试谈险境下的谈判策略分析.docx

险境下的谈判策略杰夫•韦斯(JcFfWeiss),VantagePariners公司合伙人兼西点军校教授谈判双方要达成一致意见往往并非易事,尤苴在企业活动节基加€快、组织结构日施复杂的今天.公司CEO及其他高管需要在巨大的时间压力下开履跨职能跨事业部的沟通，以及与合作伙伴、主要供应商、客户和监管部门进行错综复杂的高风险谈判，无怪乎,许多高管反映,他们感觉自己始终处于谈判状态:为促成亿乃至数十亿美元的交易,他们需要想方设法在尽可能短的时间内争取到掌握公司未来(甚至是自身前途)的重要任务的史持对于他们而言、谈判不再只关乎交易,而更关于如何适应快速变化的信息和球境.企业管理者应当向军队中的谈判高手学习，在高风险的情况下解决冲突、影响他人，同样，驻扎在世界各地的美军军官每天也要面对类似的挑战.他们在阿官汗和伊拉克等危险地区巡逻，在分清敌友的同时，要努力说服满怀戒心的当地领导人提供有价值的情报，他们一方面要保证部署的安全，另一方面还要为美国的区域及全球利益，争取当地的支持.©尽管商场不同于战场，但企业和军队领导者都要面对同样的谈判问题：陷阱无处不在，艮策却少之又少我们称之为“险境谈判》,这倒不是说，此类谈判就是为了解决迫在眉睫、生死攸关的危机，而是说，此类谈判事关重大，给领导者造成了沉重压力。

当然，企业领导者面临的危险和军官不可同日而语企业领导者需要与唯一的供应商达成协议，或者趁公司股价尚未进一步跳水，与目标公司敲定数十亿美元的收购交易，抑或要与不满意的顾客重新商定价格；而美军士兵则需要说服村民透露火箭炮袭击的来源尽管两者面临的危险不同，但是在紧要关头，企业和军队领导者往往都会采取同样的行为方式：迫于压力而加快行动，虚张声势（尤其是当自己既无实力又不能掌控局面请），威逼利诱而非寻求合作、争取人心，或者做出单方面妥协以降低潜在威胁驻阿美军军官几乎每天都在危险处境下展开谈判，在此过程中他们不得不学会压力控制过去6年间，我们一直在研究他们如何在风险高，不确定，性大的情况下解决冲突和影响他人.我们发现，那些谈判高手都仰仗以下五项极为有效的策略：（1）掌握全局；（2）探究动机，寻求合作；（3）争取人心；（4）这立互信，消除疑虑；（5）兼顾过程和结果°真正卓有成效的“险境”谈判者能够综合运用上述策略这里的“险境”一词借用自InExtremisLeadership一书，其作者是美国西点军校教授托马斯•科尔迪兹（ThomasKolditz）上校一般而言，谈判者的谈判行为模式早已根深蒂固，在实际谈判过程中他们也常常是见招拆招，很少有时间深思熟虑，尤其是在危急关头C而上述五项策略不仅能帮助企业领导者在谈判桌上做出快速反应，还可让他们在达成协议之前，重新端E自己的想法.下面我们将详细分析每项笑略，以及驻阿美军军官是如何执行这些策略的.策略1：掌握全局先想方设法了解对方的观点，然后再确定谈判目标和实现目标的方式.在危急情况下，谈判者会尽快行动以减轻压力。

因此他们往往还没来得及完全弄清形势就急急忙忙投入谈判，仅凭假设和直觉作出反应，而很少去检验或重新申视这些假设结果，这些企业和军队领导者在信息不完整或不正确的情况下就进行谈判这常常导致谈判产生冲突、陷入僵局，或仅解决部分问题，把握部分机会而实际上，他们通常有更多时间可以来沟通、考虑和回应，只是他们自己没有意识到而已类似的谈判丹尼尔•杜拜中尉也碰到过，但是它采用了迥然不同的方式杜拜的部队在阿兹洛村附近巡逻忖，遭到了距他们约200码远的两栋建筑内部明炮火的袭击e交火45分钟后，反盟军武装分子消失在附近的防御掩体中杜拜的团队随即进入战后评估状态，检查平民伤亡情况杜拜和一支小分队进入了一栋建筑内，进入后他们发现有25名妇女和儿童挤在一个小房间内.杜拜没有进入房间，而是通过翻译向她们解释：他的部队刚刚受到我击，他希望了解一些信息，以确认刚才在这栋建筑里的武装分子的身份这里没有坏人，没人朝你们开火一位妇女喊逍，他的声音有一丝颤抖杜拜需要快速获得信息，他原可以凭直觉厉声喝问但他意识到，这些妇女充满了恐惧，而自己也有点过于紧张他决定缓和一下局面，先不要假定这些妇女与敌人一伙，而是换种方法来得到他想要的情报。

