立白经销商管理手册.doc

广州立白企业集团有限公司立白经销商管理手册 ﹙公开版﹚ 目录第一章 前言第二章 立白专销商的内部管理………﹙4～28页﹚第一节 组织架构………………………﹙4～5页﹚第二节 公司化运作的内部管理制度………﹙6～19页﹚第三节 各职级人员岗位说明书…………﹙19～27页﹚第四节 各职级人员薪资体系…………﹙28页﹚第三章 物流分销管理………﹙29～43页﹚第一节 区域线路制定与设计………﹙29～30页﹚第二节 物流业务员薪酬考核方案﹙试行﹚…﹙31～32页﹚第三节 物流分销人员奖励合同﹙示范合同﹚…﹙33页﹚第四节 终端业务员薪酬考核方案﹙实行﹚…﹙34～36页﹚第五节 相关表单管理﹙示例﹚…﹙37～43页﹚第四章 财务系统的管理…………﹙44页﹚第五章 后勤系统的管理…………﹙45﹚第六章 立白小店销售管理………﹙46～57页﹚第七章 立白大店销售管理………﹙57～66页﹚第八章 立白销售代表的招聘……﹙67～71页﹚第九章 立白销售培训体系………﹙71～78页﹚第一章 前言专销是我司的核心思想，深度物流分销是立白品牌成功的制胜法宝，专销商管理模式是我司的一大特色，现阶段各项管理制度正日趋完善。

由于受传统营销模式的影响，专销商队伍经营水平参差不齐，差异性大随着立白品牌的快速成长和发展，市场业态的变化，对专销商提出更高的要求，尤其是在经营管理水平和赢利能力上为了进一步提高专销商的核心竞争力，规范管理，使我司的专销商管理向公司化运作方向迈进，把专销商发展为我司在全国各地的销售分公司，在封闭的管理中求得突破，提高整体的管理、营销能力及赢利水平，特制订本手册 第二章 立白专销商内部管理总经理1人第一节 组织架构业务经理1人办公室1人后勤系统财务系统人营销系统车队仓管、搬运终端部(主管或经理1人物流部(主管或经理1人)大客户服务部(主管1人)会计兼出纳1人物流B队导购、理货人员若干中小店业务2名或以上物流A队协议二批、分销商特殊渠道物流C队KA业务1名组织架构图说明:1、适用范围：此组织架构图适用于具备二部送货车以上的立白专销、专营商2、人员的设置与工作职责：·总经理1人，负责经销商内部的整体运营和管理，对内部的生存、发展和利润负完全责任，同时协调对内对外的各种关系，一般为经销商老板本人；·业务经理/主管1名，负责经销商内部销售运作管理，指导、培训、考核销售人员的日常正常运作，处理日常突发事件；·办公室文员1名，负责接听、收发、打印资料等工作；·终端主管或经理1名，主要负责整个区域内终端市场的运作、管理、考评、品类推进等工作；·物流主管或经理1名，主要负责区域内传统渠道的运作、管理、考核、品类推进等工作；·大客户主管1名，主要负责协议二批、分销商的管理及特殊渠道﹙含团购劳保﹚的开发工作；·财务1人，负责账目和款项的安全，（严格来说出纳与会计必须独立分开，但考虑到工作量，可由一人负责，总经理每星期固定查帐、核对现金）；·仓管1人，负责仓库货物的收发、货源的补给和仓库进、销、存帐的登记；·物流送货车三部含司机人员共6人，主要负责乡镇的铺市补货工作；·终端KA业务员1名，主要负责市区大卖场、KA店产品的入场谈判、陈列及跟进服务和货款回收事宜；·终端中小店业务员2名或以上，主要负责市区及郊县中小商场、超市的进场、陈列、维护和货款回收等工作；·后勤1人，协助仓管工作和负责经销商内部的日常杂事，如：清洁、卫生、饮食供应、踩三轮车送货、搬货等；·导购、理货人员若干名，导购主要负责立白产品的推荐、介绍、立白产品的维护等工作，理货员主要负责立白产品的陈列、理货、客情维系等工作。

上述人员合计：13人或以上，部分经销商可参照上表适当增加或减少相应人员本组织架构图仅供全国专销、专营商参考，经销商可结合自身的实际状况编制组织架构图第二节 公司化运作的内部管理制度一、员工守则二、行政管理制度三、财务制度四、业务人员管理制度五、送货员管理制度六、司机管理制度七、仓库管理制度八、宿舍管理制度九、食堂管理制度第一部分、员工守则一、热爱祖国，坚决拥护中国共产党的领导二、热爱集体，热爱公司，诚信敬业三、保守公司秘密，维护公司利益和形象四、遵纪守法，按时上班，按章办事，五、服从安排，忠于职守，勤奋工作六、团结一致，齐心协力七、爱护公物，洁身自爱八、大公无私，乐于助人九、讲究卫生，保护环境十、礼貌待人，谦虚谨慎第二部分、行政管理制度一、组织架构（见第一节）二、录用制度公司的用人原则是重道德品质、重能力、不拘一格、用人唯贤采用公开招聘、严格考核的办法，按照德才兼备的标准择优录用1、试用新员工入职前做好体检（乙肝两队半）及提供健康证，填写入职表格，并附三张彩色一寸照片其中收款人员要有本人家庭提供有效的经济担保书所有新进员工前三天不计工资，试用期均为三个月经公司考核，表现优秀者可提前转正。

2、转正员工在试用期满后，由公司考核合格，转为公司正式员工，享受公司正式员工的待遇三、新进员工须知1、详细、真实填写一份员工个人履历表，仔细阅读新进员工工作同意书并签名2、上班前收拾好个人行李并到后勤部领取工卡随身佩戴3、早晨八点钟前（如果是下午填简历的第二天早晨八点钟前）到二楼办公室领取公司产品价格表及《员工制度》各一份4、新进员工三天试用期时间安排表：时间具体工作安排地点接待人员第一天仔细阅读《员工制度》公司三楼办公室办公室人员第二天熟悉公司产品知识仓库仓管第三天学习现场操作部门不同，现场不同相关部门负责人5、试用期合格后具体工作服从上级领导安排10天后到后勤部领取工衣两件，一个月后领取业务包（仅限业务人员）一个6、公司入职人员统一规定佩带工卡，公司要求穿工衣者一律着工衣上班，如有违者处罚50元/次四、考勤制度（一）出勤1、出勤时间及作息时间：项目季节具体时间出勤夏季早上8：00冬季早上7：30作息夏季晚上11：00冬季晚上10：30分注：星期六夏季延至11：30分，冬季延至11：002、办公室人员：早上8：00上班3、上班迟到15分钟以上以旷工半日论处，迟到超过半小时者以旷工一日论处。

4、未经请假或假满未批准续假而擅自缺勤者，均以旷工论处5、迟到每次扣罚10元；旷工半日扣除当天的工资；旷工一日扣除当天工资，并罚款50元；连续矿工超过三天以上者自动离职二）请假1、本公司员工请假假别划分为：工伤假、事假、病假，并依下列规定办理：假别事 由说 明工伤假因公受伤必须治疗或休息者经公司调查证明属实；与有关规定相符事假因事须本人处理者参照其他规定病假因病必须治疗或修养者参照其他规定2、请假、销假、续假注意事项（1）员工请假必须经公司批准，并提前一天以书面形式提出申请，获准后方可离开工作岗位，如若没有征得同意擅自离开岗位者一天以旷共二天处理2）请假期间不计算工资3）员工请假审批权限如下：一天（含）以内本部门负责人两天以上（含两天）总经理（三）休息休息时间每月定为两天，具体时间由公司安排四）离职1、离职需提前一个月以书面形式提出申请，获准同意并做好岗位交接后方可离开，不可即辞即走，否则视为自动离职2、新进公司员工使用期间不准辞工3、员工春节前后一个月均不得辞工，违反者视为自动离职4、员工自动离职，当月均不计算工资五）薪资1、每月20日发放上一月的工资2、新进员工试用期间领基本工资。

3、试用期公司包食宿4、转正员工工资构成：参考财务制度六）转正员工工资1、固定人员：基本工资+补贴+奖金2、业务人员：基本工资+基本量完成奖+提成+补贴+奖金—伙食3、送货车（司机、收银、送货）：提成—伙食总金额=送货总件数**元/件各车金额=各车分数/各车分数总和*总金额—欠单款（司机提39%，收银员提35%，送货提25.5%）4、仓库搬运人员：提成—伙食提成=（出货总件数*0.06元/件）/人五、办公室制度1、办公室人员结构：打单员、开单员、文员打单员：负责每天的打单，与仓库对单及有关工作文档的建立开单员：负责听开订单，调配送货，与公司总部联系订货文员：负责监督业务员各报表的完成情况，配合营销部完成各种工作，及时向领导反映情况2、办公室内保持安静，不得大声喧哗3、办公室内保持整洁卫生4、打单员每天应按开单员开的送货卡准确、快速地打出来5、开单员接听客户时，要温和、耐心、有礼貌地解答客户的各种问题，不能答复的要及时登记，在最短的时间内给客户一个满意的答案，对客户的投诉及时反映给公司领导6、文员每天打访问20个客户以上，以便抽查客户对我们的满意度，公司人员的服务态度，业务员是否按时准确地发放促销，业务人员报表是否有隐瞒等。

7、办公室晚上9点后，闲人不准进入，各业务员查单要在9点前做好8、调运部要保证正常的运转，中午、晚上都要安排人值班9、调运部要与营销部、仓库、财务部配合好，做得有理、有序10、以上人员工作中一个月内如出现四次以上的错误，给予罚款10元/次，五次以上给予离职处分11、以上人员如没按时开单或打错单造成送货人员没有及时送出货者，给予10元/次的处罚，三次以上给予离职处分（具体参见《收款管理制度》）六、费用报销制度（一）办公费用1、办公用品由公司办公室指定专人统一购买，员工个人不得私自购买，否则不给予报销（特殊情况需报请办公室同意后方可执行）2、办公用品的范围具体包括以下几类：（1）文具类：各种笔、刀剪、直尺、文件夹、计算器等2）纸品类：笔记本、信封、单据、办公用纸等3）其他：小件办公用品3、对于有关申请、报告、通知、价格表等如需电脑打印或复印，应尽量利用公司自备的电脑、复印机等设备，禁止私自到外面打印，否则，相关费用一律不给予报销二）交通费1、公司员工因公外出办理各项事务，其乘坐公交车或摩托车的费用平有关票据实报实销，如有必要时用公司汽车，应在合理的时间内提前预约（提前半天或一天），以便与公司安排调派。

