“BTTFT服装店营销分析.doc

BTTFT服装店营销分析小组成员：XXX目录—、企业简介（-）店铺的地理位置 3（二） 店铺的外观设计 4（三） 室内环境设计 5（四）商品的陈列 二、细分市场（一）、地理因素 7（三）、心理因素 7三、目标市场 8市场定位五、产品四P组合分析（一）渠道（Place ） 错误！未定义书签—）产品策略（Product） 9（三）定价（Price ） 10六、存在问题与建议 13问题一：没有建立起具有一定影响力的品牌 13问题二：产品意识薄弱 14问题三：销售渠道过于单一 15问题三：产品意识薄弱 1618问题四：没有更好地利用促销工具七、总结 18GBTTRW服装店营销分析—、企业简介“BTTFT服装店秉承愉客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一啲原则为广大客户提供优质的服务BTTR”服装店店铺体验店铺体验策略属于企业的环境管理工作，是企业重要的竞争手段之一，通过店铺内外进行构思设计，为消费者提供一种特殊而美好的体验和感觉，从而吸引 顾客光顾与消费，实现价格体验其中店铺设计主要包括店铺选址，外观设计, 内部环境设计，营业布局和商品配置，商品陈列等一）店铺的地理位置在不违反公司对店铺要求的大方针下，服装店选址时要注意：K有一定的人流。

有人的地方才有生意，因此人流量的大小在一定程度上直接决定的生意的好坏对于“BTTR”服装店来说，第一、店铺选在南宁市西乡塘区大学路附近的 火炬路，火炬路的两头分别是广西大学正门和财经学院西门，火炬路又接壤农院 路，无论是周末还是非周末，火炬路夜晚的学生人流都非常的多其次「BTTR”服装店在火炬路设有两个店铺，一个位于火炬路中间，一个位 于靠近财经学院的那一端，为消费者提供了便利最后，对于人流的主朝向来说, 由于广西大学正门与财经学院侧门同属火炬路的北边，把店铺设在火炬路北边具 有极大的人流优越性极少人愿意跨过车辆众多的马路去逛对面的店铺，因此火 炬路南面的店铺显得人流较少2、人能到达的便利程度“BTTR”服装店前面是一条较宽敞的人行道，有利于人们通行而不至于太过拥 挤，从人行道踏上两级阶梯就可以到达店铺门口，既方便顾客走入店铺也有利于 潜在消费者在人行道行走时就能清楚看到店内的服装展示，从而引起她们的购物 欲望二）店铺的外观设计1、店铺的面积大小“BTTR”服装店是一个挺小巧的店铺，其占地面积大约30平方米建筑外观-建筑外观是顾客对商店的第一印象，也是其吸引顾客注意力的第一亮点《还好》服装店采用的一层楼店面，建筑外观比较显得方方正正，暗色调如黑色与亮色调如黄色，白色相搭配。

noan招牌-“BTTR”服装店的招牌十分简约而终点突出了店名，其边框均为黑色, 白色的招牌底纹赫然印着黑色的“BTTR”，醒目突出，能见度高，具有引导顾客光 顾本店，便于加深记忆和传播的作用入口处-店面的左边有大约1.5米的店门，没有门遮挡，透过店门可以直接看到店内一整架的服装陈列店门一方有一面全身镜，试衣间内左右各设有一面 全身镜，能够让顾客在换上新装时第一个看到自己的新模样另外，墙壁上有山 水挂画，顾客目光已受到镜子的吸引，尤其是女性顾客橱窗-橱窗就像是店铺的眼睛，具有广告功能，也引起美化店铺门面的作用《还好》服装店具有大约3.5宽的橱窗，橱窗内可陈列三个服装模型，主要摆设 当期产品中比较具有代表性的特价产品，主要选择比较艳丽的颜色，比如红色、 绿色等在橱窗壁上贴上当期特价的特大海报，将“BTTR”特价的广告打出去，吸 引享受低价的消费者眼球三）室内环境设计店堂装修-《还好》服装店的店内装修属于简易型，灰黑色的地板米白色的墙壁相搭配，在白色灯光的作用下即显得店铺的亮堂有突出服装的色彩设备设施配置-在店门外安装有液晶播放屏，播放各大时装秀，同时摆放有—个电子称，这两个设备能较好的抓住女性消费者的注意力，抓住了女性注意体 重的特点，在顾客前来称体重的同时也会顺便进店看看从而可以扩大店铺人流 量。

