辉瑞标准销售模式.ppt

辉瑞标准销售模式介绍辉瑞医学信息沟通专员的职责理想医学理想医学解决方案解决方案利益利益完成、超额完成销售目标完成、超额完成销售目标 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……辉瑞中国标准销售模式优选医生优选医生优选医生优选医生高效拜访高效拜访高效拜访高效拜访记录与跟进记录与跟进专业拜访专业拜访获得与分享获得与分享分析与计划分析与计划REPORT & FOLLOW-UP准备和预约准备和预约8规范的模式帮助我们更高效的工作UNIT 1 销售模型销售模型步骤步骤意义意义我是区域的管理者我是区域的管理者------通过识别高潜力客户提高绩效通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划分析与计划团队比个人达成更好的结果团队比个人达成更好的结果获得与分享获得与分享高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约准备和预约关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进总结与跟进辉瑞中国标准销售模式和核心行为总结和跟进总结和跟进Report & Follow-up专业拜访专业拜访Detail Call分析和计划分析和计划Establish、 Analyze & Plan拜访的过程拜访的过程 分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息. 识别生意机会识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点） 探询传递信息探询传递信息 有效探询医生需求 高效传递核心信息12取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量承诺6预约预约/ /准备拜访准备拜访设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程7记录总结跟进记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议8共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事4 优选客户优选客户/ /计划计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新35获得和分享获得和分享 Acquire & Share准备和预约准备和预约Prepare & AppointEffective selling to priority physicians优选医生高效拜医生高效拜访Report & Follow-up总结和跟和跟进Detail Call专业拜拜访 Prepare & Appoint准准备和和预约Establish、、 Analyze & Plan建立建立资讯、分析和、分析和计划划Acquire & Share获得和分享得和分享 123 3 4 5 67 8分析和计划 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8辉瑞中国标准销售模式8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施我们更应关注我们更应关注我们更应关注我们更应关注““““冰山冰山冰山冰山””””下的行为下的行为下的行为下的行为有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6 6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1 12 23 34 47 75 58 8分析、计划分析、计划分析、计划分析、计划1 12 23 34 4访前、访后访前、访后访前、访后访前、访后5 58 8拜访拜访6 67 7分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息识别生意机会识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度. 分析医生观念上的差距. （ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生优选医生/ /计划计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事建立、完善、回顾建立、完善、回顾医院和客户资讯医院和客户资讯获得同产品组同事的信获得同产品组同事的信息分享季度和月计划息分享季度和月计划获得同区域组同事的信获得同区域组同事的信息分享月周工作计划息分享月周工作计划制定季度制定季度/ /月市场活动月市场活动覆盖客户计划，并每覆盖客户计划，并每周更新周更新分析实际拜访和既往活分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度动与客户级别匹配度通过目标营销分析客户通过目标营销分析客户观念上的差距观念上的差距分析出为了达到预测目分析出为了达到预测目标的客户数量标的客户数量1 12 23 34 4回顾区域医院市场潜力回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差、销售进展与预测的差距距回顾既往市场活动的有回顾既往市场活动的有效性效性优选客户优选客户制定季度制定季度/ /月拜访计月拜访计划及每周更新划及每周更新回顾竞争产品销售和活回顾竞争产品销售和活动信息动信息MICS 的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划建立资讯、分析和计划获得和分享获得和分享预约预约/ /准备拜访准备拜访设定或调整本次拜访或PIM/会议的目标预约医生，安排本次拜访行程探询传递信息探询传递信息有效探询医生需求，高效传递核心信息取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量的承诺记录总结跟进记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议5 56 67 78 8回顾医院销售状况，回顾医院销售状况，回顾客户分级和观回顾客户分级和观念差距念差距针对计划拜访的客针对计划拜访的客户设定或调整当次户设定或调整当次拜访目标拜访目标预约客户预约客户安排本次拜访行程安排本次拜访行程有效探询客户需求有效探询客户需求高效传递核心信息高效传递核心信息有效使用推广资料有效使用推广资料 取得有效的高质量承诺取得有效的高质量承诺取得下一次预约拜访的取得下一次预约拜访的承诺承诺记录本次拜访信息记录本次拜访信息更新与新增客户相关更新与新增客户相关的资讯的资讯分享给同事分享给同事准备下次拜访目标准备下次拜访目标匹配改变客户观念的匹配改变客户观念的活动活动根据拜访目标和客根据拜访目标和客户预约情况制定拜户预约情况制定拜访流程，准备推广访流程，准备推广资料资料准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进建立与客户长期学建立与客户长期学术合作关系术合作关系MICS 的核心行为和亚行为MICS“分析和计划”高效的亚行为 ( I )分析回顾信息分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息回顾区域医院市场潜力、销售回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距进展与预测的差距回顾既往市场活动的有效性回顾既往市场活动的有效性1 1随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近更新的客户资讯。

