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外销市场渠道分析与策划 国内业务部 2009年 9月 1 一、外销目标市场运行状况 二、目标市场现有销售渠道运行情况分析及渠道开发策略措施 目录 三、 雷沃动力外销渠道开发计划与销量提升目标汇总 2 一、外销目标市场运行状况 注：国外一类市场指欧美、日韩等排放要求在Ⅲ阶段的市场，国外二类市场指排放要求较低的市场 3 现有外销业务主流： 发电机组连续三年占公司外销业务80%以上，为主导市场，且以出口市 场为主工程机械市场连续三年占公司外销业务10%左右，且以出口市场 为主农装、车用市场、发电国内行业市场处于开发初期，具有较大市场 潜力 雷沃动力2009-2010年的策略： 一方面依靠现有业务，强化已有渠道合作，获得竞争性增长；一方面 重点开拓农装、车用、发电国内行业客户等外销业务 4 二、目标市场现有销售渠道运行情况分析及渠道开发策略措施 1 发电业务 （1） 行业市场主要客户运行分析 5 二、目标市场现有销售渠道运行情况分析及渠道开发策略措施 1 发电业务 （1） 行业市场主要客户运行分析 上述27家客户我们已经配套的有20家，但形成大批量供货的客户只有10家，小 批量供货的客户有10家，还有7家客户没有进入，其中除亚实、伟能分别为CAT 和康明斯体系不能进入之外，其它通过努力有可能形成配套。

6 （2） 雷沃发电产品销量分析 从同比看，排名前十名大客户2009年销量降幅达75.5%，大部分 客户降幅达80% 7 （3） 前10名渠道分析（按08年与09年1-8月份） 现有渠道行业市场只有佛光批量做军品业务，其他都为出口，国外主流市 场在中东、南非、南美等国家 各企业类型 8 分析 1）发电业务主力渠道为出口，国内市场占整个销量的0.5-0.7%，国 外市场占有率达到99%以上 2）销量排名前10名的客户采购量占雷沃动力发电产品销量的80% 以上，大客户采购量较集中 3）09年受经济形势影响，大客户采购量下滑明显，下降幅度在 70%左右 9 （4） 发电目标市场重点渠道策略与规划 1） 策略 ① 加强与现有主力外向型客户的合作，保障雷沃动力发电产品的稳 步提升 ② 针对欧美、日韩等海外一类市场，加快满足排放的Ⅲ阶段产品开发进度 ，填补出口市场缺口 ③ 针对国内市场，开发重点内向型企业行业客户渠道，缓解出口市场压力 10 5）重点工作项目 主要针对国内行业客户 11 5）重点工作项目 主要针对未进入客户 12 6） 规划及销量提升目标 13 2 农装业务 （1） 外销农装业务分析 原合作情况说明： 自与雷沃重工配套后，2008年前除迪尔、中收两家客户外， 我公司执行农机不外配的原则，所以在外配上与相应农机公 司未开展合作。

14 （2）国内拖拉机主要生产厂家及销量分析 15 （3）国内收割机主要生产厂家及销量分析 16 （5）外销农装市场渠道策略分析 1）在现有市场基础上，加大农装市场开发力度，开发新客户 2）与前期有过合作的客户重新取得合作机会，争取早日实现配套 3）与以出口市场为导向的企业，如盐拖、迪尔佳联、上海纽荷兰 合作，可为雷沃动力寻求出口海外市场的机会 4）加大与合资厂的合作，有利于我们产品的定位 （4）外配农装市场合作意向分析 17 （6）农装市场销量提升目标 18 3 车用、工程机械业务 （1） 车用、工程机械外销业务分析 分析：1 早期未放开对车用市场的配套，车用市场目前只 有青岛重汽牵引车一家客户，整个车用外销市场还未形成 批量 2 工程机械配套客户主流为出口市场，受经济形势 影响较大，销量很不稳定 19 （2） 车用开发渠道状况分析 我司国内外销车用市场主要以青岛重汽专用汽车公司为主，年配套约 100台左右；该项目属于军用市场，市场需求较小，难以形成批量其他市 场暂时未能启动另外我司现在暂无其他外销整车厂家公告，且2010年1月 国三公告将停止申报，这也给我司外销车用产品销量提升带来较大难度。

开发渠道： 1、区域、体系代理渠道 通过开发在某一区域、或体系的代理商；提升我司产品在该区域、体系内 的销量 例如针对东风汽车、江淮汽车等国内主要整车生产企业，挖掘与 该公司 有较好业务关系的发动机代理商等通过代理商渠道打开我司产品 外销市场 2、协同整车厂家开发行业客户 行业客户主要有：公交公司、长途客运公司、以及物流货运公司等；行业 客户普遍具备采购量大、采购频率高等特点；行业客户是国内整车生产厂 家尤其是客车生产厂家的主要客户我司可协同整车厂家做终端客户工作 ，协助整车厂家做相应推广和宣传工作，争取在行业客户中提升我司产品 销量 20 （3） 车用外销市场渠道重点工作计划 21 （4） 销量提升目标 22 （5）工程机械市场渠道策略分析 外销工程机械渠道开发策略： （1）依靠现有产品特点，选取重点产品、重点用户、重点地区开发 （2）在终端客户进行市场宣传 （3）利用内配优势，在重工进行配套 （4）在现有平台上，开发简配产品，争取市场 分析： 1）我司外销工程机械产品尚处于市场开发初级阶段，整体销量偏小， 还需加大开发力度 2）我司外销工程机械产品大部分用于出口市场，受金融危机影响较大 ，抗风险能力较差。

3）我司外销工程机械形成批量采购的大客户较少，对少数几个大客户 依赖性太大 23 （6）工程机械市场渠道重点工作计划 24 （7） 工程机械外销市场渠道销量提升目标 25 三、 雷沃动力外销渠道开发计划与销量提升目标汇总 26 。