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关于乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售商务谈判计划书10 市场营销 1 班 林桂雄 10136000261、谈判双方公司背景对方（甲方）：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部乐 百 氏 饮 料 公 司 是 国 内 一 家 区 域 性 知 名 的 饮 料 公 司 ， 通 过 ISO9001 认 证 ， 公 司在 地 区 饮 料 市 场 特 别 是 纯 净 水 饮 料 市 场 占 有 一 定 的 份 额 ， 现 推 出 一 种 新 型 的 运 动 饮 料 ，并 以 新 品 牌 命 名 ， 产 品 经 国 家 质 量 认 证 部 门 检 验 证 明 富 含 人 类 所 需 的 一 些 维 生 素 和 矿 物质 ， 并 经 实 验 证 明 该 产 品 能 及 时 解 渴 和 补 充 人 们 运 动 后 所 缺 失 的 水 分 、 维 生 素 和 矿 物 质 ，该 产 品 是 低 糖 饮 料 、 分 青 柚 、 草 莓 和 青 柠 等 口 味 我方（乙方）：成都市某知名大型超市沃尔玛沃尔玛超级市场是著名跨国沃尔玛大型连锁超市公司在成都的分店之一，该公司进入成都 5 年多，迅速扩张，已在成都有多家分店，是成都市规模最大的连锁超市品牌之一。

该连锁超市品牌坚持质量把关，有一套严密的商品供应筛选制度，在坚持质量的同时，该超市品牌实行薄利多销的营销方针，因此，超市内品牌繁多，在成都市的市民接受度高2、谈判主题乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售三、 谈判团队人员组成谈 判 小 组 由 五 人 组 成 ， 分 别 为 主 谈 、 副 主 谈 、 决 策 人 、 文 秘 、 法 律 顾 问 详 述 如下 ：A.主 谈 人 特 点 ： 具 有 广 博 的 综 合 知 识 B.副 谈 人 特 点 ： 具 有 丰 富 的 专 业 知 识 和 谈 判 经 验 立 场 坚 定 ， 思 路 清 晰 ， 分 析 透彻 善 于 反 驳 ， 敢 于 据 理 力 争 C.决 策 人 特 点 ： 能 够 把 握 大 局 ， 冷 静 沉 着 ， 做 事 果 断 坚 决 文 秘 特 点 ： 善 于 收 集 处 理 谈 判 信 息 ， 谈 判 时 能 够 快 速 、 准 确 做 好 记 录 并 能 合 理 审核 修 改 谈 判 协 议 ;D.法 律 顾 问 特 点 :拥 有 丰 富 的 法 律 知 识 ， 反 应 敏 捷 ， 观 点 明 确 ， 思 维 灵 活 ， 语 言表 达 能 力 高 超 ， 能 够 解 决 相 关 法 律 争 议 及 资 料 处 理 。

四 、 双 方 利 益 及 优 劣 势 分 析（ 一 ） 1、 对 方 核 心 利 益 ：尽 量 以 最 低 的 进 场 费 进 入 沃 尔 玛 超 市 ； 在 保 证 成 功 进 驻 的 基 础 上 、 尽 量 要 求 在 产品 供 货 、 摆 放 和 支 付 进 场 费 形 式 上 争 得 对 方 的 让 步 ， 从 而 达 到 利 益 最 大 化 2、 我 方 利 益 ：尽 量 收 取 最 高 的 进 场 费 、 同 时 在 产 品 供 货 、 摆 放 和 支 付 进 场 费 形 式 等 问 题 上 避 免作 出 让 步（ 二 ） 1、 对 方 优 势 ： 已 注 册 生 产 、 产 能 质 量 保 证 ， 品 牌 富 有 运 动 和 时 尚 感 ； 有 一 套 完 整 的 市 场 推 广 机制 ， 并 在 谈 判 前 做 好 一 定 的 区 域 性 广 告 投 放 和 宣 传 活 动 的 策 划 进 行 ； 消 费 市 场 目 标 明 确 ，面 向 年 轻 时 尚 男 女 一 族 ； 经 公 司 的 前 期 产 品 的 销 售 渠 道 已 经 建 立 初 步 的 销 售 网 络 ； 健 康运 动 饮 料 观 念 开 始 流 行 。

