招商团队人员培训方案.docx

招 商 团 队 人 员 培 训 方 案一、招商人员必备的职业素养（ 一 ） 、 如 何 做 一 名 成 功 的 招 商 员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来你要想到，别人代替不了你你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。

如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了 二 ） 、 招 商 人 员 应 备 的 基 本 技 能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善为此，在招商过程中，应做好以下几点：1)待人热情诚恳，行为自然大方2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题4)即有主见，又不刚愎自用3、应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。

在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求 三 ） 、 成 功 招 商 顾 问 的 几 个 特 点1. 必须工作认真和勤劳这个行业，要求招商顾问非常勤奋贪图安逸和自由自在的人，决不适合因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受2. 要自律招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯在各种应酬中寻找客源，寻找商机3. 要有上进心招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果4. 要有自信心对自己的才能，应充满希望和自信心心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废对于任何机会，都要争取而不放弃！5. 要有斗志斗志是内在的只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了斗志在艰苦中才会激励出来 四 ） 、 招 商 人 员 应 有 的 职 业 道 德招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了a) 不应为了业绩而不择手段b)正派公司才会有正派招商人员c)制定招商人员信条（ 五 ） 、 对 招 商 新 手 有 用 的 几 个 观 念1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报4、真正接受的客户只有 20%5、永无机会改变自己的第一印象6、成功的业务 80%来自建立感情，20% 来自市场吸引力7、招商从客户拒绝开始8、80%的客户都会说你招商的价格高9、只要决心成功，就会战胜失败 六 ） 、 全 面 掌 握 公 司 的 情 况对于客户来讲，招商人员就是公司但事实上，招商人员只是代表公司而已招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策这些有关公司的知识，对招商会有很多好处能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响 七 ） 、 做 出 自 己 的 特 色1)专业化2)顾问化3)人性化二、招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。

有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象 一 ） 、 什 么 样 的 招 商 员 不 受 欢 迎△ 死板、性格不开朗△ 说话小声小气、口齿模糊不清△ 过于拘谨△ 轻率△ 老奸巨猾△ 皱眉头△ 傲慢△ 见面熟△ 言语不得体（ 二 ） 、 从 里 到 外 都 要 讲 究1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已6、针对客户的不同情况适时调整角色7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客（ 三 ） 、 赢 得 他 人 信 赖 的 小 招 术1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象2、打给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”3、提前 10 分钟到达约会的地方4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6、满足对方不经意间流露出的愿望7、从容不迫地道别8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象三、如何开发客户资源（ 一 ） 、 将 客 户 编 成 一 个 网 络赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。

如何建立一张良好的客户网络：1、将客户组织化可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情2、与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你预约，这样你将又有新的客户出现3、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍 二 ） 、 开 发 客 户 方 法 一 ： 地 毯 式 访 问地毯式访问法也叫“闯见访问法”这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户1、地毯式访问法的优点（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户2、地毯式访问的缺点（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。

如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划 三 ） 、 开 发 客 户 方 法 二 ： 连 锁 介 绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备1、连锁介绍法的优点（1）可以避免招商人员主观判断的盲目性（2）可以赢得被介绍顾客的信任（3）成功率高。