匹配 第8步）每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度客户对市场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动目标的原因判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性回顾竞争产品销售和活动信息回顾竞争产品销售和活动信息每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户和频率， 客户的活动反馈每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对手的拜访推广信息建立、完善、回顾医院和客户建立、完善、回顾医院和客户资讯资讯每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（注高潜力客户高潜力客户，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配分析客户现有观念和推广信息之间的差距通过客户诊疗过程找出关键增长点，通过客户描述找到观念切入点，制定有针对性的行动方案（拜访计划和市场活动）。

识别生意机会识别生意机会分析客户级别与既往活动的匹配度分析客户级别与既往活动的匹配度分析客户观念上的差距（分析客户观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）找出关键增长点，观念切入点）分析实际拜访和既往活动与分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度客户级别匹配度通过目标营销分析客户观念通过目标营销分析客户观念上的差距上的差距分析出为了达到预测目标的分析出为了达到预测目标的客户数量客户数量2 2找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注高潜力客户高潜力客户）分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量 MICS“分析和计划”高效的亚行为拜访谁？拜访谁？以什么频率拜访？以什么频率拜访？邀请谁参加会议？邀请谁参加会议？这些医生都是我应该这些医生都是我应该关注的吗？哪些是我关注的吗？哪些是我的目标客户呢？的目标客户呢？•处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级•非处方客户：称为N类–决策者–采购部门–KOL–科室成员•KOL可能与处方医生或非处方客户重复医生分类KOL处方医生处方医生非处方非处方客户客户•衡量医生在某已知市场的处方量衡量医生在某已知市场的处方量•可能指标可能指标: :•市场处方量市场处方量/ /月月•病人数病人数/ /周周•衡量医生在已知市场上某一给定产品衡量医生在已知市场上某一给定产品的处方量的处方量•可能指标：可能指标：•产品处方量产品处方量/ /月月•产品偏好产品偏好支持度潜力支持度潜力潜力支持度处方医生分级•高潜力•低支持度 •低潜力•低支持度 •低潜力•高支持度•高潜力•高支持度 ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••支持度A AB BC CD D潜力处方医生分级潜潜力力支持度支持度低低高高高高A A防御防御B B进攻进攻C C维持维持D D观察观察低低处方医生拜访策略A - 防御策略设法阻止竞争对手的进攻设法阻止竞争对手的进攻就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使用请其分享用药经验，邀请做会议讲者请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ / 主席，或在会议中发言主席，或在会议中发言帮助提高学术水平帮助提高学术水平及时传递产品新信息、新证据及时传递产品新信息、新证据请其介绍其他客户请其介绍其他客户B – 进攻策略探询客户对疾病治疗的关注点探询客户对疾病治疗的关注点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清邀请参加会议邀请参加会议, , 增加对产品及公司的了解增加对产品及公司的了解适当邀请做会议讲者适当邀请做会议讲者帮助提供学术支持帮助提供学术支持C – 维持策略就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使用及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解帮助提高学术水平帮助提高学术水平请其介绍客户请其介绍客户D – 观察策略利用等待时间拜访利用等待时间拜访利用院内会，利用院内会，PIMPIM覆盖覆盖处方医生覆盖率和拜访频率要求C CA AB BD D每月拜访频率每月拜访频率 每月覆盖率每月覆盖率≥≥ 60%60%≥ 90%≥ 90%≥≥ 90%90%≥≥ 20%20%≥≥ 1 1≥≥ 4 4≥≥ 4 4按需要拜访按需要拜访 每季度覆盖率每季度覆盖率≥≥ 80%80%100%100%100%100%≥≥ 60%60%ABCD低 高支持度支持度低高每月拜访频率每月拜访频率每季度的覆盖率每季度的覆盖率销售策略销售策略每月的覆盖率每月的覆盖率90%90%90%90%60%60%80%80%100%100%100%100%60%60%20%20%4 4 次次4 4 次次防御防御进攻进攻1 1 次次维持维持必要时必要时观察观察潜潜力力处方医生分级和策略总结非处方客户覆盖率和拜访频率要求库管、采购、门诊库管、采购、门诊/ /病房药病房药房组长、检验科、护士长房组长、检验科、护士长每月拜访频率每月拜访频率 每季度覆盖每季度覆盖率率≥≥ 80%80%≥≥ 1 1≥≥ 2 2必要时拜访必要时拜访院办领导、药剂科主任、院办领导、药剂科主任、非处方非处方KOLKOL医务科、医教科医务科、医教科≥≥ 80%80% 每月覆盖率每月覆盖率≥≥ 50%50%≥≥ 50%50%每天拜访数量和会议要求–每天拜访数量 = 当月总拜访数量÷实地工作天数 总拜访数量包括： 1. 日常拜访 2. PIM和市场活动前后或会议中和某客户“一对一”地讨论产品–PIM会议: 每周至少一次每天拜访数量要求ONC销售团队≥10其他销售团队≥12优选客户优选客户/ /计划计划 优选医生，制定季度优选医生，制定季度/ /月拜访计划及更新月拜访计划及更新 制定季度制定季度/ /月市场部活动覆盖医生计划及更新月市场部活动覆盖医生计划及更新制定季度制定季度/ /月拜访计划月拜访计划及每周更新及每周更新制定季度制定季度/ /月市场活动月市场活动覆盖客户计划，并每覆盖客户计划，并每周更新周更新3 3针对需重点关注的高潜力客户需重点关注的高潜力客户确定季度和月拜访目标和拜访次数，制定推动客户治疗观念的季度和月计划， 并每周更新。

