ICT业务发展良策.doc

ICT业务发展良策(2008-11-18 10:12:08)目前，ICT业务处于发展的黄金时期在湖北电信公司7月份通报中，全省ICT业务累计收入过 亿元，拉动收入增长1.63个百分点，收入占比达到2.5%,成为继宽带、增值业务以后拉动收入 增长的主要业务 集成服务、信息化应用、视频监控是目前ICT收入中占比瑕多的几项业务在ICT业务发展过程 中，没有现成的模式可以借鉴，目前发展中突出的问题如下：一是地市和县市级电信公司缺乏ICT专业人才目前的各种前端ICT业务基本上都属于技术 含量高、服务耍求高、施工难度大的业务，虽然电信是从事技术行业的企业，但在软件开发、高 标准硬件集成、ICT支撑方面缺乏专业人才企业目前配备了一定的人员从事ICT业务，但大多数 都是原來从事传统业务的技术人员担当主力，做一•些比较成熟的TCT业务没有问题，若从事高技 术含量的ICT业务，就显得力不从心；有吋候因为对技术的不了解或对支撑缺乏信心，只能放弃二是对目前从事ICT业务人员的培训和交流力度不够1CT业务日新月异，如不加强学习和 培训，长则三五年，短则一两年就会落伍但目前我们一方而要求ICT人员做高质量的工程，提 供优质的支撑服务，另一方而乂没有给他们提供培训和横向交流的机会，以至于很多从事ICT业 务的人员只能自C在屋里闭门造车，充其量从网上找些少量的学习资料，加上自C的主观臆断去 设计方案。

三是对ICT业务的认识和认知度不够转型业务已经步入第二阶段，开始全面推广，但很多 员工其至是领导対转型业务，特别是ICT业务的认识仍停留在很朦胧的状态一些员工不知道ICT 业务究竟是什么，包含哪些种类，也不知道电信以后的发展方向，以及ICT业务对电信市场的彩 响程度，所以在推广中存在很多困难因为认知不够，员工在推介此类业务吋总感觉信心不足， 在竞争激烈的市场中，显得较为弱势四是ICT业务自身占成本比例过高，利润空间小目前我们做的大多数ICT业务都是高成本 支出的业务，有时候只能勉强保本，基本没有什么利润空间，其至有些工程亏本还要去做就算 是有部分利润空间，还需要以多年的售后服务为代价五是ICT业务需耗费过多的资源ICT业务涉及的部门、人员多，协调量大，耗费大量的人 力、物力、财力，血且经帘需耍我们提供免费的服务；即便是不属于电佶职责范围内的服务，有 时候也不得不向用户提供，占用业务人员大量的精力，并为后续的发展带來极大的压力六是容易遗留较多的隐患，后续服务压力大，费用回收难ICT业务包含的内容多，用户的 需求更是多种多样，有些需求其至是想当然的无理需求，所以工程做的很勉强就算是勉强达到 了用户的要求，也会为以后带來很大的维护和服务压力。

而U用户有可能会因为某些功能未达到 要求而拒绝付款，对款项的冋收造成困难七是宣传力度不够在实际营销过程中，有时候在向用户推介ICT业务时，用户会很惊讶我 们也在做这些业务这就说明我们的宣传工作有很多盲点，很多用户一直以为电信只经营传统的 和宽带业务，没有涉及ICT领域，以至于碰到类似的项目时，不得不听信于一些小公司的夸 大宣传，交给社会上的小公司來做八是恶性竞争目前社会上有很多做ICT集成的小公司，这些小公司具有很多我们不具有的 优势例如：设备购置成本低，资金使用灵活，设备价格层次分明，可以使用低价劣质终端产品, 集成费用低等，而11往往不考虑较多的售后服务损耗，致使电信在这种恶性竞争中经常处于劣势根据以上存在的问题，提出以下建议：◎重视ICT业务的拓展现在ICT业务的重要性己被充分认识，但因为上述的一些问题，导致很多重视仅停留在表而, 在真止的业务拓展、借后服务以及资源倾斜方而做的还远远不够无论是领导，还是具体从事1CT 集成的人员，或是普通员工，都应该认识到1CT代表了综合信息服务发展的方向，是电信综合实 力的体现，应该调动所有电佶员工的积极性去拓展ICT业务，使用好所有的社会关系和资源，同 时在项目支撑、奖惩兑现上适当倾斜。

