第三章 需求驱动的创新.pdf

1第三章 需求驱动的创新 第三章 需求驱动的创新 3.1 概述 3.1 概述 通过阅读前面两章可知，设计主要解决两个任务：一是确定设计的正确的正确的目标即设计正确的事（Design the right thing） 设计（人工物）的目的是满足需求，因此设计的第一个任务实际上就是确定合理的、有价值的需求当需求确定下来之后，设计的具体目标也就明晰了设计的第二个任务是将所确定的人工物设计得正确正确即将事设计正确（Design the thing right） ，这一般也是狭义上所讲的设计过程——即根据一定的需求， 将要设计的人工物设计出来并保证其在做出来以后能够满足已经确定的需求和满足相关的约束条件 注意设计出来的并不等同于已经做出来了，所以设计的成果在此称为设计产物，还不是已经做成的人工物不过本章讲的需求，除非特指，通常是指对做出来的产物需要满足的需求，而这主要取决于设计的成功或者失败 一般来说， “确定正确的事”比“把事情做正确”更重要，前者从战略上和大方向上决定了后者比如，世界上第一台个人电脑（Personal Computer, PC）是20 世纪 70 年代由两位年轻人乔布斯和沃兹（两人是苹果电脑公司创始人）设计的。

他们成功的重要基础是看到并确定了个人电脑这个目标，而当时很多有更雄厚技术实力和经济实力的公司（包括 IBM 公司在内）不屑于或者没有想到做这件事情虽然这些大公司具有“把事情做正确”的绝对实力，但是由于一开始没有认识到PC这一 “正确的事情” ， 因此使得苹果电脑公司在PC领域领跑了多年在其它领域同样如此，比如社会领域中国一百多年的近代史，实际上是中国人民确立中国的社会制度的历史通过近代这段历史，中国人民从封建制度、资本主义制度和社会主义制度中选择了社会主义制度，也就是确定了“正确的事” 建国后的中国现代史，则可以视为如何将社会主义制度建立得更完善的历史（即把事情做正确） 可以看到，设计正确的事和将事设计正确是有机地结合在一起的，两者都正确才能保证最终的结果是正确的、成功的如果第一步确定了错误的事情或者目标，则无论第二步如何努力，最终结果都难以令人满意因此，本章强调的第一个重点，就是设计应当从需求的确定开始 前面的两章内容中，本书一再强调在设计中要体现创新，否则设计产物将缺乏竞争力随着竞争的加剧和客户要求的提高，创新已经成为成功设计中必不可少的和最让人（无论是设计者本人还是客户）关注的因素。

而在本章中，将为创新加一个定语，即本章的标题：需求驱动的创新在设计中，要鼓励创新，同时为了降低设计的风险和提高设计的效率，要提倡创新围绕需求进行 本章将讲述如下几个方面的内容：首先讲述什么是需求，然后是需求与创新 2的关系， 接下来讨论如何发现有价值的需求， 最后是需求驱动的创新案例及剖析 3.23.2 什么是需求 什么是需求 3.2.1 需求的概念 3.2.1 需求的概念 简单地讲，需求是指人们对现实世界的明确或潜在的期望或者不满具体到设计来说，需求是指设计产物的具体使用者或者承受主体，对设计产物的明确或潜在的期望或者追求需求是人们心理的一种诉求，这种诉求有时候被明确表达出来或者容易感知得到，有时候却隐藏在人们心里很难被明确地感知，因此确定需求并不是一件容易的事情 设计是面向特定人群的需求的，这些特定的人就是设计产物潜在的购买者和使用者 在本章中， 设计所面向的这些潜在的购买者和使用者统一被称为 “客户” 比如当设计一部时，客户是可能购买和使用这部的人们客户的概念是在商品交换中产生的，是指承接价值的主体（通俗讲就是给钱购买商品的人） 对设计过程来说，客户的概念有所细化，是指设计交付成果的使用者，同时也是设计成果的订购者和支付者。

在这里需要说明几点： （1）有的客户购买设计成果并非为了使用，而是为了转卖，但最终还是要落到使用者头上——设计过程所关心的客户也是这些使用者，因此客户也可称之为用户； （2）有时候客户并不直接订购设计成果，而是通过喜好而间接地表达比如当设计一项制度时，客户是这项制度所影响到的人们， 这些人们是通过赞成或者反对来表达对这项制度设计得好坏的一种认识； （3）客户或支付者的概念是广义的，比如当政府设计一项制度来管理公民时，公民可以视为政府的客户 客户是需求的载体或代表表面上设计是为了满足客户，本质上是为了满足需求设计过程应当着眼于需求，而非着眼于客户客户是在交换中产生的，既然已经有了客户，说明市场已成形，需求已明朗因此，着眼于客户，意味着着眼于当前客户的需求，意味着在已有的市场上竞争而着眼于需求，则可以分析需求的变动，从而及早开始对潜在客户的培养和开发，开拓新的市场 人类可以说是一直在“发现需求”和“满足需求”的过程中进步人们希望防治各类疾病，从而推动人们对人体奥秘和医药医学进行探索，进而生产了各类药物和发明了各种医疗手段来加强疾病的防治人们想渡海远行，从而发明了轮船 人们想记录所发生的事情或者自己的感悟， 从而发明了纸和笔等等。

可以说，每一项重大发明，都几乎起源于某些人发现的需求，发明成功之后又满足了更多人的需求只不过，在人类社会发展水平还不很高的年代，从需求提出到技术实现需要漫长的历程人们有很多需求，但是技术求解过程往往占据了主要地位这就在人们心目中逐渐形成了一种印象，那就是“想到容易，做到却很难” 在 3这种情况下，技术手段非常受重视，极端状况是不管设计和创新的结果是否有需求，而仅仅从技术的可实现角度来进行创新和设计这在本章暂且称之为“技术驱动的创新”模式在社会和技术发展水平较低的年代，这种模式具有较高的成功率，似乎每一项从技术角度出发推出的设计成果总可以找到有需要的用户然而，随着人类社会文明的发展，人们的需求越来越高，一项单纯从技术角度出发推出的设计成果未必与客户的需求相吻合同时，由于有众多设计能力优秀的公司相互竞争，人们的选择也越来越多在这种情况下，完全由技术驱动的设计和创新具有很大风险如图 1 所示的方轮自行车，在科技馆中肯定备受孩子们喜欢——因为这种平时看起来根本不能骑行的自行车在专用的弧形轨道上居然可以 图 1 设计新颖的方轮自行车 骑动，成为启发孩子们创新性思维的新颖设计然而，如果有公司以设计大胆创新为理由大量生产这类自行车， 并将其作为商品卖给以代步为目的的普通民众的话，人们肯定会说这家公司疯了。

