多湖辉心理透视系列之深层说服术.doc

多湖辉心理透视系列之《深层说服术》新书说明表书 名深层说服术（畅销10年增订版）定 价38.00元作 者（日）多湖辉 著书 号ISBN 978-7-80103-888-3出 版 社商务印书馆国际有限公司丛 书 名多湖辉心理透视丛书开 本16开印 刷双色包 装平装印 张18版 次1出版日期2013.3印 次1印刷时间2012.2中图法分类号H019-49字 数210千字内文用纸80g纯质纸上架建议励志/心理学内容提要只是口头上说服对方是不可靠的，无论你得到了多么漂亮的许诺，如果不能使对方真正落实到行动上也是没有什么实际意义的如果认识不到这一点，往往会出现“把你卖了，你还帮着数钱”的情况 要与人交谈，使他改变态度，并让他按你的心愿行事，就必须进行深层心理 的说服，其具体方法就是这里所说的“深层说服术” 我们把妨碍说服的心理障碍分为 8 大类：戒备心理、先入之见、心理压力、因欲望未得到满足而引起的不满情绪、反感、自尊心、不安心理、不信任感 搞清楚妨碍说服的心理障碍之后，重要的问题是潜入对方的深层心理，突破、排除对方心理上的围墙。

我们通过把沟通的渠道引申到对方的深层心理中，消除萦绕在对方深层心理中感情的疙瘩，就能随心所欲地掌握对方，说服工作也将不 费吹灰之力，极端地说，不论你进行怎样的说服，都有可能让对方按照你的意愿行事 如果能根据深层心理的构造，正确地利用本书中所讲到的各种技巧，我确信你的人际关系将会更加顺畅，会让你亲身感受到指挥他人的乐趣 作者简介多湖辉 日本家喻户晓的心理学家、教育家，在国际上享有声望的实用心理学大师 1926 年出生1950 年毕业于日本东京 大学文学部心理学专业曾任东京工业大学、千叶大学教授现任多湖辉研究所所长、东京未来大学名誉校长、索尼教育振兴财团理事 多湖辉在长达半个世纪的心理学研究过程中，出版了大量心理学畅销书与许多以理论见长的学者不一样，多湖辉的作品更具实践性他以自己独特的心理分析方法为基础，以人们日常生活中普遍关注和经历的事情为主题，以极有针对性的案例分析、流畅自如的演讲式语言，帮助现代人准确地理解他人的心理，巧妙地表达自己的思想，为身处复杂环境的现代人提供了非常实用的指点和劝告 这些图书，在日本国内销量早已突破千万册，并被译成十几种文字在世界各国畅销不衰，成为具有国际影响力的心理学经典著作。

多湖辉至今仍活跃于演讲、电视、广播等领域他运用心理学开发公司职员创造性的培训受到众多企业家的推崇 编辑推荐认识和突破自己，读懂和掌控人心 世界顶级实用心理学大师多湖辉的经典巨著中国大陆独家授权全球畅销3000万册中国10年销量达200万册突破对方的心里围墙的实用手册多湖辉身为世界顶级心理学家，其作品的影响力深远早已不言而喻，一系列作品自从1997年在商务印书馆国际有限公司出版以来，一直很畅销，鉴于其作品内容经久不衰的实用性，我社经过反复论证决定，对多湖辉的作品进行分类整合后再版整合后的图书保留了原书的精华，剔除了和时代稍嫌不合拍的内容，以一种崭新的风貌呈现在读者面前这套心灵透视丛书一定会以它独有的装帧特色和内容含金量，让各位读者思维和心灵空间拓展到一个新的高度和宽度，轻松化解复杂社会里迎面而来的社交、职场、生活、情感等各种人生难题，在复杂多变的社会中更好更体面的生存下去前 言 上篇 深层说服术 前言 为了将深层说服术用于我们的日常生活中，我以前出版了《深层心理技巧》、《深层语言技巧》等书籍这些书问世不久，相继发生了由年轻警官引起的不祥事件及原因不明的孩子的自杀等以人们不可思议的心理为背景的事件，“深层心理”一词甚至变成了流行语。

