4s店售后弱项改善.docx

4s店售后弱项改善篇一：汽车4S店售后管理工作的不足及工作规划 成都**售后2021年管理存在的不足及2021年售后工作展望 1. 客户资源管理问题 （1）客户信息不完整、共享程度差 新车二级网络销售是我店的重要组成部份，销售顾问对于客户的档案信息都有记录，对接人不是车辆使用者本人，信息更新不及时，很难整合在I-CROP系统中，形成一个客户信息的连续、准确、完整的记录造成后期维护招揽困难，客户直接流失二级销售车辆回厂情况分析：二级全年销售226台车，回厂报修产生费用车辆53台占比23%，为售后创收92886元，有173台占比77%的销售二级车辆销售后无自付费用产生报修记录，其中有96位销售后无报修记录（含PDS) 2021年二级成交客户的管理 1、 二级网点需专人负责成交客户的管理 2、 二级网点成交车辆当天给我店提供客户资料 3、 二级网点客户资料的准确性将严格纳入大客户经理绩效 4、 二级网点客户政策区别招揽，入库、流失、使用特性做好每月分析报告 （2）客户信息的利用问题 目前很大的精力都放在客户信息档案的建立等基础工作上，对重要的客户信息统计分析运用展开的活动较少，要么展开了活动，都是普遍撒网，没有做到精确营销； 2021年客户信息运用管理 按“车型”分类入手的营销方式 按“车龄”分类入手的营销方式 按“里程”分类入手的营销方式 按“入库频次”分类入手的营销方式 按“使用习惯”分类入手的营销方式 按“{使用坏境”分类入手的营销方式 2.管理问题 （1）潜在客户管理问题 根据厂家要求，每月计划定期保养入库率一般只有20%。

由于缺乏有效的招揽管理工具，对客户车辆进程缺乏有效管理，潜在客户流失严重 流失客户：A、入库他店556位报修客户中有356位64%占比客户无返厂记录，也没有其它4S店报修记录，直接流失至渠道外，B、有200位客户往返于自店与他店交叉报修（自店报修1次：131位，2次：33次，3次：20位，4次：9位，5次及以上：7位），区域内往返：110位，区域外往返：90位 ）、C、自店销售新车客户： 2021年新车销售客户中有84位流失去他店报修，其中15位有牌照，69位占比82%的车辆是销售后直接流失； 2021年潜在客户管理 让客户放弃选择我店时增加他的放弃成本 1、 新客户感谢礼：成交时赠送1000元转介绍新车购车基金 2、 投诉、抱怨安慰礼：赠送400元四轮定位、100元续保代金券、500元转介绍 购车基金 3、 忠诚客户回馈：半年、全年为截点，筛选入库频次较高者，赠送免费常规保养一次 4、 流失客户招揽：赠送续保代金券200元、价值118元节气门清洗券一张 5、 外部新增对象资料客户管理：常规保养体验价工时费7折优惠（第一次到店客户）、 返还续保商业险10-15%现金或同等价值商品 6、 保养招揽提示中-时间过早/客户知晓：A、用当月营销政策吸引客户入库；B、针对 当前的确因为时间原因不能入厂报修的客户，以承诺保留赠送当前活动礼品挽留客户下次到店报修 7、 保养招揽提示中-他店保养：A、询问流失真因，针对本店弱项造成的客户流失，做 好登门拜访工作，了解兄弟店服务差异，修复客户;B、针对距离远的客户，我们提供接送车服务；C、针对上班在他店4S店附近，家住我店附近的客户，我们延长工作作业时间 （2）售后营销及盈利模式单一问题 A、营销政策变化太快，培训后现场监督指导不足，营销政策上的执行不够彻底；B、售后营销政策没有运用到招揽话术中或CR招揽话术中营销活动没有很好的传递给客户，C、营销政策变现形式上包装粗糙，亮点不够突出，没有引起客户共鸣；D、****天猫营销网络平台利用度不够；E、续保活动促销政策：包装的礼包上价值化体现不是很充分，套餐品种不够丰富；续保前移政策没有充分运用到营销活动中，依照传统模式进行招揽，客户放弃成本为零；F、客户预支消费入库营销方案没有充分运用到营销活动中，套餐式销售模式没有很好的让客户认识及接受 整个汽车4S店收益过程中,整车销售、配件、维修的比例是2∶1∶4,其中维修服务收益是售后利润的主要部分。