这种自行车虽然创新性很好，但是与普通民众的代步需求相去甚远因此，仅仅从技术的可行性出发进行设计和创新，将具有很大的盲目性，因此一般不提倡这种技术驱动的原则但是，这并不意味着技术在设计过程中不重要，只是我们强调技术活动需要在需求的驱动下进行需要说明的是，本章中提到的“技术”是一个广义的概念，并非狭义地指科学技术和工程技术，而是泛指为完成设计任务所采用的一切方法和手段 随着科技水平日益发达，除尖端科技领域以外，从需求提出到技术实现的过程变得比较容易同时人们的需求也日益个性化，多样化很多情况下设计的成败不再受制于技术手段上是否能够达到， 而是要看是否缺乏对客户需求的准确把握在设计中，需求和技术的天平逐渐在向着需求的方向倾斜很多情况下，决定“设计什么”比决定“如何设计”变得更为重要一系列成功的经验和失败的教训表明， 设计过程中所确定的技术方案从不同角度出发进行评价可能有好有坏，但是如果需求不恰当或者没有意义， 则设计方案在根本上就是错的——无论设计方案从技术角度来说如何完美，整个设计过程都将劳而无功这也是技术驱动原则最大的风险和问题因此，设计过程的第一项关键任务就是要正确地理解和归纳客户的需求。

而且，如果先于竞争对手发现了客户的潜在需求，并根据对客户需求的把握进行了正确的设计，则这种创新的价值将非常高因此，需求的正确 4理解和把握已经成为设计之前必须要完成的工作 3.2.2 基本需求、期望型需求和兴奋型需求 3.2.2 基本需求、期望型需求和兴奋型需求 东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)和他的同事将客户需求划分为三个层次——即所谓的 KANO 模型KANO 模型的有关思想最初形成于 1979 年，并于 1984 年正式发表在日本质量管理学会的杂志《质量》上 KANO 模型可以简单地用图 2 来说明 如果以横坐标表示设计产物的设计水平，亦即设计产物的属性、功能等的一种度量；纵坐标表示客户满意度，亦即客户对设计产物的满意水平则客户的三类需求分别是： 基本型需求，即客户认为设计产物“必须有”的属性或功能比如，如今设计的汽车要能够开动，设计的椅子要能够坐人，对客户来说便是满足了其基本型需求当这类特性不充足（不满足客户需求）时，客户很不满意；当这类特性充足（满足客户需求）时，也不会引起客户特别的注意和满意因此，对某项设计产物来说，它满足了客户的基本型需求，不代表设计得很成功；但是如果没有满足这类需求，则表明该设计肯定是不成功的。

期望型需求， 是指客户希望得到但并不是设计产物“必须有”的属性或功能比如，对一辆新设计的汽车来说，客户希望能够更加节油；对大学生宿舍来说，大学生们希望每间宿舍配置一台冷暖空调； 对来说， 人们希望能够可视通话；对于法律制度来说， 人们希望它更加公平、 公正等等 在设计之前的客户调查中，客户谈论的通常是期望型需求 期望型需求在设计中实现的越多， 客户就越满意;否则客户就不满意 兴奋型需求， 是指设计产物能够提供给客户一些完全出乎意料的属性或功能，基本型需求基本型需求 设计水平设计水平 期望型需求期望型需求 兴奋型需求兴奋型需求 客客户户满满意意度度图 2 需求的三个层次  5使客户产生惊喜当这类特性不充足时，客户一般无所谓——因为他们自己没有想到；当设计产物提供了这类需求中的特性时，客户就会对产品非常满意，从而提高客户的忠诚度比如乔布斯和沃兹在 1976 年设计的个人电脑 Apple II，拥有许多令人炫目的设计特性：第一次有塑料外壳，第一次自带电源装置而无需风扇，第一次装有英特尔动态 RAM，第一次实现 CPU 和主板共享 RAM，第一次在主板上带有 48K 容量，第一次可玩彩色游戏，第一次装上游戏控制键，第一次设内置扬声器接口，第一次具有高分辨率图形功能……。

这些设计特性客户们从来没有想过，但又好像是他们梦寐以求的，因此 Apple II 的设计给客户带来的是实实在在的惊喜因此，Apple II 是历史上第一款最成功、最经典的个人电脑 上述划分给设计者的最大启示，是在设计过程中如何从客户的需求出发把握创新对于基本型需求，设计者一方面要注意在设计中必须满足——否则你新设计一部不能打的话，其它功能再多也没有用；另一方面，设计者也应看到在满足这些需求方面是难以创新的——任何设计者都很难在这些方面比其他人做得更好，充其量是做到了而对于期望型需求和兴奋型需求，则是设计者容易创新的领域，也是体现不同设计者差异的地方是否能够抓住有价值的期望型需求，或者在设计中加入合理的创新元素满足了客户的兴奋型需求，是设计能否成功的关键 KANO 模型对需求的三个层次划分不是绝对的，随着时间的推移，不同类型的需求是互相转化的Apple II 的那些当时令人兴奋的设计特性，后来逐步成为大多数人的期望型需求，再后来变成所有人的基本型需求，到现在有些更成为过时的、人们不再需要的设计了因此，把握需求是一个因时、因地、因人的动态过程 3.2.3 物质需求和精神需求 3.2.3 物质需求和精神需求 人的需求有时候可以客观地描述，比如希望车辆行驶的速度达到 150 公里每小时， 希望车辆的百公里油耗在 8 升以下， 希望笔记本电脑的运行速度达到多少，希望物品的价格低于多少，希望宾馆的入住手续简单迅速等等。