2、原则上出租车票不予报销，但因公司事务紧急，公司又无法安排车辆等特殊情况，应先经所在部门负责人或经理同意报销时应在出租车票的背面注明乘车事由、时间、起止地点和实付车费等各项内容，由所在部门负责人签字证实，经公司经理批准后才予以报销3、在**市内办理事务，中午未能回公司而误餐的，统一按每天5元给予误餐补贴三）业务招待费1、公司员工如因工作原因确需招待应酬的，应先行向公司申请2、办理招待费报销时，应以现金支出证明单列出单位或个人事由等项目，相关餐费票据张贴于后，以便财务部人员审核、复核，否则，不予报销四）借支规定1、借款前应填写“借支单”，注明借款事由和合理的费用预计数，经所在部门负责人证实，财务部审核，公司经理批准后方可借支2、非因公司业务所需一律不准私人借款3、业务事项或出差回到公司后，应按有关制度的规定报销冲账，所报费用先偿还借款，多退少补4、对于员工的各项借款，一律实行“前账不清，后帐不借”的规定（特殊情况经公司经理批准后作例外处理）如果到发工资时还未还清欠款，则从应发工资中一次性扣除五）报销要求1、各项费用的报销，均需要有真实、合理、有效的票据，否则一律不予报销（如假发票、无“发票专用章”或“财务专用章”的发票等）。

2、粘贴的费用票据必须均匀、整齐、牢固、有序，并保持票面的干净整洁（确实无法取得合法、正规的发票、收据，其签收联等回单应分开单独粘贴）3、对于“现金支付证明单”、“差旅费报销单”的使用应符合规定，填写时应做到：字迹端正、用途明确、时间清楚、项目齐全、金额准确、大小写一致，所有内容不得涂改（队确实无法取得费用票据的，应先填写一张支付证明单，作为现金支付证明单附件）4、写好报销单据时，只准是用黑色或蓝色的笔，不得使用其它颜色的笔5、对于不按要求填写、粘贴的票据一律不给予报销六）报销程序1、报销人将有关的费用字据整理后按要求粘贴，并认真、如实填写“费用报销单”2、填写后的各类费用报销单先经所在部门的负责人签字证明并核准3、报销人所在部门负责人核准后，由经理助理审核后公司经理签名4、审核手续齐全后，到财务部报账5、公司费用报销时间统一规定为星期六晚第三部分、财务管理制度一、财务分工及职责1、出纳人员：每日当面与收银员清点现金，检查送货数量与金额是否一致，及时清理欠单；每天工作结束后，应计算本日现金收入、支出合计数与结存数，和对库存现金、银行余额2、仓库会计：准确、快速做好进销存仓库帐，清点深度分销车的库存和提货，月末盘点库存，做出盘亏或盘盈表。

3、会计人员：审核出纳提供的收入与支出是否一致，提供当天的销售数量，审核深度分销单的单价与赠品数量是否符合公司规定；工资结算4、财务主管：确认当月收入与指出，准确划分费用归属；及时对往来帐，抽取报税单局，整理保管会计资料，及时向公司提供各种有用的会计信息，以便做出最佳的决策二、财务人员的基本要求1、财务人员应当敬业爱岗，熟悉法规，保证所提供的会计信息真实、准确、及时、完整2、会计人员应当熟悉本单位的经营情况和业务管理情况，运用掌握的会计信息和会计方法，为改善单位内部管理、提高经济效益服务3、财务人员应当保守本单位的商业秘密，除法律规定和单位领导人同意外，不能私自向外界提供或泄露单位的帐务信息4、财务人员工作调动或者离职，必须将本人所经管的会计工作全部移交给接替人员，没有办清交接手续的，不得调动或者离职三、货款管理制度1、客户的订单配送部开单员必须在三天内送到客户，如特殊情况（仓库缺货或其它原因不能及时送给客户）一定要提前通知客户和所属部门的业务主管或业务员并说明原因，如超时送货或特殊情况没有及时通知相关人员，处罚开单员10元/次，三次以上将考虑调离工作岗位2、配送部开单员必须将缺货的订单复印留底，送货员送货出去如遇到缺货应把缺货的订单返回调运部，如送货员没有把缺货订单及时返回给调运部造成损失的，处罚送货员10元/单，三次以上将考虑调离其工作岗位。

3、批发、B、C类商场现金结算的业务员亲自订货的一定要在订货单上注明收款的具体时间，并让客户签字确认，如业务员没让客户确认或弄虚作假，将处罚业务员50元/次，并记小过一次，造成的后果由其业务员负责4、批发、B、C类商场现金结算的（不是公司允许欠款的客户）送货员一定要现金收回来，如欠款处罚5元/单，特殊情况（生意太忙或公司允许欠款的客户除外），公司规定允许欠款的客户送货员要先收款如老板当天的确没钱经收款负责人确认后方可欠款，并要求老板在单上注明收款日期如不是特殊情况送货员没有收到货款的后果由其全权负责收款人员所收回的支票最高期限为3天，如开回支票超过时间的出纳人员马上退回给相关人员，如连续两次出现相似情况，给予当事人罚款50元的处罚5、业务员在其负责的区域内一个月中有三次允许客户欠款的权力（信用客户名单上客户除外），如因业务员没有与客户沟通好，导致退货或欠款的，经公司确认后，退货的扣费用2元/件，欠款的业务员要在限期内协助相关收款员收到货款外，并处罚10元/单6、如因开单员开错单、打单元打错单、仓库、送货人员送错货或少送货导致退货的扣相关人员费用2元/件，如给公司造成损失的相关人员全额赔偿。

其中开单员开错单，打单元打错单，送货人员也没有更正的造成公司损失（开单员、打单员与送货人员）按6：4承担责任开单员、打单员与接听人员一个月内允许失误4次， 这4次中发生错误退货的仅扣费用2元/件，4次外发生的错误不仅扣费用还要处罚50元/次，造成重大损失的将考虑调换工作岗位如一个月内失误次数没有超过4次的奖励当事人100元 7、开单员和送货员没有及时发放赠品或促销品导致客户退货或欠款，退货的扣费用2元/件8、财务部三天提供一分欠款明细单给财务主管，经财务主管和业务主管审核后，及时交给调运部如客户货款到期后超过三天没有收到欠款且业务主管没有像公司申请延期的，处罚相关责任人10元/次9、拿欠单程序如下：收款人每天应提前通知出纳员第二天的行程，由出纳人员先准备好相关客户的欠单，拿单时出纳人员按公司规定的表格填写好两份领取欠单明细，双方签字确认各执一份，晚上回来交单时双方欠单和现金交接清楚，双方在欠单表格上签字确认互不负责10、出纳员如当天没有追踪业务员或收款员当天拿出去的欠单，造成损失的由相关出纳员全权负责11、财务主管要一个星期抽查一次出纳员欠单情况，如发现问题应及时处理，严重的应及时报告公司。

如因财务主管监督不力所造成的损失由财务主管和出纳人员按比例承担12、退货人员退货回来时必须按规定填写好退货单（一式三份）给相关人员签字同意，且经仓库管理人员签字确认后方可退货退货人员提供一份退货单交给财务入账，一份仓库留底，一份电脑操作人员入库退货单如没有仓管和相关人员的签名财务先入帐造成的损失由财务负责第四部分、业务人员管理制度为了规范公司的管理，提高主管的业务水平和明确责任，特制定如下管理制度：一、业务员管理管理制度：（一）必须严格遵守本公司的规章制度，保守公司的商业机密二）业务员必须完成公司下达的销售任务，连续两个月没有完成任务，将给予辞退三）业务员具体工作应向上一级领导汇报并接受其领导和安排四）业务员应负责各自区域内客户的开发和维护，以及新品的推广，并协助公司做好市场销售管理工作五）按公司规定执行统一销售价格或促销，并做好产品货架陈列、理货、新产品推广、POP等宣传物料的张贴、悬挂等工作同时保持所负责区域内价格的稳定，如出现价格低于公司所规定价格六）业务员应根据各自的区域和客户类别、销售情况，进行分级、分类，设置拜访周期，并制定详细、合理的行程、路线，每星期写一份周计划表，于每星期日交于其直属业务主管处。

七）业务员要做好客情关系及售后服务，经常有目的的收集、反馈市场信息，有针对性地提出合理化建议八）业务员每天应做好第二天的计划，晚上按规定填写好当天报表，并及时反映市场情况业务员每月要写一份月总结表及计划于月底交给相关业务主管九）业务员应准时参加公司的各种相关会议，如没经公司同意不参加或迟到者按公司考勤制度处理十）业务员每两个月进行综合评比，连续两个月最后一名将自动淘汰十一）业务员工资级别制度1、业务员基本工资分为三个级别：业务代表800元/月，一级业务代表1000元/月，高级业务代表1200元/月2、晋升考核方法为：业务代表在本部门连续两个月前两名就晋升为一级业务代表，一级业务代表连续两个月在本部门前两名就晋升为高级业务代表；反之，高级业务代表连续两个月最后3名或没有完成基本量者降为业务代表，业务代表连续两个月排名最后或完不成任务者降为使用业务员晋升前提要求必须完成当月基本量）3、“立白”完成基本量奖励700元（其中A为老产品占40%，B为新产品占60%）如果两个系列都做“立白”奖金300元同样A、B类产品按4：6计提，A、B类产品超出基本量不分，按基本奖金的比例提成，最高130%封顶，一个季度当中如基本量没完成，但整个季度完成补发扣除月份的基本奖金。