14年我们在整车质保即将面临脱保的客户，展开的活动太少，紧密度不够，没有从客户切身利益出发做一些产值增量的努力，14年返垄断、行业内外诸多竟争的背景原因下，异型车拓展方面的努力稍显欠缺；没有很好的利用售后客户资源平台，开展二手车业务，二手车业务开拓不仅限于针对本品牌新车购买置换的客户（2021年情况分析，油漆、钣金1654台，占比14%，定期保养：4837台，占比41%，一般维修：1196台，占比10%,一般保修154台，仅占1%，5K、10K合计报修2254台，占比19%，PDS报修1233台，占比10%，自有车保修（含异型车）占比4%；） 2021年售后收益管理 1、 售后营销活动全员参与，售后营销活动不仅仅孤立于售后范围内员工知晓，每周周例 会不仅仅通报当月业绩战况，更要详细通报当前售后活动内容，便于全员参与互动，相互转告，影响车辆报修； 2、 活动开展前做好CR招揽话术的编辑、培训、演练工作 3、 针对活动形式、活动内容、活动效果售后必需做好阶段性分析报告及会议开展 4、 ****天猫营销网络深入推广运用 5、 车辆续保工作前移： 流程：对报保险维修金额在5000元以上的客户，在理赔维修完成客户来取车时，服务顾问把客户推荐到保险部，由保险专员向客户讲解推荐续保前移； 方案： 一、对报保险维修金额5千-1万元的客户，预存次年保费1000元-3000元，即赠送客户 价值800元礼包：A.300元续保代金券+四轮定位/次。

B.300元续保代金券+内堂清洗/次次年续保时仍可享受续保正常优惠 二、对报保险维修金额1万元-2万元的客户，在理赔维修完成客户来取车时，预存次 年保费1000元-3000元，即赠送客户价值800元关怀礼包：A.300元续保代金券+抛光打蜡一次;B.300元续保代金券+400元精品抵扣券及享受50公里内事故拖车施救一次（价值500元）合计1300元超值礼包次年续保时仍可享受续保正常优惠 三、对报保险维修金额大于2万元的客户，在理赔维修完成客户来取车时，预存次年 保费1000元-3000元，即赠送客户价值1000元关怀礼包：A.300元续保代金券+内堂清洗/次+300元精品抵扣券;B.300元续保代金券+四轮定位/次+300元精品抵扣券；C.300元续保代金券+700元精品抵扣券及100公里内事故拖车施救一次（价值1000元）合计2021元超值大礼包次年续保时仍可享受续保正常优惠 为保证此方案的推广进行，服务顾问须向每一位5000元以上事故车客户积极推荐客户成功预存后，奖励服务顾问50元/单 6、培养客户预支消费习惯 背景：第一方面：机油销售是售后年计最主要的KPI指标，同时也是跨越季度考核必不可少的筹码，第二方面：机油作为车辆保养的必需品，如何防止客户流失，降低我们的流失率，这也是突破口之一，第三方面：同时也是完成售后产值的重要组成部份 政策： 预存机油可享8折优惠 预存保养全套金额：可享机油8折优惠外的“机油格”赠送 预存5套保养可享：本次机油9折、2次机油8折、3次7折、4次6折、5次5折（客户也可选择前3次套餐预存） B、操作流程 1、客户购买套餐出库时，另重新开工单出库结算；另便财务审核所需 2、每月盘点时清盘当月预存机油数量，并做入库处理 3、当客户前来保养时另从零件零售（也就是我们说的内销系统过帐）出库，每月月初配件部将两张出库单附在一起交由财务过帐关单； C、根据厂家、区域策略，店内销售成果及时调整促销方案 7、整车质保即将面临脱保的客户 15年我们从整车质保即将面临脱保的客户，展开营销活动，增加我店与客户之间的紧密度，从客户切身利益出发做一些产值增量的努力，让客户从感情角度上认同我们，接受我们，依赖我们，相信我们的真诚服务；同时紧密于该活动开展车辆“延保”活动，增加我店延保收益； 延保定义：还在保修期内的车辆，车主可以支付“一笔相对较小的费用”，就可以选择延长“一年或三万”或者“两年或六万”的原厂保修服务 （3）人员管理问题 根据行业要求，厂家系统要求，我们经常说的一句话就是执证上岗，目前售后经过厂家等级认证的人员相对较少，专业知识缺乏，自店培训后知识接受度不高,工作中缺少运用。