对于这些可以客观描述的需求，一般是实实在在的并且有一定的科学规律可循，在本章中称为物质需求，以便与后面讲到的精神需求相区分 与物质需求相对的是精神需求，主要指人们从艺术、审美和精神层面对设计产物的需求比如 2010 上海世界博览会场馆的建设，有人喜欢中国馆的雄伟、大气和中国文化的精神与气质（图 3a 所示） ，也有人喜欢拥有多层屋顶、高耸塔尖等浓郁泰式风情的泰国馆（图 3b 所示） 因此，这类建筑外形的设计虽然也关注建筑的强度、可靠性等物质需求，但从文化、艺术、审美等精神层面的需求对其影响非常大，也是决定其设计成败的关键要素 物质需求和精神需求对设计过程产生影响的一个典型例子是汽车外形的设 6计20 世纪 30 年代，得益于空气动力学的发展，汽车外形设计中开始采用流线 a) 中国馆 b）泰国馆 图 3 世博会场馆外形效果图（来源：百度搜索） 型设计，以减少空气阻力、降低燃油消耗因此，汽车的流线型设计是从科学的角度，而不是从艺术的角度出发的最经典的例子是德国大众汽车公司于 1938年推出的甲壳虫轿车（图 4a 所示） ，该车推出后因为二战期间大众汽车公司被改为兵工厂而生产停滞，二战后恢复生产迅速成为欧洲最畅销的车型。

到上世纪80 年代，该车型累积销售达 2000 多万辆，如今仍以全新的面目出现在市场上 a) 老款甲壳虫 b）老款凯迪拉克轿车 图 4 20 世纪 30 年代的流线型轿车和非流线型轿车（来源：太平洋汽车网） 在上世纪四、五十年代流线型轿车在欧洲盛行的同时，美国市场上的流线型轿车却没有受到同样的欢迎当时大多数美国人从审美的角度出发，认为流线型轿车不好看而且空间小，他们更喜欢有棱有角、大气的汽车——虽然这种车比起流线型轿车来说不省油，比如图 4b 所示的凯迪拉克在上世纪 70 年代的石油危机之前，美国人对汽车外形的这种精神需求一直主宰着美国的汽车市场，使得当时美国市场上的流线型汽车销量一般，其它汽车要么不采用流线型，要么在流线型的设计基础上增加一些装饰以求得好看但是，这些装饰一般都破坏了流线型的设计，使得本来省油的设计变得不再省油，汽车设计史上称这类车是“伪流线型” 石油危机之后，流线型汽车的设计才开始在美国流行起来  7从上述例子可以看到，源自艺术、文化和审美的精神需求，有时候却是左右设计成败的关键因素 3.2.4 需求的主体差异化 3.2.4 需求的主体差异化 需求的主体即客户在地域、年龄、性别、收入、文化背景等方面是各不相同的， 这也就决定了其需求是千差万别的。

举例来说， 上百万的豪华跑车有人喜欢，十万左右的小轿车有人需要，而三万左右的小汽车也有很多人购买这些车虽然在设计、配置上有天地之别，但在每个级别上都不乏有市场欢迎的杰作面市因此，从需求的主体差异化出发，针对不同客户群体的特殊需求进行设计，是创新的一条重要途径 从一定意义上来说，大多数情况下设计产物都是面向某个特殊的群体而不是 图 5 三星盲人 全人类的因此，在设计之前就需要找准定位，然后针对目标客户群的特殊需求进行设计图 5 所示是三星设计的概念级“Touch Messenger”盲人触摸式，可以让盲人用户发送和接收短信 在上方是排列着 3×4 盲文输入键区，而通过下方的盲文显示区域则可以接收别人发送过来的短信试想，全球大约有1.8 亿盲人，这一创新的设计将给这些人带来多大的惊喜！也因此， “Touch Messenger”盲人在由美国工业设计协会和美国《商业周刊》共同举办的IDEA 2006 设计奖上获得了“概念单元”金奖 除汽车、 这样的产品以外，其他设计产物如制度、法令的设计更是如此任何制度、法令，都是在照顾了当地大多数人的希望、意见之后制定的，否则它们就不是一项成功的设计 3.3.需求与创新 3.3.需求与创新 3.3.1.需求驱动的创新和技术驱动的创新 3.3.1.需求驱动的创新和技术驱动的创新 由于历史的原因，从技术角度出发进行设计和创新是很多设计者的习惯性思维。

很多人习惯于按照图 6 所示的流程，在尚未充分考虑需求的情况下进行技术 8研发和设计，最后将成果推向市场可想而知，由于需求没有充分体现在设计过程中，因此最终的设计成果有可能偏离需求，从而导致设计成果无效或者不为客户所接受 图 6 技术驱动的设计 这种惯性思维是历史形成的以制造业的产品设计为例我国近代开始全面落后于西方，特别是工业基础几乎是零清朝末年，随着洋务运动兴起，开始引进技术开办各类工厂，最著名的当属江南制造总局，即今天上海江南造船厂的前身但当时引进的仅仅是制造技术，远远不是工业产品的设计后来，我们开始手工画图，并逐步引进和掌握了各类计算机辅助绘图工具，但绘图仅仅是对设计产物的一种表达，还不是设计再后来，在掌握了一些技术的基础上，我们开始对引进的设计进行修改，直至近期的一些跟踪开发，因而在设计能力上提升了一个很大的台阶但是，要实现真正的自主开发和创新，还需要从设计的源头即需求开始 因此，现代设计提倡需求驱动的设计和创新，首先发现和挖掘客户的需求，然后根据需求进行针对性地设计，以便能够设计出满足需求的、创新的产物其思想可以简单地用图 7 进行描述。

图 7 所示的设计流程与图 6 中流程的根本区别是，它的起点是需求发现和分析而不是技术研发当然，在需求确定之后，设计的完成需要一些技术手段和方法的支持甚至说，技术手段和方法对设计的完成来说至关重要——当企业拥有雄厚的技术积累时，设计的完成更加快捷和完美 图 7 需求驱动的设计 但是，这与需求驱动没有任何矛盾需求分析是用来确定设计任务，而技术手段是用来完成设计任务在这种分工中，虽然需求分析和技术手段都很重要，但是需求发现和分析 设计 设计产物 技术研发 基础研究 支持设计过程的 技术手段、方法 客户需求 设计 设计产物 客户需求 技术研发  9二者的先后顺序和优先级一目了然而且，技术手段和方法除了依靠企业已有的技术积累或者企业自主的基础研究和技术研发， 还可以借助企业外的有偿知识服务因此，极端地讲，需求分析对一个企业的设计来说是必须的，但是对完成该设计任务来说企业却不一定非要自身具备所有的相关技术手段不可 通过图 6 和图 7 的对比，可以显著地发现技术驱动和需求驱动原则下的设计过程的区别概括起来，需求驱动的优点包括： 1. 需求驱动原则成功率高、风险小，而技术驱动原则仅从技术的潜力或可能去考虑设计，容易与需求相背离； 2. 需求驱动原则自上而下，可以根据需要选择合适的技术手段和方法，以免仅仅局限于设计者本人所熟知的技术； 3. 在需求驱动原则下，设计者抓住了主要矛盾，某些具体问题的求解则可以委托给外部资源进行解决，有助于降低设计的时间和经济成本。

