可口可乐实践营策划-雪域cola系2.docx

1Freedom sounds like coke中大职协第八届中大职协第八届 可口可乐实践营可口可乐实践营雪域 cola 系营销策划2Freedom sounds like coke目录一、市场分析一、市场分析.....................................3.....................................31. 市场占有情况调查和分析............................3 2. 可开拓市场方向定位................................7 二、前期宣传二、前期宣传.....................................8.....................................81. 宣传目标..........................................82. 宣传主题(雪域 Cola 随心搭 Coke as you like).......83. 宣传口号(Freedom sounds like Coke)................84. 宣传方法..........................................8三、营销执行策略三、营销执行策略.................................10.................................10 1. 营销目标..........................................10 2. 具体营销策略......................................10 3. 产品保存及运输....................................15 4. 实践日程表........................................165. 可能销售情况及调整................................17四、团队介绍四、团队介绍.....................................20.....................................20五、附录五、附录.........................................21.........................................213Freedom sounds like coke市场分析：市场分析：市场占有情况调查和分析：○○1 11 1））在进行市场分析之前，我们面向全校的在校学生进行了一份关于可口可乐公司产品的市场占有情况的随机调查，作为我们分析的数据来源。

调查所得结果如下调查所得结果如下：在学校里购买饮料的原因○1运动完口渴65.7%上完课想喝点东西放松一下22.9%当作零食34.3%吃饭的时候解渴51.4%学校内应在何处增设饮料贩售点○2教学楼40%田径场17.1%足球场20%体育馆22.9%在学校内经常消费的可口可乐产品○3碳酸饮料（可乐、雪碧、芬达、醒目等）42.9%果汁饮料（果粒橙、酷儿等）25.7%茶饮料（原叶茶、雀巢冰爽茶等）28.6%冰露矿泉水2.9%4Freedom sounds like coke与其他品牌碳酸饮料（如七喜、百事）相比，是否会选择可口可乐和雪○4碧是48.6%否51.4%与其他品牌品牌茶饮料(如统一冰红茶、冰绿茶)相比，是否会选择雀巢○5冰爽茶或原叶茶 是62.9%否37.1%与其他品牌果汁饮料（如农夫果园，统一鲜果多）相比，是否会选择果○6粒橙或酷儿是62.9%否37.1%与怡宝相比，是否会选择冰露纯净水○7是31.4%否68.6%如按照可口可乐产品常价+1 元可送丹麦轩面包为早餐并送至教室，你会○8选择吗，选择的频率是会，每天8.6%会，经常34.3%会，偶尔45.7%不会11.4%如果能在校园内买到麦乐酷，你能接受的价格是○94 元或以下57.1%5 元-6 元40%7 元-8 元2.9%5Freedom sounds like coke同样的可乐，如果加多一元可以续杯，你会选择续杯吗 ○10是2160%否1440%2 2）可口可乐公司产品的原有校园区域覆盖情况：）可口可乐公司产品的原有校园区域覆盖情况：可口可乐公司的产品主要集中在榕园食堂，荔园食堂，岁月湖食堂榕园食堂，荔园食堂，岁月湖食堂以及珠影超市珠影超市这几个点进行销售，这几个销售点基本可以直接覆盖到所所有的学生宿舍有的学生宿舍，但对于田径场田径场和教学楼，体育馆，足球场教学楼，体育馆，足球场, ,榕园篮球场榕园篮球场这几个同样人群集中对饮料需求量大的地方，缺乏覆盖力（如图 1） 。

跟据调查结果显示，有 40%40%的同学认为应在教学楼设立饮料贩售点，有总计 42.9%42.9%的同学任为应在体育馆及足球场设立饮料贩售点，所以我们的策略应针对这些区域上的产品覆盖空白来制定图 16Freedom sounds like coke3 3）在校大学生对饮料的需求情况情况：）在校大学生对饮料的需求情况情况：4 4）可口可乐公司产品与竞争公司产品的对比情况：）可口可乐公司产品与竞争公司产品的对比情况：可口可乐公司产品可口可乐公司产品主要竞争公司产品主要竞争公司产品对比竞争情况对比竞争情况200ml 玻璃瓶装碳酸饮料无处于垄断地位罐装及瓶装碳酸饮料（可口可乐系列产品、雪碧、芬达等）百事可乐系列产品，七喜等有微弱劣势势（51.4%的同学更倾向于其他公司的产品）果汁饮料（果粒橙、酷儿）农夫果园、统一鲜果系列等有一定优势（57.1%的同学更倾向于可口可乐公司的产品）茶饮料（冰爽茶、原叶茶）统一冰红茶、冰绿茶等有一定优势（62.9%的同学更倾向于可口可乐公司的产品）纯净水（冰露）怡宝纯净水处于较大劣势（68.6%的同学会选择其他公司的同类产品）人群需求人群需求主要产品主要产品需求情况需求情况食堂吃饭时的饮料需要200ml 玻璃瓶装碳酸饮料半数同学有这样的需求但市场饱和度高（51.4%51.4%的同学购买饮料的目的为吃饭时口渴）学生平时的零食需要碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料系列有接近 1/3 的同学有这样的需求，是一个潜在市场（34.3%34.3%的同学有该需要）学生运动后的饮水需要冰露纯净水、各类冷饮2/3 的同学有这样的需求，但暂无产品覆盖，是亟需开发的市场7Freedom sounds like coke运动保健饮料（无）佳得乐、脉动、宝矿力等完全处于劣势（无产品）可开拓市场方向分析：○○2 21)1) 根据上述分析 1 可知，田径场，教学楼，体育馆，足球场，榕园篮球场田径场，教学楼，体育馆，足球场，榕园篮球场都可以作为可口可乐公司产品的潜在市场。