杜拜摘掉墨镜，把武器别到身后，跪坐在门外，他安慰这些妇女说，她们的房屋现在受到阿富汗和美国军队的保护，并说他只是想知道为什么她们都挤在这个房间里在接下来的15-20分钟，他保持着平心播气的说话语调，表示理解她们因遭遇战斗而受到惊吓最后，一位妇女走上前来，说一伙式装分子将她们全赶进这个房间，以便占据有利的射击位置杜拜对她表示感谢.另一位妇女补充说，那些人不是阿富汗人，看起来像是外国人、另外三四名妇女则提供了更多详细信息杜拜做了记录，并修正了他的目标：他不仅要收集关于这次时间的必要信息，还要与这些妇女建立长期关系，以便以后获取更多信息他绐了她们一张名片，上面有地区指挥中心的号码他承诺，两天封乜的部队再到阿兹洛村巡逻时，会再来探访她们，并要求她们一且发现情况就像他通报他与阿兹洛的村民建立起了相互尊重的关系此后几个月，这种关系让杜拜受益匪浅策略2：探究动机，寻求合作了解对方的动机和顾虑，提出多种解决方案并征询对方意见危险的处浇不紧迫使人们加快行动速度，还会令他们虚张声势，好像自己实力雄厚、稳操胜券一样出于这种心理，谈判者常常持极端立场，并提出过分要求.而遗憾的是，这种做法几乎每次都会激起或加深对方的反感，从而使谈判变成无效的争执，W至陷入侵局.在面对危险处境时，险境谈判高手善于将谈判变为双方共同解决问题的努力，而不是意志力的较量.一次，美军驻加兹尼的炮兵连长安德普•威廉姆斯上尉得到报告林，他的部下发现有人正在路边安放简易爆炸装置。

他命令部下不要使用武力，而是监控现场并确定炸弹安放者的身份（他的连队最后会移走用炸装置并在可控的环境中引爆）.查明情况后，威廉姆斯来到炸弹安放者生活的村庄，召集村中长老并告诉他们，他希望村民停止在本地区妄放爆炸装直，而长老们则称，只要美军出钱，他们就会确保村民遵守这一规定.鉴于时间压力和维和压力，威廉姆斯几乎就要接茬问J要多少饯”了，但他克制住了自己，反问道：“为什么？”他解释说，在没有弄清长老们要钱的目的之前，他没法给他们提供资金最后，长老们告诉威廉姆斯，他们自己也需要花钱才能买到有关炸弹安放者的情报，而他们显然很块钱C另外，他们还想给村里一些钱，以维持自己的地位，并证明自己不是告密者威廉姆斯提出了一个合理的“还价”:由美军士兵负责确认犯案人，而长老们则负责把这些人带到最近的美军战斗前哨为征询长老们的意见并争取他们的合作，他问道：“这个办法有什么问题吗？”出乎意料的是，长老们赞成这一计划，但也表示了他们的忧虑：被捕者可能并非极端分子，只是迫于贫困和养家糊口的压力才铤而走险.威廉姆斯回答说，如果长老们能将这些人带到战斗前哨，由美军将其姓名输入数据库，他们就可以吧这些人带回村子他补充说，这样做有助于他们在村民中树立威望，因为事情是由他们自己处理的。

长老们表示同意两天后，他们带来了犯案人C在将这些人的姓名榆入数据库，并向他们发出严重警告后，成廉姆斯允许他们返回村子与家人团聚刎不久以后，军队不断接到关于武器藏匿点的基4艮信息.当地人还会提醒巡逻士兵注意前方安装的爆炸装五，并主动报告关于迫击炮发射地点的信息，宽略3：争取人心实事求是、以理服人，而非强力逼迫.让对方有办法在批评者面前为他们的决定辩护，并为未来谈判开个好头面对危险时，诙判者常常凭借强硬手段来达成协议，但这会招致怨恨，并导致未来发生冲突，致使后续谈判更加举步维艰当然，恶意收购与军事对峙无法相提并论，但谈判者提出的条件都非常苛刻，令人震惊©险境谈判者认为，要实现谈判目标，争取对方的真正认同远比强迫对方勉强顺从更为有效约翰•张上尉来到阿富汗后，发现阿富汗国民军士兵常常使用威胁的手段来迫使当地人屈服,特别是在处境危险或风险很高的情况下约翰对阿富汗文化和古兰经了解颇多，知道当地人非常重视以礼相待「他认为，可以通过改变美国士兵与阿富汗士兵相处的方式，来影响阿富汗士兵与村民打交道的方式他邀请阿富汗士兵入驻美军战斗前哨,两支部队开始一起吃饭，训练、制定计划、巡逻和体息，建立起真正的伙伴关系.不到一个月，他的做法就见效了，阿富汗士兵开始积极支持美军领导的任务，并向村中长老解释美军是阿宿汗的客人，应阿富汗政府的要求开展军事活动以帮助阿富汗人民，同时提醒他们，热情好客是阿富汗人的重要传统.这位美军处理此后在该地区发生的暴力事件开了个好头。

