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医药代表销售案例【篇一：医药代表销售案例】从业十几年和几百个代表跑过医院后，我对超级医药代表也有些亲身体验和判断绿城集团给其topsales（一个刚做妈妈的女士）发了500万人民币奖金，是正常售楼员年收入的30多倍因其在大势不好的2012年个人销售额达到6.95亿售楼员销售额虽高可它工作的持续性和复杂性还比不过医药代表，超级医药代表的功夫就更非同一般了虽然超级代表的收入可以比其老板的老板还高，但绝对人超所值!那怎样才算超级代表？基本要求是业绩突出（比如大区第一,全国前五），至少持续二年（只能冲一两个季度的不算），必须合规（带金之类免提）；如果有发展大医院院长或院士关系，多次组织大型区域会议，带好新代表等事迹的更佳我做过几年代表，深知销售的艰难和好代表的不易优秀代表可以培养，超级代表只可偶遇说说我经历过有代表性的3个超级代表吧，有意思的是ta们都长相普通也不是口若悬河，几年下来我都有点忘了其长相了a女士：认识时年近三十，有2-3年销售经验，在一家小医院当过几年医生厉害之处：业绩当然一流，进药无往不利无论多刁蛮贪心和怪癖的客户打交道都应对自如，几乎所有客户都给她处方（当然有多有少）；敢于和高级别客户如院长,医务科,药剂科建立关系，有次医院要对排前十的药总量控制但就留了她的，有代表去药剂科抱怨，主任一瞪眼：xx你不能比，她的产品临床需要，院长让留下的！立马大家都不响了。

她还帮经理带过几个新代表，也都很成功b小妹：认识时年方二五，没销售经验，之前在哈尔滨某厂医院做护士（资历似乎不够，不知怎么进来的）厉害之处;第一年业绩平平，第二年后发力，负责的三个产品销量全部进全国前五，综合业绩全国第二哈尔滨真不是做新特药的好地方：老百姓没钱，医生观念保守又在乎利益c大哥：认识时就三十多了，似乎在医院干过，为人内向，说话挺冲（所以没多问）厉害之处：全国前三的业绩，没有进不了的医院，但月销售费用不到一千，从不请吃饭送礼（有医生请他吃饭的）很特别的压迫式销售法，客户都挺怕他而不敢不用药，有次进药院长没批，硬是堵在院办门口跟院长讲学术，直到院长松口离开公司二三年后医生总还提起他，让我们这些在做的汗颜这些超级代们也不是变魔术的：为什么相貌平平口才中等的人就能办别人办不到的事？在和ta们跑医院的路上，我心里一直总结ta们的能力秘诀：a女士：超强观察力，超一流的情商，深谙人情世故既圆滑又坦诚能快速探询客户潜台词和真需求，让客户超期望地得到满足还能站在客户角度去引导客户，让客户自己打消不合理的念头合理利用客户之间的关系又不介入过深，勤于了解客户消息又不八卦不仅推广产品，还和客户变成朋友（包括某非常清高的女主任）。

善于争取一切可能的公司资源并恰如其分地用在合适客户上，郑重其事以使客户珍惜她给的资源b小妹：跑医院并没有发现她有什么超常，除了做事比较仔细和拜访前后都有自己的记录但她客户告诉我：姑娘非常勤奋，最早来最晚走，医院里从主任到护士人人认识医生随口说个资料不管多难都要找到，后来一般医生也不敢轻易问她要资料（要了不看会被她骂）市场部的人也怕她：把da一本本从头读到尾（重点处还要划线），常能发现印刷或引用错误，自己的或医生的问题不懂就打来问c大哥：至今我也没得其要领，独特的压迫式销售法无人敢学，也不知道为什么就不得罪客户我看见的他偏执，磨劲足，天天灌输产品，不怵院长不怕主任，不达目的不罢休相反对客户物质上的索求很少松口，多数客户最后也只得接受其铁公鸡的行为除了各自“天赋”能力，ta们的共性就是很看得起自己的销售工作，似乎与外界的冷眼和乱象绝缘，一心想的都是自己的工作和客户，ta们无一例外都很勤奋，在医院有很广的人缘，也非常享受工作的过程，好像不是来完成指标而是来访名师会老友的和ta们一起拜访，你会感觉到举手投足间无形的气场：强烈的自信感染着客户，让客户很难拒绝去尝试ta的产品原文：超级医药代表是怎样练成的【篇二：医药代表销售案例】讲个业内常见的吧，前几年，一个做临床的自然人，据说是美女，开发一家西南某地级市的等级医院。

院长说没车，那美女就给买车院长说没钱，那美女应该是给了钱听说院长还抱怨晚上睡觉冷……后来，那个自然人的品种还是没有通过药事会斜腰……【篇三：医药代表销售案例】故事背景：三月份，a代表被分配到一新目标医院做临床推广工作目标客户为赵、钱、孙、李四位内科医生由于产品在市场上初次使用，都不了解该药药理上的优越性所以拒绝使用，都使用by公司的同类竞品故事一：3月初，a代表拜访赵医生，正好by公司的b代表力邀赵医生明天看**《赤壁》赵表示对影片感兴趣，但是表示没有时间每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，实在没办法去，于是转向其他话题a代表感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围于是第二天中午下班前，a代表送给赵一盘本片的光碟，赵很高兴故事二：3月初，a代表拜访钱医生，发现其科室里没有水杯因为医生要经常和患者交流，一般都有自己的水杯）于是赶紧到超市里买了一个保温杯送给钱医生并致以关心的言辞一向冷面示人的钱很是感动，并和a代表愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识通过交流得知钱医生喜欢什么茶叶及家庭情况，这位下次家访提供了重要的信息故事三：3月中旬，内科孙医生联系a代表赞助旅游a代表坦言无法承担3000元费用婉拒，但建议孙医生联系by公司的b代表。