4、提成部分主要为新产品5、工资组成：底薪+奖金+提成二、业务主管管理制度（一）工作职责1、业务主管必须服从公司和上级领导的安排，并遵守公司的各项规章制度2、业务主管必须完成公司下达的各种任务，并严格按照公司规定的产品价格、促销方案和其它政策贯彻下去执行并监督到位3、商场业务主管主要负责A、B类商场人员管理、产品入场、开发、推广、谈判，价格维护、货款回收、客情服务4、渠道主管主要负责批发和物流人员管理、产品入场、开发、推广、价格维护、货款回收、客情服务5、业务主管要经常引导下属，帮助他们找问题和解决方法，并协助他们完成各项工作，及时收集和反馈市场信息，并有针对性提出合理建议6、业务主管每天必须定时或不定时检查下属的各项工作是否到位，报表是否规范、真实，每天是否按规定路线有效拜访客户，促销是否及时传递和发放给客户，发现问题要及时引导和纠正，严重问题及时处理并报告上级7、业务主管必须按规定时间打卡上班，上班时佩戴工作证，并准时参加公司的各项会议二）工资制度1、薪金的构成：薪金=基本工资+奖金+补贴+提成2、基本年薪：2.5万元/年3、工资发放：每月先支付基本工资1500元4、剩余的基本年薪在分别完成A类和B类产品的年度各类总量的前提下，与次年年初或春节前一次性发放（即A类为3500元，B类为3500元）。

如年度A、B类总量每完成则按实际完成率发放比例年薪5、年终奖：A、B类产品在2004年全部完成各总量和本区域总量的前提下，给予5000元的奖金在拿到年终奖的前提下，A、B类年销量分别超出全年的10%，年终将增加40%（即A、B类各1000元），A、B雷2004年销量分别超出全年销量的20%，年终奖增加100%（即A、B类各2500元）如每月A、B类产品分别超出基本量10%奖300元（即A、B类各150元），超出20%将500元（即A、B类各250元），超出30%将800元（即A、B类各为400元）另若业务主管中途辞职或因身体健康和违反公司规定（情节严重）而被辞退的，不计发年终奖及剩余的基本年薪6、补贴：业务主管中午如有出勤在外就餐公司补贴8元/餐因工作需要的差旅费如实报销，且补贴200元/月7、业务主管公司负责伙食和提供住宿三）业务主管的考核及晋升1、业务主管的考核主要从业绩、货款回笼、工作表现三大方面：项目考核内容分值计分办法业绩 （50分）基本量30分每月实际销量/每月基本量*40分新品推介10分每月实际推介新品数量/每月规定推介新品数量*10分新品规定铺货率10分每月实际铺货家数/每月规定铺货家数*10分货款回笼（30分）公司每月根据实际情况定一个最高欠款额每月最高欠款额/每月实际欠款额*30工作表现（20分）按规定时间完成任务得5分主动配合工作得5分敬业精神强，工作认真负责，没有出差错5分工作能力强，能及时解决问题5分每月按总分进行排名，第一名者奖100元，连续两个月排名最后，业绩不达标或60分者，将调换工作岗位晋升：业务主管在就职一年中，每月考核分达90分以上可作为经理对象培养2、处罚办法：项目内容分值商场主管管辖区域的商场陈列不达标者5分/此管理不严，导致下属工作不到位（包括没有按规定路线拜访客户，跨区、擅自离开工作岗位，拜访客户不到位，促销没及时通知或不通知给客户）等情况，5分/次主管管理不严导致货款超出正常结款期7天以上的（除特殊客户公司允许外）5分/次抽查时发现主管所管辖业务员报表没有按时填写或不规范、虚假现象等5分/次上班时间不戴工作牌2分/次上私自换号码没经公司同意不报销费。

下属业务员所管客户出现坏帐，主管负20%赔偿责任第五部分、送货员管理制度为了加强送货员的管理，提高其对公司的责任感，提升其工作效率，维持日常的工作纪律和秩序，特制定如下制度：一、遵守公司相关规章制度；二、送货员必须参加公司相关的会议，开会时各人员必须准时参加，如有迟到者或缺席者，按公司考勤制度处理；特殊情况例外，但必须经公司领导同意访客三、每车装货不能超过30分钟，早晨不得超过上班时间出车；违反每次罚10元四、在装卸货物、领取促销品时，应做到准确无误五、未送出的货物，应及时与仓管人员完整交接清楚六、送货员必须服从公司领导的工作安排，要做到条理清楚，工作有序七、文明装卸，不能故意损坏货物包装，损坏着照价赔偿八、做好货款回笼工作，收到假币者自负九、客户提出退货要求时应与各区域主管联系，经同意后方可十、组织、协助做好上、下货物工作十一、送货员与司机要互相配合，如发现操作不合理，双方应及时提醒，如屡次不改，则按公司相关制度处理十二、积极、热情为客户服务，同时注意仪容仪表，加强与客户之间的沟通，以提高公司的形象，不能随便用客户的东西，一经发现，一切后果自负并给与相关处罚十三、送货员必须完成当日的客户服务表，并每晚交到公司负责人手上，如发现送货员没有及时完成，每张罚款50元。

十四、公司每月负责对送货员、组长进行考核对于工作勤奋、遵守制度、表现突出者，视具体情况给予表扬、奖励；对于工作怠慢、违反制度，视具体情况给予警告，严重者辞退第六部分、司机管理制度一、司机必须遵守《中华人民共和国道路交通管理条例》及有关交通安全管理的规章规则，安全驾车，并遵守本公司相关规章制度二、司机应爱惜公司车辆，平时注意车辆的保养，确保车辆正常行驶三、司机每天早上出车前，要例行检查车辆的水、电、油及刹车、离合等是否正常，发现不正常时要立即检修车辆起动前必须提前5—10分钟预热，如发现司机没有按规定预热车辆，处罚50元/次四、司机应定时清洗自己所开车辆，保持车辆清洁（包括车内、车外和引擎的清洁）五、司机发现所驾车辆有故障时要立即检修，不会检修的，应立即上报车队，并提出具体维修建议（包括维修项目和大致所需要的费用等），并跟踪维修过程直至维修完好如没有上报公司未经同意而擅自维修，责任自负六、停放车辆时，注意选取停放地点和位置，不能再不准停车的路段或危险地段停车司机离开时，要锁好保险锁，并随时携带钥匙和证件，防止车辆被盗七、司机对自己所开车辆的各种证件的有效性应经常检查，并做好季审、年审工作，出车时一定保证证件齐全。

八、司机应注意晚间休息时间，不准疲劳开车，酒后开车九、司机应文明开车不准危险驾车（包括高速、紧跟、争道、赛车等）十、上班时间内汽车司机未被派出车的，应随时等候出车，不能擅自离开工作岗位十一、汽车司机对管理人员的工作安排，应无条件服从，不准借故拖延或拒不出车，对工作安排有意见，事后可向公司领导反应十二、下班后，应将车辆停放在适当的地点保管，车锁匙交给车辆管理人员保管十三、司机未经公司车队批准，不得将所驾车随便交给他人驾驶或练习驾驶，严禁将车辆交给无证人员驾驶，任何人不得利用公司车辆学开车十四、司机全年安全行车，没有违法乱纪，未出交通事故的，奖励人民币800元十五、公司每月负责对司机进行考核，对于工作勤奋、遵守制度、表现突出者，视具体情况给予表扬、奖励对工作怠慢、违反制度、发生事故者，视具体情节，给予警告，严重者辞退十六、重车、空车必须一档起步，违者处罚100元十七、每辆摩托车实行责任制，其配备的头盔、雨衣等由摩托车驾驶员负责保管，如有丢失，照价赔偿十八、司机违章、肇事赔偿条例1、司机因违章被交警、城管罚款，一切费用自负（注：闯红灯由司机亲自处理）2、司机发生人身伤亡等交通事故（指正常驾驶，不包括严重违反交通规则或酒后驾驶等情况），司机不是负主要责任（责任小于40%），司机负责保险赔偿外应赔偿金额的50%，若私下处理者，司机负主要责任（责任大于40%），司机负责实际应赔偿金额的全部。

3、司机驾车外出，出现车辆被盗者，司机负责保险赔偿与车辆价值差额的全部，其中摩托车新车按全额赔偿，旧车按折旧后全额赔偿4、司机人为而致车辆损坏的，负100%赔偿责任5、若因没有定期保养，而造成车辆损坏的，其中司机付维修费用的80%6、司机出车证件不齐者被罚款，一切费用自负7、年（季）度审因司机超时而发生相关费用，由司机承担50%，车队长承担50%（注：此条款适合所有司机、摩托车驾驶员）8、汽车司机被扣证三个月或以上者，公司有权中止雇佣关系第七部分、仓库管理制度为适应公司快速发展，规范、加快、协调好公司物流配送，逐步完善提高员工整体素质和工作效率，特制定如下制度：一、管理概念：总体管理理念是：建立“安全、快捷、准确、整洁”的现代文明仓库二、仓库组织结构：1、组织结构：搬运人员仓管副仓管2、工作职责：（1）仓管（正职）：负责仓库全面工作，包括签收入库、出库单，发货，开退货单，以及当日出库商品按名称、规格、数量统计整理后于次日中午前与相关人员核对2）副仓管：协助与配合仓管工作，并对搬运工的工作进行监督、指导主要工作：做好新品管理（包括整理、清点等）3）搬运工：接受仓管的管理，认真执行和配合仓管人员的各项安排。

三、管理要求：1、做好仓库防火安全措施，严禁在仓库及员工宿舍里面吸烟，并配备相应灭火工具2、做好仓库货物摆放，要按货物的种类、销量等作出合理规划，摆放要求整齐、有序3、装卸货物时，要轻拿、轻放，严禁大力丢、甩、踩而导致货物破瓶、破包等行为4、进仓、出仓货物应按进仓单品、出仓单品、规格、数量逐一清点，核准收发，离仓后，如有短缺，仓库概不负责5、每天装卸货完毕后，应马上盘点仓库库存商品，以便核对帐目是否相符，是否需补仓6、搞好仓库、宿舍的清洁，不准乱丢、乱摆放东西7、如无需装运商品，应关好仓库大门与卷闸门，严禁闲杂人等进入仓库及逗留如没有经过仓管同意私自进入仓库里或者打者处罚100元8、做好防盗、防抢等安全措施与提高员工风险意识9、按时完成装卸货物：A、卸洗洁精2小时/大车；普通粉40分钟；其他1.5小时B、装货（小车）30分钟10、见公司统一提货指定人员签名，方可提货，违者按实物金额十倍处罚11、来货司机如有意见，可直接向公司投诉，其结果与考核挂钩四、奖惩制度：1、违反以下规定的：（1）人为造成火灾，直接追究责任人的责任，情节严重的除赔偿损失外，并移交司法机关处理2）凡发现盗窃仓库货物的，以一罚十，并给予开除，严重者移交司法机关处理。