一些暴乱发生后，约翰上尉和阿富汗士兵并没有使用威胁的手段，而是就如何加强河谷地区安全向村中长老征询意见，并询问长老需要得到怎样的保证，才能在村民面前为美军和阿富汗国民军所达成的协定辩护长老们于是对同盟军的某些做法提出了抗议，比加盟军在夜间搜查房屋、拘捕嫌犯并随意拦截和搜查车辆.他们说，由于美军在山上开炮，村民们都不敢出去打猎和放牧了他们认为，任何通过谈判达成的除暴协议，都尊萤人身自由和当地法律为前提.最萤要的是，协议应该看起来像是阿富汗国民军（而非美军）的解决方案最后，约翰和阿富汗士兵拟定了一个协议，让长老能说服村无支持，而塔利班在该地区的招募活动明显减少策咯4：建立互第正面处理关系问题，逐渐加强互信合作在事关重大，风险极高的情况下，企业知军队领导者常常会采取“以资源换帮助”这种简单快速的方式.身处险境的谈判者没有多少时间可去建立良好的合作关系或排除合作障碍可是，巨大妥协几乎总会换来赤裸裸的敲诈、鄙夷或公然的藐视险境谈判高于从不会为换取对方合作而随意妥协，而是通过渐进的互利承诺逐步建立行任，亚伦，〈维斯上时奉命到霍斯特省解决与当地领导人之间的一些长期争端，上级对他的要求是“迅速果断，杜夕之后患”。

到达霍斯特省后的一周内，戴维斯来到了哈吉•赛义德•乌拉所在的村庄乌拉原本在这里经营一家十分赚钱的加油站，但两年前,美军为保护新建飞机场的安全而封锁了道珞，致使人们无法前来加油，令乌拉的生意一落千丈两年了，多名美军军官向乌拉许诺支付赔偿，并帮助他寻找疑遭塔利班绑架的兄弟，但每次都没有下文，难怪当戴维斯来找他时，乌拉的态度极为不屑，而且还狮子大开口，索要更多的赔偿戴维斯抵制住了用钱来接平问题的诱惑，因为他知道，这实际上是一个关系问题然维斯多次拜访乌拉，倾听他愤怒的控诉，并问了一些问题，他只字不提赔偿的事，而是告诉乌拉，他会调查终个事情，并在三天内回访.三天后，两个人再次碰头，一边喝茶一边交谈戴维斯为乌拉的遭遇表示道歉，并提供了他所了解的最新信息他请乌拉帮忙想办法修复与本地其他领导人的关系，并最经重建信任两个人还就如何收集关于乌拉兄弟的信息，如何改善美军与村民间的沟通，以及如何更好地保障居民安全交换了想法.这时，戴维斯才把话题引到赔偿的问题上来，他按本地标准对乌拉的生意损失做了个估计（这种最基本的计算工作之前却没人愿意花时间去做）乌拉考虑了一下，并在几分钟内同意了他认为公平的数字一一这个数字远低于他最初要求的赔偿金额。

策略5：关注过程不直接回应对方，而是有意识地改变“游戏规则”，采取措施影响谈判过程以及结果在危险处境下谈判时，高管和军官的一个自创反应就是希望自己或相关人员免受伤害加之必须快速采取行动，他们常常不得不在关犍问题上让步.这样做当然很不明智.如此达成的协议可能会带来远甚于当前威胁的风险再看看比利•加德纳中尉的例子他带领着他的排第一次在昆都士巡逻，在穿过一个集市时，迎面走来了五位男子这些人是当地农业合作社的果农代表他们愤怒地表示，之前驻扎在这里的美军部队为犷建前沿作战基地，向当地支付了几百万美元购买土地，而副区长却将这笔钱付给了一个并非合法拥有这片土地的人他们要求美军立即向他们和其他果农提供赔偿.人群慢慢围拢过来，而这些人也开拾。