b代表最近很少跑医院，无法拒绝只好答应赞助a代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷活动后a代表得知，由于b代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对a代表的细心印象很好事情:拜访药剂科主任---成功开发医院事情的背景:这家医院是**乙等.对我公司是个空白点,对本人是个增长点.本人对医院也不熟悉,具有挑战性.目的明确就是要品种进入.人物:药剂科主任46岁男性烟酒不好行动:若干次拜访第一次拜访准备好资料,兴冲冲的来到该院,三等医院好气派的大楼,门诊病人好多.直奔服务台,询问**小姐药剂科在哪里,**小姐很有戒心的说不知道了.偶笑了笑现在的医护人员对问药剂科的人都很敏感了.偶灵机一动走向电梯口,向一位电梯的管理员问了一声好,说了句她们的工作不容易,于是和她闲聊了几句,感觉她态度不错,于是就顺便问了一下药剂科怎么走,那知道她很热心的告诉了我,而且还特别告诉了主任姓李.我感谢了一句就赶往药剂科.到了药剂科，正巧有一个穿白大褂的男子，在一边咪茶，一边翻看报纸凭直觉他就是主任，没有其他人，心里窃喜，有机会介绍品种我说了声：李主任，打扰了，我是某某公司的顺势递上一张名片，他没有回答，也没有看我的名片。

我只好尴尬地把名片放在他的桌上我不死心，又拿出资料向他介绍，他还是莫不作声，无动于衷没办法，我只好悻悻的，说声对不起，打扰了，就离开了第二次拜访隔了几天，又一次去了药剂科进入药剂科一看，好多人了他们正和主任闲聊，好不热闹我找了个位置坐下听着他们杂七杂八的新闻，偶尔也跟着笑几声，偶尔也插几句嘴，终于也和主任说上了几句闲话这次我没有亮名片，也没有亮资料，连来干什么的也没向主任说，坐了近一个小时，就夹杂在人群中离去了但有收获，主任不是拒人千里的人，也大概了解了一下他是哪里人第三次拜访过了几天，看到报纸刊登该市渡口发生抢劫，感觉这个新闻可会引起他的兴趣于是来到药剂科，主任在没有几个人，很闲我又一次寄上名片他看了一眼没有说什么，就把它放到面前的盒子里了我坐下来装着随口说了一句：主任昨天的报纸看了吗？渡口昨天发生了抢劫主任很惊奇的也很感兴趣的说：真的，没有看到呀我把准备好的报纸送到他面前，打开那一张给他看这一次，我们找到了话题，从抢劫聊到治安，从治安聊到了经济；从国内聊到了国外傍边的人也偶尔叉几句不到一小时，我装着有事情，起身告辞了主任还说了句走好这次我还是没有把资料寄上去第四次拜访又过了几天，我准备了一下，他家乡的基本资料，因为他老家也不是本市。

来到药剂科，和主任打了个招呼，看他忙就坐下了等他忙完，我有意识的说了句：主任，听说某地〔就是他老家〕的东西不错，不知道你知道否主任很兴奋的笑着说：我怎么会不知道，那是我的老家呀我装着很惊讶的样子，和他聊起了他的老家，很自然的就聊到了其他地方的特产，旅游等等，虽然中间也有进来打断突然有个进来通知他开会，他很自然的问我来有什么事情我礼貌的站起来又递上一张名片，说就是来看看主任，拜访一下，认识一下，有个新品想请主任看一下他说那你留一份在我桌子上，开完会他再看我慌称资料没有带，下次带给他我心想把资料留给你，到时不要当废纸扔了一张资料几元钱呢第五次拜访几天后，我又一次去见主任，把精心准备的资料递上，并且详细介绍他听的也认真，看的也仔细但说了句同类的品种有啦我的心咯噎一下但还是很平静的问了那几个品种的名字，也默默的记下我也将本品的优点说了几句，请他考虑考虑，他没有拒绝，感觉有戏于是，我们又闲聊了一些报纸新闻，缓和一下气氛，看有人来，我就礼节的走了第六次拜访我把上次在药剂科记下的品种资料收集来，对比整理，发现本品有一定的优势，也征求了一下临床主任的意见，心理有了底于是，又一次来到药剂科再次递上资料，详细介绍同类品种的优劣。

主任居然比上次听的更认真，并且不断和我讨论品种最后说了句，你再征询一下临床某主任的意见吧，行就打个报告我心里一乐其实临床主任早就同意了，就差你这句话了于是还是装着唯命事从的样子出了门第七次拜访出了门我并没有立即去请科主任打报告因为不能太急，办的太快容易引起药剂科主任的怀疑过了几天，我又进了药剂科，对主任说：某主任真的难找，好不容易找到了，把资料给他一看，他很赞同你的观点，我的品种还不错他让我到你这里拿个单子主任没有说什么给了我申请单，我出门时他说了句早点拿来，会要快开了第八次拜访第九次..在把报告交给药剂科主任后，我又去了多次，去多是闲聊，和打探药事会的消息直到药事会召开，品种进入医院当然现在关系已经不错了开发医院进药流程开发,流程,医院我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可。