根据需重点关注的高潜力客户需重点关注的高潜力客户现有观念， 市场部的产品推广策略，有效拜访覆盖的频率，和竞争产品的推广活动，制定所推广产品的季度和月市场活动覆盖计划，如会议，讲者培训等，并每周更新优选客户优选客户优选客户优选客户- -以预测目标为导向，按照各产品各级别客户目前数量及需要开拓的客户数量；选出需重点关注的高潜力客户选出需重点关注的高潜力客户MICS“分析和计划”高效的亚行为 (III)要求•每个季度初做计划，优选出客户，对每个选出的客户制定拜访计划•每月更新•计划要得到DM的认可设定目标设定目标制定策略制定策略环境分析环境分析关键目标达成领域关键目标达成领域行动计划行动计划持续跟进持续跟进计划的内容时间工作内容每季度制定季度生意计划回顾上季度的Targeting设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要的推广活动优选出下季需重点关注的高潜力客户为优选出的客户制定季度的拜访和活动计划每月 跟进销量和季度POA回顾每个产品的销售达成情况回顾你已完成的拜访和活动，确保你的方向与季度初制定的目标保持一致在你的行动计划中记录得到的新的重要信息确定这个月你需要重点关注的客户确定这个月计划的PIM和活动需要哪些客户参加每周 制定周拜访计划确定每天的行程去哪家医院哪个科室见哪些客户共享资源信息共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划 分享给同事分享给同事获得同区域组同事的信息，获得同区域组同事的信息，分享月周工作计划分享月周工作计划4 4获得同产品组同事的信息，获得同产品组同事的信息，分享季度和月计划分享季度和月计划获得同产品组同事的资讯，从季度和月计划中，确定出每周的工作行程、目标、拜访计划（区域同事间的行程计划进行衔接，优化区域医院目标客户的覆盖范围和有效的拜访频率）会议活动（包括所覆盖客户的医院，科室，级别，讲者，传递信息，会议地点，时间，负责人，跟进计划。

