保险公司团队绩效分析KPI与改善措施速查表.doc

欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!团队绩效体现及改善表绩效指标指标类别体现内容改善注意点人均FYC营销队伍管理的核心指标队伍的战斗力队伍的稳定性队伍的综合素质注意单件保单保费的均态分布（单件大单和不常出现的单件大单）提升人均FYC应注意：有效人力——考核、基本法（绩效奖）保费结构——企划（产品组合）培训展业技巧——话术训练、习惯养成人均件数营销队伍管理的监控指标队伍的战斗力队伍的活动量（拜访量）队伍的业务潜质注意团体投保保单的均态分布（团体投保件和不常出现的团体投保件）提升人均件数应注意：活动量管理——督导险种结构——企划（产品组合）与培训件均保费营销队伍管理的监控指标队伍的展业能力队伍的业务品质客户群分布注意单件保单保费的均态分布提升件均保费应注意：展业技巧提升——培训、习惯养成险种结构——企划（产品组合）与培训客户分析——客户细分人力月增长率营销队伍管理的关键指标队伍的成长能力队伍的品质业绩提升的平台注意人员年龄结构、背景、入司目的等保持合理人力增长率应注意：增员与选才——督导、培训制度（政策）引导—— 考核增员方式创新—— 区域增员、细分市场增员举绩率营销队伍管理的监控指标队伍的士气队伍的活动量业绩提升的平台注意举绩率的周期性波动提高和维持举绩率应注意：活动量管理——督导、培训、考核业务氛围炒作——企划（激励案）无业绩人员清理——考核与淘汰期交率营销队伍业务品质指标业务导向展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持期交率应注意：险种结构——企划（产品组合）、培训政策引导——考核保单持续率营销队伍业务品质指标服务质量展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持持续率应注意：客户定着——培训、考核、服务品质客服系统建立2、团队绩效分析与改善措施速查表问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足1、方法：（1）意愿：（1）树立正确的增员观念，例如：不推销，即死亡——增员是推销的延伸；不增员，即死亡——增员是永续经营的命脉；①不了解增员利益及晋升利益（2）运用基本法——增员利益、晋升利益，高效率，高报酬②增员创伤（3）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧，并通过训练使技能得以提升③意愿低（4）运用各项选择流程，工具与概念，善于借力使力，比如充分利用创业说明会进行增员（2）能力（5）业务主管以身作则，单位举办增员活动，业务人员制订并执行自身的增员拜访计划①与增员有关的技能不足（6）拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划②能力弱（7）改善职场布置，塑造团队积极向上的文化氛围，提升工作士气2、销售与增员习惯没有养成（8）提高新人培训定着率，降低脱落率3、业务主管本身产能低、无吸引力（9）提升人均绩效，追求团队荣誉4、职场氛围差、脱落率高（10）利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员潜力的人员，并给予相关的增员和帮助5、人员素质低、人均收入低2、规划、设定每月（季）增员目标时应考虑的因素：6、缺乏在职训练（1）代理人考试时间、次数　（2）新人培训的开班时间　（3）季节性转业　（4）就业市场变化　（5）增员活动规划　（6）单位人员数　（7）主管能力　（8）公司阶段经营主题和重心脱落率较高1、增员话术不实1、改善增员，甄选流程2、甄选标准未落实执行（l）熟悉缘故增员法、推介增员法3、单位衔接训练未到位（2）建立增员来源人才库4、增员对象缺乏企图心、亲和力（3）运用选择工具、流程，设定甄选合格业务人员标准，熟练增员面谈技巧5、销售拜访量不足——缺乏市场2、强化单位衔接，在职训练6、新人本身工作习惯不佳（1）销售及增员角色扮演、实例研讨7、职场气氛、工作环境太差（2）落实新人衔接训练，尤其是新兵营8、主管能力、意愿不足（3）主管、组训运用训练方法提升团队销售技能，比如主管市场陪同拜访9、出勤管理、过程管控不足3、活动管理——提高改善销售技能10、早会经营，二次早会散漫（1）至少拥有100名准客户数量11、增员目的出现偏差，比如增员是为了考核而增员（2）完善工作日志填写检查12、行政手段干扰业务管理（3）落实二次早会，对业务人员活动内容尤其是销售流程的过程进行管控　（4）分析个人代理人收入及业绩状况　（5）填写计划与活动表　（6）推销　4、改善职场气氛，团队工作士气　（1）完善早会、二早、周、月经营会议　（2）建立团队经营文化　（3）宣导执行企业文化、业务理念　（4）提高人均收入　（5）宣导基本法——职涯规划、福利保障　（6）主管以身作则，业绩领先　5、与激励　（1）个别，寻找激励点，工作动机　（2）一对一激励，公开表扬，赞美　（3）主管本身保持激情，复制成功经验　（4）壮大资深业务人员数量　（5）长期积极培育新主管是关键人均件数偏低1、增员选择不当，人员素质低1、活动拜访规律——5:3:12、工作习惯不佳，无计划、无追踪，销售习惯没有建立或者每日销售工作未形成习惯2、落实活动管理，过程管控3、准客户开拓能力差3、有效运用组合销售，提升销售效率4、销售流程不清晰，技巧不足4、研讨准客户开拓方法5、拜访量不足5、至少拥有100名准客户量6、职场、训练力度不足6、落实件数设定额——目标管理7、售后服务不佳7、单位落实销售演练、在职训练、衔接教育8、追踪力度不够8、建立特定目标市场开拓，建立职团开拓9、主管本身业绩差，未能带头示范9、举办件数竞赛，商品组合推广10、未认同寿险意义与功用，缺乏原动力10、提升主管推销、能力11、建立单位各项KPI分析，强化追踪管理件均保费偏低1、市场因素1、建立正确销售观念——寿险意义与功用2、经济消费能力2、研讨各型不同客户对象的商品组合3、销售心理观念3、训练销售高额保费，保额的观念与技能4、推销技能不足4、积极拜访中、高收入群客源5、单一险种销售5、完善售后服务，理解服务行销6、销售易于销售的险种6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面7、缺乏在职训练7、落实专业礼仪形象8、业务人员自身素质不佳，层次低8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓9、偏重拜访中、低收入层客户群9、培养销售精英10、开发高端客户市场举绩率偏低1、增员选择不当1、有效增员运作2、训练不足2、强化准客户开拓技巧3、销售流程不清晰3、研讨目标市场开拓方法4、未拥有市场4、贯彻活动管理5、准客户开拓技能差5、出勤管理，过程管理6、准客户量太少6、落实件数，保费责任额——目标管理7、未落实活动管理7、市场陪同、观察（一对一）8、出勤管理未积极执行8、经常执行角色扮演，案例研讨9、早会经营，二次早会未到位9、加强业务报表分析10、缺乏主管陪同10、执行会报活动11、主管自身销售技能不足，业绩太差11、改善团队气氛、团队土气，12、落实考核，适时表扬，激励13、积极优化人员，组织结构 感谢阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!。