培训方式过于常态化，培训后考核成绩与业绩没有严格挂钩，工种级别基本工资没有明显差异化体现； 厂家系统荣誉获得者较少：优秀顾问种子讲师、优秀车间培训讲师、售后改善马拉 松活动、车间维修好事例等（2021年售后业务接待**有幸被丰田厂家评选为优秀服务顾 问，奖励：3000元现金，颁发;丰田优秀服务顾问荣誉证书） 质量是企业的生命,安全是企业之本；车辆：A、2021年全年共计返修13车次，自店返修定 义为车间交车至业务前台就算返修，返修车辆主要原因在于上半年车间质检及管理缺岗问题 所造成的，在车间管理及质检缺岗期，虽然我店仍然认真执行了三级质检，我们的总检是车 间机电的组长所担任，2个机电组长，如果1人安排休假，另1人安排试车的情况下，总检 就会存在漏洞，因此我们业务前台交车前的自检就显得尤为重要了，直车间质检肖元上岗后 车辆的返修得到了明显的控制；B、因工作人员驾驶原因造成的财产险报修6次（A：1 次、B：2次、C:2次、D：1次），C、重大车辆维修外返2次（1、车辆维修后 油箱存在漏油现象；2、方向机中间轴安装） 财务资金安全：私自为客户进行折扣行为处理； 其他安全：1、外来人员更衣室入室盗窃 、2、机电1组空气格出库未更换、电瓶出库未上 车丢失 、3、保险部地插短路引起的冒烟事故 2021年人员管理问题 1、 在当今愈演愈烈的商业竞争中,高度激发人的工作能力,提高员工的工作士气和充满. 的工作气氛,对任何一个企业或者团队来讲,都是必不可少的. 因此,如何激励他人的工作?如何引导把激励理论最好的付诸工作当中?如何创造和维护一个积极向上的的工作环境? 如何从不同工种人员的需要出发,运用多种技巧和培训方式使他们满意自己的工作,达到鼓励他们的目的. 好处：这样避免维修工的丢项、漏项问题，避免服务顾问用语言交代不周等问题出现的现场摩擦。

让一切客户的要求都有依据可查，项目明朗化 （2）原因：维修技能低下，理论不够； 方案：技术总监加大对维修工的培训力度，通过理论与实际指导相结合的办法将售后维修能力进行提升； （3）原因：质检工作体系不健全 方案：建立健全公司质检工作体系做好自检、总检及终检工作强化总检职能，对公司维修保养得每一辆车的具体项目进行检验，对不合格车辆按照“返工处理办法”执行减少内返的产生，杜绝外返现象的产生严把质量检验关 3、 维修进度慢 （1） 原因：服务顾问未能在维修等待过程中与客户沟通进度； 方案：服务顾问在开具委托书预估时间时要根据客户所要服务的项目考虑到车间的维修状况和车辆负荷状况，再开具委托书同时如果车间工位紧张就将时间放宽些，不要让客户因等待产生抱怨。