美饰美家渠道把控与执行方案(共40页).ppt

2014美饰美家渠道把控与执行方案制作人：林阳陈总规划本人责任与范围o1、建筑材料市场：这是最常用的方式，也是最廉价的营销方式一般直接到到商家找负责人一种是通过商家获得客户的基本信息并建立销售机会一种是直接和商家负责人谈互惠互利暂时可行 o2、套取资料(营销)：这是客户最头痛的方法一般可通过售楼小妹儿、物管公司的人搞到客户的名单，然后不停地打约客户上门重复购买名单，已经把市场过渡透支了，到手资料交易超过N次，到手的几乎没用大部分客户非常厌烦这种方法效果差，成交低暂不考虑o3、工程公关：需要量来支撑，工期跨度大，进展缓慢，接洽人员复杂，需要应对工程方甲乙丙丁各种错综复杂关系且签单订合同程序多，耗费大量的时间和精力把握现有的慢慢跟进不急于开拓，暂不考虑o4、跟进新楼盘：需要交房前3-5个月进行踩盘跟进，联系主要负责人困难（精装修项目经理）类似于工程公关，耗费陈总的财力和本人宝贵的时间，暂不考虑友情介绍”的除外，继续跟进o5、装修公司/家装公司：客户在交房后首先接触的就是装修公司，和装修公司谈好合作，以多种形式多多优惠刺激消费者的消费心理o6、设计师渠道：这种渠道是专门针对于家装公司设立，因为客户在装修过程中，首先接触到的必然是设计师，许多建材商家已经将设计师渠道建设作为公司业绩渠道的重要来源之一。

这个也是最有效直接提高业绩和大幅度提升公司销售的方法不过需要时间，不能急，慢工出细活急于求成欲速则不达家装渠道拓展方向o 1、家装渠道开发的必要性o 2、家装渠道开发的要点o 3、成都家装公司现状分析o 4、美饰美家渠道把控思路o 5、团队业务开展实务一、家装渠道开发的必要性1、家装市场巨大的潜力和空间有购买力的顾客大部分都会请有资质的家装公司设 计装修容易让客户接受推荐的产品 2、窗帘产品本身就是多样化，产品本身就是特别适合设计师多形态的选择3、提高产品知名度和美誉度的重要途径 4、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量 的资金投放大量的广告5、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为 是拓展终端的助力剂6、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手 7、能造成持续的购买，产生稳定的销量8、家装业务工作开展具有紧迫性和排斥性，是推荐高附加值的产品和新品的重要媒 介9、家装公司拥有大量的设计师案例o1、兰花草：兰花草整体家居创立于1989年从一个不足30平米的小店扩展到2万平米专业卖场兰花草专门成立中心部门，用于渠道的建立和维系，设计师的返点及维系也是行业内比较成功的典范。

对于兰花草在成都市场知名度、美誉度、销量的腾飞起到了非常重要的作用，至今依然可以看见效果o2、东鹏地砖：东鹏地砖在成都市场能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，与许多公司都建立了非常良性的合作关系，从跨省到四川从一个不知名的品牌做到如今在地砖行业也算小有作为仅仅几年的时间，可见渠道建设对于品牌的推广、宣传及口碑起到多么重要的作用o3、多乐士：多乐士虽是国际大品牌，但也不失为典范，至今为止依然跟家装公司合作紧密o综上所述：在成都市场上做得比较好的窗帘、地板、墙纸、油漆、橱柜等商家，多多少少都跟装修公司有比较多层面上的合作，对自己品牌和业绩的提升都能起到比较正面的作用，当然如果操作不好，对品牌来说也是一个比较不理想的渠道二、家装渠道开发要点o 1、各地区家装发展的程度不同 o 2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行业的变化而调整，o 3、不同的时期，装饰公司的需求和竞争对手的策略也在不断变化，o 4、只有与“市”俱变，才能保持老客户，获取新客户，把家装市场变成窗帘销售的一大增值渠道o 5、与家装公司营建利益共同体（核心策略）营建利益共同体o 营建利益共同体是美饰美家切入家装市场 的核心策略，只有以利益共同体的形式保证长期的合作，才能达到双赢的目的，在市场上取得最大的收益。