3）装卸货物时，发现因人为而导致货物损坏等行为的，应全额赔偿4）超时完成装卸货物的，按每车10元对直接责任人进行罚款（a、装卸：超时车辆与各定点搬运工；b、卸货：各搬运员）早上装货超出公司规定上班时间，按具体相关责任人每车10元处罚；如仓库不如实登记，已经发现，按同等加倍处罚5）仓库短缺货物，按实欠货物金额赔偿，正仓管40%，副仓管（2人）各30% （6）其它按公司相关制度执行第八部分、宿舍管理制度一、服从宿舍管理人员管理、派遣与监督二、室内不得使用或存放危险及违禁物品三、杂物不得随便丢弃地上四、未经公司同意，不得带非公司人员进入员工宿舍（或留宿）五、随手熄灯及关水龙头 六、严禁在办公室及宿舍楼吸烟七、员工不得在宿舍喝酒、赌博、打麻将或其他不良行为八、就寝时间不得有影响他人休息行为，如大声喧哗、放DVD或收音机等九、夜晚按公司规定的休息时间提前返回宿舍十、作息时间夏季为晚上11：00，冬季为晚上10：30分，星期六夏季延至11：30分，冬季延至11：00凡违反上述规定的除责任人50—100元的罚款，情节特别严重予以淘汰第九部分、食堂管理制度一、遵守公司的一切规章制度二、树立全心全意为员工服务的思想，讲究职业道德。

三、文明服务，态度和蔼，主动热情，礼貌待人四、食堂工作人员认真履行自身职责，每日定制可口菜肴，口味变化多样，做到饭菜足量，平等，公正五、食堂工作人员应保持厨房每天清洁卫生六、计划采购，严禁采购腐烂、变质食物七、食堂内不得摆放有害于人体健康的物品八、事关工作需要而不能按时就餐的，应做好饭菜的加热与保管等工作九、食堂工作人员下班前，要关好门窗、水电、煤气等开关十、非食堂工作人员不得擅自进厨房夹菜，违者罚100元十一、员工餐具自备，饭后自觉洗干净，按指定位置放好，严禁乱丢乱放十二、对膳食的菜式变化，味道可口和卫生安全进行考核，对投票积极参与，认真对待，不得随意乱投，扰乱食堂秩序 第三节 各职级人员岗位说明书岗 位 说 明 书（业务经理）岗位定义岗位名称业务经理岗位编号直接上级总经理直接下级市内业务员、物流业务员、终端业务员工作概述（目的和性质）完成总经理下达的各项指令性工作，全面负责公司内部业务的运营和日常管理工作；工作职责1、协调业务单位关系，保障公司内部正常、高效的运作；2、结合立白公司下达的年度销售任务目标，分解至各月份和各品类，并跟踪目标实际完成情况，发现目标计划与实际执行过程中有偏差时，应及时制订修正方案，确保目标任务的达成；3、依据立白公司各时期的产品促销、新产品返利政策和其他各项销售政策，拟定各时期的工作重点、经营方针和业务政策，确保所购入的产品实现利润最大化；4、根据工作需要，确定营销人员的任免和分工，保障公司正常有序的运作；5、制定各项规章制度、各项费用预算标准和员工的薪金福利；6、定期组织召开例会，掌握员工工作心态，检查各项工作计划和指标的达成情况；7、随时掌握业务发展趋势，了解仓库内库存货物结构和到货周期，确保货源能满足市场和所购入的货物均能享受促销的优惠；8、对未能及时回收的货款安排相关业务员回收，确保销售货款回款率达100%；9、完成总经理交办的其他事务。

常规性工作内容1、每月10日前定期组织召开公司人员例会；2、每月5日前向总经理上月工作总结及下月工作计划，并汇报上月公司经营运作情况；3、每年12月中旬制定公司销售规划方案工作权限1、有权提报拟定业务提成方案和变更提成方案，变更后的提成方案必须经总经理审批后方能执行；2、具有对市内业务员、物流业务员、终端业务员、司机任免提报权；工作衡量KPI1、季度销售目标达成率90%以上 2、费用控制100%，无超出预算范围3、售货款回款率达100% 4、公司内部管理规范，运作条理有序任职要求性别男年龄40岁以下语言国语良好教育及培训背景：1、学历要求：大专以上学历2、专业要求：经济管理、市场营销3、计算机：懂办公软件操作工作经验：2年以上营销业务管理工作，熟悉销售策略的制定，具备良好管理能力所需知识和技能：1、专业技能：有丰富的营销理论知识和相对较强的执行力2、语言表达能力：有较强的口头和书面表达能力；3、沟通、协调能力：有较强的管理和领导、沟通和协调能力；其他要求：思维敏捷，能妥善处理突发事件，具有良好分析问题与解决问题能力任职者本人签名/时间：上级签名/时间：核准人签名/时间：★ 审核权限说明：岗位说明书由直接上级审核，最终由总经理核准。

岗 位 说 明 书（会计兼出纳）岗位定义岗位名称会计（兼出纳）岗位编号直接上级总经理直接下级工作概述（目的和性质）负责公司财务管理工作，确保帐目和款项的安全工作职责1、审核公司各级人员的各项费用开支，严格按规定给予报销；2、做好公司各项帐务，定期编制经营利润报表、产品进销存平衡表、现金收支平衡表、货物实际销售与货款回收平衡表、经营费用明细表等相关报表供总经理审查；3、定期组织仓库实物盘点、现金盘点；4、掌握应收账款，及时跟踪，确保资金的合理使用和降低资金使用风险，定期核查银行存款；5、做好现金的收支工作，具体为：①负责每天销售货款的回收工作，对当天已发出的货物未收回的货款予以登记，并将每天的应收账款列表上交业务经理并呈送总经理备案，由业务经理安排人员负责收款；②对当天所发生的销售收入和费用支出予以登记，做好现金日记账；③库存现金每天要进行清点，确保每天实际现金与账面现金相符，当晚收回的现金应予第二天及时送入银行，杜绝备用金过多（当天备用金不得超过2000元）；④对当天发生的银行存款和汇款金额予以登记，做好银行日记账；6、负责员工月度考勤记录；7、完成总经理交办其他事务。

常规性工作内容1、每月10号前编制经营利润报表、产品进销存平衡表、现金收支平衡表、货物实际销售与货款回收平衡表、经营费用明细表等相关报表供总经理审查；2、每月1日组织仓库实物盘点、现金盘点；3、每月1日提交员工月度考勤记录表给总经理工作权限1、有权审核公司各级人员的各项费用开支，不符合规定的费用有权不予报销；2、有权组织仓库实物盘点、现金盘点；工作衡量KPI1、 确保各财务报表平衡 2、费用审核准确率达100%，严格按公司规定给予报销任职要求性别不限年龄40岁以下语言国语良好教育及培训背景1、学历要求：中专以上学历2、专业要求：会计财务类专业3、计算机：懂基本办公软件操作工作经验：2年以上财务管理工作 所需知识和技能1、专业技能：熟悉财务报表编制，相关对外业务办理2、语言表达能力：良好；3、沟通、协调能力：良好；其他要求：责任心强，工作认真细心任职者本人签名/时间：上级签名/时间：核准人签名/时间：★ 审核权限说明：岗位说明书由直接上级审核，最终由总经理核准岗 位 说 明 书（仓管）岗位定义岗位名称仓管岗位编号直接上级总经理直接下级工作概述（目的和性质）负责仓库货物的收发、补仓和仓库流水帐的记录等日常仓库管理工作。

工作职责1、掌握仓库货源的销售状况，合理安排各品类规格品种的堆放位置和堆码方式，保证货物堆放整齐、平稳，品类规格清楚；2、做好仓库货物日报表，随时掌握仓库实际库存，发现货源不足时应及时提醒业务经理做好要货计划；3、严格按照公司的送货单验收货物入库，立白公司促销期间，检验配送的促销品是否正确，若有差异及时向业务经理汇报，由业务经理与立白公司总部协调；4、按先进先出的原则堆放和提取货物，货物在装车前，对品种、规格、数量核对好，在财务和铺货员确认无误后准予装车；5、根据签批的货物领用单发放物品，并做好物品领用登记；6、平时做好对仓库日常防火、防盗、防潮、防蛀工作，保持仓库内清洁干净，定期实施安全检查；7、做好产品进销存日记帐，每月的最后一天进行盘点，核查帐实是否相符，帐帐是否相符盘点出现盈、亏时，应及时报经理批准后调整帐目；8、完成总经理交办其他事务常规性工作内容1、仓库每天的货物收发工作；2、每天早上8:30前完成对前日库存的核实工作；3、做好每日、周、月、季、年度一次实物盘点工作，每月1日将月度盘点报表交总经理审阅4、每月进行一次仓库防火、防盗、防潮、防蛀检查工作工作权限1、有权按送货单验收货物批准入库； 2、有权按签批的货物领用单发放物品；3、有权安排货物的堆放位置的堆码方式。

工作衡量KPI1、产品出入账平衡，无出现盈亏； 2、货物堆放整齐、平稳，品类规格清楚；3、保货源充足，无断货现象； 4、确保仓库安全，全年无重大事故发生任职要求性别不限年龄35岁以下语言国语良好教育及培训背景1、学历要求：中专以上学历2、专业要求：统计、会计或经济类相关专业3、计算机：懂办公软件操作工作经验：2年以上相关工作经验，熟悉仓库管理工作所需知识和技能1、专业技能：熟悉仓库货物进出管理工作2、语言表达能力：清晰、明了3、沟通、协调能力：良好的与他人合作能力其他要求：做事有原则，认真细心、诚实守信任职者本人签名/时间：上级签名/时间：核准人签名/时间：★审核权限说明：岗位说明书由直接上级审核，最终由总经理核准岗 位 说 明 书（现代渠道业务员）岗位定义岗位名称现代渠道业务员岗位编号直接上级业务经理直接下级工作概述（目的和性质）负责现代渠道销售工作工作职责1、分解并完成我司产品在相关店的销售任务；2、负责收集竞品在辖区的各卖场动态（包括价格、规格、促销、销量以及投入的人力、物力）针对区域内竞品动态情况或相关市场情况，拟定有效的针对性终端方案上报公司3、建立所辖区的客户资料并逐步修正完善；4、严格按照公司所规定的价格执行，维护各卖场的正常销售价格，尤其是促销期间的销售价格，避免出现价格混乱，即零售价格低于公司规定零售价的现象。