不仅如此，在读者中也引起了巨大反响，甚至有不少人说：如果真的能了解人的内心活动，我倒想知道心理学怎样使人听从它的指挥？ 社会上，所谓心理学的书有多种多样但是我认为，要与人交谈，使他改变态度，并让他按你的心愿行事，就必须进行深层心理的说服，其具体方法就是这里所说的“深层说服术”在进入正题以前，我先介绍一个有关楼房解体的小插曲 令人佩服的深层说服术 在东京车站八重洲口附近，有一幢几十年前建造起来的小楼这幢楼地下一层，地上五层，占地面积大约250平方米这幢楼刚建成的时候，作为钢筋建筑的“先驱”，在这一带引起了轰动因为是前任社长特意从俄罗斯请来技术人员建造的，所以，外部装修非常精致，洋溢着美术建筑的风韵有着这种历史的楼房现在要被解体了因为我与这幢楼房的主人第二代社长是老相识，也认识楼房解体业公司的经理，所以我便成了中介人，给双方做了引见，也可以说这是一次楼房解体合同能否成立的“商谈”会 在这次接触中，使我大吃一惊的是在会谈刚开始时解体业公司经理的发言当被让进社长室见到对方的社长后，解体业公司的经理便开口说： “哎呀，这幢楼可真漂亮啊！听多湖先生说您要把它炸掉，社长先生，这幢楼您可不能炸掉。

这么漂亮的美术建筑，您有义务把它作为八重洲的名胜保存下来您要炸掉这楼房，已故的上一代主人的在天之灵会同意吗？听说老夫人还健在，您得到她老人家的允许了吗？这幢楼有着这么悠久的历史，您就是说让我炸掉，我也不能贸然答应呀 坦率地说，我真的非常担心，因为解体业公司的经理为商议大楼的解体而来，但是他却说出了不能炸掉这类的话大楼的主人也流露出了非常吃惊的表情，但很快又表现出了“说得好！”这种感慨神态 做出炸掉这幢凝结着上一代主人心血的宫殿般的楼房的决断，可能大家经过了再三的考虑，在由亲属们参加的会议上也许有人反对过将这幢楼房解体的确，要炸掉这幢几十年来已经熟悉了的具有亲切感的楼房，谁的心中都会充满无限感慨即使已决定要炸掉，恐怕也无法毫不留情地说“炸掉吧！”早已掌握了对方这种心理状态的老练的解体业公司的经理所以才敢提出反对意见 只靠表层态度不会打动人心 这样，交谈了20来分钟之后，楼房的主人感到解体业公司的经理是个完全可以信任的人，于是就对他说“一切都交给你了”后来双方的配合也非常出色 解体业公司的经理说：“我反对您炸掉这幢楼，但是，如果您非要我们炸掉，我们也决不会不负责任地炸毁。

使用最新式水压式机器，不出一点儿声音和灰尘就能顺利地使它解体不过，您是否想在这幢楼的某处留下一点纪念？不论您提出什么要求，我们都会满足 解体业公司经理的话语中充满了诚意，具有很强的说服力，以至在一旁倾听的我内心也想“如果我有楼房需要解体也要找他”这是因为解体业公司经理的商谈方式真正体现了我所说的“深层说服术”本来，说服这项工作没有必要再给它一个“深层说服术”的牌子，也许说“不进行深层说服就没有效果”更为合适 可能每个人都会体会到，要真正说服对方是相当难的即使说服成功了，对方也会易如反掌地改变态度总之，可以说如果只重视对方的表层态度，就很难认为已经达到了真正说服的效果 仔细想起来，这也是理所当然的所谓说服，本来的目的就是要改变对方的态度如果只是口头上说服对方是不可靠的，无论你得到了多么漂亮的许诺，如果不能使对方真正落实到行动上也是没有什么实际意义的如果认识不到这一点，往往会出现“把你卖了你还帮着数钱”的情况 妨碍说服的心理障碍的多层结构 因此，我们需要稍微深入地研究一下深层说服术的心理结构在研究深层说服术时，我们首先应该知道人的心理持有形层结构 这里所说的“层”有两种意思，一种是以前在《深层心理技巧》一书中详细讲述过的人的心理分“表层”和“深层”，即“有意识”的部分和“无意识”的部分。