o 围绕这一核心策略，从三个方向开展工作 策略与家装公司建立利益共同体o 建立关系（如何开拓）：大接触，打开局面o 关系维护（如何管理）：提高忠诚，升高门 槛o 开拓市场（如何推广）：强化捆绑，稳定网络1、建立关系扩大接触、打开局面 与家装公司建立关系的一般流程： o（1）设置专人 ；o（2）有吸引力的家装合作政策 ；o（3）通过报刊、布版、装饰推荐、走访等收集资料 ；o（4）建立家装公司档案资料 ；o（5）资料整理分类、按照计划拜访目标客户；o（6）频繁拜访、找准关键人物、促成销售；o（7）兑现承诺、强化关系（服务、送货、返点等承诺） ；o（8）完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面1、建立关系扩大接触、打开局面获取家装公司的名单及资料方法：a.查阅相关的资料b.通过与已有联系客户的介绍c.地毯式的访问法d.广告吸引法e.竞争取代法f.无限连续介绍法 1、建立关系扩大接触、打开局面刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药 ”oa.该装修公司的业务是以工程为主，还是家居为主ob.是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？oc.装修档次以高档为主,还是中档、低档? od.哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？oe.包工包料与包工不包料的比例？of.该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（窗帘布艺）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、 结算方式、款式、服务等方面的意见或建议。

o以上几方面是重点另外，公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系. o目标的初期接触对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象 1、建立关系扩大接触、打开局面针对不同的家装公司采用不同的开拓方法 ：o A、与连锁型装饰公司合作某些家装公司在同一地区品牌连锁企业众多，且内部组织机构复杂，有材料部，设计部等，如果全面突破，签合同按销量返点、出样做展示、兼顾众多设计师和材料部人员， 对内部组织部门普遍不太完善的窗帘销售商来说， 操控空间小，返点低事实上，大公司的材料部一般负 责除了主材以外的其他装饰材料采购，而窗帘销售主要来自设计师的推荐因此，如果抓住主要矛盾，把设计师搞定，不但大大节约成本，提高针对性，能有效出单拜访设计师时可以送布类精致礼品， 印有美饰美家商标的鼠标垫，设计类杂志等一些小礼品，投其所好 B、与中小型装饰公司合作中小型家装公司部门简单，材料差价是其主要来源之一，主材的选用与利润直接挂钩，一般由老板拍板决定推荐因此，直接与老板沟通，与之达成书面协议，激励其重点推荐，而与设计师保持一般友好关系即可 2、关系维护提高忠诚，升高门槛o 经过一段时间的客源开发，接下来便是如何做好客户关系的管理与维系，提供品质优良的产品和优质的售前、售中、售后服务。

2、关系维护提高忠诚，升高门槛1、分类政策指导 分类操作、 分类指导 o 对家装公司进行大致的分类，针对不同的类别采取不同的合作方式在合作进行到一定时期后通过家装公司的评级管理，对已经与经销商合作的家装公司进行合作级别的重新考核和评定，从而确定合作的策略调整 2、关系维护提高忠诚，升高门槛1、分类指导对家装公司大致可以分为三种进行操作：1）A类家装公司：规模较大、运作规范、份额集中、影响较大2）B类家装公司：规模一般、正规资质、业务稳定3）C类家装公司或设计师个人：不具有正规资质、经营灵活多变或各家装公司的加盟设计师及独立设计师2、关系维护提高忠诚，升高门槛具体操作方案：A类家装公司：规模较大、运作规范、份额集中、影响较 大，在当地影响力比较大的大型家装公司目的：建立一种互相利用网络，互相宣传的合作模式合作方式：与此类家装公司采取互相进驻的合作模式1.选择2-3家此类家装公司，可无条件提供样品，并长期参与家装公司的活动，形成共同营销2.互相享有第一推介权，美饰美家的销售人员将这部分合作的家装公司作为第一推介给有需要的客户，家装公司以美饰美家作为向客户的第一推介品牌 3.按使用美饰美家产品的额度享受年度的优惠政策，采用年度优惠的形式给予家装公司销售鼓励： 例： （销售达到一定额度可享受广告赞助） （销售达到一定额度可享受现金返利） 这个还得陈总你点头认可才行。

