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    拜访八步3700字    拜访八步走访终端零售商，其流程大致如下：一..计划与准备事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感 情不同的拜访目的直接影响了拜访的成败其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录即便公司不这样规定，销售代表头脑中也要有图，心中要有数1. 制定访前计划（销售计划，促销计划）；2. 确认拜访路线（1）设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间 、陈列时间，如果是大客户还需要规定原则性的等待时间；（2）保证覆盖率，凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标，在制定拜访路线的时候，要保证覆盖率，一个都不能少；（3）保证各店合理的拜访频率评估出产品的重复购买的时效性，制定出拜访频率；（4）有预留时间，初期少点，中后期多点；（5）要有利于业绩考核，应要求销售代表做好客户卡填写工作，路线图的记载，这样有利于销售代表自我管理和业绩考核3. 确认目标客户（预约好拜访对象和拜访时间，减少拜访的失误率和提高拜访的效率）。

4. 了解到店老板的工作规律：店老板的空闲时间在哪里？在哪一段时间走访比较受欢迎？5. 明确铺市目标（清楚了解将要拜访的门店应铺何种规格产品）6. 预备工作所需材料和工具：拜访表—客户详情表，信息反馈表，库存表，客户拜访表、订货单和其他表单、样品、产品生动化材料（宣传用品）、清洁用品（抹布等）、文具（笔、笔记本、双面胶、单面胶、剪刀）7. 进店前回顾拜访目标（回顾商店细节和店主名字等）8. 进店前：检查个人仪表（外表和服装要整洁、男士胡子要刮干净化、不得留长发，皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋、手指甲要干净不留长指甲）9. 查阅客户记录：熟悉客户销售历史，有助于发现新问题和拟定更佳对策10. 掌握政策：在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼（如果有经销商的话），掌握经销商的政策和市场动态综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断：市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调同时还要了解公司的促销政策新的促销活动用什么方式，什么时候开始现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。

这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意二.问候和介绍1. 向碰到的每位店员打招呼，作简单问候如“早上好！”，“你好！”等如果是老客户，还可以先寒暄一番，寒暄内容从天气、客户的精神气度到最近的热门话题等2. 向店主或主要负责人介绍来意：报出你的姓名；报出你所代表的公司（如果适宜）；报出你到访的原由，即你的目的（说明你的来意，试图让对方接纳产品和主推产品，才是重中之重）3. 注意事项：（1）确认谁是决策者不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用2）进入店内时，销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待，忽视了周围其他的人，也是不好的，说不定，在你身边其貌不扬的中年妇女，就是老板娘，她才是真正说了算的人呢！（3）与经理或决策人接触，要胸有成竹，不要退缩，主动热情握手；（4）面对店主，保持目光接触和笑容，语速要适中，语调要真诚;(5) 和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销售量。

让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础.三.巡视和理货1. 检查户外广告：a.及时更换外观破损、肮脏的海报招贴，可以更好在消费者面前树立公司的良好形象；b.检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖作为公司的销售代表，就要在门店选择最佳的位置，视为最好的角度以使POP达到最佳的市场效果；c. 观察竞争对手POP的摆放情况这样就可以掌握第一手的市场情报，有利于借鉴和跟进2. 观察店面：观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，为业务的沟通打下基础善于观察的销售代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任善于观察的销售代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平销售代表在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候3.4. 按照顾客流量在店内走一遍，检查以下销售点：a.收银台处 b.普通货架 c.促销陈列 d. 其他陈列点 理货：（1）按各零售商门店特点提交最佳建议：a.SKU调整建议（按市场各品种销售情况提出品种调整建议）；b.各SKU安全库存警戒线调整（随着销量变化作调整）；c.陈列方式（按照先进先出的原则由内到外陈列）和道具；d.陈列位置（最佳位置原则）和陈列面（陈列面最大化原则）（2）维护协议陈列效果：a.按与客户和门店达成的协议标准进行陈列维护（各SKU的日常位置和陈列面）；b.产品上架（补货上架，货不能随地摆放或压在仓库里）；c.包装修复（擦掉灰尘、平整皱纹，使包装饱满挺立）；d.残次品过期品下架；e.LOGO\POP\陈列道具\价格标签的维护四.盘库与订货1. 检查各SKU库存是否接近安全库存标准警戒线；2. 按品牌/包装的顺序来清点门店的库存，只有这样才能非常清楚地清点出客户的实际库存量；3. 在清点门店的库存时，主要包括两个地点：前线存货和库房存货，两者相加既为门店的实际库存；检查仓库的储存条件；4. 紧急缺货报告；5. 计算订货量，协助门店订货，按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议，其公式如下: 安全库存=上月拜访后的实际销售量*1.5，建议订货量=安全库存量-现有库存。

注意：盘库要点—货架、仓库、问老板五. 了解和借鉴1. 本公司产品销售情况:(1) 上次拜访至今产品销量变化情况;(2) 上次拜访至今顾客对公司产品的反馈意见;(3) 上次拜访至今销售过程中产生的问题2. 竞争产品销售情况: (1) 上次拜访至今产品销量变化情况; 2) 上次拜访至今价格、促销等销售政策变化情况；(3) 上次拜访至今顾客对主要竞品的使用评价六.问题和处理1. 针对客户对公司产品提出的种种疑问和意见，及时给予答复和解决2. 针对客户对竞品品质好和实施优惠政策等问题的反复唠叨，及时给予比较满意的解决方案3. 零售店在促销活动中遇到的问题，如促销的礼品是否能及时到位，及时给予答复和解决4. 销售的压力在什么地方？如何减轻这种压力？要积极出谋划策5. 需要什么方面的培训和支持？量力而为通过解决零售店的问题，销售代表可以看到客情关系进一步加深，也可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由七.培训和主推1. 就公司的历史和未来、经营理念和最近的政策作详细解说2. 促销活动的操作办法3. 将自己在其他零售店交流得到的生意方法与店主分享。

4. 不厌其烦地灌输各种有效陈列、库存安全、产品品种规格价格卖点之类的知识，最终达到主推我公司品牌的目的5.注意事项：（1）拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是共通的；零售店店员主要推荐我们的产品2）店老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解的公司的产品因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢的销售代表的产品所以培训老板和店员就是销售代表的一项核心任务八.记录和感谢1. 一般来说，销售代表一天要拜访好多家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决2.销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

备注: 终端拜访的时间一般为15-30分钟为宜,特殊情况除外第二篇：百事八步拜访 3200字百事可乐拜访八步骤计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的小店客户而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高面对小店客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小店销售代表在拜访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。

拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为：计划性拜访客户的“天龙八步” 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等 ◇检查客户资料百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等 ◇准备产品生动化材料主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。

销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象 ◇准备清洁用品带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了 第二步：检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴销售代表到达小店后，要首先。