如在这 3 个地方设立临时贩售点，或者进行送货上门服务，可以增加可口可乐公司产品在校园内的覆盖面积，在教学楼针对想喝饮料的同学设点销售对没时间买早餐的同教学楼针对想喝饮料的同学设点销售对没时间买早餐的同学将早餐产品与可口可乐公司产品捆绑销售学将早餐产品与可口可乐公司产品捆绑销售，在田径场田径场和体育馆，足球体育馆，足球场场，下午运动高峰期设点销售或者送货销售下午运动高峰期设点销售或者送货销售2)2) 根据上述分析 2 可知，我们首要应挖掘同学们的运动后的饮水需求造成的购买力，我们更应该将我们的销售重点放在同学们运动常去的场所，即田径场，体育场馆，足球场，榕园篮球场田径场，体育场馆，足球场，榕园篮球场，除此之我们应挖掘同学们的零食需求造成的购买力，通过较低价的的整箱销售较低价的的整箱销售来吸引有零食需求但经济能力并不完备的学生群体3)3) 根据上述分析 3 可知，对于可口可乐公司的部分在竞争上不处于优势的产品，应该通过增加产品附加值增加产品附加值来重新获得优势，例如将碳酸饮料系列的产品改制成雪顶产品（见营销执行策略-具体执行策略 2） ，可乐随心搭，并适当赠送赠品等方式扩大市场4)4) 鉴于我们可能开发新的产品，所以我们应该在新产品的销售初期进行适当的促销活动及价格调整。

8Freedom sounds like coke前期宣传：前期宣传：宣传目的和策略○○1 1●突出本队有别与其他队伍的清晰定位，突出创意产品（如雪域可乐）等特性，宣传我们的促销计划●在全校学生中扩大雪域 cola 系的知名度●运用互联网和宣传栏两大贴近大学生群体的平台进行宣传●配以富有创意的广告视频和传单以及鲜明有特色的口号，务求令受众对产品留下深刻影响宣传主题宣传主题○○2 2雪域 Cola 随心搭 Coke as you like! !宣传口号宣传口号○○3 3Freedom sounds like Coke宣传方法：宣传方法：○○4 41. 微博在微博上发布优惠信息：“（口号）凡转发此微博并@上 3 位好友，我们将以私信方式将凭证码发给您，持凭证码购买雪域可乐立即享受买一送一的超值优惠！还有雪碧醒目芬达酷儿美汁源雀巢冰爽茶和多种雪糕口味任君配搭！激情可乐与丝滑雪糕的碰撞，独特口感，由雪域 Cola 系独家为您提供！还有更多饮料任君选择！” 9Freedom sounds like coke并附上自制的广告视频和广告图（宣传单张的电子版） ，展示我们所销售的可口可乐旗下的各种饮品和价格，突出展示我们的特色产品“雪域可乐”。

微博的传播渠道除了相互关注的好友直接浏览之外，还可以通过好友的转发向更多的人群传播，因此是一个快速传播简短信息的方式本校学生使用微博的人数庞大，利用微博促销 可迅速在校园中提高知名度 ）2. 宣传在尽可能多的校园群中发布文字广告，内容包括广告口号、产品种类及价格（单购价和团购价）和单购的送货联系方式，并附上广告图（宣传单张的电子版） 3. 传单派发设计宣传单张，内容包括广告口号、产品种类及价格、送货地点（教学楼和田径场）和送货联系，在醒目位置印上特色产品“雪域可乐”的图片和价格在各大食堂和运动场门口派发传单，并张贴于各宿舍楼的宣传栏传单设计见附录）宣传活动时间表宣传活动时间表地点地点时间时间宣传手段宣传手段人员分配人员分配备注备注实战开始前一周内用微博发布雪域可乐的优惠信息 2 人实战开始前的 3 天在 群上发布广告2 人10Freedom sounds like coke营销执行策略：营销执行策略：营销目标○○1 1营销目标就是通过填补可口可乐公司产品的市场覆盖空白填补可口可乐公司产品的市场覆盖空白，提升可口可乐公提升可口可乐公司的产品在校园内的竞争力司的产品在校园内的竞争力从而达到在现有市场覆盖的情况下，最有效地销售出可口可乐公司产品，并从中获得尽量多的利润。

具体营销策略：○○2 21 1））在教学楼、足球场、田径场教学楼、足球场、田径场和体育馆体育馆进行送货销售送货销售荔园、榕荔园、榕园、岁月园、岁月湖饭堂门湖饭堂门口口实战开始前的 3 天11:30-13:00；下午5:00-6:30派发传单2 人若允许张贴于宿舍楼的宣传栏，则利用晚上时间进楼张贴传单足球场、足球场、榕园球场榕园球场实战开始前 2 天，每天下午 4：00-6：00派发传单2 人地点地点时间时间销售方式及产品销售方式及产品人员分人员分配配备注备注教学楼教学楼周一至周五在 C 区二楼设临时销售点，早餐只提供前一晚订餐服务，并送餐到教室（买可口可乐公司产品赠送丹麦轩面包） ，平时下课提供送餐到教室服务（两瓶起送） ，销售产品主要为碳酸饮料系列，果汁系列，茶系列，纯净水和雀巢咖啡系列每天 2人，轮流执行前期向同学发放外卖单 足球场足球场或榕园或榕园篮球场篮球场每日下午 4 点至 6 点设临时销售。