4. 需求驱动的原则，有助于从有价值的需求入手进行创新，从而增加设计的附加值 3.2.5.为什么要强调需求驱动的创新 3.2.5.为什么要强调需求驱动的创新 由于实际的设计过程远要复杂得多，下面通过几个具体的案例，进一步对需求驱动原则进行剖析，以便阐明为什么要强调需求驱动的创新 3.2.5.1.案例一：电报的发明 3.2.5.1.案例一：电报的发明 电报的发明人是塞缪尔·莫尔斯（1791～1872） ，而莫尔斯本人既不是物理学家，也不是化学家，而是当时公认的一流画家一个偶然的机会，他想到一个问题：如何利用电流的通断，实现远距离的信息传递？ 根据这个设想，他开始刻苦学习各种知识，并根据需要请教不同领域的专家先是化学教授盖尔，然后是电磁专家约瑟夫·亨利，还有具有机械背景、动手能力强的贝尔，在这些人的帮助以及莫尔斯本人的艰苦努力下，最后基本形成了后来广泛应用的电报机原型 电报的发明无疑是一个非常经典的成功案例，可以得到如下几个启示： 1. 首先要发现有价值的需求，这样一旦设计完成之后就能够具有很大的用途如今我国上到政府下到公司和个人都在强调创新，其中最重要的一点就是要立足国内的发展，发现那些对国家发展和人民生活有益的需求。

只有把这些有价值的需求发掘出来，然后在此基础上进行攻关，才能真正创造价值，赢得发展同样，作为国内培养人才的最重要机构，大学在培养人才时除了授业解惑，更应培养大学生们的需求意识，使他们及早建立发现需求和问题的能力 2. 需求（问题）找到了，接下来是利用各种知识来解决问题莫尔斯发明电报的这段历程无疑是艰苦卓绝的，他耗费了十年心血、尝试了各种失 10败但是，这段过程的关键是两个方面：一是坚持，二是搜集或学习相关的知识坚持属于个人品质，也与需要解决的问题有多大价值有一定关系而第二个方面在今天已经不是很难的事情了举例为证，1964 年美国五角大楼曾经启动一项“第 N 国计划” ，意在检验其他国家在没有任何帮助的情况下能否制造出核弹该计划选中两位年轻人德伯森和塞尔登，他们均掌握一定的物理学知识，但没有任何的核经验，更不可能接触到真正的秘密 两人在两年多的时间里， 在没有任何人帮助的情况下，仅利用公开发表的资料，便设计出了原子弹根据他们的设计报告，一家机械工厂便可以生产出核弹 3. 在一项创新性的设计工作中，需求和总体方案是最重要的，而其它所需要的知识除了设计者本人通过学习获得之外，还可以委托给一些具有专业知识的人协助。

随着设计产物越来越复杂，加上设计周期不可能拖得太长，广泛利用外部资源是一种很好的选择 4. 在完成一项有价值的设计过程中，资金是必不可少的莫尔斯本人在发明电报的过程中也非常贫困，在他身后美国人给了莫尔斯莫大的荣誉来弥补他生前的清苦现如今在大多数情况下，国人更为缺乏的是发现需求（或问题）的能力和解决问题的毅力而不是资金 3.2.5.2.案例二：听证议政制度——让制度更符合民意 3.2.5.2.案例二：听证议政制度——让制度更符合民意 上面的案例说明在产品设计领域需求发现的重要性同样，国家或地区法令法规的设计或制定，也需要将“客户需求”——即民意体现出来，才能最大限度的体现社会公正，得到大多数公民的用户 目前各国的立法一般通过议会或者人民代表大会来制定，以求尽可能反应人民大众的意见同时，在制定一些具体的法令、定价机制、司法审判规则时，一般采用听证制度，即推选一些利益相关者代表，对法令和政策的制定充分发表意见经过这些环节，使得各级政令在发布之前就已经考虑了公众的意见和需求，从而能够容易被公众所接受 3.2.5.3.案例三：技术不能决定一切，需求颠覆领先 3.2.5.3.案例三：技术不能决定一切，需求颠覆领先 计算机是 20 世纪人类最伟大的高科技产品。

世界上第一台电子计算机 ENIAC（埃尼阿克） 是 1946 年 2 月 14 日问世的 如图 8 所示， 它由 17468 个电子管、6 万个电阻器、 1 万个电容器和 6 千个开关组成， 重达 30 吨， 占地 160 多平方米，耗电 174 千瓦，耗资 45 万美元这台计算机每秒只能运行 5 千次加法运算，或400 次乘法，比机械式的继电器计算机快 1000 倍因此，这时计算机的功能还非常少，计算速度还非常慢  11 图 8 世界第一台计算机 计算机发明之后，一直最关注的是其计算速度和存储容量的提高直到 1965 年之前的这 20 多年时间里，计算机都是整机单件制造的，价格也非常昂贵——只有美国国防部、美国航空航天中心这样的单位才能买得起因为每开发一款新计算机，都是为了具备某种新的、特殊的功能，以满足用户新的、特殊的要求所以，每开发一款新计算机时，指令集、外围设备、应用软件等都要从头做起虽然新机型也会采纳和吸收老机型的一些经验， 但整个说来每个新机型的产品线都是独立的、不同的、不能通用的，因而是不能兼容的不同厂家、乃至同一厂家不同时期生产的电脑，其操作系统、处理器、应用软件等都不能兼容。

用户一旦改换不同的电脑或更新电脑，就必须重新改写原来的程序或软件这不仅给用户更换电脑带来极大麻烦，而且对电脑产业的发展极为不利因此，电脑系统的兼容问题是电脑产业发展中的突出障碍，而且兼容性问题一旦解决，用户所关心的另外一个因素价格也会降下来可以说，兼容性是当时对计算机提出的最大需求而且这种需求是容易感知到的，当时几乎每个生产计算机的厂家都听到了来自客户对兼容性的渴望然而，只有 IBM 公司重视并捕捉到了这个机会 随着市场的发展和用户对计算机依赖程度的增高，不兼容的问题越发引起用户的不满对用户来说，先前的系统和应用程序已成为累赘利用新技术意味着一笔勾销对旧有系统和软件的投资， 而且要把数据资料转换成新格式或转移到新地址中因此，IBM 的用户不断地向销售人员和高层经理人员抱怨，乃至对现有产品系列提出强烈批评这使 IBM 的高层管理人员确信：更高程度的兼容是时代的呼唤，是市场竞争成败的关键然而，对于兼容问题，在 IBM 的高层管理人员和技术人员之间存在很大的分歧直到 1961 年末，IBM 的计算机都是由工作关系紧密的团队设计的， 设计师们也习惯于在没有干扰的情形下做出所有必要参 12数的决策。

