成交大客户的秘诀(哈维麦凯).pdf

成交大客户的秘诀哈维 .麦凯人脉=钱脉人生最大的风险是不冒险一．无论工作与生活都要有创意和乐趣！A．在某个超市内挂着一些画，均是6-7 岁孩子们画的，因为有孩子的画所以孩子的妈妈们会去超市看他们宝贝的画，而此超市由此生意兴隆起来⋯B． 纽约有一房产大亨与太太一起去度假，在度假期间他去了银行用车抵押贷款了三千美金，有人问他你这么有钱却只贷这点呢，他回答贷款利息是25 美金而停车费远高于贷款利息，所以这几天旅游他选择了抵押贷款麦凯先生所要说的是思考要在方格之外要倍增业绩学会差异化行销、快速反应、个性化、专注⋯C.海伦凯乐是位双目失明的盲人，有人告她失明不可怕，失去未来的远见才是人生最大障碍D．客户往往会说不在预算内、政策抵触、做这件事太晚了. 完美的练习达到完美的结果而并非练习达到完美！！石匠在切石头， 不断敲不断敲当其敲到一百次时石头都丝毫未动，但也许敲到一百零一次石头敲碎了！！全世界最成功的人都需要老师、教练、 榜样 ⋯因此你要相信自己，人生起起伏伏是很自然的事情，无论任何成功都将遇到困难！但在不顺利的时候都不要放弃曾经有一位患过精神病、参加过三次美国参议员的竞选失败、副总统竞选失败的人，他坚持永不放弃，直到1860 年他被选为美国总统，他就是林肯。

倍增成功也就是加多失败次数！！在英国用四分钟以下的时间跑完一英里曾没人能突破，但1954 年居然有人创出新成绩，之后连续有人创新. 相信自己你就没有任何事做不到！！世界高尔夫冠军TIGER ，从六岁开始就听成功学的磁带，由此可见知识化为行动才有力量（有想法没有行动就很荒唐）中国目前的外汇储备有1.6 兆美金， 并非只是一个劳动密集型的国家若花三万三千年可数清 1 兆中国目前是世界上观光旅客越来越多的国家、每年有5000 万国外旅游的客人、每天生产 25000 台汽车简直不可思议有十亿美金的人美国排首位，而中国则排第二位全世界有十位女性身价十亿，而六位来自中国在美国有板有35%的女性学会计、44%的女性学律师专业、48%的女性在医学院学习，同样在美国女性老板多于男性二、大部分人都不愿意失败，但都不愿作计划作为领导者要把你的目标写下来，无论记忆力再好，都要写下来，而且要不断看着你的目标三、目标 =梦想 +期限四、随时注意你身边任何人都可能是关键人物（对于每个岗位的人都要很友善）想成交大客户：对每一个人友善，包括老板的秘书，公司的前台，否则你怎么通过她找到老板， 这些秘书和总机往往可以提供你很多资料，这些资料可以提供你很多成交大客户的机会。

麦凯曾经和巴菲特曾经见过两次，巴与其分享了成功经验，如果你要当老板就尽早开始，巴 13 岁就开始当老板，通过具有挑战性的游戏让自己的智商变得更高，巴花很多时间玩桥牌，和比尔盖茨一起所有的机会都在看未来，巴说永远看未来不要看过去，以此来简化作决策的时间和方法也就是简单有效！巴：一定要考虑长期，不论投资任何项目，即使十年不景气，所有投资者都要知道这一点巴，认为投资是永远的！最重要的财产是公司的信用，建立好的信用要十年二十年，但可以在五分钟被破坏建立好的信用，只需五分钟就可以被破坏五、了解竞争对手，举例：沃尔玛的总裁SAM 曾经与其副总裁一起去竞争对手的商场学习，他说从50%的竞争对手那可以学到好的方法，然后得以借鉴， 同样能从任何人身上学到宝贵的经验，所以知己知彼百战不待多读成功者和成功公司的书籍！了解每个竞争对手，即使他快要倒闭了，都可以从他身上学到失败的原因然后不断的创新六、大数法则在保险业常用到每年有多少人会死亡他们是永不放弃的公司赢过竞争对手的方式：露面（准时露面）计划要做就要做第一行动 一个公司要选对人，所谓慧眼识英雄七、成功 =努力 +聪明的工作不单是要努力工作还要聪明工作，这样才能成功！！假日酒店老板说过，他连高中都没有毕业，但他可以去做毕业典礼的演讲，致辞说，不知道成功有何秘诀，但他觉得如果要成功要每天工作12 小时，无论是前12 小时还是后12 小时。

