化工类行业保险销售策划.ppt

化工类行业销售策划,目 录,一、行业选择标准,三、保险方案设计,四、核保政策及费率因素,二、化工行业基础知识及风险分析,五、销售话术,六、常见问题解答,七、客户类型分析及应对策略,八、攻关技巧,,选择行业的标准,制造业 赔付率适中 客户风险意识强 目标客户群多 保费上规模,制造业分类,·农副食品加工业(1018) ·食品制造业(4082) ·饮料制造业(1307) · 烟草制品业(48) ·纺织业(3671) ·纺织服装、鞋、帽制造业(7837) ·皮革毛皮羽毛(绒)及其制品业(1331) ·木材加工及木竹藤棕草制品业(2273) ·家具制造业(2916) ·造纸及纸制品业业(1158) ·印刷业和记录媒介复制业(1613) ·文教体育用品制造业(2756),·石油加工炼焦及核燃料加工业(302) ·化学原料及化学制品制造业(9955) ·医药制造业(2573) ·化学纤维制造业(346) ·橡胶制品业(983) ·塑料制品业业(5210) ·非金属矿物制品业(5530) ·黑色金属冶炼及压延加工业业(1682) ·有色金属冶炼及压延加工业(1275),·金属制品业(6043) ·通用设备制造业(10263) ·专用设备制造业业(6412) ·交通运输设备制造业(3588) ·电气机械及器材制造业(9712) ·通信设备、计算机及其他电子设备制造业(15727) ·仪器仪表及文化、办公用机械制造业(3793) ·工艺品及其他制造业(4144) ·废弃资源和废旧材料回收加工业(3),化工,目 录,一、行业选择标准,三、保险方案设计,四、核保政策及费率因素,二、化工行业基础知识及风险分析,五、销售话术,六、常见问题解答,七、客户类型分析及应对策略,八、攻关技巧,,化学工业是依照化学原理和规律实现化学品生产的工业。

化学工业的分类方法很多，按产物的组成可分为无机化学工业和有机化学工业，按原料资源可分为煤炭化学工业、石油化学工业、农产化学工业等 化工的主要行业有化肥工业、石油化学工业、合同树脂和塑料工业、无机盐、有机原料工业、氯碱工业、合成纤维工业等行业化工行业企财险风险分析 化工行业因使用的原材料、生产过程中的半成品及成品绝大多数均为易燃易爆危险品，生产过程多为高温、高压工艺流程，同时还具有腐蚀、有毒特性，因此化工生产过程具有很大的危险性 主要风险源： 自然灾害： 主要体现在暴风、暴雨、洪水、台风 意外事故： 火灾、爆炸,,,,火灾的形成条件： 爆炸的形成条件：,可燃物,助燃物,点火源,可燃物质,爆炸极限,点火源,,,,,,,化学危险品的分类 凡具有爆炸、燃烧、毒害、腐蚀、放射性物质，在生产、储存、运输、装卸、保管过程中，容易造成人身伤亡和财产损失而需要特别防护的物品，均属于化学危险品 1、爆炸物品：如TNT、硝化棉、硝铵炸药等 2、可燃易燃气体：如甲烷、乙烯、乙炔、氢气、石油气等 3、易燃液体：如甲醇、乙醇、乙醚、乙烷、丙酮、汽油、苯类等 4、易燃固体：如影片、火柴、樟脑、萘、硫磺等 自燃物品：如黄磷、硝化纤维素胶片、油纸、油布、煤等 遇湿易燃物品：如镁粉、铝粉、电石、活泼性金属等 5、氧化剂和有机过氧化物：如过氧化钠、过氧化氢、次氯酸钙、 硝酸钾、硝酸钠、硝酸、硫酸、高锰酸钾等 6、毒害品 7、放射性物品 8、腐蚀品,重大危险源辩识,库区临界量,生产场所临界量,生产过程的火灾危险性分类,生产过程的火灾危险性分类,生产过程的火灾危险性分类,化工生产中常见的点火源 化工生产中，引起火灾或爆炸发生的能源主要有四种类型，即化学点火源（如明火、自燃发热、化学反应热）、冲击点火源（如摩擦撞击）、高温点火源（如高温表面、热辐射）、电气点火源（如电火花、静电火花、雷电）。

