客户风险管理_[完整版].doc

弟八早客户风险管理金融客户风险管理概述金融客户风险的分析与识别金融客户风险防范与控制第一节金融客户风险概述金融客户风险的种类金融客户风险的特征一、金融客户风险的种类商业银行客户风险的种类保险公司客户风险的种类商业银行的客户风险种类：银行客户风险客户结构风险客户口身风险客户结构是指商业银行客户总量中优质客户、i般客户与劣质客户所占的比 率客户结构风险则是指商业银行由于客户结构不科学、不合理、客户总体质量 太差给自身带来损失的可能性客户结构风险客户自身风险企业外部风险企业内部风险外部风险宏观风险行业风险行业内部的诸多不确定因素的作用使公司客户面临的风险 由于宏观环境因素或条件的变化而导致的风险内部风险内部风险道德风险决策风险管理风险财务风险llx/a>.投保人、被保险人故意隐瞒真实情况，诱使保险人承保，而后伺机 骗取保险金2.不具有可保利益投保，未经被保险人同意，私下投保以死亡为给付保险金 条件的合同，或未经被保险人书而同意认可保险金额，其至篡改保险金额骗赔3 .故意制造损失和意外事故种类：保险公司的客户风险4. 故意扩大损失程度5. 故意虚构保险标的，捏造保险事故，谎称发生了保险事故6. 伪造、变造与保险事故有关的证明资料和其他证据，或者指使、唆使、收 买他人提供虚假证明资料，或者编造虚假的事故原因。

二、金融客户风险的特征风险的客观性风险成因复杂性风险的破坏性风险的连带性风险的周期性风险的可控性第二节金融客户风险的分析与识别商业银行客户风险的分析与识别保险公司客户风险的分析与识别一、商业银行客户风险的分析与识别客户行业结构与客户风险客户等级与客户风险集团客户与客户风险客户结构风险客户行业结构与客户风险行业需求状况行业供给状况行业供求状况行业竞争环境行业市场开放情况行业科技进步情况商业银行客户行业分析或风险评估还可以通过一定的量化分析加以计量，见客户行业评价计分标准参考表：5%合理比较合理可接受不合理很不合理主要产品进口6%冇利影响有利影响无明显影响不利彩响不利影响行业发展与国民经济周期的关系成长期成熟前期75成熟期50成熟后期2508%权重分值导入期或衰退期未来5年行业所处生命周期供求 状况45%选用指标素4%6%4%好& gt;85%先进行业比例上升17%以上较好75%~85%先进行业比较稳定14%~17%一般70%~75%一般行业起伏不定，但幅度不大10%~14%较差65%~70%一般行业缓慢下降5%~ 10%并& lt;65%夕阳行业占GDP的比例下降明显5%以下主要产品出口当期生产能力利用率行业适应性行业地位及变化趋势以往3年行业销售收入平均增t率供求状况45%6%8%4%8%8%45%好开放市场好很不容易有利非常供不应求较好开放市场较好不容易比较冇利需求大于供给 一般半封半闭_般一般一般基本平衡较弟半封半闭较差比较容易比较不利供给大于需求差封闭市场差容易不利供给严重大于需求 质量、价格及成木 市场开放水平 运行机制与运行水平 进入壁垒行业竞争力40%竞争范围与竞争类型供求关系无负面影响5年后有负面影响5年内冇负而影响法律法规8%6%好较好无负面影响一般5年后有负面影响较差5年内有负面影响差宏观政策科技创新及应用政策法规15%客户等级高价值私人客户黄金客户一般客户客户等级与客户风险黃金客户商业银行黄金客户通常是指那些与银行建立了稳定长期合作关系、企业资 产质量良好、连续大量消费和使用银行金融产品及服务，从而给商业银行带来可 观收益的银行法人客户。

高价值私人客户高价值私人客户即极少数巨额财富拥有者、企业高层管理者、高级知识 分子、高层人士和社会名流等多功能“理财窗口”提供的服务项目信用透支服务自动银行的服务VIP账户服务24小时理财按揭服务代理保险业务代理证券投资服务 代理外汇保本投资服务专用旅游服务专用柜台服务一般客户对银行的储幫、信贷、资产和结算管理等方面的服务冇一定的需求 集团客户与客户风险近年出现在证券市场上的“银广夏事件”、“蓝出股票事件”、“农凯集团 事件”以及“中科系和徳隆系事件”应该引起了市场各方而的高度重视中国银监会为此已颁布《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》 大公司不一定风险就小（1） 银行机构间信息不沟通和竞争激烈，导致授信总量难以控制2） 关联企业、关联交易导致银行信贷资产有效管理难以落实3） 银行信贷管理薄弱，内部控制措施难以适应集团信贷管理的需要 银行集团客户风险的成因分析这里主要就客户企业内部风险因索加以分析、识别和评估 客户自身风险客户企业经营决策能力分析决策者素质分析1决策者素质分析思想索质一一决策者具冇良好的职业道德和伦理道德，要冇较强的责任心， 忠于职守，忠于企业整体利益智力素质一表现为决策者的观察力、记忆力、思考力和想像力以及对事物本 质的把握能力。