5、负责将当地终端商场各分店的销售数据进行汇总并加以分析6、跟单、补货、协调卖场客户之间的关系，提升经销商对卖场的服务水平（配送、客情、特殊支持等方面）7、快速有效执行公司下达的各项单品推广方案和KA部门的促销方案，自行制订并执行整年的促销、陈列方案8、搜集、反馈市场信息、有针对性发提出合理化建议；9、跟踪、优化我司产品在辖区内各卖场的陈列10、发展卖场团购并同相关店的工作人员建立并提升客情关系11、招聘、培训、管理导购员12、申报、落实、核销由经销商代垫的各项终端费用扩统计终端1.5%返利的销售额常规性工作内容1、每月5日前递交上月工作总结及下月工作计划；2、负责各销售网点的拜访、进货、促销、结款等工作，维护好客情关系及业务往来工作权限1、有权对所辖客户制定订货单； 2、有权根据业务任务灵活安排工作；工作衡量KPI1、销售额的目标达成率2、产品的的生动化陈列的合格率3、促销员的满意度85%以上任职要求性别不限年龄30岁以下语言国语良好教育及培训背景1、学历要求：中专以上学历2、专业要求：不限3、计算机：熟练掌握办公软件工作经验：1年以上相关工作经验，熟悉销售业务工作。

所需知识和技能1、专业技能：具有操作现代渠道的技能2、语言表达能力：良好口头表达能力3、沟通、协调能力：良好沟通协调能力其他要求：思维灵活，较强交际能力，责任心强任职者本人签名/时间：上级签名/时间：、核准人签名/时间：★审核权限说明：岗位说明书由直接上级审核，最终由总经理核准岗 位 说 明 书（物流业务员）岗位定义岗位名称物流业务员岗位编号直接上级业务经理直接下级工作概述（目的和性质）负责传统通路的销售工作工作职责1、建立所辖区的客户资料并逐步修正完善；2、根据下达的年度目标销量，按品类分解至季、月、日，并落实该目标的达成率3、按客户资料绘制物流分销图并制定行车路线图，对管辖区域内乡镇士多店、分销商、批发商、超市内的客户进行定期拜访；4、按规定执行统一产品销售价格和促销政策；5、对货物销售的货款回收100%负责；6、在铺市过程中应做好产品生动化陈列、POP张贴等工作；7、掌握客户需求，协助做好客户库存管理，杜绝缺货、断货现象；8、向客户提供培训、咨询、帮助和服务；9、按规定填制各项工作报表，在铺市过程中遇到的问题要及时记录并向主管反馈；10、有目的地收集、反馈竞争对手的营销策略（包括竞争对手产品的规格、各级经销商的批零价格、广告、促销办法）经分析研究，提出合理化意见。

11、维护客情关系，掌握销售动态12、每天填写计划装车清单交业务经理审核后交仓管，仓管凭审核单发货；13、负责当天装车货物的装卸和清点工作，对当天送出的货物钱款回来后交由财务核对保管，当天剩余的货物第二天在装车前自行清点，发现短缺时应及时追查原因，并予以记录；14、完成业务经理交办其他事务常规性工作内容1、每月5日前递交上月工作总结及下月工作计划；2、负责各销售网点的拜访、进货、促销、结款等工作，维护好客情关系及业务往来工作权限1、有权对所辖客户制定订货单； 2、有权根据业务任务灵活安排工作；工作衡量KPI1、每天配送货物无短缺现象；2、销售货款漏收、赊欠，特批赊欠货款按时收回缴交，确保无坏帐；3、维护长期良好客情关系任职要求性别不限年龄30岁以下语言国语良好教育及培训背景1、学历要求：中专以上学历 2、专业要求： 不限 3、计算机： 不限工作经验：1年以上相关工作经验，熟悉销售业务工作所需知识和技能1、专业技能：懂得如何开展销售业务工作2、语言表达能力：良好口头表达能力3、沟通、协调能力：良好沟通协调能力其他要求：思维灵活，较强交际能力，责任心强任职者本人签名/时间：上级签名/时间：核准人签名/时间：★ 审核权限说明：岗位说明书由直接上级审核，最终由总经理核准。

岗 位 说 明 书（终端业务员）岗位定义岗位名称终端业务员岗位编号直接上级业务经理直接下级工作概述（目的和性质）负责终端销售业务工作工作职责1、负责制定拜访计划，定期与商场联系，跟进各终端市场及时补货、送货、理货、收款、促销人员的管理及考核；2、建立所辖区的客户资料并逐步修正完善；3、按规定执行统一产品销售价格和促销政策；4、对货物销售的货款回收100%负责；5、在铺市过程中应做好产品陈列、POP张贴等工作；6、掌握客户需求，协助做好客户库存管理，杜绝缺货、断货现象；7、向客户提供培训、咨询、帮助和服务；8、按规定填制各项工作报表，在铺市过程中遇到的问题要及时记录并向主管反馈；9、搜集、反馈市场信息、有针对性发提出合理化建议；10、维护客情关系，掌握销售动态11、每天填写计划装车清单交业务经理审核后交仓管，仓管凭审核单发货；12、负责当天装车货物的装卸和清点工作，对当天送出的货物钱款回来后交由财务核对保管，当天剩余的货物第二天在装车前自行清点，发现短缺时应及时追查原因，并予以记录；13、完成业务经理交办其他事务常规性工作内容1、每月5日前递交上月工作总结及下月工作计划；2、负责各销售网点的拜访、进货、促销、结款等工作，维护好客情关系及业务往来。

工作权限1、有权对所辖客户制定订货单； 2、有权根据业务任务灵活安排工作；工作衡量KPI1、每天配送货物无短缺现象；2、销售货款漏收、赊欠，特批赊欠货款按时收回缴交，确保无坏帐；3、维护长期良好客情关系任职要求性别不限年龄30岁以下语言国语良好教育及培训背景1、学历要求：中专以上学历2、专业要求： 不限3、计算机： 不限工作经验：1年以上相关工作经验，熟悉销售业务工作所需知识和技能1、专业技能：懂得如何开展销售业务工作2、语言表达能力：良好口头表达能力3、沟通、协调能力：良好沟通协调能力其他要求：思维灵活，较强交际能力，责任心强任职者本人签名/时间：上级签名/时间：核准人签名/时间：★审核权限说明：岗位说明书由直接上级审核，最终由总经理核准岗 位 说 明 书（后勤员）岗位定义岗位名称后勤员岗位编号直接上级业务经理直接下级无工作概述（目的和性质）负责公司日常后勤工作，包括清洁、卫生、饮食供应、送货、搬货等工作职责1、每天7：30分之前准备好早餐，午餐、晚餐依据实际情况适时准备好；2、严格控制伙食标准，不准超出预算范围（膳食标准为:**元/人/天）；3、保持全天各卫生区的卫生清洁，做到无杂物、无痰迹，厕所无臭气、无污垢、无灰尘；4、协助仓管打理仓库卫生工作；5、根据业务经理安排，负责用三轮车协助送货，搬货；6、完成其他日常事务工作。

常规性工作内容工作权限1、有权根据伙食标准购买用餐备料工作衡量KPI1、三餐按要求准备好； 2、伙食费用控制在预算范围内；3、保持全天各卫生区的卫生清洁任职要求性别女年龄40岁以下语言国语良好教育及培训背景1、学历要求：初中以上学历2、专业要求： 3、计算机： 工作经验：2年以上相关工作经验，厨艺良好所需知识和技能1、专业技能：办理有条理2、语言表达能力：良好3、沟通、协调能力：良好其他要求：为人勤奋，工作积极，责任心强任职者本人签名/时间：上级签名/时间：核准人签名/时间：★审核权限说明：岗位说明书由直接上级审核，最终由总经理核准岗 位 说 明 书（司机）岗位定义岗位名称司机岗位编号直接上级业务经理直接下级无工作概述（目的和性质）协助业务员送货，负责对车辆的保养维护，确保行车安全工作职责1、遵守交通规则，加强学习交通法规，；2、团结互助，协助业务员送货、搬货；3、做好车辆的保养维护工作，确保车辆完好，经常对车辆进行检修，确保各机件的润滑，降低机械磨损，发现问题及时处理，延长车辆的使用寿命，爱护车辆，保持车身内外整洁；4、车辆的相关证件在有效期内办理好手续，确保证件的连续有效性；5、行车前进行热车及对油、水、灯光、刹车、轮胎等进行检查，冬季水箱加防冻液，确保发动机与水箱不受损；6、保管好证件、工具、物资，确保无遣失；7、确保行车安全，做到安全第一，文明礼貌，严禁违章行车、酒后开车和私自出车。

常规性工作内容工作权限工作衡量KPI1、 行车安全，全年无事故发生；2、车辆及时保养维修，确保车辆完好；任职要求性别男年龄35岁以下语言国语良好教育及培训背景1、学历要求：初中以上学历2、专业要求： 3、计算机： 工作经验：2年以上相关工作经验所需知识和技能1、专业技能：熟悉交通法规和交通路线，驾驶技术良好2、语言表达能力：良好口头表达能力3、沟通、协调能力：良好沟通协调能力其他要求：反应灵敏，有团队合作精神任职者本人签名/时间：上级签名/时间：核准人签名/时间：★审核权限说明：岗位说明书由直接上级审核，最终由总经理核准第四节 各职级人员薪资体系职 务薪 资 待 遇业务经理/主管1500元/月+全勤奖+年终双薪+管理分红会计800-1000元/月+全勤奖+年终双薪仓管800元/月+全勤奖+年终双薪物流员、终端业务、市内业务、司机/物流、终端主管或经理800元/月+全勤奖+销售提成+年终双薪1200元/月+全勤奖+年终双薪+管理分红后勤员500元/月+全勤奖+送货提成+年终双薪说明：1、享受全勤奖的员工为全月无缺勤、迟到、早退、请假的人员，全勤奖按其基本月工资金额的2天计算；2、年终双薪是依据每位员工实际工作时间计发年终双薪，服务满一年以上的员工可享受多一个月基本工资作为奖励；3、经理作为管理层人员，不享受月度提成奖励，每年将提取纯利润的10%作为对经理的管理分红；4、会计兼出纳亦享受管理分红，每年将提取纯利润的3%作为对财务管理分红； 注：纯利润是指扣除经销部内所有管理性费用和市场性费用支出和购置的固定资产折旧、税收等产生的纯利润。