门口上方配备有空调，顾客进门即可享受合适的温度除此之外，店内有两 间试衣间，试衣间门上各设有一面全身镜，能够让顾客在换上新装时第一个看到 自己的新着装天花板上配有多盏小型照明灯，另外，店的最里边是收款柜台虽然与大型商场的配套齐全还有一定的距离，但这也满足的小店经营的要求环境氛-照明充足，音响播放着现下的流行音乐，能够舒缓消费者急躁的购物心理，营造了良好的购物氛围四）商品的陈列■其目的是为了充分展示商品，突出宣传商品的特点，吸引顾客的注意，方便顾客挑选，同时还可以美化店铺，展现商店经营风貌和特点BTTR”的产品按品种分类陈列，店内四处都挂有不同风格的服装：在墙壁上方，均是分开摆放各类连衣裙，衣服与衣服之间间隔一定的距离,每件裙子上挂着标价牌;在裙子的下方，左边前半部分摆放各类T恤衫，后半部分是短裙，这样的摆 放利于顾客寻找和合适的T恤和短裙搭配；在右边则是统一挂着长裙和连衣裙，按价格和种类不同进行分区； 在试衣间外侧、橱窗和门口两侧则是摆放搭配好的服装； 最后，店铺中央摆放有一个长柜，上面是各类促销的t恤和牛仔裤据此，我们得出以下分析：“BTTR”服装店商品陈列亮点之一在于橱窗服装陈列，展示外观优雅，简单大方且价格合理的服装，第一时间吸引顾客；亮点之二在于套装类衣服搭配和谐且 陈列在较高处，以足够的空间展示套装的整体之美。

这样的店内陈列既能够有效 的利用店铺有限的空间展示商品，突出宣传，又便于顾客挑选购买，增加销售出 去的机会，展现店铺本身特色二.细分市场■据相关资料显示，多数企业都经历一种被称为帕累托效应——80/20规则，即百分之八十的业务来源于百分之二十的顾客的现象当然，这并不意味着最有 消费者潜力的顾客一定处于最高的那五分之一，而说明我们在整个市场中要慎重 地识别和确认细分市场，可见细分市场对消费者的重要性市场细分(market segmentation )指人为地将顾客分为便于管理和排序的不同群体，其需求可由某一组具有针对性的营销组合来满足判断一个细分市场是否有价值的标准主要包括：(1 x细分市场应具备一定规模，足以让企业从中得到预期的回报2 X每个细分市场的顾客需求应该具备高度的相似性，同时又明显区别于该市 场以外的需求3 X描述细分市场的标准应与实际的购买情形相关4)、细分市场应该是企业可以区别的对于“BTTR”服装店的市场细分，我们主要根据以下三点来进行：(一 x地理因素由于“BTTR”服装店位于两所大学附近，接壤农院路，学生人流比较集中同时火炬路两头的广西大学与财经学院的女生人数多大3万多，她们大部分是广西 人，南宁基本上没有春天和秋天，一年时间里主要是夏天和冬天，其中夏天酷热，而冬天又不是非常冷，故夏天衣服要尽可能让人感到凉爽舒服，冬装则达到保暖 要求即可。

