中国电信在大学校园的市场营销.doc

中国电信在河北联合大学的产品业务主要是两方面，一是学生宿舍的网络宽带，二是针对学生主体的3G 智能活动目的: 推广电信 打破学校几乎移动一统天下的局面 让学生有的选择 享受更好的服务节约话费活动主要对象: 14 级新生活动口号: 省钱, 如此容易!竞争者分析（1）中国移动 占河北联合大学市场份额的 80 左右，学生宿舍宽带也以铁通居多（2）中国联通 在联大市场份额较低，竞争压力较小宣传方法: 1 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书中附上宣传单注: 宣传单内容包括 a 学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动)b 智能本身的优势 ( 方便 时尚 高档)市场营销渠道 中国电信在河北联大的市场营销渠道主要是设立在校园内的营业厅以及以学生为主的代理商3 三、市场营销战略 3.1 市场竞争战略 在业务上，中国移动在校园占的份额更重，在宽带业务上，中国铁通所占的比例也不容小视 针对以上竞争者的优劣势，中国电信要采取相依的市场竞争战略在业务上，中国电信通过推出低价 3G 智能来吸引学生眼球，从而占领市场份额，在宽带业务上，通过 2M 升4M，4M 升 8M 的模式来提升网速，从而固定既有用户，又增加市场份额。

3.2 目标市场战略 校园市场按人口细分为学生群体、教职工及教职工家属群体；再通过对心理、行为的细分等，发现消费者购买行为的共性，从而进行目标市场选择根据学生的消费水平，推出不同的产品，服务大众，并且在其话费业务方面，推出多种套餐，供各种消费人群使用 3.3 新产品开发战略 (1)宽带方面 提升网速，2M 升 4M、4M 升 8M，从而吸引更多学生使用 (2)通信方面 与华为等生产商合作，推出低价3G 智能，强大的功能及低廉的价格会吸引一大批的学生3.4 品牌战略 (1)天翼 “天翼”为中国电信发展 3G 业务而诞生的一个品牌， 这一品牌主要是的 3G 网络，依靠 3G 的网络，学生使用电信的产品才会更加方便 （2）天翼 WIFI 中国电信天翼宽带 WiFi 客户端是针对中国电信天翼宽带WiFi 业务定制开发的拨号软件客户端支持 Android1.6以上操作系统的智能终端，在无线网络信号名称为ChinaNet 的网络覆盖区域内，连接后即可畅游无线互联网只要在校园内能就收到名称为 ChinaNet 的无线网络就可以进行无线上网，为学生用户提供了很大的方便 四、市场营销组合策略 4.1 产品策略 为了占领两大业务在校园的市场份额，中国电信进行了产品组合的优化。

如：使用电信 3G 智能业务的学生，如果其同时又办理了电信宽带业务，就可以获得宽带网速 2M 升 4M， 4M 升 8M 的服务，这两项业务的优化组合吸引了大批的用户，大大提升了其市场竞争力4 4.2 定价策略 (1)处于业务成长期时，收取一定的基本月租费，且价格根据实际的销售利润降低一些； (2)进入成熟期时，开发 VIP 用户群，并根据不通级别用户区别收费； (3)对于那些月消费较高的客户，进行礼品的兑换； (4)对于学生这一类消费群，实行寒暑假优惠策略，比如：充值一定的话费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等 (5)针对在校学生，提供最低消费套餐，套餐中包含上网流量业务，解决学生 3G 上网耗流量的问题 4.3 分销策略 校园代理：通过寻找校园代理商进行 189 业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销、代理 4.4 沟通与促销策略 （1 ）广告 广告目标：客户需要 “微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚”和“用心”； 媒体等级的选择：宣传单及海报为主，赞助校园的活动为辅；（2）促销 人员推广：在电信营业厅中设立业务推介专区，每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表； 有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的话费。

五、总结 在河北联合大学，通信业务基本被移动所垄断，因此电信的市场占有率不大但是移动的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这 2 个优势，电信可以开辟出一个更大的市场中国电信通过对校园市场认真全面的分析，做出的各种战略对策，都是其市场营销的体现，正确的策略将有利于中国电信在与中国移动、中国联通的竞争中占据优势，占领更多的市场份额。