各经销商可根据当地实际工资水平，对各职级人员薪资适当调整第三章 物流分销管理第一节 区域线路制定与设计一、绘制物流分销地图1、购置辖区内地图，依据现有的客户资料，绘制客户区域分布图；2、在已绘制好的地图上合理安排行车路线二、建立路线管理定义：在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务 确定路线的原则：1、提高工作效率，使销售人员每日拜访客户数最大化；2、业务工作标准化，约定每天固定拜访客户数量，原则上30个左右；3、拜访路线固定化，原则上不得随意更改；4、为下线客户提供必要的服务频率；6、路线设计尽量使送货成本最低化业务员工作区域及日程表﹙范例﹚陈迪桂（587车）黄必天（984车）星期一古井、三江、沙堆星期一外海、礼乐、麻园星期二睦洲、大敖、天马星期二白沙、蓬江、皇庄、贯溪里村、丰乐、北郊、幸福新村星期三司前星期三河南、白石、窖头、美景、新市、镇东、炮台、江海区高沙、星期四共和星期四机动安排（做排面、补充未开发客户）星期五荷塘、潮涟星期五外海、礼乐、麻园星期六司前星期六白沙、蓬江、皇庄、贯溪里村、丰乐、北郊、幸福新村星期日天湖、天亭、双水崖门、三联星期日河南、白石、窖头、美景、新市、镇东、炮台、江海区高沙、陈俊洪（355车）吴锦全（11050车）星期一沙坪市区星期一龙口、杨梅星期二高明商场星期二高明市区星期三沙坪商场星期三人和、明城星期四沙坪市区星期四鹤城、址山、宅梧星期五桐井、井根星期五合水、更楼、新圩星期六古劳、桃源星期六高明市区星期日雅瑶、棠下星期日三洲、富湾、西安第二节 物流业务员薪酬考核方案（试行）1、区域月基本任务量单品任务普粉类洗洁精类皂类（香皂、透明皂）牙膏类蚊香类/其它以件为单位2、提成（1）各区域负责人必须完成该区域当月普粉、洗洁精、皂类、牙膏、蚊香类的基本任务量。

超出基本任务量部分洗洁精、皂类、牙膏、蚊香类每件提成0．5元,普粉不列入提成范围其他系列产品不分配基本任务，但必须达到100%铺市率，即可按量提成每件1元上述各项提成构成总提成）（2）洗洁精、皂类、牙膏、蚊香类任务要100%完成，低于90%扣除总提成30%；低于95%扣除总提成15%3、最终工资构成基本工资+提成工资+补助（1）业务员月基本工资为 元可根据工作表现和考核结果做适当的浮动）2）提成工资=总提成*绩效考核得分率（绩效考核参见物流业务员考核标准）（3）补助为 元/月附：业务员绩效考核标准一、 具体考核方法实行评分制，总体考核分为100分，按每月实际得分率计算提成工资具体考核方法及标准如下：（一）考核方式1、考评方式：每月对各业务员工作区域抽查2—3次，每次抽查A类2家，B类3—5家C、D、E类10—15家2、终端商场分类标准：商场项目A类B类C类D类E类营业面积1500㎡以上800—1500㎡400—800㎡100—400㎡100㎡以下最底月销售额12000元7000元5000元3000元1000元以上进场单品数85个65个55个45个35个（二）考核标准1、进场铺货率的考核（20分）（1）、单品入场率（10分）①A类商场单店单品进场SKU数达85个以上；②B类商场单店单品进场SKU数达65个以上；③C类商场单店单品进场SKU数达55个以上；④D类商场单店单品进场SKU数达45个以上；⑤E类商场单店单品进场SKU数达35个以上；⑥批发类25个以上评分：总进场数未达标扣1分/店，各类商超必须有六大类（分、精、洗衣皂、牙膏、香皂、蚊香）进场，未达标扣1分/SKU。

（2）、货架饱满度（10分）各类单品在货架、端架、堆头等陈列位置必须保证一定的饱满度，同时保证安全库存评分：在卖场内出现缺货现象扣1分/单品2、生动化陈列（30分）（1） 货架整洁干净，陈列规范10分） 粉、精在占到两节货架或两节以上做垂直陈列，在货架空间有限的情况下做横向陈列，所有的单品集中陈列；且陈列在第一位置评分：未按规定陈列，货架凌乱不整洁扣1分/次，陈列位置未符合要求扣1分/次 2）排面（10分）产品陈列面最大化、最优化，每个产品至少保证两个陈列面，且粉、精、皂必须达到30%陈列面，其他单品尽量争取最大的排面，不得低于竞品排面评分：粉、精、皂排面未达要求扣1分/单品其他品类陈列排面未达要求扣1分/单品3）宣传（10分）各种宣传画及产品价签固定，POP的张贴规范、醒目，以及货架贴、弹弹卡、围幔、堆头牌等宣传物品的运用与规范评分：促销无POP或张贴不规范扣1分/店，堆头无帷幔、无堆头牌扣1分/店；对可以运用货架贴、弹弹卡、爆炸牌而未用扣1分/店3、价格体系维护（10分）卖场的价格标签、特价、促销信息醒目严格按照新的价格表下单，并按照零售价对价格进行调整；严格把控乱价、低价倾销、砸价等现象发生。

评分：低于供货价或未将零售价调起来扣1分/次4、信息反馈、工作表单填写（10分）了解市场竞品动态、行业信息、消费者反映等；及时提交信息反馈表，并根据市场情况提出改进工作的意见或建议认真及时填写《物流深度分销登记表》每月三号定期提交上月工作总结和当月工作计划评分：由相关负责人根据业务员的工作态度、责任心及信息反馈表填写情况和对各种表单、总结、计划的实际填写情况给予评分5、回款（10分）对各种应收帐款的及时跟踪到位评分：由财务人员根据各种款项的实际回笼情况给予评分7、样板店建设（20分）根据公司《终端样板店建设标准》每月对所负责区域内商场进行样板店建设（2家）评分：根据《终端样板店建设标准》对所建样板店进行评分第三节 物流分销人员奖励合同(示范合同)甲方：(经销商)乙方：(业务员)为保持立白系列产品的稳定发展，加强市场管理，扩大销售，建立健全销售网络，根据甲方的实际情况，经双方协商，签订本合同：一、甲方聘任乙方为： ，期限自2005年 月 日至2005年 月 日止二、乙方直接向业务经理/主管汇报，并接受其领导，全面负责物流的销售管理工作，具体职责为：1、负责所辖区域客户资料的建立和完善，并绘制物流地图和制定行车路线图；2、负责与所辖区域的重点客户签订协议，约定具体销售目标、奖励及考核办法；3、负责所辖区域物流分销网点的布置及相关的铺货、陈列、结款工作；4、负责所辖区域产品的信息收集及反馈和传达公司最新的政策；5、按规定的价格和促销政策推广立白系列产品；6、完成每月的目标销量，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务；7、防范所辖区域市场的冲货和被冲现象，稳定价格体系；8、协助下线客户减少即期产品的出现，一旦出现尽力协助其解决；9、对因产品质量问题导致客户抱怨，及时向上级汇报并尽快解决，消除负面影响；10、按公司相关管理规定填写相关表单，定期提交月度总结及下月工作计划；11、完成业务经理交办的其他事务。

三、工资、奖励、报销1、工资：乙方月的基本工资为：人民币小写 元，大写： 元2、奖励：乙方完成约定目标超额部分予以奖励，具体目标任务和奖励标准如下： 单位：万元2005年第一季度第二季度第三季度第四季度1月2 月3 月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标任务超额奖励比率3、费用报销：按甲方有关规定报销相关费用四、其他1、按要求填定甲方的相关报表；2、遵守甲方的相关制度，若违反甲方相关制度将追究直接的相关责任；3、若乙方未能履行双方约定的内容，甲方有权解除本合同，辞退乙方；4、本协议一式两份，双方各执一份，自双方签字之日起后效甲方：经销商 乙方（签名）身份证号码： 负责人签名： 联系：2005年 月 日第四节 终端业务员薪酬考核方案（试行）为更好的提高大家的工作能力，激励大家的工作热情，经研究决定，特制定以下考核方案和考核标准：工资构成：每月工资额=基本工资+提成工资+考核奖金+交通补助+补助一、基本工资1、终端业务员月基本工资为 元。

可根据工作表现和考核结果做适当的浮动）二、基本任务量与提成工资1、基本任务量分为月基本总量任务与单品销售任务和新品任务（相关明细参见业务员销售任务表）月基本总量任务 万备注：促销装、特价装产品均以50%计入总量2、提成工资（提成基数为 元）计算方式：销售任务达成率*提成基数（1）月实际达成量≤月基本任务量，按业绩实际达成率*提成基数，计算提成工资2）月实际达成量>月基本任务量，在提成基数的基础上，超出部分按下列方式计提：A、100%≤月实际任务达成率<110%，则超出月基本任务量部分按超出部分的 %提成B、月实际任务达成率>110%，则超出月基本任务量部分按超出部分的 %提成三、考核奖金实行评分制，总体考核分为100分，考核奖金基数为 元，按每月实际考核得分率计算考核奖金即考核奖金=考核奖金基数*考核得分率四、具体考核方法实行评分制，总体考核分为100分，按每月实际得分率计算提成工资具体考核方法及标准如下：（一）考核方式1、考评方式：每月对各业务员工作区域抽查2—3次，每次抽查5—10家2、终端商场分类标准：商场项目A类B类C类D类E类营业面积1500㎡以上800—1500㎡400—800㎡100—400㎡100㎡以下最底月销售额12000元7000元5000元3000元1000元以上进场单品数90个70个60个50个40个（二）考核标准1、进场铺货率的考核（20分）（1）、单品入场率（10分）①A类商场单店单品进场SKU数达90个以上；②B类商场单店单品进场SKU数达70个以上；③C类商场单店单品进场SKU数达60个以上；④D类商场单店单品进场SKU数达50个以上；⑤E类商场单店单品进场SKU数达40个以上；评分：总进场数未达标扣1分/店，各类商超必须有六大类（分、精、洗衣皂、牙膏、香皂、蚊香）进场，未达标扣1分/SKU。

