医药电话营销顶岗实习报告与医药营销实习周记合集.doc

医药营销顶岗实习报告与医药营销实习周记合集医药营销顶岗实习报告范文经过1年的实习，我终于明白了作为一个营销人员的工作要义及自身的成 长在毕业前夕，学校组织我们参加顶岗实习，从一个未毕业的女大学生到公司培训 新员工再到成为公司的合同员工，感受深刻暨欲千言万语下面我就来简单说说我自 己的工作心得，以及心态的自我调整（希望能给跟我一样从事这个职业的你，带来一 些帮助，互相学习吧，不足之处，还请指教）：营销是通过的形式去拜访陌 生客户，给客户介绍我们的产品，从某种角度来说，客户一般分两类，第一类是：想 做又不想做、暂时不考虑做、跟家人商量之后再做等等诸如此类，简而言之是还不确 定是否接受我们的产品，但又没有一口回绝的客户，称：意向客户；第二类是：确定 想做的，也就是介绍完我们的产品之后，客户询问过价格，了解办理流程之后，觉得 现在就有需要的客户，我理解为：准客户由于我做的是业务的营销，我所在公 司是蒙药厂紧密合作火伴服务态度要求极严，但也让我学会自己承担责任！对于意 向客户，我要在对应的联系资料上做记录，简单备注上客户还不确定的原因，比如： 我先考虑一下或者以后再说等等这样就我们会用真诚的服务给用户介绍试用期，直 到意向客户变成我们的准客户，那么我们就成功的开通一个号码。

对于准客户，我会 在这个客户号码上打个勾，或者另外记录一份，备注下次再打一通便于用户再 接到我们服务就会同意开通，直到达成合作关系，我们就小成功了前面说到的 是做为一个营销员应该做到的最基本的东西，也算是后话了，因为在确定是意向 客户还是准客户之前，我们要先涉及到打给他介绍我们的产品，怎么介绍呢？遭 到对方狠狠的打断或毫不犹豫的回绝你，怎么办？那头挂断后的嘟嘟声可能多多 少少对你接下来继续打下一个的心情产生一些影响吧？！这是每个营销都必 须勇敢面对的！所以随时调整好自己的心态对于我们来说尤其重要我会这么做：对 于以前刚上岗的我，在打之前，我会先熟悉公司发给我的话术，再融入自己的话述，把我要介绍的产品以最精简的语言文字记录下来，针对客户可能要问到的一些常 见问题，写一份详细的应对话术，接下来就是鼓足勇气拿起话筒了打时，应该 知道礼貌用语，不要畏缩，沟通要充满自信，不要扭扭捏捏，这样想就对了：我是希 望通过我们的产品给你提供帮助，没有逼你要钱，我地位并不比你低，你是人，我也 是人，我怕什么？想说什么就说什么，就这么想，本来就是事实，没有夸张呵呵， 这是对于内向性格的人而言的自己给自己打气鼓劲儿。

当然，如果你开朗，这些话简 直就是废话还想那么多，你会想，不就是打个嘛，很简单的事情而已！这样想 就对啦，最好是这样想！那你是怎么想的呢？测测你的性格是内向还是外向，嘿嘿 营销，碰钉子的事情简直就是家常便饭，所以并不奇怪比如一天打100个电 话，就会有80个以上的是要遭到拒绝的，或许一天有几个意向客户需要跟进， 运气好或者谈判技巧较好的你或许一天可以开通好几个号码看你自己啦营铀 实际上就叫碰钉子，碰到没钉子的就告诉自己今天运气不错吧尤其是做药品业务， 服务态度要求极其严，所以既然从事这一行就应该在每天打之前告诉自己：我要 碰钉子啦！！而不应该想，我要打啦结果一天下来就会觉得轻松许多！ 12内 容医药营销实习周记一、 实习说明实习20**年*月*日至20*年*月*日实习单位：**制 药有限公司3.实习地点：浙江杭州二、 实习目的1、 通过专业实习，使自己课堂所学理论知识密切联系实际，培养自己发现问 题、分析问题、解决问题的能力2、 提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、价值观3、 对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识4、 完成由学生到社会人的转变，为社会贡献自己的力量5、 体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，为以后走向工作岗位打基 础。