虽然 IBM 的高层管理人员早就希望有一组兼容的产品线，但该公司的设计师和工程师却一直认为这是一个不切实际的目标更有甚者，如果要求必须兼容，有些设计师将以辞职相威胁IBM 高层为了坚定不移地实现兼容，IBM副总经理文森特·利尔森于 1961 年秋天建立了一个任务组，代码为 SPREAD当这个任务组刚刚召集起来时， SPREAD 委员会宣布， 实现兼容是公司的一项命令IBM 的管理委员会也表示，他们情愿把任何一位不将兼容看作公司首选目标的经理或工程师撤掉 图 9 IBM 在计算机界的地位 图 10 对计算机需求的相对变化（示意图） IBM 一枝独秀 50%30%30%20%15%10%5%40%速度快容量大操作方便兼容性好 131964 年 4 月 7 日，在全世界 77 个城市同时举行的新闻发布会上，IBM 公司宣布兼容的 360 系统计算机诞生此后的市场反应极其强烈，在随后的月份里订单如潮水般涌入从 20 世纪 60 年代下半期开始，IBM 因兼容和价格降低而击败了一个个竞争对手，在业界一枝独秀（见图 9） IBM 的成功，在于抓住了需求变化创造的机遇计算机开始出现时，人们更多关注的是计算速度等功能上的要求。

随着计算机应用的推广，人们的需求发生了本质的变化，这时兼容性上升为最关键的需求，如图 10 所示IBM 公司不惜血本地将兼容性作为公司的第一目标，可以说具有超凡的远见和勇气也许从今天看来做到这一点不是很难——谁还会想象计算机居然是不兼容的呢？但对比一下另外两家公司就可以看出，真正将需求作为设计的出发点是多么得艰难 另一家是大名鼎鼎的苹果电脑公司 苹果电脑公司于 1975 年推出了世界上第一台个人电脑——此前的电脑都是为大型企业或组织生产的大型计算机 在长达五六年的时间里，苹果电脑公司都是个人电脑领域的唯一霸主，依靠其独到的设计、创新的功能满足了个人对计算机的需求由于苹果电脑公司的产品都是前人没有做过的，每次推出新产品都为客户带来了一些惊喜的功能和设计变化，因此该公司为客户实现了价值最高的兴奋型需求然而，这一成功仅仅维持到 1981年——IBM 公司进入个人电脑领域之前此前，苹果电脑公司推出的电脑产品是互不兼容的，虽然苹果电脑受到客户的欢迎，但这不意味着个人客户就不关注兼容性IBM 公司虽然进入个人电脑领域比苹果电脑公司晚了将近六年，但他没有盲目地从技术上跟从（仅从技术上跟从意味着他可能会长时间地落后于后者） ，而是从产品的兼容性需求上打开了缺口。

IBM 公司在推出个人电脑产品的次年，就开放了使产品间互相兼容的 IBM-PC 标准， 这一标准很快成为业界的事实标准一大批公司， 如惠普、 康柏以及今天的绝大多数个人电脑公司都采用了这一标准，生产与 IBM 电脑相兼容的产品这些互相兼容的电脑产品很快占领了市场，而曾经长期执业界牛耳的苹果电脑公司却很快被边缘化 另外一家是当时赫赫有名如今却销声匿迹的王安公司，该公司由著名的华人王安博士创建如同该公司的名称一样，王安公司具有强烈的个人色彩王安1940 年毕业于交通大学， 然后前往美国哈佛大学深造 王安博士是位技术天才，年轻时期便研发成功磁存贮专利，并靠这笔专利转让费成立了王安实验室，而后在 1955 年转变为王安公司王安公司的鼎盛时期是 20 世纪 70 年代，当时研发的大型文字处理机在功能和易用性方面超过 IBM 同类产品，从而取得很大成功但是，之后王安公司却日益走向衰落虽然后人总结其失败经验时有多种说法，其中大多数人把公司衰败的原因归咎于王安儿子王列的管理不善， 但是有其它几个原因不能忽视一是在大型机方面，王安公司的产品拒不实施兼容性虽然王安电脑在先期阶段由于功能的卓越而赢得了很多客户， 但在后期阶段却由于缺乏 14兼容性而导致价格过高、维护成本太高、使用不方便等原因使得越来越多的客户转而选择其它公司的产品。

第二个原因，王安公司失去了个人电脑的大好机会在苹果电脑公司推出个人电脑不久， 王安公司的营销副总裁便向王安博士建议公司设计个人电脑，因为这个市场成长很快这时候，苹果电脑公司与王安公司相比在规模、 资金和技术方面都微不足道 但是王安本人认为个人电脑太过小儿科，没什么技术含量，因此放弃了这一市场第三个原因，当王安博士认识到个人电脑这个市场的潜力时，开始着力设计生产个人电脑但是，在客户普遍认为电脑产品必须相互兼容的时刻， 王安公司生产的个人电脑却与其它公司的产品不兼容其后果便是，虽然王安电脑在性能上有独到之处，比如某款个人电脑曾是同期IBM 个人电脑速度的三倍， 但是由于缺乏兼容性， 仍然没有得到市场的普遍接受而满足兼容性需求的其它后起之秀如康柏（1982 年成立） ，却取得了很大的成功和发展 从以上案例可以得到如下几个启示 （1） ，即使在电脑这样一个技术发展日新月异的高科技领域，也并非是技术决定一切技术的先进确实能够确保在满足客户需求方面具有某些优势，但是如果客户的关键需求被忽略，则在技术方面取得的优势显得微不足道 （2） ，对于暂时落后的企业来说，如果要赶上甚至超过对手，最佳捷径是在设计上比对手更加满足客户需求，这比技术上赶超对手更为有效和迅速。