（2）、货架饱满度（10分）各类单品在货架、端架、堆头等陈列位置必须保证一定的饱满度，同时保证安全库存评分：在卖场内出现缺货现象扣1分/单品2、生动化陈列（30分）（2） 货架整洁干净，陈列规范10分） 粉、精在占到两节货架或两节以上做垂直陈列，在货架空间有限的情况下做横向陈列，所有的单品集中陈列；且陈列在第一位置评分：未按规定陈列，货架凌乱不整洁扣1分/次，陈列位置未符合要求扣1分/次 2）排面（10分）产品陈列面最大化、最优化，每个产品至少保证两个陈列面，且粉、精、皂必须达到30%陈列面，其他单品尽量争取最大的排面，不得低于竞品排面评分：粉、精、皂排面未达要求扣1分/单品其他品类陈列排面未达要求扣1分/单品3）宣传（10分）各种宣传画及产品价签固定，POP的张贴规范、醒目，以及货架贴、弹弹卡、围幔、堆头牌等宣传物品的运用与规范评分：促销无POP或张贴不规范扣1分/店，堆头无帷幔、无堆头牌扣1分/店；对可以运用货架贴、弹弹卡、爆炸牌而未用扣1分/店3、价格体系维护（10分）卖场的价格标签、特价、促销信息醒目严格按照新的价格表下单，并按照零售价对价格进行调整；严格把控乱价、低价倾销、砸价等现象发生。

评分：低于供货价或未将零售价调起来扣1分/次4、信息反馈、工作表单填写（10分）了解市场竞品动态、行业信息、消费者反映等；及时提交信息反馈表，并根据市场情况提出改进工作的意见或建议认真及时填写《分销登记表》每月三号定期提交上月工作总结和当月工作计划评分：由相关负责人根据业务员的工作态度、责任心及信息反馈表填写情况和对各种表单、总结、计划的实际填写情况给予评分5、回款（10分）对各种应收帐款的及时跟踪到位评分：由财务人员根据各种款项的实际回笼情况给予评分6、导购员管理（10分）主要表现在对导购员销售技巧的培训工作责任心态的引导；以及导购员任务量的实际达成情况评分：由相关负责人根据对导购的抽查，和根据导购的任务达标情况给予评分7、样板店建设（10分）根据公司《终端样板店建设标准》每月对所负责区域内商场进行样板店建设（任务量为2家）评分：根据《终端样板店建设标准》对所建样板店进行评分五、交通补助根据当时的物价标准给予相应补贴六、话费补助每月给予 元的费补贴第五节 相关表单管理：（示例） 下线客户资料卡(表1) 线路： 序号客户编号客户名称渠道类别地址联系人售点面积备注001002003004005006007008009010011012013014015016017018019020021022023024025026027028029030下线客户销售记录卡（表2）区域： 开户日期： 客户编号： 客户性质： 客户名称： 地址： 联系人： ： 日期摘要销售数量及主要品类合计金额拜访时间备注abcdef1日存货进货2日存货进货3日存货进货4日存货进货5日存货进货6日存货进货7日存货进货8日存货进货9日存货进货10日存货进货备注a:超洁粉b洗洁精c洗衣皂d香皂e牙膏f 其他产品说明：1.如果表一路线中有30个客户资料卡，表二就有30个客户的销售明细记录卡；2、物流业务员每次在拜访下线客户时应填上拜访日期，统计客户的存货进货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏中注明此次客户的异常情况；3、拜访时间的填写是对物流业务员过程管理的有效监控，可掌握物流分销人员的具体工作；4、销售经理/主管可依据此表对物流分销人员工作情况进行核查；5、此表的存货栏只对A类客户的主要品类进行记录，其他不需详记；6、此表对物流人员日常工作记录的同时还完善客户的基础资料。

物流人员每日工作记录汇总表（表3） 月份 日期线路线路点数拜访点数成交点数差异说明销售数量及主要品类合计金额abcdef1234567小计89101112131415小计1617181920212223小计2425262728293031小计合计备注A:超洁粉b洗洁精c洗衣皂d香皂e牙膏f 其他产品说明：1、表三所列各项要求物流分销人员汇报一天的工作；2、早会和每月月终应宣读各组物流分销队的工作业绩；3、销量急速下滑时应说明下滑的具体原因物流分销人员月度费用登记表（表4） 月份：日期路桥费柴油费午餐费其他费用经手人备 注1234567小计89101112131415小计1617181920212223小计2425262728293031小计合计说明：1、 物流分销员必须如实填写当天发生的实际费用，以便更好地核报各项费用；2、 费用每星期报销一次，每月综合汇总当月的总费用金额；3、 餐费补贴采取定额制，每人每天午餐费用补贴标准为 元整，（含水费）；4、 其他费用的支付需请示上级领导同意方能核报。

物流分销人员市场动态汇报表（表5） 月份：日期动态市态问题建议市态问题建议市态问题建议市态问题建议市态问题建议区域: 反馈人：说明：要求物流分销人员每日对竞品动态、公司产品状况作汇报，同时当天自己的疑难问题和建议，便于与主管/经理及时沟通物流分销人员线路检查（表6）检查日期： 检查线路：客户名称地址、主推品铺货率（60分）陈列状况（20分）客情状况（10分）漏单（10分）备注abcdeabcde备注a:超洁粉b洗洁精c洗衣皂d香皂e牙膏说明：1、主推品铺货率=有售该产品的店数/检查总店数；2、陈列打分根据制订的打分标准执行；3、客情得分=知道物流分销人员姓名得7分，知道物流分销拜访时间得8分，无投诉得5分；4、主管抽查物流分销人员昨日线路，发现有客户主动下订单，说明物流分销人员昨日订单有遗漏，漏单为0得10分，每发现1次漏单扣3分，扣完为止物流分销人员抽查结果记录（表7）月份： 物流分销组成员： 经理/主管：日期抽查项目内容抽查结果及意见被查员签名具体意见落实情况及期限主推品类铺货率当时期重点工作完成率陈列状况广宣品POP张贴价格体系客情关系等等略主推品类铺货率当时期重点工作完成率陈列状况广宣品POP张贴价格体系客情关系等等略说明：1、此表为物流分销人员的工作档案，每组一张；2、经理/主管每次抽查结束后，将抽查结果填上此档案并让当事人签名，对经理/主管当时期的意见落实执行；3、物流分销人员的奖金发放、晋升、加薪以此表为重要依据。

管理的基本手段是检核，检核的前提是经理/主管必须清楚下属每天的工作内容，上述相关表格可以使经理/主管知道物流分销员昨天干了什么、拜访了那些客户、几点去的、订货多少、存货多少、赠品多少、当天的实际销假额、销售品类、拜访客户数、成交点、成交率等关键指标，在此基础上主管可依据物流分销人员的实际情况进行抽查，了解其工作内容的真实性，避免脱岗、漏访、假单、报假数据等现象出现第四章 财务系统的管理一、人员设置：鉴于客户的资源的现状及以减少费用为原则，建议人员的设置以兼职为主二、配套工具：电脑一台、找印机一台，财务软件一套﹙以管家婆、速达3000、灵狐进销存软件居多﹚三、设立信息系统的重要性：1、 建立健全客户和员工的基本资料2、 建立重要客户的销售数据库，作为生意回顾、市场预测及决策的重要依据四、工作的重点： 1、保密：网络，特别是二、三级网络（乡镇网络）是快速消费品经营者的生命，它的存在，不仅仅是现有销售额的构成的软因素，而且是新品推广的渠道，更重要的是专销商的无形资产 2、优化：我们是根据2/8原理，集中资源，提高费效比 3、简单：我们是执行为主的企业，在效率第一的思路上以实操。

4、全面：在产品快速输出的引导下，提高网点和销售收入是竞争和业绩的基础五、客户资料的内容：区域商场编号负责人地点月均销量评定级别备注注：以每一个片区为单位进行分类，过塑后按业务人员的作业区域收发，并每月调整一次六、员工资料的内容：部门姓名家庭地址出生日期照片从业记录奖罚记录七、销售收入数据库：品类一月二月三月促销记录粉类精类洗衣皂香皂牙膏消杀类/其它 第五章 后勤系统的管理一、仓库管理1、人员流动因素由于销售人员的稳定性不太高，人员的流动往往伴随着欠款的发生，最大限度地消除此类隐患的办法有如下几种：——招聘易于掌握的当地人员：了解其背景，存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料——强货培训：使销售代表受工作的价值，减少流动的可能性——合理报酬：使销售代表感受基本需求的满足2、政策性因素每日交款制度：使销售代表手头存留的货款最少且时间最短二、专销商仓储标准项目内容备注建筑物有足够的仓储面积与经营规模相匹配另有30%的空余面积以备销售增长时使用仓库结构坚固能抗倒塌或渗漏仓库必须有良好的照明，内墙粉刷，通风良好仓库必须加强安全检查，并根据地方法规的要求配置灭火器材。

卫生仓库必须无老鼠，蟑螂，蚂蚁和白蚁，并做到每季度一次虫害检查仓库必须保持清洁干燥，无尘土和蜂蛛网仓库一角专放辅助销售材料（POSM）、退货、破损品或不可销售产品堆放遵循最高堆放限高堆放物的顶层与天花板必须至少保持1米间距产品离墙20厘米起堆放E”字形堆放（见图例）POP必须放置在货架上洗衣类：15层洗洁精：20层香皂及个人护理类：15层其它：8层产品操作必须遵循“先进先出”原则不同产品放置在不同的库区并用标牌识别库区之间必须有走道隔开仓库管理员记录货品进出第六章 立白小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对立白公司而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、等为经营品种，同时立白产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品有效地改变消费习惯，提高生活质量2对立白客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是立白客户稳定的生意来源之一稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，立白专销商商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是立白客户的稳定利润来源稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高立白客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助立白客户建立长久生意的基础。