三、 实习单位介绍步长的事业起步于93年，经过十余年艰苦奋斗，已发展成 一个以医药产业为主，同时涉足高科技产业、健康产业、教育产业等众多领域，多 元化经营的产业集群其医药板块”步长制药"是一家专注于中药专利药研发、生 产、销售的 谥 笠担霉居涤性惫权蛴嗳耍谏蕉 西、河北设有生产 基地，同时在北京、上海、广东设有分公司，分支机构遍布中国主要省份经过多 年发展，公司己建成一支高素质、专业化团队，拥有十个事业部、十家药厂，销 售网络交叉覆盖全国1.5万个医院和13万零售药店20**年，步长制药被国家税务总局、全国工 商联评定为全国”诚信纳税企业\20*年，公司获评”中国医药行业十大最具成长性企业\20**年，公司获评"百姓放心药企业"，同年8月，荣获n医药类品牌中国总评 榜”年度最高奖项"金谱奖"一中国制药企业十佳品牌20**年，公司荣获"20林年度中国商业科技100强"和n20**中国民营科技企 业500强"荣誉称号20**年3月，公司创始人赵步长教授、赵超博士两人同时当选第十一届全国 人大代表，这是党和国家给予步长的最高荣耀和最大鼓励20**年，赵步长教授获 评”中国医药行业“60年60人” ”，赵涛先生获山东省”富民兴鲁劳动奖章\赵超 博士荣膺”陕西省优秀创业企业家”、”20**陕西十大年度经济人物”等荣誉。

公司始 终把科技创新作为企业做大做强的主推动力，20**年纳税9.6亿元，累计为国家 纳税近40亿元20**年跻身"中国制药工业百强"前十强，位居第九位20**年11月，丹红注射液荣获n中国首个中药专利金奖"；”步长脑心通"荣获 n中药产品品牌十强\赵超博士荣获n西部大开发十年经济人物”等荣誉称号公司 勇于承担社会责任，在社会公众心目中树立了良好的企业形象公司自97年起，连 续翁尊网多年位居当地民企纳税前茅；社会公益事业方面的捐款超过3亿元20** 年汶川震灾，公司捐款500万元，获共青团陕西省委"希望工程抗震救灾杰出贡献 奖”20**年6月，由公司发起组织，中华中医药学会、北京市红十字会和首都 部分知名医院联合开展”共铸中国“心” ~西部地区心脑血管健康关爱计划"，对西 部贫困地区心脑血管病患者进行救助20**年2月，公司再次捐赠1亿元，推动 ”共铸中国心”项目可持续开展4月，公司为玉树灾区捐款500万元"20**中国 慈善排行榜"评选，步长位列”十大慈善企业"第二；"20**胡润慈善榜"上，赵步长 教授和赵涛父子荣列n中国特色慈善家”公司连续两年荣获n中国医药卫生行业社会 责任孺子牛奖”。

发展经历公元93年8月28日咸阳步长制药有限公司成立11 月，步长脑心通荣获比利时布鲁塞尔世界发明博览会尤里卡金奖94年实现销售回 款500万元，制订三个五年计划，提出百年企业的奋斗目标95年实现销售回款 5300万元，第一事业部销售网络覆盖全国96年实现销售回款亿元，销售网络覆盖地级城市，咸阳GMP药厂动工公司总部迁西安高新区97年实现销售回款4 亿元，陕西国际商贸学院经省政府批准建立，并当年招生98年实现销售回款 4.5亿元；第一个五年计划胜利结束；累计回款10亿元，向国家纳税1.2亿元， 被陕西省财政厅、省国税局、地税局联合评审为非公有制企业第一纳税大户，并蝉 联六年；咸阳GMP药厂竣工；第二事业部成立99年第二个五年计划开始，兼并保定 天浩制药厂20**年步长环宇网络络集团在北京成立陕西国际商贸专修学院首届 毕业生全额安置20**年兼并山东菏泽恩奇制药厂，步长稳心颗粒上市会议在全国 各省市召开；第三、四、五事业部成立20**年6月步长脑心通获国药准字20** 年第1号，陕西国际商贸学院成为国家正式民办大学，双喜临门毛泽东像章馆 建成荣获全国工商联、国家税务总局"诚信纳税企业\参股太极计算机公司、控 股清华中惠药业。