x人口统计因素其顾客主要是年轻的在女大学生，普遍为19・25岁，她们受教育程度较高， 在收入上她们基本上也是纯粹的消费者，因此比较节俭，她们都有来自各个民族 的，但主要以汉族为主，值得注意的是，在市场经济化的大潮下，各个民族在一 定程度上已融合到一起，因此在服装上基本没有太大的差异心理因素据资料显示，18-30岁的消费群体是服装消费的主要群体，也是服装购买频 率最多，总体购买金额较多的服装市场细分，她们有较强的购买欲望，时尚，追 求流行，个性，敢于尝试新事物，并且很多一部分的人容易冲动购物另外，从个体的胜利上看，顾客对初次接触的服装辨识色彩占65%、款式占25%、面料 占10% ,基于对产品的需求，服装的色彩是她们展现青春的舞台，同时也是影响 她们对服装判断的重要因素BTTR”服装店比较善于抓住当年的流行色彩，能给 人以跟上潮流的感觉三、目标市场目标市场就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与 最大经济效益的具有大体相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求、 为其服务的消费者群体按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分，根据产品本身的特性，选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标, 此目标即为目标市场。

企业选定作为其营销对象的消费者群体由于企业能够生 产的产品是有限的，而消费者的需求是无限的，因此，企业只能在市场细分的基础 上，选择部分消费者群体作为目标市场作为年轻大学生这一群体，她们的消费特点突出，追求时尚个性新颖，强烈的购买欲望与有限的经济来源相矛盾，但具有巨大的消费潜力而目前这一市场的 开发还是有限的，占据这一市场的难度不高，并且这一年轻市场将会带动未来消 费市场，因为年轻群体消费存在延续性，她们将是未来消费主力同时，目前影 响这一消费群体的消费观难度并不高，很有开发价值针对这一特点：BTTR”以喜爱时尚、消费能力不高的年轻女性消费者为目标市场主要针对的是在校女大学生市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或 企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位 置，从而取得竞争优势简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中 做些什么市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感 觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置通过上述的市场细分以及目标市场的确定，我们可以了解到，二者决定了产 品的价格应以中低水平为主，同时要兼具时尚青春的女装特点「BTTR”最终确定 以出售低价的中低档时尚女装为产品定位。

低价时尚的定位，在目前时尚女装中 普遍高价的行情中，对于年轻消费女性还是很有吸引力的，通过这一定位，在消 费者心目中可以树立“BTTR”是一个专营实价时尚服装的时装店”的形象，这就很 好的与市场上众多的时装店区别开来五、产品四P组合分析(—)产品策略(Product)“BTTR”的目标顾客是年轻女性，主打特色为时尚低价因而该店的产品多以 时下流行系时装，从裤子衬衣到裙子，不同的款式通过不同的布料给消费者带来 不同的体验，服装的色彩多样，以轻快明亮的为主，体现了青春的元素采取低 价的销售对质量的限制比较明显，店内的服装质量均为低中档次，不耐穿且淘汰 速度快同时店内服装的尺码统一为L码，对消费者身材要求高产品的售后比 较合理，在购买到存在质量问题的服装时可以及时更换作为服装行业，“BTTR”的时令特点突出，针对不同的季节会推岀相应的主打产品春秋两季，天气比较温和，但仍需注意保暖，因而针对这两季的：’BTTR” 多购进色彩温和的服装，棕色、浅红、黑白等在市场上都很受欢迎，款式上最主 要的还是小短裙+丝袜、小薄外套、图案精致的薄里衣到了夏季，色彩最为纷 呈的季节，“BTTR”里清凉型的服装占据了主导性地位，淑女风一直是众多女性的 的追求，而连衣裙这类型的服饰就可以即好的满足消费者追求淑女形象的需求又 吐出来凉快的特点，大受消费者青睐JBTTR”购进的连衣裙色彩艳丽，款式各样, 从粉红浅蓝等淑女范到棕色类等中性色，可以满足不同性格顾客的需求。

连衣裙 的材质多为纺纱，符合近几年对纺纱的追捧，也适合南方燥热的夏天而冬天, 长风衣和各式短外套为主流，以棉衣为主，羽绒占少数，黑白棕为主色调，在冬 天看来比较温暖BTTR”的产品主线很明显，低价时尚，这既符合了年轻女性爱美的需求，又符合了其低价消费观，容易引发她们的消费欲望，。