地产销售之关注产品关注客户.ppt

关注产品 关注客户,2005年4月,销售的成功之道,发现有效的购买需求——关注客户提供合理的产品供给——关注产品促成交易成功的技巧——沟通、服务,关于房地产销售的几个误区,产品已经确定，销售过程难有作为；客户很清楚自己的需求，难以引导；促成交易需要提供更多优惠和让步；,容易忽视的现实,几乎所有的产品和所有的客户的需求具有天然的“弹性”，它们天然存在某些一致的“共性”尤其是在住宅市场，产品“共性”和需求的“共性”都于远大于其“个性”大部分的客户都只有一些模糊、笼统的要求，而不能准确、清晰、完整的界定自己的需求；销售的困难在于： 如何发现和界定客户真实的需求； 如何在看似平淡的产品中找出适合需求的“条件”； 熟练的运用各种促成交易的技巧认识产品——规划和建筑,几种典型的规划形式： 行列式：节约土地、朝向单一（利于采光）；空间单调、通风一般 围合式：安全、有庭院（活动、交流场所）、节约土地；朝向不一（不利采光）、通风不良 自由式（散落）：布置灵活、空间丰富、采光通风良好；浪费土地、安全性差常见的规划多是以某种典型方式为主，集合其他方式进行组合，以取得在特定条件下的某种平衡建筑形态： 低层（1-3）、多层（4-7）、小高层（8-16）、高层（100米以下）、超高层点式（1单元）、条式/板式（2个以上单元组合）,认识产品——规划和建筑,建筑结构： 砖混结构（常用多层、低层）：造价低、抗震弱、寿命短 框架结构（常见多层、小高层）：造价高、抗震好、寿命长 框架剪力墙（小高层、高层）：造价高、结构稳固、抗震好、寿命长 框筒结构（高层、超高层）：造价高、坚固、抗震好、寿命长 钢结构：坚固、自重轻、抗震好、造价昂贵、不耐火,认识产品——规划和建筑,常见住宅单元布局： 一梯两户：南北通透、采光良好、需控制共摊面积一梯多户：“品”字型、“田”字型、蝶型、放射型等（都或多或少存在通风、采光的问题）通廊式：外走廊单侧布局、内走廊双侧布局,认识产品——规划和建筑,常见的住宅单体： 多层板式住宅：一梯两户/多户（小户型）、砖混结构 高层板式住宅：一梯两户/多户、通廊式 高层塔楼：一梯多户 别墅：点式独栋、点式双拼、条式联排公寓单体设计趋势： 多层板式：一梯两户、框架结构 高层板式：一梯两户、异形柱、大板结构 TOWNHOUSE：联排、集合式TH,认识产品——规划和建筑,户型设计： 平层：安全、实用、经济、结构紧凑复式：空间立体、丰富、竖向分区明确；室内交通不便、交通面积大跃式（错层）：二者结合体,认识产品——规划和建筑,户型设计趋势： 房型增大：面积大、房间多——面积适中、紧凑合理房间全明：明厨、明卫（解决通风、采光）功能分区：动静分区（动：起居、餐厅、厨房、阳台，静：卧室、书房）干湿分区（干：房间，湿：卫生间、厨房）功能复杂化：、储藏室、工人房、衣帽间、文化室、家庭厅、早餐室、阳光室（花房）、露台,认识产品——规划和建筑,户型设计趋势： 关注主人：大主卧、主人卫生间、主人衣帽间、主人书房、阳光室、主人露台空间豪华：挑空客厅、阳台/露台扩大景观化（生态化）：增大窗地比、设置落地窗、外飘窗、入户花园和大露台等,认识产品——规划和建筑,户型设计趋势： 设施更齐全： 冷热水管道、大功率供电、管道燃气、电视、等智能化系统：可视对讲、红外防盗、宽带网络、三表远传、户内综合布线等,认识产品——规划和建筑,功能分区：公共—私密、动—静、干—湿异型柱、大板结构，厅内无梁，结构柱网方便住户装修及空间调整 细部设计细致周到—双扇入户门、凸窗、落地窗、主人房步入式衣帽间、隐蔽空调位、厨房烟道；卫生间降板设计，可自由换位通风—穿堂风，自然通风，减少空调消耗朝向—正南90%，西南10%层高3m；得房率＞85%（户内建筑面积/户内建筑面积+分摊面积）梯户—小高层1梯2户,东方华庭户型设计,东方华庭户型一览,,,,,,,,,,,,,,。