20**年控股德州德药制药有限公司南洋国际竣工步长集团 十周年第二个五年计划胜利结束累计向国家纳税4亿多元，赵涛总裁荣获 ”20**中华十大英才”20**年第三个五年计划开始，目标：中药现代化、市场国 际化，至20**年实现销售收入100亿元，第六、七、八、九、十事业部成立三、实习内容在实习初期首先跟老员工师傅进行医药代表工作的基础知识的学 习，进行市场的熟悉，对工作的程序有一个简单的了解，在师父的带领下拜访客 户，在这期间要了解拜访的程序和方式，同时还要注意自身的提高，学习如何预约 客户，如何进行晨访、家访和夜访最重要的还是对产品知识的学习，对产品要有 很成熟的了解，熟悉药品的功能主治、用法用量、注意事项、不良反应这是作为 一名医药代表的基本功课，同时通过和医生的沟通了解药品的疗效和不良反应，并 及时反馈给公司，以提高产品质量"医药代表”专业能力和职业操守非常重要在 许多国家，制药行业都发展出了比较完善的"医药代表资格认证n制度来保证这一职 业的资质，并采用n药品推广行为准则"来规范和约束”医药代表”的行为大部分国 家的准则是在"国际制药企业和协会联合会”《药品推广行为准则》的基础上制定 的。

在中国，RDPAC于99年率先在其会员公司中推广”药品推广行为准则"，规 范药品推广行为已经进行了两次修订和更新在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、等等，促使”医药代表"变味， 成为不择手段卖药的代名词他们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药， 并且推高药价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者在一些网络上还出 现了针对医药代表的专业，从"如何开发医院"到"怎么维护关系"等环节，提供了各 种各样的公关手法，成为不少初入行业新手的必修课医药代表也成为被大众非议 的群体最为一名医药代表我们应该完成的基本任务是1、2、 在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；根据需要拜访医 护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；3、4、 开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护；充分了解市场状 态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；5、6、 制定并实施辖区医院的推锱计划，组织医院内各种推广活动；树立公司的良 好形象，对公司商业秘密做到保密四、实习总结和收获这次实习是我第一次真正踏上社会，在实习初期，我对我 的工作充满了期待，觉得有很多的新事物，和我呆了多年的象牙塔有很大的区别，有很多东西我要自己主动去学习，做事情的主动性是我最缺乏的，总是很被动，等 别人给自己分配任务。

可能是因为在大学期间实习时间较短，对于这次真正的实习 有点猝不及防，充满新事物充满期待但同时也充满挑战，这次实习对于我个人来说 真的是非常的珍贵，通过这次实习，让我个人从各个方面都有了很大的提高，同时 我也对自己即将从事的工作有了一个更深层次的了解通过这段时间的实习，我也 总结出了作为一名优秀的医药代表所需要的基本素质专业知识专业知识是成为杰 出医药代表的重要条件之一，相对于其他行业的销售，药品营销的专业知识要求更高，处方药的营销人员一定要科班出身，否则无法胜任岗位柜台药的营销入门快 一些，但最好也懂医学知识，否则无法与医院和医生打交道因此，几乎每家正规 制药企业在招聘医药营销人员时都要求有医学相关背景.善于交际医药代表与医药 业的研发工所讲究技术活不同，医药代表讲究脑力、体力、沟通力，三力于一 体脑力负责记录药品的成分、疗效、副作用等专业信息；体力负责让医药代表在 曰晒雨淋下奔跑于各医院间；沟通力让医药代表将自己公司的产品以最佳面貌展示在 院方面前同时除了需完成药品的销售工作，医药代表还需负责目标区域内客户的 管理，维护客户关系等工作，因此医药代表需具备良好的沟通能力、善于处理人际 关系，在各种环境因素下都有拓展新人脉的自觉性。

3.职业道德医药代表是一个较敏感的职业，许多企业在招聘医药代表时已把 良好的职业道德作为招聘时不。