成功的案例如 IBM 在个人电脑领域面对苹果电脑公司反之，如果对客户的关键需求置若罔闻，则在技术方面的任何努力都将是徒劳的 （3） ，对于暂时领先的企业来说，需要不断地挖掘客户的期望型需求和兴奋型需求，在不断地给客户带来价值的同时自身得到成长和发展IBM 公司在 20世纪 60 年代处于行业领先地位，但面对客户对大型计算机的兼容性需求时毅然做出响应，从而更加确立了在大型机领域的霸主地位可以想象，如果 IBM 没有抓住这个机会，必定会有其他公司迅速上位而苹果电脑公司在 20 世纪 70 年代末处于个人电脑领域的绝对领先地位时，忽视了客户对个人电脑的兼容性需求，从而给了 IBM 公司赶超的机会，断送了自己在个人电脑领域多年经营的成就 3.3.需求发现 3.3.需求发现 3.3.1.需求和客户满意度 3.3.1.需求和客户满意度 在前面的案例中发现， 在市场竞争中失败的企业， 并非完全不关注客户需求，只是关注的不够全面，或者忽略或曲解了某些需求但是这些忽略或曲解却导致惨痛的失败这可以用木桶理论来解释对于图 11 中的木桶来说，它所盛水的 15体积即木桶容量不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。

同样，设计产物的成败也不取决于最令客户满意的表现， 而是取决于最令客户不满意的表现因此，象最短木板一样， “关键需求”决定了设计产物的客户满意程度 图 11 木桶理论 因此，需求发现的最重要任务，是以提高客户满意度为目标，确定客户的关键需求 若将设计产物和木桶作类比，客户满意度相当于木桶容量，关键需求就是木桶的最短木板或者新增加的木板对木桶来说，改善最短木板或新增加木板（扩大桶的直径）均可以提高木桶的容量最短木板相当于客户对已有设计的不满，新增加的木板相当于客户潜在的需求（注：下文中有时直接采用这种借喻） 因此，设计的关键需求主要指两类需求：一是客户对已有设计的不满，二是客户潜在的、尚未被激发的需求确定这些关键需求，并在设计过程中加以满足，可以显著提高设计产物的客户满意度 上述分析中需要注意几点 第一，由于市场瞬息万变，关键需求与普通需求之间是相互转化的比如在发动机设计中，当采用高新技术改善了发动机的排放水平时，却由于增加了成本而使“价格需求”这块木板缩短了这样，在市场竞争中， “价格需求”有可能成为新的最短木板 第二，由于关键需求与普通需求是动态变化的，在需求分析时既要关注关键需求——这是设计过程的主要目标；同时也要关注普通需求，以免在设计过程中某些普通需求被忽视而造成新的短板。

第三，每项需求的满意程度（类似于木桶的每块木板的长度）取决于设计产物在市场上的竞争地位，即它是一个相对值比如，在上世纪六七十年代时虽然每台计算机的价格都非常高， 但是由于 IBM 在实施兼容性战略后计算机价格显著低于竞争对手，因此当时 IBM 产品在满足“价格需求”方面具有竞争力，是一块长木板到了现在，虽然每台个人计算机的价格相比以前都非常低，但是苹果公司的电脑产品比同类配置的其它公司产品价格高出许多， 因此如今的苹果电脑在 16满足“价格需求”方面不具有竞争力，是一块短木板 3.3.2.需求发现方法 3.3.2.需求发现方法 需求发现的方法有很多，在此仅提供几种方法供借鉴但是需要说明的是，作为设计过程中最具创造性的环节之一，需求发现不应拘泥于任何一种方法 3.3.2.1.客户访问法 3.3.2.1.客户访问法 最简单的需求发现方法，是直接访问客户，让客户陈述他的不满或者期望，然后通过对这些需求信息的分类整理确定关键需求 客户作为设计产物的直接使用者，对设计产物应该是什么样的具有切身的体会和期望，因此直接访问他们容易获得意想不到的需求信息为了使访问信息具有代表性，建议按照下述程序进行： （1）确定客户群（或目标客户群） ，即明确设计产物打算给哪些人使用。

（2）按照年龄、性别、地域、收入、文化背景等因素对客户群进行分组 （3）从每组客户中，随机抽取一定数量的样本进行访问 （4）访问时可以采用调查表、提问等方式，访问的内容要全面且重点突出为了让客户能够理解，问题的设置要细致和具体化有时候甚至需要设计者提供初步的设计方案或原型，然后征询客户的意见，这样客户的需求能够表达得更为详尽和具体比如，针对设计原型征求客户需求的情况在软件开发中非常普遍 （5）对访问信息的真实性进行抽样检查 （6）对访问信息进行分类整理，找到共性的关键需求 这里给出一个宾馆的例子某宾馆为了提高服务质量，向入住的客人发出调查问卷，希望客人能够提出 1 条以上对宾馆服务最不满的地方并且对提供有效答案的客人，由宾馆提供一份小礼物结果在第一次收回的有效问卷中，有高达54%的客人都提到了“办理入住手续的时间太长”这一问题因此宾馆将“缩短客人入住手续办理时间”作为关键需求，然后将入住手续的办理流程进行了重新设计， 使入住手续的办理时间从原来的平均5分钟缩短到了3分钟以内 接下来，该宾馆坚持以客户需求作为服务流程设计和优化的目标， 已经连续 5 年成为本市入住率最高的宾馆之一 3.3.2.2.竞争力比较法 3.3.2.2.竞争力比较法 所谓竞争力比较法，是指调研当前已经存在的几种设计产物，分类比较其相对于客户需求的竞争力，然后从中发现关键需求。

图 12 所示是一个书写板的例子首先列出客户对书写板的所有需求，然后将市场上已经存在的 4 种典型产品进行分析比较， 并且给出每种产品对应每项需求的得分（5 最高，1 最低） 该得分可以由客户进行评价，也可以由中立机构进行 17评价最后根据评价结果，可以绘出一组竞争力比较曲线，如图 9 右侧所示通过这组曲线，可以非常容易地知道每种产品的关键需求比如公司 3 的产品，第2-5 项需求都是关键需求，该公司需要以这些需求为目标对产品进行重新设计而对公司 1 来说，第 3 项需求是关键需求，他需要在该方面改进产品的设计 图 12 书写板的竞争力比较 3.3.2.3.亲身体验法 3.3.2.3.亲身体验法 亲身体验法，是设计者本人充当客户，亲身体会对设计产物有哪些不满或者期望该方法与客户访问法有相通之处，区别在于两点：第一点，设计者亲身体验到的关键需求可能难以代表所有的客户， 但更多时候可以发现普通客户发现不了的需求；第二点，设计者身兼两种角色，可以方便地在需求和设计方案之间进行沟通和反复迭代、螺旋上升，因而有助于将需求分析和方案设计做得深入 这里给出一个自行车的例子自行车的设计在近两百年内发生了翻天覆地的变化，每一步设计改进都称得上一个巨大的进步。