这个就是全世界最重要的成功秘诀（？！） ：人们不在乎你懂得有多少，只在乎你有多关心他 /她但在美国很多团队老板与其下属没有联系八、人们不会特在意你懂多少，而是有多关心他！ ！麦凯 66 的主题遍是成功秘诀了解客户所有的资料，建立长期稳定的关系在于客户谈话后记录下谈话的过程！巨大的成功要会与自己讲话（自我评估、自我分析） 一切超之在我，每个人都能决定自己命运生日，出生地点，学历，哪里上的学，结婚与否，家庭的嗜好，之前的工作，小孩，孩子的名字爱好，有无参加俱乐部，对社区有无贡献，抽烟喝酒？，有无喜欢的旅游度假地点你的竞争对手是否比你更了解客户，还是你更了解而没有去做好的服务，好的人脉可以决定你的未来---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 领导者1． 好的领导会在做CEO、做总裁、在部署下属、在家庭中领导者不是管理领导人；2． 领导者有使命感且有目标；3． 领导者有勇气（甘帝、曼德拉）；4． 领导者言行一致，目标不要不明确、不慌、诚实；5． 永不放弃组建团队的意义：组织不同背景，不同能力的人，为了达到一定的目标而一起工作。

比尔说：“人生最重要的工作是听到公司的坏消息然后改善她！！ ”制作个性化的贺卡并非同他人一样！要用心且认真！礼物并非贵，但要有创意！麦凯 66 是了解客户点滴并与众不同的销售方式人品与道德是人成功的基础 举例： 有次哈维麦凯在美国坐出租车，首先出租车司机与其他出租车不同的是将车打扫得非常干净，并在车上准备了水果和地图等一切方便客户的食物⋯举例： 在美国某一大学有三位学生因出去喝酒而来不及参加考试，于是和老师请假说车胎坏了，结果老师同意他们三人第二天参加考试，考试第一题答完后，同学们看到了第二题，第二题占了九十五分，题目是车胎的哪个轮胎坏了？由此看到老师以此评判三位学生的品德我们要看了解到通常谁在伤口上撒盐，而又是谁帮我们反败为胜！！A. 哈维麦凯先生每周用十个小时连续25 年的时间给客户打和至少50 人每周保持联系学问客户目前如何？最近发生了什么？又什么好消息？B. 自身的声望，在美国销售是皇帝·销售是第一位重要的不断奖励好的员工且员工要快乐！根据调查麦凯公司的员工最喜欢上班，几乎每位员工麦凯先生都面对面的沟通过C．钱能解决的问题就不是问题，时间管理绝对重要！朽木不可雕！ 不与自己比这样才优秀！人在快死的时候会很孤独！！优秀的领导要学会演讲，这样才能有强的销售能力。

