用友售前交流.ppt

ã UFSOFT 2003 CorporateERPERPERPERP售前交流售前交流售前交流售前交流------------生产型企业生产型企业生产型企业生产型企业 台资台资/ /港资企业的组织结构港资企业的组织结构总经理特助资讯室MIS网络/硬件软件系统资材课PMCPC （生管）MC （物管）品管课QCIQC进料IPQC制程FQC成品业务课业务组船务生产课生产线A生产线B生产线C工程课PER&Dxxxx董事会珠三角中小型港资/台资大部份企业已经使用过MRP系统，相对来讲是比较成熟的一群，主要使用的软件大部份是：鼎新，IE，天心，正航，普阳，统率等之DOS版本想上ERP是基於WINDOWS及部份功能无法达到，主要体现在PMC部门之产能管理，制造实际成本及与其它软件的接口等（如人事刷卡，制程BAR CODE等）此类客户是用友最大的客户群原来企业规模不大，所有的运作都是手工处理，但现在企业发展到一定阶段，明显感到手工管理已跟不上企业的发展，而必须上信息化来解决，同时因为企业的状大，其客户对供应商评鉴要求更高，选择上一套ERP是必由之路，此类客户选型主要考虑：1.价格、2.同行业客户、3.服务企业选型形态企业选型形态 案例：案例：XXXXXX企业企业ERPERP之路之路服装行业特性行业的焦点问题XXX企业的现状ERP之战竞争对手策略分析用友三步曲战果总结建议行业的现状行业的现状利润率的持续降低订单交货期已缩短到20-45天之内多品种、小批量的趋势日益明显客户对产品质量及质量稳定性以及交货率要求越来越高原材料成本以及生产成本增高原辅材料质量以及工艺水骨和质量标准越来越高随着配额的渐少，全球化的况争越来越明显行业的焦点问题行业的焦点问题生产计划与生产管理 无法对生产过程进行控制，属劳动密集/经验生产型企业，经营决策缺少有力的数据支持。

库存问题 面辅材料繁多，因为颜色的不同和色彩分类造面生产过程大量的边角废料退库，BOM结构不合理采购问题 手工作业，人为因素太大，采购成本和管控黑洞较多销售管理 生产与销售脱节，订单达成率低XXXXXX企业的现况企业的现况营业部门 准时交货率在80％-90％，国外无法对工厂进行订单的追踪及产能了解PMC部门 生产通知日期推迟80％是因为缺料和库存不准库存部门 因颜色造成一物多号和多物一号，成本积压，盘盈亏达盈亏达30003000多万多万品质部门 未启用SPC系统，品质成本太高，批退率达500PPMERPERP之战之战竞争背景 已有一套自行开发的DOS系统，财务用金蝶，管理层重视竞争对手 神州数码、QAD、JDE、珠海宏桥、金蝶时间段 2003年10月-12月客户预算 第一期ERP系统65万，第二期CRM系统50万竞争对手策略分析竞争对手策略分析神州数码 宏桥金蝶用友1.对 客 户 进 行 调研用客户资料进行DEMO，突现产品优势；2.将售前顾问资料传於客户以顾问证明实力；3.关键时期高层理念临门一脚 1.有服装专版软件，通过对客户调研，展现产品，证明软件最适合该企业；2.请客户至总公司及开发部参观以证明公司实力；3.高层做关系 1.是该企业之财务老用户，关系深厚，以财务为切入点；2.总经理直接出场；3.采用低价格优惠；4.做财务部及电脑部关系 1.接触最晚，财务背影太深，但客户已用KD；2.品牌优势；3.多元产品线，多整合；4.项目逻辑树分析，逐个击破 用友三步曲用友三步曲之一逻辑树之一逻辑树XXXXXX企业企业KEYMANKEYMAN人员及关心问题人员及关心问题董事长财务总监（香港）MIS主管副厂长部门之中层干部董事长(决定时间/金额及顾问) 1.品质成本(检验成本，鉴定成本，失败成本)；2.客诉率；3.香港公司及本人无法及时了解生产状况财务总监(决定软件/金额建议及付款方式) 1.担心失败；2.投资时间；3.堵住资金黑洞副厂长(主导评选/软件建议权占40％) 1.刚来之政绩/稳信地位；2.利益MIS主管(主导技术/软件建议权占30％) 1.总监之心腹之地位；2.利益中层干部(评审软件功能/占建议权30％) 1.使用的难易；2.关键问题的处理逻辑树出击逻辑树出击董事长 顾问总监准备PPT主攻董事长之品质及交货达成率心里，价格预算 （例：营业额1亿，如外部失败成本批退降低1％，大约可节省500万支出；如果交货达成率提升1％，至少可以带来100万的收入）财务总监 顾问总监同财务总监参观客户，副厂长及MIS主管OK水到渠成副厂长 权： 顾问总监与业务挖掘新副厂的隐性需求，帮其规划在企业的发展；利：由顾问总监与之谈利益MIS主管 投其所好：专门调用一个开发工程师与之谈技术；利：业务与之谈利益；威胁：暗示将利益信息传达给财务总监中层干部 业务及售前顾问进行新逻辑树分析，核心人员是厂长的夫人(业务主管)，专设一小型交流会，进行情感投资，在对应部署下面讲其主管的好话，以达投资回报用友三步曲用友三步曲之二专业服务之二专业服务开发工程师专门做了一张全国项目实施控制表（B/S结构），向客户说明用友的ERP项目不仅仅由分公司实施，同时全国的顾问都会参与诊断所有提交客户的资料都打上“用友-服装行业中心提供”的LOGO参观分公司，所有服务系列人员着装统一在公议室与客户见面，由客户选择顾问用友三步曲用友三步曲之三之三业务谈判业务谈判先抬价再降价，从感官上以客户较大折扣提交明细实施主计划及项目团队成员，顾问个人简历，联系方式及公司高层联系方式报价时考虑客户已购买金蝶财务，对於财务模块以很低的折扣於财务总监面子，让其在董事长的面前好交差结合付款方式及时间要求在不降价的基础上送一台2万元的服务器（因神州数码及宏桥准备用“拖字诀”）战果战果以较小成本打败神州数码与宏桥，此单於二个月内攻下（12月份落单）第一期金额60万付款方式：60％签约金.10％安装.30%上线以U8M产品在服装企业中竖一用友旗帜总结总结注意形象注意销售细节把握各KYEMAN之核心需求及隐性需求是制定策略成功的前提(攻心为上)专业的知识，专业的资料，专业的顾问配合各KYEMAN应变的风格（用客户常用的语言，配的上节奏的语速，该行业的重点知识）是签单的关键销售的技巧（敲门关门，逻辑树分析，利益同威胁，层次感…）是锦上添花竞争对手策略分析是攻击对手软肋的依据 谢谢 谢谢 大大 家家 ！！。