◎以开放的心态加强与厂家和代理商的合作在ICT业务发展方而，我们起步较晚，无论是经验还是资源都有限，仅靠自身的力量远远不 够，必须用积极开放的心态，加强与终端设备厂家、社会代理商以及英他集成商的合作，探索新 的合作模式通过持续的合作，集中各种优势资源，不断学习他们的先进经验为我所用，只有这 样，才能提高我们的集成水平和服务能力绝不能因噎废食，担心因为合作摊薄了利润，闭门造 车，这样将走进ICT业务发展的误区或死胡同◎加大宣传力度，提升电信ICT专家的品牌形象改变以往的一些观念，一定要走出去，到一些大的单位去走访，并宣传电信ICT业务的种类 和优势，耍确保用户在碰到类似项目时第一时间想到电信通过我们平时所做的成功案例，打造 电信ICT专家的品牌形象，使用户信服，并树立对电信的信心有时候可以采用对比宣传的方法获得订单小公司虽然经营灵活，但大多不在本地长期规范 经营，售后服务、设备质量无法保证，现金流有限，难以提供高标准、高质量的工程和服务通 过对比宣传，争取用户对电信的信任并最终选择电信山于近几年视频类业务发展较为迅速，大部分公司都将重点锁定在此类业务的发展上英实 还有许多依托电信优势的ICT业务没有在客户中推广，原因是山于缺乏培训，客户经理或TCT业 务营销人员对业务了解较少。

建议将ICT业务进行汇总，编印成册，营销人员在学习的同吋，也 到比较大的单位及客戶中宣传推广，像宣传公司传统业务一样开展1CT业务宣传◎发挥电信本地服务优势，由提供高成本的硬件集成逐步向提供有偿服务转变很多用户在让电信承担1CT项目时，首先想到的是电信是本地企业，是“百年老店”，服务 可以保障『U我们在承担项目吋，首先考虑的是-•次性集成收入，将后续的服务当成是谈判的祛 码，免费送给用户其实，一次性集成收入往往是靠高成本的硬件集成换來的，后续的服务却需 要我们耗费大量的资源所以，应尽可能地发挥电信本地服务优势，宙提供高成本的硬件集成业 务逐步向提供有偿服务转化，确保发展和收入走上良性轨道建议成立专门的售后部门，或是对准专业公司签订售后外包协议，在与客户谈判时直接将“三 包”以外的部分纳入协议，或是单独签订售后外包协议对-些大的ICT项目，特别是视频监控 类项目，建议考虑部分备品备件，最大程度地减小电信售后压力◎发挥电信资源优势，将一次性集成收入尽可能向资源出租方面转化电信除服务优势外，还具备强大的遍布城乡的网络优势，在谈判ICT项目时，要树立将一次 性集成收入尽可能向资源出租方而转化的理念，并且一定要把资源优势突出出來。

同吋需利用"平安城市”建成的契机，加大对乡镇和派出所建设二级监控平台的推广力度， 提高接入平台的用户数，通过资源出租，提升经营价值◎集中有限资源，做好样板工程随着成本的压缩，经营难度加大，务方面资源十分有限因此，我们在ICT推广中，必须集 中有限的资源，做出一些亮点工程，尤其是一些重点新建区域或新型工程，即使少赚収一些利润 也要做因为这样做能获得较好的宣传效果和后期收益只耍有好的口碑，业务自然就会源源不 断◎抓住重点，扑捉商机比如，通过“平安城市”的建设，可以带动二级平台的建立，促成监控点的联网；一些新的 开发区的确定，可能带來多单位的综合布线；一些高档住宅小区或宾馆的建成，可能带來包括IPTV 在内的多种集成业务；电子政务、视频会议、光纤出租的受众群更是广泛，关键是要抓住这些商 机，及时上门了解用户需求，以点带面，逐步做大ICT业务包含的种类很多，其中也有许多是依托电信自身优势的低成本高收益业务，如机房 搬迁、机房整理等,随着社会信息化程度的加深,此类业务需求也会越来越多◎规范文本，减少隐患和资金回收难度虽然ICT业务较多，用户需求不一，但大的基本而却是相同或类似的目前缺乏统一的合同 规范文本，免责条款经不起仔细推敲或法律上的严格审核，有时候为了签单，加上了一些用户随 意性的要求，如果达不到这些要求，就会为后续的服务和资金冋收带來很大的难度。

建议建立规 范的合同样本，有些条款可以根据用户的需求不同灵活变通，有些条款则不能随意更改，以减少 隐患，便于工程款和资源租用费用的冋收◎加强服务理念，提升对ICT业务的支撑和培训力度电信经常以服务取胜,目前的服务理念常常在合同签订过程中或工程旋工中表现突出，但在 工程完毕转入日常维护后，因为资源或人员的限制,对用户的服务和支掠就有所松懈,导致用户 不满，影响了电信的品牌形象必须将服务理念贯穿于整个ICT项目的始终，即便工程完工，仍然耍加强关注尽管不能满 足用户的所有需求，至少要及时解决一些关键的问题或用户合理的要求，并做好解释工作ICT业务大多对技术要求较高，而且发展非常快，因此，企业要对从事这方面工作的技术人 员高要求，并加强对其的培训，及时灌输-些最新的集成理念和知识同时，这些技术人员也要 加强横向沟通，多交流，相互启发。