长沙市消费者对空调购买行为调查分析.doc

长沙市消费者对空调购买行为调查分析长沙市某家电经销商为了了解消费者空调购买行为，从长沙市城镇居民家庭中抽取了 1000户进行了问卷调查，并从长沙市市统计局搜集了有关的数据（资料整理如下），要求先 进行对比研究，然后对调研报告进行谋篇构思，包括拟定标题、划分大层次，列出大层次下 的小观点，构思调查结论与启示等等，然后编写消费者购买行为调研报告（要求图文并举）1.近10年城镇居民可支配收入（元/人），空调拥有量（台/百户）等数据资料:项 目1998199920002001200320042005200620072008年均增长％可支配收入159217832168281738864705505252095435581815.49消费性支出129414461732219431383886409841374482480015.68耐用品支出8810512816824526933235239448620.91空调拥有量10& 1110.8114.2117. 1119.5121. 0122.8125. 1128. 1132. 322. 27年需求率％—2. 703.402. 902.401. 501.802. 303. 004. 22—拥有量年增—2. 503. 072. 542. 051. 261.491. 872.403. 29—收入弹性一一一0. 2230. 1420. 0850. 0540. 0600. 2020. 6010. 5530. 4670. 1472. 去年年末不同收入家庭（台/百户）项 目最低收入低收入中等偏下中等收入中等偏上高收入最高收入 拥有量 8& 46 116. 35 119. 32 123. 32 140. 12 145. 32 151. 323. 从调查的1000户居民家庭中，计划近三年内购买空调的户数分别53户、89户、58 户，样木需求率分别为5. 3%, & 9%, 5. 8%0 （1000户中有空调的868户，占86. 8%,拥有空 调1316台，样本拥有量131. 6%）。

去年年末城乡居民家庭单位为53. 8万户，近五年年均增 长率为2. 8%居民空调购买量占社会购买量的75%随着我国空调市场进入整合时期，空调企业之间的竞争愈演愈烈，某家电经销商为了了 解消费者空调购买行为，从某市城镇居民家庭中抽取了 1000户进彳丁了问卷调查，调查研究 结果如下：一、空调市场整体状况1. 空调消费情况分析随着人民生活水平的提高，以及近年空调市场价格战的不断加剧，空调已不在是奢侈品， 正逐渐进入更多寻常家庭，并呈现出多台消费的趋势调查结果表明（图一所示），截至今 年年底，53. 4%的家庭已拥有空调，有20. 9%的家庭已拥有两台以上的空调，空调正逐渐成 为城市家庭抵挡炎热酷暑的必备耐用消费品由表一可以看出，空调拥有量和可支配收入、消费性支出以及耐用品支出的相关性系数都 很高，均高于0.9,说明它们之间存在高度相关同时由下图二可以看出随着各消费者的支 出的增加，空调拥有量逐渐增加2. 去年年末不同收入家庭空调拥有量情况分析如果图三所示，随着收入水平的增加，空调拥有量也呈现上升趋势，说明空调作为一种奢 侈消费品，依然跟人们的收入水平有很大的关系，家庭收入越高的家庭，拥有空调数量也相 对较大。

二、空调市场需求趋势预测空调拥有量趋势模型:Yt =106. 163+2. 4981t （1998年，t=0）R2=0.989 SE=5. 871上述趋势模型的相关系数在0. 9以上，表明模型拟合程度都很高，模型通过检验说明空 调拥有量仍在随时间推移而保持直线增长态势由以上模型可预测2008年我厂空调拥有量 为133. 64台/百户一.市场需求潜力评估1•空调市场已处于经济寿命周期的成熟期，以旧换新需求为主，新买需求为辅2. 空调以旧换新需求已进入成长期，预计今后几年以旧换新需求仍将保持加速增长 态势1） 空调需求呈现周期波动规律，目前处于加速增长期2） 空调年需求率、环比增长率、需求的收入弹性均呈现周期波动，目前处于周期波动的 上升期（周期波动图）3. 空调新买需求潜力主要集中在中低收入家庭4. 2009年空调需求潜量预测值132.32 *102.27%=135.32375、 买空调的200户，准备购买单冷机的时23户，占11. 5%;冷暖机的170户，占85. 0%; 到时再决定的7户占3.5%；准备购买窗式机的39户占19.5%；柜机的43户占21.5%,壁挂 机的118户占59. 0%„6、 计划购买空调的200户，空调信息来源的渠道分别为报纸刊物90户占45. 0%,电视 87户占43. 5%,销售现场8户占4. 0%,朋友同事告知6户占3. 0%,销售人员促销3户占1. 5%, 户外广告4户占2. 0%,网络广告2户占1.0%。

7、 计划购买空调的200户，考虑购买空调地点分别为：专卖店77户占33. 5%；大型电 器商场94户占47. 0%,综合性商场82户占41. 0%,家电连锁店56户占2& 0%,厂家直销店 48户户29. 0% （有同时选择多个地点的情形）o8、 计划购买空调的200户，考虑购买时间选择分别为：夏季86户占43. 0%,冬季60 户占30.0%,厂家促销期42户占21.0%,春季和秋季12户占6.0%9、 计划购买空调的200户；空调功率选择分别为：1匹以下7户占3. 5%, 1匹41户占 20. 5%, 1. 5匹48户占24. 0%, 2匹35户占17. 5%, 2. 5匹12户占15. 0%, 3匹以上的23户 占11.5%,到时视情况而定的34户占17. 0%o10、计划购买空调的200户，空调价位选择分别为：2000元以下的12户占6. 0%, 2000—3000 元的 56 户占 28. 0%, 3000—4000 元的 45 户占 22. 5%, 4000—5000 元的 36 户占 18. 0%, 5000 元以上的30户占15. 0%,到购买时再定的21户占10. 5%„二.居民空调购买行为分析1、 居民空调消费首选质量。