B类家装公司：规模一般、正规资质、业务稳定，拥有牌照的注册家装公司目的：建立一种良好的相对稳定合作关系合作方式：由于此类公司开始比较注重市场美誉度等问题，因此会出现直接将返点返给消费者的做法，为了减少这种做法对销售体系的影响，满足他们建立公众形象的需求，可提供两种形式的合作协议供家装公司选择.1.一种低返点+高宣传，确定一个略低于正常返点的额度，将其他返点额度统一计算折成适度的宣传配合，比如报纸宣传、参加美饰美家举办的促销活动等，整体价值高于纯高返点，帮助家装公司建立公众形象 2.一种纯返点，按照正常返点的额度给家装公司，但此返点不能直接返给消费者，一经发现就取消返点优惠 无论选择哪一种协议均可享受由美饰美家提供的软装跟进服务 C类家装公司：不具有正规资质，经营灵活多变的其他家 装公司目的：建立基于利润的合作关系合作方式：对于这部分直接追求返点利益的非正规家装公司采用灵活的合作方式主要以利益吸引，同时在合作中注意人际关系的渗透和对重要负责人关系的培养，通过灵活的手段提高合作机会主要使用人员跟进的方式抓住主要的信息点，多合作多利润针对设计师的操作方式：1、给予设计师会员卡，可凭卡享受返点；2、销售达到一定额度可享受现金返利；3、人员跟进，保持与设计师的联系（设计师大赛、设计师联谊、设计师沙龙等）4、设计师作品出书公开发行（美饰美家软装画集）5、美饰美家艺术展示，提供设计师个人作品展示空间。

6、举办设计大赛及设计师联谊活动，周边旅游及聚会等，为设计师提供亲情化的服务 （这个具体情况具体分析）o 家装公司的设计师，归纳起来无非是 “贪财”、“好色”、或“财色兼收” 三种类型 o 所谓“贪财”者，指这类设计师较为注重销售返点 返点越高， 设计师的积极性自然就越高 o 所谓“好色”者，是指对装修用产品的风格、颜色、工艺等产品本身品质的喜好这一类设计师对产品较为敏感，艺术感悟能力强，个性鲜明o 更多的设计师均是“财色兼收”型对销售提成与产品的品质同样较为重视毕竟，设计师的作品能否为客户认可是其安身立命的根本,实际上设计师也是人，人与人之间的交往当然要注重人际关系的技巧只要与设计师建立了真正的朋友关系业务自然会如期而至 （需要陈总经济支持过程） 3、开拓市场强化捆绑，稳定网络o 1、进入市场准备o 2、针对性推广o 3、亲情化服务3、开拓市场强化捆绑，稳定网络进入市场的准备给予家装公司信心、 奠定网络基础o 主要包括： 针对性的产品结构家装主推产品 合理的价格体系维持价格体系稳定、保证利润的操作空间 完善的返利制度保证对家装公司的返点有吸引力 丰富的宣传布料保证家装公司有丰富多样的产品 素材库 3、开拓市场强化捆绑，稳定网络针对性推广强调与家装公司的联动，提升网络凝聚力 1)、实施家装公司和设计师会员俱乐部制 、 鉴于现在很多商家采用最多的就是会员制的方式与家装公司建立联系，因此这样的操作是否有效主要取决于会员制提供的服务以及会员卡发放后的跟进服务。

o策略会员俱乐部制的操作方式： o1、限制会员卡派发的标准，保证会员卡的价值 o2、对于会员采用积分制，根据积分可享受不同的优惠：o （1）由陈总根据公司的情况制定一定的销售额度作为基本积分 o（2）在此基础上确定一个积分换算标准，一定的销售额度折成一定的积分 o（3）划分积分的额度，根据不同的积分制定不同的奖励措施，比如现金返利（重点在设计师、其次是家装公司）或者以同额产品返给家装公司或提高家装公司今后的折扣点数（重点在家装公司）等o3、定期举办会员的聚会活动，比如聘请当地知名设计专家为设计师举办讲。