以前，我们曾把它比作冰山或舞台进行了叙述另一种则是可以说与这种有意识、无意识的问题毫无关系的心理的另外一个“层” 顾名思义，“表层”和“深层”就是心理的外表部分和心理的深层部分这种学说是由一位受到纳粹的驱赶而到了美国，后来病故于美国的德国心理学家库尔特·雷温提出来 的按雷温的学说，我们的心理被多层帐幕所遮盖，中间部分有不想告诉任何人的秘密部分（自我核心部分），外侧则是在日常交往中随便暴露在他人面前的部分 当然，人的“心理”本身是眼睛不能看到的，只能通过表情、动作、语言等广义上的行动把它表露出来，我们是看到人们表露出来的言行来推测他的心理状态的为了使我的叙述更明了易懂，下面介绍雷温对不同国家的国民心理特征的认识 雷温以美国人和德国人为例，对其心理结构的不同特征进行了论述的确，普遍看来美国人和德国人的性格有明显的不同美国人大多比较活泼、豪爽、直率、容易接近，而德国人则显得严厉、呆板、自我封闭、不容易接近 使对方的自我核心部分发生变化 根据这种形层的观点来研究说服的结构自然就会明白，说服对方时如果不进行深层说服将是没有效果的因为在说服时，往往需要使对方在自己的自我核心部分发生重大变化。

大家都知道，在很多情况下都需要说服例如，在公司中上司与职员之间，家庭中大人与孩子之间，学校的老师与学生之间等等都需要说服除此之外，商业谈判、恋爱、政治、宗教等也都离不开说服，可以说在存在着人与人的关系的地方都缺少不了说服在这各种各样的说服中，有时仅需要口头上的表层说服，然而，只要是稍微触及到了对方的自我核心部分就会牵涉到深层说服的问题要想突破对方的心理围墙来说服他，那就必然会涉足深层说服的领域 我认为这方面最好的例子就是前面提到的楼房解体的事 情在表面上单纯是炸毁楼房的这件事情，实际上却与深层心理学有着密切关系，忽视了深层心理学的说服大概很难取得成功设想一下，如果当时解体业公司的经理直接进入价钱交涉等商务性话题将会是怎样的结果呢？毋庸置疑，一定会引起对方的不满，使商谈以失败而告终 但是，老练的解体业公司经理没有做那种蠢事，他理解对方的深层心理，通过反对楼房解体的发言自然地拆除了对方的心理围墙在不到20分钟的短短交谈中，他就悠然地进入到了对方的心理内部，结果使商谈进行得很顺利当然，这位经理并不具有深层心理学的修养，他是通过多年的经验掌握了深层说服的心理技巧 掌握并利用深层心理 可以认为，深层说服术的出发点首先是要掌握对方深层心理的结构。

在前面的U字型和G字型的说明中，为了便于理解，我用极端的形式表示出了表层与深层的分界线但是，实际上人未必有这么明确的心理结构，表层与深层的分界线有时处于第三层，有时处于第四层 另外，隔离各层之间的心壁的厚度也因人而异有的人外表第一层很厚，刚开始接触时，也许令人无法接近相反，也有人看起来表面很柔软，但进入第二层、第三层时，其心理的围墙也随之加厚，绝对不允许他人涉足他的中心部分更为困难的是了解对方的自我核心部分的构造与内容，对方视如珍宝隐藏起来的心理秘密究竟是什么，怎样才能找到通往对方心理秘密的道路等等，要解决这些问题，必须彻底搞清楚对方深层的心理状况了解这种深层心理状况的线索往往就在对方日常的表层表情、动作、语言中这一点已在《深层心理技巧》和《深层语言技巧》中做过论述 虽然，笼统地说心理围墙，但了解深层心理状况，实际上会有各种拒绝说服的障碍这里我们把妨碍说服的心理障碍分为8种妨碍说服的这8种心理障碍是：戒备心理、先入入之见、心理压力、因欲望未得到满足而引起的不满情绪、反感、自尊心、不安心理、不信任感。