1、明火：化工企业中的明火有生产用火和非生产用火两类生产过程中中的加热用火或维修用火属于生产用火；取暖用火、焚烧、吸烟等属于非生产用火 2、摩擦和撞击：机器上转动部分的摩擦，铁器的互相撞击或铁器工具打 击混凝土地面等都可能产生高温或火花，成为火灾爆炸事故的起因 3、高温表面：工业生产中的加热装置、高温物料输送管线、高压蒸汽管道及一些反应设备等，其表面温度比较高 阳光照射化工生产中常见的点火源 4、自燃发热：硝化棉、赛璐璐、黄磷等容易引起自燃着火，含油物质和煤（褐煤易自燃，烟煤可自燃，其它煤难自燃或不自燃）也会因自燃发热而着火 5、电火源：电气设备所引起的火灾爆炸事故，多由电弧、电火花、电热或漏电造成；可燃液体、可燃气体在管道流动过程中还可产生静电、人体静电也可引起火灾、爆炸；雷电危害从理赔分析化工行业风险,,化工具有较大的风险 化工行业的赔付受大赔案的影响较大化工类标的损失按出现原因分类,汽车责任,风险：装卸、公共汽车队、长途运输、短途运输、在拥挤的都市里的交通线上行驶环境损害责任,风险：危险的化工产品、所有的污染、废水、燃料储存箱,公众责任,风险：爆炸、火灾、有毒的化工产品、铁路专用线、跌跤。

产品责任,­ 风险：产品质量不合格、损毁了墙、地板、家具、机动车辆和设备、含铅涂漆、不适合的标识、粗糙的质量管理,火灾和爆炸,­­­­­­ 风险：易燃液体、气压设备爆炸、短路、电气设备操作失误、相关产品制造、瓶子、纸板箱和塑料包装材料、、喷洒罐、烟、水溢化工行业火灾爆炸事故危害极大，不仅严重威胁人民的生命安全，还给国家和企业带来重大经济损失，给保险公司带来较大理赔 据统计，在石化企业中因火灾爆炸事故引起的损失占总事故损失的40％以上 据统计，氯碱工业中火灾爆炸事故起数占总事故的20％左右，造成的经济损失的比例更高,火灾爆炸风险分析和控制,雷击风险分析与控制,化工行业由于其行业的特殊性，雷击事故不但会造成直接的雷击损失，还会引起火灾、爆炸等事故使损失大大增加如1989年8月12日山东黄岛特大火灾爆炸事故就是由雷击引起的 为了保护人员在事故发生时减少伤亡，越来越多的企业增加了生产控制的自动化程度这也增加了感应雷及雷电冲击波造成损失的可能雇主责任,风险：有毒的化工产品、重型机器、铅气、蒸煮罐、限定的空间、铲车、背部、腹部的扭伤、滑落犯罪,风险：不忠诚、偷窃、挪用公款、盗取小额现金­锅炉和机器,风险：气压系统、发电设备。

内陆运输,风险：运输中的产品、收入帐户、广泛应用的计算机、有价值的文件营业中断,风险：机器、供应中断、获得临时生产的地方很困难目 录,一、行业选择标准,三、保险方案设计,四、核保政策及费率因素,二、化工行业基础知识及风险分析,五、销售话术,六、常见问题解答,七、客户类型分析及应对策略,八、攻关技巧,,主推产品和推荐产品,主推产品,企业财产险（财产基本险、财产综合险、财产一切险） 机器损坏险 公众责任险 雇主责任险 车险,推荐产品,利润损失险、产品责任险、现金险、家财险（所属员工）、安装工程一切险（装修与设备安装部分）,财产综合险,1、 险种特点：保险责任：火灾、爆炸、雷击、暴雨、洪水、台风、暴风、龙卷风、雪灾、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、突发性滑坡、地面下陷下沉、飞行物体及其他空中运行物体坠落 2、 保险期限：一年 3、 保险金额：帐面原值、重置价或估价协商 4、 费率：0.2_0.6% 5、 保费：保险金额X费率,机器损坏险,1、 险种特点：承担由于设计、制造或安装错误、铸造和原材料缺陷； 工人、技术人员操作错误、缺乏经验、技术不善、疏忽、过失、恶意行为； 离心力引起的断裂； 超负荷、超电压、碰线、电弧、漏电、短路、大气放电、感应电及其他电气等原因造成的损失。