图 13 所示是德国人德莱斯在1818 年设计的自行车，被视为自行车发展的最重要里程碑和第一辆真正的自行车德莱斯是一个看林人，他每天骑着自行车在树林里查看但是当时的自行车不能转向，遇到拐弯的时候只好停下来搬动自行车调整方向而且骑车时只能坐在作为横梁的木板上，由于在树林里颠簸得很厉害，人乘坐在上面非常不舒服因此，对德莱斯来说，能够转向和乘坐舒适成为两个迫切需要解决的关键需求后来德莱斯为自行车增加了转向操纵杆和坐垫，从而解决了上述需求，将自行车易于保护易于保护 易于打开易于打开 易从墙上取下易于挂在墙上易于立住易从墙上取下易于挂在墙上易于立住 适用多种书写工具适用多种书写工具 不易脏不易脏 7 6 5 4 3 2 1 需求项序号需求项序号 2 2 4 3 5 4 4 本本 公评价公评价3 3 3 4 2 5 5 公司公司 2 3 2 2 3 5 5 公司公司 公司公司 5 5 5 2 1 1 3 需需 求求1 2 3 4 5  18的发展推进了一大步。

图 13 德莱斯设计的自行车（1818 年） 3.3.2.4.系统分析法 3.3.2.4.系统分析法 系统分析法，是将设计产物视为一个系统（用输入、输出和内部运作机制描述） ，如图 14 所示，然后通过分析系统本身的特性以及系统与用户、环境的关系来发现需求或者可以改进的特性 图 14 系统与用户、环境 如果系统已经真实地存在，可以通过如下一些问题来考察系统在哪些方面具有进一步提升的潜力 （1） 系统对用户有哪些要求？考察易操作性 （2） 系统对用户有哪些危害？考察安全性 （3） 系统对环境有哪些要求？考察环境适用性 （4） 系统对环境有哪些危害？考察环保特性 （5） 系统能实现哪些功能？有没有必要增加或删除功能？功能拓展或简化 （6） 系统每项功能完成质量如何？考察性能改进余地 （7） 系统完成功能的效率如何？考察系统的效率 输入 输出 系统 内部运行机制 用户  19（8） 系统的内部运行机制能否用其它更为简单有效的机制代替？考察系统的技术方案 （9） 系统完成功能需要哪些输入？能否减少输入或者用其它输入代替？考察系统的输入 （10）…… 在以上问题的指引下，可以对系统各方面的表现进行评估，然后将不佳的表现作为关键需求。

如果系统尚未真实存在（一项新的设计） ，则可以通过如下一些问题来发现需求 （1） 系统的用户具有什么样的特征和使用要求？ （2） 系统要实现什么样的安全规范？ （3） 系统的使用环境如何？ （4） 国家或当地政府对环保的规定是什么？ （5） 系统要实现哪些功能？ （6） 系统完成每项功能要具有什么样的质量水平？ （7） 系统完成功能要具有多高的效率？ （8） 为完成预定功能，能否采用尽可能简单有效的内部运行机制？ （9） 系统完成功能需要哪些输入？ （10）…… 通过上述一系列问题，可以系统地考察设计产物所应满足的需求，以免因遗漏某些需求而造成设计的失败 3.3.3.需求发现重在身体力行 3.3.3.需求发现重在身体力行 无论采用上述哪种方法，关键的一条都需要设计者（或者为设计者发现需求的人）善于观察、身体力行另外，需求发现不可能一蹴而就，需要多次的反复迭代，最后才能确定正确的、详细的需求信息否则，需求发现的任何一个环节不认真，或者曲解了客户的真实需求，都将导致后面的设计失败，从而带来巨大的资金和时间损失这样的案例非常多见，在此不再赘述如果将国外的大型公司拿来对比， 就会发现他们在设计开始之前都会花大量的时间和资金在需求分析上，道理就在这里。

3.4.需求分析和确认 3.4.需求分析和确认 发现需求之后，在设计之前还需要进行详尽的评估，包括： 1. 评估给设计者所在的团队和客户带来的价值或收益成本比 2. 评估实施的技术可行性和风险  203. 评估实施的经济可行性和风险等 在上述一系列评估之后，才会制定详细的商业计划书，然后交由设计团队进行设计开发在本章中，对技术可行性、经济可行性评估暂不详述 在所有评估中，需求的实现能够带来的价值（简称需求的价值）无疑是最重要和根本性的，价值越高意味着越值得去做在对需求进行价值分析时，有几个原则可以参考 首先一般性地分析，对客户三个层次的需求（基本型需求、期望型需求、兴奋型需求）来说，满足基本型需求带来的价值最低，满足期望型需求带来的价值较高，引导和影响兴奋型需求带来的价值最高，如图 15 所示因此，要想获取更高的价值，首先要在需求分析时去发现和挖掘客户的期望型需求和潜在需求 其次，在针对某对象进行需求分析时，虽然客户可能会列举很多项需求，但是每项需求在客户心目中的地位是不同的比如，对于价格为 20 多万的卡车来说，如果卡车 A 的可靠性好于 B，而价格 A 比 B 高出 1 万元，可能大多数客户还是会选择卡车 A。

即 5%的价格需求，在价值上要小于可靠性的需求因此，在确定需求之后，还需要根据客户心目中的相对权重评估每项需求的相对价值，以便保证在设计过程中不至于损害最重要的需求 表 1 所示是根据客户评估确定的轿车需求指标，及每项指标的相对价值从表中可以看出，针对现有的轿车，其制动距离、静止起步、弯道性能、超车加速时间等需求指标的相对价值较高，因此应当在设计过程中优先满足 表 1：轿车的需求指标及每项指标的相对价值 高 应对基本型需求 满足期望型需求 引导和影响潜在需求高 客户价值 图15 满足不同层次需求带来的价值 客户价值  21需求指标 指标权重 详细需 求指标 详细指 标权重 相对价值说明 评价方法动力性 25% 静止起步静止起步 40% 40% 0.1 0.1 汽车由一档或二档起步，以最大油门加速，感受推背感 试车超车加速超车加速时间时间 30% 30% 0.075 0.07530～40km/h 全油门加速行驶至80km/h 所需时间 试车最高车速 10% 0.025水平良好路面上，能达到的最高车速可参考功率指标 试车动力总成应用技术 20% 0.05发动机强化技术，材料，变速器类型，档位数量。

