专业化销售流程（PPT32页).ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,——,太平银保新人岗前培训课程,——,——,太平银保新人岗前培训课程,——,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,专业化销售流程,1,,课程目标,,通过,90,分钟的学习，让学员初步了解专业化销售的概念,,,熟悉专业化销售流程的重点及原则,,,使其掌握专业化销售的基本技能2,,课程大纲,一、专业化销售概述,,二、专业化销售流程,,三、案例研讨,,四、结束语,3,,课程大纲,一、专业化销售概述,,二、专业化销售流程,,三、案例研讨,,四、结束语,4,,一、专业化销售概述,专业,按照规范的流程和步骤、高品质、高效率的达成既定目标5,,,专业化销售,,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到销售目标的营销过程6,,,金融产品是一种无形的商品；,,银行保险产品的特殊性；,,银行柜面销售时间的短促性；,,与渠道、客户合作关系的长期性。

银保专业化销售的意义,7,,专业化销售的具体特征,（,1,）程序化,（,2,）理性化（不产生情绪波动）,（,3,）客户永远是对的,,真正的专业人士就是严格按照既定的流程做自己该做的，说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右8,,课程大纲,一、专业化销售概述,,二、专业化销售流程,,三、案例研讨,,四、结束语,9,,引起兴趣,理解,认可,打消疑虑,购买,享受服务,认知,销售前准备,,选择客户,接触赞美,说明,拒绝处理,促成,售后服务,由于银保销售短促性的特点，需要营销人员对销售中的流程把握能力高，这也是本节课的重点二、专业化销售流程,10,,专业化销售流程的各个环节并没有明确的节点划分，但是每个环节都是必不可少的接触赞美,说明,拒绝处理,促成,11,,自我设问：如何让客户短时间内接受你？,难点：观念的转变,——,敢于说出第一句话,,关键时间：接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败,,利用好寒暄和赞美,,,接触,——,销售导入关键点,接触赞美,,关键动作：微笑,,,12,,自我思考：你喜欢被赞美么,?,那么客户也一样,难点：观念的转变,——,赞美是说正面积极的真心话,,关键时间：销售的整个流程中赞美一刻也不能少,,,赞美,——,人际关系的润滑剂,接触赞美,,关键动作：不断地肯定对方,,,13,,赞美的操作要领,（,1,）,马上,开口赞美。

2,）,略带夸张、出自,真诚地,赞美3,）,只需赞美某一个“点”,——“,希望点”,14,,自我设问：客户可以给我们多长时间？,难点：卖点太多，时间太少,—,打动客户的往往就是几句话,,关键点,：,用简单明了的生活化的语言对产品加以说明,,,,KEEP IT SHORT AND SIMPLE,（,KISS,）,,,说明,——,激发客户兴趣,说明,,关键动作：站在客户角度说明,15,,说明的内容,,产品特色,,购买利益,,投资金额、期限,,回答客户提问,说明,16,,自我思考：为什么会产生拒绝？,难点：害怕被拒绝,——,拒绝是人的自然反应,,,,关键点,：,面对拒绝，先处理心情,拒绝处理,——,打消客户疑虑,拒绝处理,,关键动作：关怀、理解和认可客户的所思所虑,,,17,,拒绝处理的原则,倾听原则,,,换位思考原则,,,YES……BUT,原则,,,拒绝处理,18,,促成,,通过生动有效的语言和肢体语言,,,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度促成的概念,19,,自我思考：为什么需要促成？,难点：不好意思提要求,——,客户需要,,,,关键点,：,促成时机远比促成技巧重要得多,促成,——,帮助客户下决心,促成,,关键动作：语言、动作连贯得体、一气呵成,,,20,,促成,,促成是向客户要求交易的过程。

如果前面的环节完成的很轻松愉快，那么促成是自然而然，水到渠成的每个客户至少三次促成促成的要点,21,,课程大纲,一、专业化销售概述,,二、专业化销售流程,,三、案例研讨,,四、结束语,22,,我家里有两张地毯，是这样买回来的,——,,七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”,,接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句3.3,（,6,）,三、案例研讨,23,,我家里有两张地毯，是这样买回来的,——,（续）,,营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。

她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打,85,折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了我说，“没关系，我们商场有,30,天保证退货，如不满意，可以,30,天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好,……”,,,晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了3.3,（,7,）,24,,故事的感想,(5,分钟,),学员发表,:,25,,七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，,这时一位营业员笑容可掬地走上来问,“,两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！,”,接触,——,销售导入,26,,接着她,从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我,“,您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题说明,——,产品精讲,27,,我说：“我还要再看看,.”,,她接着说：,“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。

可是我担心这地毯放进房间后会太大了我说,.,,“,没关系，我们商场有,30,天保证退货，如不满意，可以,30,天之内随时退货,……”,,拒绝处理,——,解决疑问,28,,之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：,“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”,“还可以”，我随便说了一句营业员问：,“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？”,,她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看她拉我倒退几步接着说,“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打,85,折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，,您看那里,.,,“,没关系，我们商场有,30,天保证退货，如不满意，可以,30,天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好,……”,,促成,——,完美收关,29,,课程大纲,一、专业化销售概述,,二、专业化销售流程,,三、案例研讨,,四、结束语,30,,专业制胜,结束语,31,,谢 谢,32,,。