例如：奥巴马46 岁成为超级演说家其学会了销售的关键！ ！由此可知学演讲很重要！！奥巴马选举总统选对了人才并且有组织用网路将大学生们吸引来，并聘请了历届总统中最会募捐款项的人帮其竞选，利用高科技帮助其拉选票D. 拜访客户时为了了解客户，可与客户的秘书或助理甚至前台了解客户资料后再拜访不会营销不会成为美国总统麦凯的座右铭：1.人能解决的问题就不是问题，能付得起钱来解决的问题不是问题2.顾客到处都有，只要努力找就能找到，工作到处都是，只要努力的寻找努力和自己和别人比较才会进步3.什么是压力，准备不充分就有压力充分的准备会没有压力4.有问题之前必须承认你有问题5.在世界任何地方，只要有责任心的人都会有工作失败的最大原因是因为拜访量不够！拜访客户时首先要建立良好的第一印象！！要练习握手，当与客户握手时能获得顾客的忠诚度你一生中每个人你都要记住其资料英国首相邱吉尔曾说过：永不放弃！永不放弃！永不放弃！不妥协！领导者需要接受学习和训练，领导者通常有很多跟随者彼得度拉克曾说过：他会把有能力·自动自发且有自信的人放在身边视觉化想象你的目标在麦凯写畅销书 《攻心为上》的前一年，把纽约时报排行榜的打印出来，然后再把第一名的书名改成麦凯的《攻心为上》，然后天天要看到这个排名，甚至戴帽子，刮胡子的时候都要看到这个排名。

后来一年之后，《攻心为上》就成为了纽约时报畅销书第一名！！ ！---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 谈判市场价值谢谢你，但价格太高，然后走人时机是关键合约最重要的是签约的人让别人先讲话，倾听（倾听是一种态度，态度决定成功高度）每件事都可商量和谈判：A． 商业谈判中最重要的字眼并非在合约上，而是让对方先开价 ，让人先说话能学到东西B． NEVER GIVE UP! C． 重要的销售技巧是用耳朵倾听从而学到有用的东西，听觉是非常重要的工具 倾听态度决定高度：1． 不要打断别人说话，有效注视；2． 不要逼人说话，眼睛不要瞟来瞟去；3． 在适当时候做反溃，并且要提出问题；4． 不要讲负面，不要超过对方的故事；5． 记住对方讲的主题6． 以下为同学提问麦凯先生给予回答：A.在握手的时候面带笑容，记住对方的名字；B.训练员工并带领员工见客户，在他们进公司之前就告诉他们；C.做有效果的倾听；D.在见客户的前五分钟就想好了问什么？没有什么不敢想的！ ！寄卡片给客户要个性化！攻心为上在美国最早出版时没有人认识麦凯先生，结果麦凯先生按照他父亲早年告诉他的方法，每见到一个人都会用小本子记录下来对方的咨询，渐渐他认识的人越来越多了！ 当出版社拒绝麦凯先生时他拿出他认识的人给出版社负责并要求印刷十万本书籍，最终出版社同意了！这是当时出版最多的书籍。

麦凯的大女儿有一千多人认识，小女儿有六百多人认识，儿子有2500 多人的资料库成功人士成功的最大理由在于人际关系！一年快乐种稻米；十年快乐种颗树；百年快乐在于建立人脉关系！平时准备一个小手册，当拿到名片后要仔细阅读而并不能随意换名片麦凯先生的太太卡洛安喜欢到处与人聊天·倾听·每天接触很多人⋯想认识全世界任何一个人只需接听六个，在奥运会的开幕式上，麦凯见到阿里举着火炬登上点火台的刹那，他想认识阿里， 于是打了三个到第四个有人认识阿里参加演讲前三天麦凯先生见了阿里并一起吃了晚餐，拿到了阿里的签名照片⋯在课堂上麦凯先生说这次演讲将是他人生的最后一次演讲，说出后大家都很吃惊接着他说他每次演讲都会这样说由此可见麦凯先生每次会把自己的演讲看得很重要！！每位成功者应拥有的态度是更成功！ 麦凯先生希望他的墓碑上写着他改变了无数人的生命！学习所有领导力的书不断练习！！成功企业家是选对人并与其建立共识！！陈安之老师的总结：一．选出五位最重要的顾客填写麦凯66；二．学演讲，学习口才（投资未来）；三．做梦想版（帖右边每天看）；四．成功＝知识 (30%) ＋人脉 (70%). A.良好的领导力靠团队；B.说服力永远排第一位；C.行销分两种：定位是你给客户的感觉和印象；思考在方格之外。

麦凯先生的定位是世界上第一位畅销书的专家，曾帮助IBM 和可口可乐等五百强机构培训。