工业销售技巧（2022年整理）.pdf

销售心得总结销售心得总结 一、客户信息搜集 客户信息收集是销售工作的第一步！ 销售的对象就是客户，没有客户就没有销售对象，所以有效的客户就是销售的第一步，是非常重要和必要的一步 客户信息收集可有以下几种方式： 1、 互联网（百度、搜狗、搜搜等等） 2、 行业网站（化工网、电力网、项目拟在建网等） 3、 网上黄页（区域行业搜索） 4、 招聘网（智联网、中华英才等） 5、 资源扩散（现有客户介绍、同行介绍） PS： 笔记本和签字笔随身携带 （记录相关信息， 以备记录客户信息完整性 ） 合理筛选整理客户信息（分类首先下手自己擅长的行业及客户，把握性大的客户，用量多的客户 ） 二、拜访流程及注意事项 流程： 1、 询问贵公司的某某负责人 2、 简要介绍自己（先推销自己再推销产品） 3、 询问贵公司大致情况、使用品牌、用量、使用效果，行业存在的普遍问题和难点 4、 铺垫上门拜访及技术交流 5、 礼貌合适的结束交流 注意事项： 1、 准备充分（提前准备沟通话术及模板，合理找到去电时间，调整自信的状态 ） 2、 良好的第一印象（言语清晰明了、自信、稳重、使用合适的尊称，给对方留下美好的第一印象） 3、 保证良好的心情，愉悦的通话感染对方 4、 随时准备记录通话过程中的相关信息 三、敲开用户的大门 1、 进入客户官网查询联系方式以便入门 2、 利用社交软件添加查询联系人 3、 小恩小惠拉拢门卫 四、自我介绍及产品介绍注意事项 1、 提前准备好自我介绍的模板 2、 调整好心态，保持自信与微笑 3、 整理好自己的仪表仪容 4、 提前准备好名片及相关资料（可以带一些纪念品） 5、 做好客户提问应答预备方案 6、 拜访前提前再次确认 7、 不迟到（将调至振动状态） 8、 礼貌周到，尊重对方，切记介绍交谈过程中开小差 9、 全称保持微笑、礼貌，良好的坐姿 10、 多听客户的意见（把握多倾听多认同客户，先求同再存异效果会比你直接否定客户效果好很多。

） 11、 注意说话的语气、语速 12、 了解一点各方面的知识，与用户交流过程中可以迎合客户 13、 避开客户尴尬的时间 14、 结束时向客户一一道别 PS：可以多看一些相关礼仪的书籍，多学习一些有关销售类的书籍和一些名人自传另外还可以额外学习一些有关销售的知识（如大致人格分析之类） 15、 介绍产品突出我公司产品的特点及优势 16、 尊重对手（不要过分打击对手，也不要过分显露我们的优势） 17、 适当的对客户提出对手的劣势表示遗憾，顺势强调我们产品在难点的应用处理及案例（客户往往内心潜在的偏向数据及权威的） 18、 交流介绍一段时间后，可以适当的以幽默的方式强调一下我们的品质（如：领导，今年我跑市场更加频繁了，因为任务重，客户少呀！您知道为什么客户少吗？因为我做一个客户就少一个客户呀！产品使用好，用户都不找我买备件了 ） 五、了解接触关键人物及签订订单事宜 1、 清楚客户组织构架（仪表全套采购流程） 2、 仪表主任及专工的推进力、强势度大小决定你做工作的大小（重心突破口以现场使用人员、提报计划人员为主，后期仪表使用上他们也会帮忙处理） 3、 采购经理及办事人员的强势程度也决定你做采购工作的深浅（采购关口不能忽视，后期合同签订、收款事宜还得靠他） 4、 分析客户购买心理（从众心理、权威心理、心理价格） 5、 客户为什么买我们的产品 你能给他们带来什么（利益共同点） 高性价比，价格优势（公司层面上的） 回扣（个人利益，价钱是否足以打动他） 品质售后保障 客户其实是先认同你这个人， 其次才是产品本身 （销售也就是先做人） 客户是否对现有供货商及产品不满意（你必须给他更好的方案） 客户不明确该怎么选择（你必须专业，引导他决定） 客户对产品质量有疑问（你要给他专业的方案及信息，必要时可以试用） 建立信任感（对客户的行业非常了解，让客户觉得你就是专家，是给他们解决问题的； 让客户看到我们的案例数据； 适当的运用权威效益、熟人效益。

） 保持一颗执着的心， 即便是不成功也得清楚自己到底是什么愿意导致的（学会总结经验、学会有效的汇报及沟通、学会记录和计划） 执行“三五法则” （拜访三次以上可能才有采购意愿，拜访五次以上可能才有更大的采购机会）一定要坚持，只要思路是正确的 合理的运用 8 小时工作时间以外的时间 （我认为真正出结果的就是在8 小时工作时间以外的期间，包括约吃饭、喝茶等可以深入的谈一些敏感话题，如果和客户没发生应酬时，但又想深入谈一下，可以在晚上 7:308:30 的时间段联系 ） PS：客户最喜欢以价格太贵的因素决绝你（你得清楚到底是不是价格的关系，尽量聊价值而不是价格 ） 六、客户维护 正所谓打江山容易守江山难，不怕贼偷就怕贼惦记客户攻克下来开始正常执行合同后， 只是我们工作的开始客户的维护工作才是我们更应该关注的了，这也是往往最容易被忽略的地方我觉得对于客户维护上面应该注意以下几点： 1、 节假日保证祝福及时送到（费用也要及时跟上） 2、 23 周保证和客户有一些互动（生活及其他方面都可以） 3、 时刻关注客户内部组织调整，以便我们工作的跟进 4、 把握时间和频率，小恩小惠及时送达（让客户感觉到你的用心和存在感） 5、 对客户的承诺一定要及时的履行 6、 把客户当成家人及朋友来对待（VIP 级别客户） 。