试车操控性 (主动安全) 30% 弯道性能弯道性能 30% 30% 0.09 0.09绕 18 米桩；计算绕桩时间，越短越好体验极限状态下操控性能 试车制动距离制动距离 35% 35% 0.105 0.105在良好的路面上， 汽车以 60km/h 的时速行驶，从制动到停车的距离 试车高速稳定性 15% 0.045高速直线行驶稳定性（抵抗侧向风及路面不平的干挠能力）；或参考对比轮距、底盘技术装备 试车转向响应性 10% 0.03在一定车速下转向，感受车辆的循迹性 试车电子装备 10% 0.03是否配备DSC(动态稳定控制系统)、TCS、EBA(BA)、EBD、ABS 等 试车安全性 (被动安全) 15% 车身结构 40% 0.06吸能车身，高强度车身框架结构；焊接工艺/材料 产品手册气囊等安全系统 40% 0.06主/副安全气囊、侧面及帘式气囊、安全带、安全转向柱及踏板等 参数表 欧洲碰撞标准（仅供参考） 20% 0.03达到欧洲碰撞标准的程度(4/5 星）仅供参考 媒体评价经济性 15% 油耗指标 30% 0.045百公里油耗：一定运行工况下，汽车行驶 100 公里所消耗的汽油量也可参考等速油耗指标。

参数表 车辆自重 20% 0.03比较车辆整备质量，越轻越有利于节油 参数表 动力传动系统技术 30% 0.045是否采用 SVT(VVT，i-VTEC)等发动机强化技术； 变速器类型及档位数 参数表 质量担保 20% 0.03质量担保期 询问4S 店舒适性 15% 车内空间 20% 0.03前后排头部、腿部及肩部两侧是否有足够的空间；行李箱容积大小 目视车内噪音 20% 0.03一定车速行车时车内声音的分贝值或直观感受静谧性 试乘 22人性化设计 10% 0.015各种开关操作是否方便；是否有合理的储物空间，如水杯架等 目视,试乘振动感觉 10% 0.015乘员感觉车内振动情况 试乘内饰工艺 20% 0.03工艺是否精湛、高档 目视空调效果 20% 0.03空调系统是否能在短时间内达到乘员所设定的温度 试用 另外， 在不同的对象或领域间进行横向比较时， 也存在需求价值的比较问题，但是有时候难以确定合适的标准例如，国防单位对尖端高性能计算机的需求，与人民群众对食品安全的需求， 哪一个价值更高呢？应该来说两者的价值都很高，但相对价值就难以比较了——前者牵涉到国家安全和国家尖端科技的发展， 后者涉及到人民的生命和生活安全，很难说哪个价值更高。

但是在某些情况是可以比较的，比如对大飞机性能和安全的需求，在价值上显然要比“冬天的拖鞋如何保暖”这样的需求高得多因此，在需求价值评估方面，我们一方面强调期望型需求和潜在需求的价值要远高于基本型需求， 客户相对重视的需求的价值要高于其它需求， 另一方面强调要尽可能针对那些对国计民生有重要意义的对象和领域发现和挖掘需求在前面的讲述中已经提到，对完成一项创新性的设计来说，找到有重要价值的需求，不仅其意义重大，而且可以激励设计者去完成如果所发现的需求，连设计者本人都感觉意义不大，那就真的不值得去做了 3.5.需求驱动的创新案例 3.5.需求驱动的创新案例 本节拟以几个案例，来讲述需求的发现、分析，以及如何围绕需求进行初步设计方案的确定和新问题的提出，直至需求被最终确定下来 3.5.1 案例一：如何降低废旧电池的环境污染 3.5.1 案例一：如何降低废旧电池的环境污染 这里提出一项需求：如何降低废旧电池的环境污染，如图 16 所示该项需求的发现过程在此忽略 对于上述需求，可以简单地进行价值分析首先，这个问题并没有很好地解决， 尤其在国内， 仍大量存在废旧电池随意丢弃的现象， 因此其创新性价值较高。

其次，废旧电池对环境的污染众所周知，可以说是影响子孙后代生活的大问题，因此从意义上来说价值也很高 上述所提出的需求还非常抽象，还需要根据初步的设计方案进行迭代分析和细化过程如下 1. 首先，针对“如何降低废旧电池的环境污染”这一需求，根据初步的方案分析，暂时选定“分类收集，集中处理”的设计方案，该设计方案既 23能解决问题，同时技术可行性和经济可行性高 a) 生活废旧电池 b） 工业或设备用废旧电池 图 16 废旧电池的环境污染 2. 针对上述的初步方案，对于解决“如何降低废旧电池的环境污染”这一需求来说，最大的问题是很多人都觉得太麻烦，尤其是废旧电池收集箱有时候不太多，人们也许要走很远的路于是，新的需求（问题）是：公民嫌麻烦怎么办？ 3. 针对上述细化了的新需求（问题） ，假定选中以下方案：更多地布置废旧电池收集箱，使得公民分类丢弃废旧电池时更加方便，并且做好各种宣传 4. 针对上述细化了的方案，进一步评估“如何降低废旧电池的环境污染”这一需求是否被满足了，发现仍有一些问题：即使宣传了，但可能许多人并没有意识到这个问题有多严重因此，有很多人不配合怎么办？ 5. 针对上述新需求，我们可以采用一套新的方案进行补充：在政策上鼓励以旧换新，进行经济奖励。

6. 上述细化了的方案也许彻底解决了问题，如果有新的问题出现，则可以 24根据新的问题进一步寻求设计方案…… 通过上述过程，可知需求在初步方案的确定过程起着非常重要的作用，每一步都是在需求的驱动下获取设计方案， 然后评估该方案是否能够真正地满足需求如果不满足，检验当前的需求或问题是什么，然后再根据新的需求或问题寻求设计方案如此往复，直至需求信息被详细确定下来，与需求相对应的设计方案也被细化下来 3.5.2.案例二：某工业产品需求驱动下的创新 3.5.2.案例二：某工业产品需求驱动下的创新 暂略，大概 2 页左右 3.6.小结 3.6.小结 本章着重论述需求驱动的创新原则通过本章的分析和案例讲解，阐述了需求驱动是创新乃至设计成功的重要前提， 也是国内企业进行新产品开发时需要着重加强的核心能力。