2、 对 方 劣 势 ：属 刚 推 出 的 新 品 牌 ， 知 名 度 不 高 ， 可 信 度 不 高 、 消 费 者 接 受 度 也 不 高 ； 乐 百 氏 公司 非 第 一 集 团 的 饮 料 公 司 ， 在 国 内 处 于 第 二 集 团 前 列 位 置 ； 乐 百 氏 公 司 前 期 有 一 个 产 品曾 经 被 工 商 质 监 部 门 内 部 通 报 批 评 ， 主 要 问 题 是 印 刷 包 装 问 题 而 非 产 品 质 量 问 题 ， 但 曾被 媒 体 曝 光 过 传 统 的 饮 料 消 费 观 念 仍 然 很 强 ， 运 动 饮 料 作 为 新 的 概 念 被 市 场 的 接 受 度有 待 考 验 3、 对 方 竞 争 对 手 优 势 ：市 场 上 的 运 动 型 功 能 饮 料 品 牌 众 多 ， 如 ， 佳 得 乐 、 泰 德 利 、 红 牛 等 ， 这 些 品 牌 成名 较 久 ， 已 得 到 市 场 的 认 可 4、 对 方 竞 争 对 手 劣 势 ：由 于 市 场 上 的 运 动 型 功 能 饮 料 品 牌 众 多 ， 这 在 一 定 程 度 上 造 成 了 竞 争 激 烈 ， 大 家互 相 进 行 价 格 竞 争 。

另 外 ， 在 产 品 的 创 新 上 缺 乏 新 意 ， 且 消 费 者 有 尝 鲜 的 心 里 三 ） 1、 我 方 优 势 ：分 店 众 多 ， 单 店 规 模 大 ， 分 店 地 理 位 置 优 越 ； 客 流 量 高 ， 市 民 接 受 度 高 营 销 有独 到 之 处 ， 曾 经 以 其 在 成 都 强 大 的 号 召 力 使 得 一 个 濒 临 破 产 的 食 品 企 业 起 死 回 生 2、 我 方 劣 势 ：进 场 费 要 求 较 其 他 商 场 品 牌 高 ， 不 能 得 罪 第 一 集 团 饮 料 公 司 的 大 品 牌 ， 但 从 他 们那 里 获 取 的 利 润 很 低 ， 在 许 多 方 面 受 他 们 制 约 流 动 资 金 少 ， 需 要 一 些 能 提 供 现 金 形 式入 场 费 的 供 应 商 店 内 饮 料 品 牌 众 多 ， 仅 运 动 类 饮 料 就 有 十 余 款 ， 在 店 内 非 一 线 品 牌 很难 突 出 店 内 商 品 普 遍 价 格 较 别 的 超 级 市 场 低 ， 虽 销 售 量 大 ， 但 平 均 利 润 不3、 我 方 竞 争 对 手 优 势 ：在 成 都 市 ， 大 型 超 市 众 多 ， 如 家 福 乐 、 好 又 多 、 华 润 等 ， 这 些 大 型 超 市 也 是 很 有实 力 ， 且 在 个 性 化 和 选 择 性 上 也 可 以 给 消 费 者 一 定 的 满 足 ， 同 时 ， 在 地 理 位 置 和 客 流 量上 并 不 比 沃 尔 玛 差 多 少 。

4、 我 方 竞 争 对 手 劣 势 ：大 型 超 市 间 相 互 竞 争 激 烈 ， 沃 尔 玛 毕 竟 是 连 锁 超 市 的 老 大 ， 实 力 很 强 ； 相 对 于 沃尔 玛 没 有 价 格 优 势 ， 不 能 统 一 阵 线 对 抗 沃 尔 玛 五 、 谈 判 目 标1、 理 想 目 标 ：进 场 费 12 万 元 ， 产 品 位 置 由 我 方 决 定 ， 由 我 方 产 品 决 定 何 时 开 展 促 销 活 动 ， 进场 费 一 次 性 现 金 付 清 ， 供 货 价 格 为 2.4 元 左 右 以 内 2、 合 理 目 标 ：进 场 费 10 万 元 ， 产 品 位 置 双 方 取 得 共 识 决 定 ， 在 对 方 要 求 下 可 以 定 期 进 行 促 销活 动 ， 进 场 费 一 次 性 现 金 支 付 ， 供 货 价 格 在 2.6 元 以 内 3、 最 低 目 标 ：进 场 费 8 万 ， 产 品 位 置 由 双 方 协 商 决 定 ， 承 诺 定 期 为 对 方 产 品 做 定 期 促 销 活 动 ，进 场 费 一 部 分 一 次 性 现 金 支 付 剩 余 每 月 月 结 日 供 货 款 处 扣 除 ， 供 货 价 格 在 2.8 元 以内 。

