经典高层项目顶楼营销思路3300字.docx

    经典高层项目顶楼营销思路3300字    顶楼营销方案一、顶楼营销现状从市场销售反馈数据来看，存量产品基本为顶楼单位因此，顶楼产品的消化已经凸显为项目营销难点和重点通过前期和售楼人员的沟通，对顶楼的产品优势和销售抗性点有了基本的认知和了解具体优缺点如下：（一）优势1、单价较低2、屋顶隐私强，不受干扰3、装修后效果好，较为气派4、有私家花园，且面积较大，可以设计自己的私人空间5、视野开阔6、采光通风好7、嘲音小8、6.1新政出台后，大面积带花园户型，有升值空间9、户型大，适合人多居住10、上层户型空气较好11、经常爬楼可以锻炼身体12、户型朝向和设计较好（二）劣势1、面积大,总价偏高12、楼层高，爬楼梯累3、几种跃层设计楼梯位置放置不当，且所占面积大，不好使用4、屋面设计为平层顶，不能保证隔热和漏水5、顶楼冬冷夏热6、装修费用高7、不适合老人居住8、适合客户群窄9、存在安全隐患10、空气污染大11、114平方米税金高12、投资，不好转手13、物管费用高14、有板缝15、楼梯陡，家具不好搬二、推广策略从市场反馈信息来看，单纯的市场促销手段，不足以消化掉大量的存量顶楼房源主要原因是滞销原因不是由于单价过高的问题（单价相当低），而是因为消费观念、总价、顶楼劣势等问题。

因此，顶楼滞销户型的推广必须从市场和销售终端两方面着手项目顶楼推广策略：以顶楼概念创新和传播为主导，终端销售引导为侧翼，以产品促销活动为辅助三、传播概念整合2项目顶楼要突破市场销售瓶颈，首先必须要突破客户群对顶楼消费观念上的瓶颈因此，首先必须要整合顶楼产品的优势，提炼出一个全新概念，从而以便于对客户群的沟通和引导通过对产品优势的反复研讨和客群心理的深入分析，最后将项目顶楼的概念整合为：情趣私享空间整合概念分析：所谓“情趣私享空间”，其实包涵出两个概念，“情趣”和“私享”情趣”，主要是根据私家花园的情趣创意性，延伸出生活情趣的客户价值；“私享”主要是根据顶楼的私密、跃层户型，以及私家花园，延伸出私有领地和享受空间的客户价值从产品概念，直接可以衍生出产品价值为：可以创意出更多生活情趣的私有享受空间产品利益点群为：1、超大情趣私家花园，2、上层私密生活，3、充裕阳光，自然通风，4、开阔视野，静谧生活，5、每天呼吸最好的空气，6、户型空间结构丰富，7、品质材料，专业流程，解决隔热防水问题四、广告传播与表现在项目顶楼的广告传播上，建议以售楼部现场内外传播渠道进行创意包装为主，DM单夹报为辅在广告创意表现上，主要围绕如何表现“情趣私享空间”和“上层生活方式”上，并将传播基调拔高，让受众感觉顶楼户型实为珍藏户型，最后才压台推出。

在拔高传播基调的同时，还应该将顶楼户型用文字和图形完美呈现出来，不能造成高唱低和的感觉，从而让传播失真3通过对顶楼概念和优势的总结和分析，最后提炼出顶楼广告语为：情趣私享空间，上层生活方式在广告表现上，建议采用以下广告传播形式和创意表现：1、顶楼整合概念承载信息：（1）“情趣私享空间”的顶楼生活概念，（2）顶楼生活价值，（3）顶楼广告语，（4）顶楼利益点群承载方式：（1）宣传展板（易拉宝或X架），（2）吊旗，（3）其他创意装饰品2、上层情趣生活承载信息：用几组较为有创意的文字和构图来呈现几组情趣生活截面如，依偎数星的浪漫，纳凉休憩的闲淡，苑中阅读的悠闲，密友偶聚的自在等等情趣生活画面每一组生活截面必须融合顶楼的产品利益点承载方式：宣传展板（易拉宝或X架）3、跃层户型展示承载信息：将每种顶楼户型用不同创意风格的装饰效果图，将跃层户型的气派完美呈现出来承载方式：易拉宝或X架4、其他传播内容和传播方式五、促销策略与方式由于拔高了传播基调，因此在顶楼营销的前期不建议采用促销方式根据营销效果，可以考虑在后期幸福家园啤酒节的公关活动期间 4进行顶楼单位的促销活动六、销售奖惩策略要消化顶楼产品，不仅要在概念上进行引导，形成市场拉力。