同时分享给同事获得同区域组同事、KAM、PM的拜访客户所有信息，制定出针对关键客户的共同拜访的行程，分享给同事MICS“分析和计划”高效的亚行为 (IV)Effective selling to priority physicians优选医生高效拜医生高效拜访Report & Follow-up总结和跟和跟进Detail Call专业拜拜访 Prepare & Appoint准准备和和预约Establish、、 Analyze & Plan建立建立资讯、分析和、分析和计划划Acquire & Share获得和分享得和分享 123 3 4 5 67 8分析和计划 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8辉瑞中国标准销售模式预约预约/ /准备拜访准备拜访 设定或调整本次拜访目标设定或调整本次拜访目标 预约客户，安排本次拜访行程预约客户，安排本次拜访行程5 5在每次拜访前，回顾医院目前的销售进展针对本次拜访的目标客户，现有治疗观念，对疾病和治疗方案的关注点，既往拜访和活动的记录，竞争产品的关系，找出客户治疗观念上的差距。

设定或调整本次拜访目标，与季度/月拜访目标一致提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客户说明预约拜访对他/她的益处，获得客户认同针对客户观念，拜访目标和预约的拜访时间，地点，制定拜访流程，包括计划探询的问题，问题提出的顺序，可能得到的回答，可能出现的反对意见处理，缔结的目标，并根据计划的拜访目标和流程准备推广资料，样品推广资料应针对客户观念，符合市场推广策略根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线回顾医院销售状况，回顾回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距客户分级和观念差距针对计划拜访的客户设定针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标或调整当次拜访目标预约客户预约客户 根据拜访目标和客户预约根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备情况制定拜访流程，准备推广资料推广资料安排本次拜访行程安排本次拜访行程 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (I)在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动-------）根据关键增长点和观念切入点， 探询客户现有患者构成，治疗观念，和临床治疗中需要解决的问题根据拜访目标和客户观念，使用推广资料证实，包括DA，单页，产品说明书，临床试验原文，医学报刊，会议记录（尤其问与答）样品，品牌提示物。

探询传递信息探询传递信息有效探询客户需求，高效传递核心信息有效探询客户需求，高效传递核心信息6 6建立与客户长期学术合作建立与客户长期学术合作关系关系有效探询客户需求有效探询客户需求高效传递核心信息高效传递核心信息有效使用推广资料有效使用推广资料针对客户观念的差距和治疗需求，有步骤地传递推广信息，推广信息应与拜访目标和市场策略一致MICS“拜访管理”高效的亚行为 (II)在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量的承诺取得可衡量的承诺7 7在拜访结束前，通过向医生提出各种建议包括：承诺送文献、送样品、确定下次讨论主题等等，来创造出下一次预约拜访的机会，取得预约拜访承诺取得有效的高质量承诺取得有效的高质量承诺取得下一次预约拜访的承诺取得下一次预约拜访的承诺MICS“拜访管理”高效的亚行为 (III)记录总结跟进记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议根据拜访目标匹配会议8 8记录本次拜访的资讯：包括传递信息，客户反馈，客户关注点，提出的问题，反对意见，竞争对手等信息，本次解决的客户观念上的差距，使用的推广材料，对下次拜访内容的承诺，分析未达成拜访目标（计划内的）原因。

记录本次拜访信息记录本次拜访信息更新与新增客户相更新与新增客户相关的资讯关的资讯更新医院，科室的信息：医院规模等级，床位数量，特色科室. 更新客户信息，包括基本信息，分级，治疗观念新增医院，科室和客户信息回顾季度会议计划，结合下次拜访目标，为客户匹配相应会议匹配改变客户观念匹配改变客户观念的活动的活动分享给同事分享给同事把拜访记录通过系统分享给同事，并把重要信息通过，Email， 同产品组同事，可通过销售周会讨论、同事间沟通的方式分享准备下次拜访目标准备下次拜访目标设定下次拜访的目标： 根据本次拜访与客户达成共识和需要进一步讨论的议题设定目标确定下次目标时间，并且调整拜访计划MICS“拜访管理”高效的亚行为 (IV)1 12 23 34 4MICS 的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划建立资讯、分析和计划获得和分享获得和分享5 56 67 78 8准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进MICS 的核心行为和亚行为8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施我们更应关注我们更应关注我们更应关注我们更应关注““““冰山冰山冰山冰山””””下的行为下的行为下的行为下的行为有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6 6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1 12 23 34 47 75 58 8分析、计划分析、计划分析、计划分析、计划1 12 23 34 4访前、访后访前、访后访前、访后访前、访后5 58 8拜访拜访6 67 7 谢谢 谢谢 大大 家家 ！！。