六 、 程 序 及 具 体 策 略1、 开 局 策 略 ：气 氛 的 营 造 ： 我 方 需 积 极 营 造 一 个 热 烈 、 积 极 、 友 好 的 开 局 气 氛 首 先 应 该 做 好以 下 四 个 方 面 的 工 作 ：1） 热 情 友 好 我 方 要 在 谈 判 气 氛 形 成 过 程 中 起 主 导 作 用 我 方 应 积 极 主 动 地 与对 方 进 行 情 绪 、 思 想 上 的 沟 通 ， 而 不 能 消 极 地 取 决 于 对 方 的 态 度 此 次 谈 判 ， 对 方 是 强大 的 力 拓 ， 他 们 在 价 格 上 面 的 态 度 很 强 硬 ， 并 且 有 些 咄 咄 逼 人 我 方 应 注 意 微 笑 ， 主 动地 握 手 ， 主 动 地 关 切 ， 主 动 地 交 谈 我 们 要 充 分 发 挥 自 己 的 主 观 能 动 性 ， 创 造 出 良 好 的谈 判 气 氛 2） 心 平 气 和 ， 坦 诚 相 见 谈 判 之 前 ， 双 方 无 论 是 否 有 成 见 ， 身 份 、 地 位 、 观 点 、要 求 有 何 不 同 ， 一 旦 坐 到 谈 判 桌 前 ， 就 意 味 着 双 方 共 同 选 择 了 磋 商 与 合 作 的 方 式 解 决 问题 。

尽 管 力 拓 的 行 为 态 度 不 是 很 好 ， 我 们 还 是 不 能 将 彼 此 的 矛 盾 带 到 谈 判 桌 前 因 此 ，谈 判 之 初 就 应 心 平 气 和 ， 坦 诚 相 见 ， 这 才 能 使 谈 判 在 良 好 的 气 氛 中 开 场 ， 这 就 要 求 我 方抛 弃 偏 见 ， 全 心 全 意 地 效 力 于 谈 判 ， 切 勿 在 谈 判 之 初 就 以 对 抗 的 心 理 出 发 ， 这 只 能 不 利于 谈 判 工 作 顺 利 进 行 3） 不 要 在 一 开 始 就 涉 及 有 分 歧 的 议 题 谈 判 刚 开 始 ． 良 好 的 气 氛 尚 未 形 成 ， 最好 先 谈 一 些 友 好 的 或 中 性 的 话 题 如 询 问 对 方 的 问 题 ， 以 示 关 心 ； 回 顾 以 往 可 能 有 过 交往 的 历 史 ， 以 密 切 关 系 ； 谈 谈 共 同 感 兴 趣 的 新 闻 ； 幽 默 而 得 体 地 开 开 玩 笑 等 等 这 些 都有 助 于 缓 解 谈 判 开 始 的 紧 张 气 氛 ， 达 到 联 络 感 情 的 目 的 。

4） 不 要 刚 一 见 面 就 提 出 要 求 如 果 这 样 ， 很 容 易 使 对 方 的 态 度 即 刻 变 得 比 较 强硬 ， 谈 判 的 气 氛 随 之 恶 化 ， 双 方 唇 枪 舌 战 ， 寸 步 不 让 ， 易 使 谈 判 陷 于 僵 局 由 此 可 见 ，谈 判 尚 未 达 成 必 要 的 气 氛 之 前 ， 不 可 不 讲 效 果 地 提 出 要 求 、 这 不 仅 不 利 于 培 养 起 良 好 的谈 判 气 氛 ， 还 会 使 得 谈 判 基 调 骤 然 降 温 2.开 局 方 案方 案 一 坦 诚 式 开 局 策 略 ： 通 过 谈 及 双 方 合 作 后 情 况 形 成 感 情 上 的 共 鸣 ， 把对 方 引 入 较 融 洽 的 谈 判 气 氛 中 ， 创 造 互 利 共 赢 的 模 式 采 取 此 种 策 略 可 有 利 于 营 造 良 好的 开 局 气 氛 方 案 二 进 攻 式 开 局 策 略 ： 营 造 低 调 谈 判 气 氛 ， 明 确 指 出 有 多 家 投 资 选 择 ，开 出 高 份 额 股 份 ， 以 制 造 心 理 优 势 ， 。