2、 保险期限：一年 3、 保险金额：重置价值 4、 费率：0.2-0.7% 5、 保费：保险金额X费率,公众责任险,1、 险种特点：承担因经营业务发生意外事故，造成第三者的人身伤亡和财产损失或因上述原因而支付的诉讼费用以及事先经本公司书面同意而支付的其他费用的损失 2、 保险期限：一年 3、 保险金额：选择投保 4、 费率：0.2——0.6% 5、 保费：保险金额X费率,雇主责任险,1、 险种特点：承担由于所雇用的员工，在保险期内，从事本保险单所载明的被保险人的业务有关工作时，遭受意外而致受伤、残废或患与业务有关的职业性疾病，所致伤残或死亡，被保险人根据雇用合同，须负医药费及经济赔偿责任，包括应支出的诉讼费用的损失 2、 保险期限：一年 3、 保险金额：选择投保 4、 费率：意外:0.3-0.5%,医疗:1.5-2% 5、 保费：年工资总和X费率,机动车辆保险,机动车辆保险 1、企业自有车辆 2、企业运输车队 3、员工自有车辆,产品责任险,1、 险种特点：由于被保险人所生产、出售的产品或商品在承保区域内发生事故，造成使用、消费或操作该产品或商品的人或其他任何人的人身伤害、疾病、死亡或财产损失，依法应由被保险人负责时，本公司根据本保险单的规定，在约定的赔偿限额内负责赔偿。

2、 保险期限：一年 3、 保险金额：年销售额 4、 费率：0.3_0.6% 5、 保费：保险金额X费率,财产利润损失险,1、 险种特点：承担由于发生财产险主险事故而产生的营业额减少、工资损失或其它保险责任范围内原因造成的利润损失 2、 保险期限：一年 3、 保险金额：协商投保 4、 费率：参照财产险加成 5、 保费：总保险金额X费率,机器损坏利损险,1、 险种特点：承担由于发生机器损坏险主险事故而产生的营业额减少、工资损失或其它保险责任范围内原因造成的利润损失 2、 保险期限：一年 3、 保险金额：协商投保 4、 费率：参照机损险加成 5、 保费：总保险金额X费率,目 录,一、行业选择标准,三、保险方案设计,四、核保政策及费率因素,二、化工行业基础知识及风险分析,五、销售话术,六、常见问题解答,七、客户类型分析及应对策略,八、攻关技巧,,核保政策,保额超过0.2亿的：,保额低于0.2亿的：,一般性承保业务,谨慎承保业务,,此类业务无论是标的规模还是保费规模都非常可观，各方面软硬件设施齐全，管理比较规范。

虽然某些标的本身的行业特点决定其风险较高，但是由于其可观的保费规模，因此市场竞争也很激烈此类业务大多企业管理不够规范，风险非常高，保费规模一般，市场竞争一般1、承保前风险查勘非常必要 2、及时与核保人沟通非常必要 3、风险共担，设置免赔额及10%以上的免赔率非常必要财产险,1.禁止承保农药厂、化工厂、烟花爆竹等易燃、易爆、剧毒、易辐射等行业 2.禁止承保食品、保健品、防盗设置、非民用阀门、汽车摩托车及零配件、航空航天及火车、地铁相关产品 3.控制承保有毒、高温行业以及从事建筑安装等行业的人员 4.禁止承包从事采矿业、化学药品制造业等行业人员,1.逐单上报 2.谨慎承保（对于汽车、摩托车以及航空航天产品承保限额核保政策有相应规定） 3.谨慎承保 4.逐单上报,05年政策,06年新政策,,,,公众--,产品--,雇主--,,责任险,利损险 利损险只适用于同时符合下列条件的被保险人： A）具备一定企业规模； B）赢利或者有赢利的潜力； C）有良好的声誉； D）有健全的财务制度 如要附加，必须从严掌握利损险 利润损失险与主险是同一危险单位，主险的保险金额与利润损失险的保险金额合并计算，适用一个承保权限。

投保利润损失险应根据赔偿期限调整费率，总体原则应与主险费率相匹配，如赔偿期限为12个月，费率可与主险费率加成50%同时，根据标的性质，设置3天左右的绝对免赔 对于投保利损险保额大幅降低的企业，在确定投保金额时要尤其注意，应充分参考其行业景气指数，防范道德风险风险评估所需资料,资产负责表 查勘报告（含查勘照片） 了解以下情况 1、行业和工艺性质； 2、客户的。