新营销团队运作方案.doc

韶关市益家家粮油食品有限公司益家家新营销团队业务运作方案（试行）第一条 目的为有效激励新业务团队成员不断向上晋升，不断用业绩证明自我价值，给员工创造暴富的机会，为新员工树立成功的榜样与标杆，进一步拓展新的市场、渠道及客户，持续提升团队业绩，批量生产营销人才，促进企业快速扩张，特制定本方案第二条 特点本方案的业务员薪酬实行菲尔德一薪酬方案，又称三级九岗制薪酬方案，其设计特点有三，保护干部，保护强者，保护安全感保护干部――营销人员的薪酬设计是职位越高收入越高，按照升官发财的薪酬方式，员工都乐于晋升，即保护了干部的利益，同时也更大程度留住优秀的员工，培养了干部，为企业扩张储备人才　　保护强者――企业的大部分利润是由强者创造的，应该让强者吃香的、喝辣的，让强者升官发财，把弱者淘汰，所以薪酬设计的核心原理是向强者倾斜，保护强者产生安全感――安全感是人的最基础需求，虽然业务员的主要工资来源于业绩提成，但为了让业务员能更好的完成业绩，企业给业务员底薪作为安全的保障，同时建立良好的机制作为保障，从而形成良好的内部竞争环境第三条 级别营销团队的层级与岗位，按照三级九岗制的原则进行设置，分别包括有实韶关市益家家粮油食品有限公司习业务员、业务员、高级业务员；代理经理、经理、高级经理；代理总监、总监、高级总监。

第四条 薪酬三级九岗制业务团队的薪酬结构由固定工资、保密工资、业务提成工资、团队奖金、绩效工资、其他补助及福利等组成，如下表所示：层级 岗位 固定工资 保密工资 毛利提成 团队奖金 绩效工资 补助高级总监 3500 300 18％ 1000 200总监 2200 300 18％ 800 200总监代理总监 1300 200 18％下属提成的 2％500 200高级经理 1300 200 18％ 500 200经理 1200 100 18％ 400 150经理代理经理 1100 100 14％①提高级业务员的 4％②提业务员的 6％ ③提实习业务员的 8％ 400 100高级业务员 1100 100 14％ 400 100业务员 1000 100 12％ 400 100业务员 实习业务员 900 100 10％无400 100第五条 晋级与降级种类 个人业绩 团队业绩 团队培养综合考核备注实习业务员 转正 开单 / / / 10 日前开单当月转正业务员 升高业 连续 2 个月均 3万 月均 10 万 1×3 √ 成员每月开单高业 升 代经 连续 2 个月均 6万 月均 25 万 1×3×3 √ 成员每月开单代经 转正 连续 2 月均 15 万 月均 50 万 1×3×3×3 √ 成员每月开单经理 升 高经 连续 2 月均 25 万 月均 80 万 1×2×3×3×3 √ 成员每月开单高经 升 代监 连续 2 月均 30 万 月均 150 万 1×1×3×3×3×3 √ 成员每月开单代监 转正 连续 2 月均 35 万 月均 170 万 1×1×3×3×3×3 √ 成员每月开单总监 升 高总 连续 2 月均 40 万 月均 200 万 1×1×1×3×3×3×3 √ 成员每月开单降级：考核期限为 3 个月，业绩、品行、能力 3 个月一项不达标者，须降级。

一、 晋升标准：业绩、能力、品行同时达标韶关市益家家粮油食品有限公司1、 业绩达标，业绩达标有三个条件：业绩冠军可晋升；破纪录者可晋升；综合排名高者，既无破纪录，又非冠军，但综合排名较高，也可晋升；2、 行为合格，行为有两个条件，包括品行合格、纪律达标；3、 条件特需，即公司的业务团队架构紧急需要二、 降级标准：业绩、能力、品行任何一项不达标1、业绩上有三个标准：三个月不达标的；故意不完成任务的；累计不达不的；2、能力，能力上有两个条件：岗位技能不能胜任的；故意不完成任务的；3、品行不能达到基本标准的第六条 绩效一、考核内容与主体（1）业绩考核：就是对员工职务行为的直接结果进行考核的过程，主要参照月度工作计划并依据工作目标进行考核，含工作数量、工作质量、工作时间、工作效率；（二）品行考核：即对员工的工作表现、工作行为与工作态度进行考核，含主动性、责任心、纪律作风、团队协作、成长认知、清财等三）考核主体分为直接上级考核、自评，其中直接上级考核得分占比 90%，自评得分占比 10%月度考核程序为先自我评价，再由直接上级评分考核内容 权重（％） 综合考核得分业绩考核 80品行考核 20自评得分 10业绩得分＝自评×10％＋上级×90％品行得分＝自评×10％＋上级×90％总分＝业绩×80%＋品行×20％韶关市益家家粮油食品有限公司上级得分 90二、 绩效考核等级评定业绩考核与品行考核汇总后，采用等级评定法，按照 A+至 E 级进行等级评定，具体标准如下：评分等级定义和分数表A+ A B C D E卓越 优秀 良好 一般 基本合格 差等级显著超出绩效目标超出绩效目标完成绩效目标绩效需要改进低于绩效目标离绩效目标有很大差距绩效系数 1.4 1.2 1.0 0.9 0.7 0定义显著超过常规标准或考核期初设定的绩效目标超过常规标准或考核期初设定的绩效目标达到常规标准或考核期初设定的绩效目标离常规标准或考核期初设定的绩效目标有一定的差距低于常规标准或考核期初设定的绩效目标明显低于常规标准或考核期初设定的绩效目标综合分数 ≥95 90-94 80-89 70-79 60-69 0-59第七条 客户管理公司实行客户备案制，业务人员拓展的客户交由客服部门登记备案，客户终身归属业务员，由此产生的业务提成均纳入其所归属的业务员。

业务人员离职后，孤儿客户交由客服部门统一管理，业务提成不纳入业务团队，归公司所有客户归属标准，谁先将客户资料备案，客户即归谁，客户第一次打给谁，客户即归谁第八条 主推产品团队重点推介的产品有大道米粉、蝴蝶面、挂面、天天见、营丰系列产品，业务员可将上述主推产品辅之以公司原有的家之珍、食用油、东莞米粉、淀粉韶关市益家家粮油食品有限公司制品、面粉、大米、保健茶等产品，为客户提供全方面、优质的一站式粮油供应服务第九条 区域与渠道区域划分的原则，一是按照韶关市原行政区划所辖的三区八县的区域进行划分，二是结合业务员自身的客户资源，在做好报备的前提下可进行跨区拓展渠道方面，集中力量拓展以下渠道的目标客户：一、餐饮业（酒店、酒楼、饭店、早餐店、夜宵档等） ；二、饭堂（企事业单位、工业园区工厂、大中小学、技校、幼儿园的饭堂等） ；三、商超、平价商店、士多店、潜在的客户群（水果摊、蔬菜档、菜市场粮油摊档等）及人口密集处；四、公司现有终端客户之外的粮油专卖店第十条 产品配送本着公司资源共享、享用公司统一的后勤保障平台的原则，新营销团队所拓展的客户需录入公司的商务系统管理，客户所需产品，统一交由跟单岗位开具商品出库单，统一由公司车辆配送。

第十一条 货款管理业务员拓展的客户货款应以日结为首选不能日结的，应商定结算周期，并由公司指定人员上门结算，业务应做好相关沟通、协调、配合工作韶关市益家家粮油食品有限公司本方案由公司人力资源部负责制定、解释，公司有权根据业务发展情况、市场变动情况进行修订与调整，自 2013 年 6 月 1 日起实施。