在计划购买空调的200户家庭中，购买标准依次为最重要 的条件：质量144户；服务28户；价格20户，；促销4户；其他4户2、 计划购买者主要购买壁柜式冷暖空调机在计划购买空调的200户家庭中，从空调 功能来分：准备购买单冷机的有23户；准备购买冷暖机的有170户；到时再决定的7户； 从空调型号来分：准备购买窗式机的39户；3、 计划购买空调的200户家庭关注空调服务28户占14.0%、质量144户占72.0%、促 销4户占2. 0%、价格20户占10. 0%、其他要素4户占2. 0%1. 居民购买空调最关注质量和服务（直线图）SUMMARY OUTPUT回归统计Multiple R0. 98521R Square0. 970639Adjusted R0. 966969Square标准误斧24.41161观测值10方斧分析dfSSMSFSignificanc e F回归分析1157606.7157606.7264. 47322. 06E-07残差84767. 415595. 9268总计9162374.1Coefficients标准误 弟t StatP-valueLower 95%Intercept-1829.33128. 5037-14. 23575. 78E-07-2125. 66X Variable 117.397831. 06980416. 262632. 06E-0714. 93086三.居民对空调经销态度评价11、 居民家庭对空调降价的态度分布为：非常欢迎时582户占5& 2. %,无所谓的413 户占41.3%,不欢迎的5户占5.0%。

12、 居民家庭对绿色环保空调的看法；符合空调发展方向的252户占25.2%,符合消费 需求的312户占31.2%；空调的必须要求127户占12. 7%,厂家炒作112户占11.2%,不知 道的197户占19. 7%„13、 居民家庭对变频空调的看法；符合空调发展方向的169户占16. 9%,符合消费者需 求的294户占29. 4%,空调的必须要求140户占14. 0%,）'家炒作99户占9. 9%,不知道的 '298 户占 29. 8%o14、 居民家庭对静音空调的看法：符合空调发展方向239户占23.9%,符合消费者需求 391户占39. 1%,空调的必须要求210户占21. 0%；厂家炒作52户占5. 2%,不知道108户占 10. 8%o15、 居民家庭认为厂家宣传推广对购买决策很有影响的470户占47.0%,有影响的280 户占28.0%, —般的235户占23.5%,无影响的15户占1.5%四、主要的启示与建议1.主要启示消费水平与需求跟消费者的收入是相关的收入越高，消费者的支出也 会相应的增长，当消费者空调拥有量达到一定的时候，消费者的需求与收入的关系将会渐渐 的变化不再具有起初的影响力度。

价格与质量相比较，随着消费者收入水平的提高，其对 质量的需求也相应的增加随着空调拥有的家庭的不断的增加，尺寸趋于饱和，然而对空调 的需求量并未减少的预计量，更新换代在其中起了作用，系统升级，追求更好的空调，新空 调的新功能，都在吸引消费者是每年都采用一种新的技术、或材料，推出一个全新的“概 念”，通过“概念营销”来实现自己的营销战略目标2000年，海尔空调是以光触媒（又 称光催化技术）为自己的主卖点；去年，海尔推出星级服务、无尘服务；2002年则选择了 氧吧空调，适逢SARS在全国肆掠，赶上了一个好时机是空调一旦推出一种新的“概念”， 必定是在接下来的一年内，持续不断的进彳丁全范围、大容量的广告形象宣传，电视、报刊、 网络同时上演空调的广告宣传坚持高附加值的产品定价策略，在空调行业利润普遍大幅下 滑的今日，某些空调的平均单价仍在3000元左右，而众多的二三线平均单价在1500——2500 之间徘徊；它只要稍微调低价格，消费者就争相采购，而其他品牌即使大幅降价，消费者也 是少有关注它的价格策略令同行感到震惊和恐惧2. 建议在提高消费者收入以提高其消费水平时，必须注意这点销售商在对不同的顾 客时应该采取不同的策略，市场是固定的，到一定的时候都会趋于饱和，人的需求是无止境 的，人们只会向更好的去追求，我们需要的是不断的更新出新的功能，然消费者有更好的消 费体验，他们才会不断的投资，销售额才有希望继续。

正所谓物有所值，它敢摆这个价，会 然更多的高收入消费者产生好奇，更多的是依赖的安全感有补贴和没有补贴是不一样的， 补贴少了几百块钱，从市场来讲，价格一定有所反映但是空调价格在所有家电产品中的波 动性是最大的它既受一些成木因素的影响，这是固定的，另外，还受一些短期的季节的影 响，特别是如果今年夏季非常炎热，这个价格会坚挺，局部还会涨价如果是凉夏，产品销 售不畅，可能价格会比较疲软一些此外空调使用的大量的。