还需要加大产品销售终端的推力要保证销售终端的市场推力，必须推行销售奖惩制度1、销售任务及提成建议将顶楼产品进行任务量化，每位置业顾问以每月3套作为基准销售任务量并建议提高顶楼产品的销售提成比例，从原有的千分之1.8，提高到千分之22、销售奖励如顶楼产品每月销售量达到5套，则顶楼产品每套按千分之2.2提成；达到8套，按千分之2.5提成；达到10套，按千分之2.8提成3、销售惩罚如顶楼产品当月只销售2套，则扣除当月工资100元；只销售1套，则扣除当月工资300元；1套都未销售，则扣除当月工资500元七、销售培训说辞1、产品观念及营销意识（1）首先必须要接受顶楼为珍藏发售户型，在主观意识上认知顶楼产品为极好的产品，必须建立对产品的信心和信赖2）接受顶楼产品“情趣私享空间”的概念包装，并认同顶楼产品价值和顶楼产品利益点群5（3）沙盘的解说和产品推介顺序为：项目总体介绍→推介顶楼户型→根据客户信息反馈，选择适合户型推介客户（4）借用易拉宝等销售工具推介顶楼产品（5）接受并爱上顶楼产品，从而感染客户2、四问顶楼（1）为什么要将顶楼户型珍藏到最后才推出？（或者最后推出，是否是卖不出去）答：遵循房地产销售的一般规律，将好产品保留到最后才卖。

2）既然顶楼那么好，为什么价格这么便宜？答：由于面积偏大，总价偏高，公司替客户考虑，让利给客户因此单价才相对便宜一些3）何谓“情趣私享空间”？答：主要是由于顶楼超大型屋顶花园和顶楼的上层私密空间，以及跃式户型内富有变化的空间结构，构建出一个能创意超多生活情趣的私有享受空间4）顶楼到底有哪些优点？答：1、超大情趣私家花园，2、上层私密生活，3、充裕阳光，自然通风，4、开阔视野，静谧生活，5、每天呼吸最好的空气，6、户型空间结构丰富3、缺点应对说辞（1）面积大,总价偏高答：但单价便宜，划得来啊相当于比其他位置户型多送了好多个平 6方米的面积2）楼层高，爬楼梯累答：本来现在工作忙压力大，锻炼的时间就少，多爬楼锻炼身体啊3）几种跃层设计楼梯位置放置不当，且所占面积大，不好使用 答：其实这个主要和室内装饰有关，你看我们易拉宝上的户型设计就非常大气和美观4）屋面设计为平层顶，不能保证隔热和漏水答：我们用的是最好的隔热防水材料，并采用最为专业科学的施工流程，而且反复做了隔热和防水实验，所以完全不用担心这个问题5）顶楼冬冷夏热答：这个是传统的观点，其实有较大的偏颇你亲自感受一下，觉得这上面比下面热很多吗？不见得吧（6）装修费用高答：装修费用不同，当然效果也不同啊。

7）楼层高，不适合老人居住答：多爬楼梯，锻炼身体，更能加强身体抵抗力在加上楼顶空气质量好，又采光通风，再加上顶楼的花园生态，是非常适合老人居住8）存在安全隐患答：我们小区专门设有红外线监控系统，再加上保安24小时巡逻，所以安全问题你不用担心9）空气污染大答：楼顶采光又通风，空气质量最好，怎么会存在这个问题呢？ 7（10）114平方米税金高答：买到如此好的一个房子，多交点税金又何所谓呢？再说，国家6.1号又出来新政策，要控制大户型，鼓励小户型，所以大户型肯定要增值增值部分是远远大于税金了11）投资，不好转手答：国家6.1号又出来新政策，要控制大户型，鼓励小户型，所以大户型肯定要增值并且大户型的减少，相对需求就增多，以后大户型将比小户型更好转手12）物管费用高答：生活品质提高了，多交10来元的物管费又有什么关系呢？（13）有板缝答：这个只是小问题，你放心，我们在交房前，将会全部处理好的14）楼梯陡，家具不好搬答：这个你不用操心，在设计户型的时候，都将家具的摆放和挪动都考虑进去了的再说这个卖家具的，会负责将家具跟你摆放好 8第二篇：县城项目营销思路 4500字做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。

了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥，记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍，比如你具备了无可比拟的地段优势，地块规模也行，开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道，尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水我详细说说推广方式吧销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的追踪或者后期开发在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球，切记：现场的广告效应是最最最有效的了哦，对了还有工地包装，也很重要，有什么呢？围墙，围墙就别做什么喷绘了，不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗？别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅！ 户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10月1日－31日开展欢乐购房月，购房送现金啦！” 和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做，毕竟要注意广告费嘛。

确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目推广就要全面启动了，呵呵，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目，很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样，一个字“要大气”，哦不对，是三个字啊为什么要大气呢？好像白痴的问题，因为树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心嘛！如何才能大气呢，切记两点：第一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅150元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵？恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来100个人，300组，你愿意花不？第二内容十分关键，千万别说什么“9月8号要开盘了”，说什么呢？也是两类，第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、送现金！第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”“七项智能化，让生活和科技同步”等等了，就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准，为什么这样呢？大多老百姓买房都是第一次，他可是没有见太多啊，别的项目没有这么说，如果你说了，让老百姓看见了，呵呵，就会认为原来你有这么东西啊，这就叫先入为主！为了积累更多的客户，不弄个地毯式轰炸是不行的？怎么炸？用派单！雇上10个派单员，一个月低薪450元，每人一天200份就发吧，为什么要限制份数呢？就是要讲究个实效嘛，否则那。