文化素质（或知识素质）一一决策者的学历和资历两方面心理索质一一决策者必备的抗风险能力身体素质——决策者只有具有健康的体魄，才能精力旺盛地完成好木职工 作2决策者业绩考核企业过去的经营状况决策者的阅历成功次数经验或者教训猎头公司的档案文献3决策者能力评估决策能力一一决策者对企业长远发展目标的确定、经营方略的制定以及对关 系企业经营管理全局的重大事项进行决断的能力组织能力一一决策者将企业有限的资源（包括人、财、物）加以系统安排和 运用，以发挥出最大的整体效用的可能性协调能力——主要表现为决策者处理企业内外各种社会经济关系，增强企业 凝聚力，进而提高工作效率的能力创新能力——主要指决策者的开拓、创新精神客户企业财务报表分析资产负债表损益表财务状况变动表若从银行客户风险管理角度出发，对企业财务报表的分析应重点从四大项目展开分析：1. 资产项目的分析应收账款存化贝分析固定资资项甘2. 负债与权益资本项目的分析目的判断了解企业资金来源的规模、结构及成木状况，了解企业的资金来源及资 本实力企业的自身实力如何偿还银行贷款的风险3. 损益表项目的分析目的企业收入、成本、费用、税收、利润分配认识财务管理能力盈利能力4. 对财务状况变动表项目分析了解企业在一定时期内营运资本的变动和企业的流动性状况。

客户企业财务比率分析分析财务比率的目的一一是通过财务比率比较，获得冇关企业经营状况的信 息比较的内容有:（1） 同一财务比率在不同时期的变动趋势，以此判断企业的经营状况是改 善、不变，或是恶化（2） 与普遍接受的“标准”或“正常”财务比率之间的差异（3） 与同行业类似企业财务比率的差异根据这些比率的分析对象分为:盈力能力比率财务风险比率流动性比率营运资金和现金循环周期比率客户企业现金流量分析现金流分类：优先性现金流自决性现金流融资性现金流经营性现金流经营活动的现金流入包括企业的销货现金收入、利息与股息的现金收入、增 值税销项税款和出口退税、其他业务现金收入经营活动的现金流出包括企业购货现金支出、营业费用现金支出、支付利息、 股息、缴纳所得税和其他业务现金支出其中:经营性现金流一一经营活动中产生的现金流优先性现金流一一是企业的非交易性现金支出，用于保证企业偿还债务，优 先于非经营性现金支出优先性现金流都是现金支出，主要包括利息和税收的支付，也包括到期债务 本金的偿述口决性现金流是企业不必一定支付或收到的现金流自决性现金流出：包括资本支出、购并费用、金融投资、股利自决性现金流入：包括出售固定资产、出售金融投资、出售子公司 融资性现金流来源于长期资本的变动。

融资性现金流入：发行股票、获得贷款融资性现金流出：偿还债务、回购本公司股票等经营性现金流量优先性现金流量自决性现金流量余 款融资性现金流量经营性现金流出瀑布式效杲经营性现金流入溢出的现金在需要时流入的现金在需要时流入的现金经营性现金流：现金水槽与瀑布效应营业利润和现金净流量并不相等首先，由于折旧等非现金费用项目的存在，企业的营业利润会低于经营性现 金流入其次，企业存货、应收账款和应付账款数量的变动也会导致营业利润和现金 流的不等经营性现金流与营运资木的关系客户经理应重点分析一一营业利润和现金流之间的差值如果某企业正在盈利，却又现金短缺，那么造成这一现彖的一个可能原因就 是营运资本增加了客户经理需要进一步研究营运资本的这种壇长是否冇必要，并向企业询问是 否能通过压缩营运资木以改善现金流如果企业能通过加强营运资木管理，例如, 减少应收账款、减少存货，从供应商那里增加信用等，那么，企业也许会放弄借现金流量预测的意义第一，企业从经营活动中产生的净现金流量对利息支付的保障能力经营性净现金流量与优先性现金流量之比，可用来衡量企业现金流对利息的 保障能力经营性净现金流量现金流利息保障率（还债率）二优先性现金流量由于利息支付是现金流量的主要构成部分，因此现金流对利息保障率与利息 保障倍数比较相似。

通常，现金流利息保障率不应低于2第二，企业从经营活动中产生的净现金流量在支付了利息、税金之后的现金 流量数额这一数额是企业偿述贷款的主要来源客户经理耍分析这一数额是否足以偿 还贷款现金流量的预测方法预测现金流量最困难也最关键的是对儿个变量做出假设销售收入销售成本及其占销售收入的百分比销售费用和管理费用及其占销售收入的百分比营运资木的管理，包括存货、债权和债务管理税金利率分红占利润的比率资本支出对以上变量的假设应该I •分谨慎，收入既不能低佔，也不能高佔客户综合信用等级评估1. 关键词：信用评级是指根据银行内部确定的综合评价指标，定期审查客户的资信状 况，并据此将客户进行分类客户信用评级制度是客户信用风险管理制度的重要 组成部分2. 信用评级方法这里以国内某A银行信用评级方法为例：(1) 评级对象凡正在使用或申请使用A银行授信的客户，如已有至少两个会计年度经营期 财务报表，均应按规定进行信用等级评定2) 评级的企业类型A银行考虑到不同行业评价企业财务和经营状况的标准不同，主耍参考上海 和深圳证券交易所对上市公司的分类方法，将评级对象分为工业、商贸、公用事 业、房地产开发、综合等五种类型，分别设置工业企业、商贸金业、房地产开发 企业、公用事业企业、综合类企业等类型企业的信用评级指标体系与计分标准。

3) 评级指标体系A银行信用评级指标按偿债能力、获利能力、经营管理水平、履约情况及发 展能力和潜力共五个方。