3对立白公司而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法获得消费者的品牌忠诚，确保立白品牌的领导地位作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对立白产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现二小店销售目标及策略-立白产品深度分销目标通过积极有效的方式把立白的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店立白产品的小店策略1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖三小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨3.1片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：1以不遗漏、不重复、不分散为原则2每个片区的店数应大约相同。

3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：-拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整每日拜访店数对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是基本的要求成功率在小店拜访中卖进立白产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上周期性的覆盖计划由于立白产品品类多（洗衣粉、洗洁精、透明皂、香皂、牙膏等），小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准），仅靠小店销售代表制定出自己片区小店，每月覆盖计划是不够的。

中小店销售队伍应制定出每周或每两周的分销重点品类，在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周重点品类上1供应价小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜具体情况视各地的实际情况而定）2回款小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的，因为这样做：-对立白公司：损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销对立白客户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本对小店可能会失去经营成功品牌的机会因为对于小店店主来说，如果该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣相反，若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱”这样一种思想，没有推销积极性作为日用消费品的销售，不仅要作好四项基本原则，店主的积极推销也是非常重要的，失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场强势品牌的立白产品，对立白公司和该店都是一个损失。

3送货服务立白公司通过客户向所有小店提供上门服务，也欢迎小店店主通过，方式订货4退货及残损处理由于小店销量小，每次进货基本上都是开零货开箱验货，故一般情况下不受理退货及残损处理5销售支持3.4人员管理3.4.1目标在销售过程中，比起批发销售代表对贸易政策（如价格、回款等）的依赖，大店销售代表在货架上与竞争对手的激烈竞争以及改变大店业务主管的思维方式的需要来说，小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩于是，我们对人员管理的目标通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作要达到这一目标，我们需要在人员的配置 、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做卓有成效的工作3.4.2配置1销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定：销售代表人数=目标小店店数x商店拜访频率（周）每日拜访家数x5天其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市（市区）人口/500这一数字临时代替，商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1次，每日拜访家数建议每天25家2小店组织结构略3.4.3招聘根据配置决定了销售代表人数以及组织结构，可以着手进行招聘工作。

作为小店销售代表的招聘，应注意以下几点：1招聘人员的标准诚实正直积极进取具有基本沟通能力的高中以上文化程度的年青人就是我们招聘的对象这点也视各个地方的具体情况而定）2招聘计划的指定招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是计划的核心首先是人数，我们的招聘人数应大于配置时计算出的人数，这样做有利于人员的自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确定需要多少人招聘来长期深度分销工作，多少人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就得到提升3根据需要招聘人员大凡应聘一家公司，无非有着生存（活下去）和发展（更好的活）两种目标我们招聘两类人：1满足于深度分销工作并稳定工作的人2将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人根据招聘计划，我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正直，吃苦耐劳，立白公司这份工作是否是他生存的需要；在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力，立白这份工作是否重点满足他发展的意向另外，从以上分析可以看出，学历并不是我们考虑的标准，能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心的重点4招聘中的透明度我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销售销售代表的职责，工作性质，待遇和可能的发展方向。

否则即使我们能顺利实现招聘计划，那些一门心思只为做立白公司经理的应聘者在现实的深度分销代表工作环境中，不久也会离去，给我们的日常管理带来更大的挑战5招聘的最后决定通过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定该应聘者的素质一定满足立白深度分销工作的要求，为期一周左右的见习期可以让应聘者直观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力于是我们建议通过见习期的双向了解之后，再做招聘的最后决定3.4.4培训1培训目标任何销售人员，都是从小店做起的为了使销售人员能有良好的发展前途，同时树立良好职业形象，需要通过培训达到以下目标：A使小店销售代表认同公司的价值观，如（诚实正直，用正确的办法做正确的事），用专业的方式、技巧做立白产品的生意使小店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧向更高一级销售队伍提供合格人才2培训题目有鉴于小店销售代表的一般技巧水平，接受培训能力以及小店工作对技巧要求的熟练程度，没有必要把立白公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一个小店销售代表，以下课题是小店销售代表的推荐培训内容：立白公司简介、产品的介绍、立白搭的风格（热情、主动、礼貌、坚持）、品牌知识、四个销售的核心基础、基本的沟通技巧（了解沟通障碍以及敞开沟通窗户的几个技巧），基本处理反对意见的技巧。

详细培训计划可参考（分销代表培训指南）3培训安排每个小店销售代表都应有一个培训计划，该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪个课题的培训考虑到小店并不是每一个销售代表都需要承担更大的责任，因此，小店销售代表的培训更多是在养成正确的销售习惯，初步培训销售基本技巧的范畴内，我们建议一般性的小店销售代表培训可由小店TL执行，而立白公司经理可以考虑对小店TL进行“培训技巧”的培训，在做各种培训“演示”时对有发展潜力的小店销售代表进行直接培训3.4.5激励如果说培训是使销售人员具备工作的技能的话，激励就是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作1了解销售代表的需求和需要如同我们向客户卖进一个分销以前需要有针对性地了解其需求和需要一样，面对我们所要激励“的客户”——销售代表，我们也同样需要进行“渗透”销售代表对工作有一些共同的需要比如，稳定、高工资、有发展前途等，但不同的销售代表，在不同的时期常有着不同的需求和需求强度，这就要求我们对销售代表的需求有清楚的了解，从而确定正确的激励措施2健全的激励机制-级别制定（金字塔结构）-职业发展计划招聘 小店DSR 升级 TL 升级 大店、批发DSR解雇 降级 降级 升级-工资评定制度（拉开差距，多劳多得）-额外的竞争机制（如分销比赛、新产品竞赛、优秀DSR评选）3激励工作重在平时激励工作并不是在销售人员工作积极性下降或是有销售人员提出辞职时才需要的，激励工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成的。

例如，相互尊重是有效激发激励的前提从激励的角度看，让销售人员感到立白公司经理是他们的良师益友远胜过他们感到立白公司经理只是他的老板或工资制定人又如，当有销售人员取得突出的工作业绩或进步明显时，不妨在会议上公开表扬，不要小看受到尊重时一个人激励的作用再如，与销售人员不期而遇时，除了简单的问候，若加一句“最近工作怎么样”或者“工作又什么困难吗？”，既能体现相互尊重和关心，也可能让你得到意想不到的信息，为将来某些突发事件做好客户渗透3.4.6工作制度通过工作制度，可以把以上人员管理讨论的各项内容具体化，制度化作为约束、指导销售代表行为的规范，虽然各地具体情况有所不同，不可能提出一个工作制度的样板，但以下工作制度的基本框架仍是可资借鉴的考勤制度作息时间请假制度缺勤处罚日常工作流程每日工作安排（如出街前准备、每日工作总结等）销售工具准备固定访问：每日访问家数、访问频率、成功率需填写的各种报表小店零售标准检查制度检查队伍构成检查方式检查项目（覆盖、四项基本原则、拜访频率、促销跟踪等）检查评分办法工资级别制度级别构成级别评定办法级别升降条件工资形成办法工资组成（如基本工资、固定补贴、岗位津贴、工龄工资、季度补贴或福利、加班工资等以及考勤奖惩金）工资形成（根据检查得分，覆盖店数、销量、本月拓展店数、报表真实性、工资纪律以及突出贡献或合理化建议奖）3.5后勤支持系统俗话说：“兵马未动，粮草先行”。

一个好的后勤支持系统，对小店分销工作的支持作用怎么强调也不为过好多仓库管理，带货/补货系统以及财务系统，不仅可以节省销售代表访问时间，提高工作效率，还可以避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦3.5.1仓库管理小店仓管工作由于出货频繁，出仓规多，开箱拆零多，故须遵循以下原则，必能达到提高库存准确度、销售代表提货手送简便，提高工作效率之目标设立小店独立仓库-专人管理，责权分明-分类管理：货物与POP分类；品种规格分类；整件与拆零分类；售货与赠品分类-逐日管理，定期核对3.5.2带货/补货系统1单人送货并销售优点：成本低，责任明确，易于管理缺点：带货量低使补货频率必须增加；每日访问数不高；人员素质难于掌握，治安状况不好地区货物安全性差适应区域：中小分销商覆盖的大中小城市；大城市分区覆盖分销商费用不足以支持更多的人员；城市不大，送货距离不长，因而路途时间耗费2小组形式送货并销售常见为一名销售人员，一名送货员外加送货三轮车优点：充足的带货量提高效率并降低劳动强度，销售人员素质可以提高，货物安全性好缺点：费用高适应区域：大型分销商覆盖的大中城市由于有足够的费用支持，可考虑采取此方法使覆盖见效更快。

3对DSR的再补货-DSR直接由专销商仓库补货常用于专销商处于市中心，且城市不大这一状况DSR由机动车补货这需要分销商有充足的运输能力及严谨的管理3.5.3财务安全系统每个分销商有各自的财务系统，没有必要强求统一，这里仅探讨具有共同性的财务安全问题及对策1人员流动因素由于小店DSR的稳定性不太高，人员的流动往往伴随着欠款的发生，最大限度地消除此类隐患的办法有如下几种：-招聘易于掌握的当地人员：了解其背景，存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料强货培训：使DSR感受工作的价值，减少流动的可能性合理的报酬：使DSR感受基本需求的满足2政策性因素-为DSR设置信用额：DSR的掌握货物及货款在设定值以内，例如DSSR日均销售额为500-800元，由于销售结构的不同使某些货物未能完全转化为货款及每日带货量在800元以上，即可设置1500-1800元的信用额每日交款制度：使DSR手头存留的货款最少且时间最短慎用保证金制度：《劳动法》中严禁任何形式的保证金或押金，但可根据各地不同情况，制定诸如：销售员先款后货、销售员集资（分销商年底返红利）等形式的约束任何资金的占有一定要有销售人员“自愿“抵押”的文件。

3.6.分销管理小店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展在本节里，我们将围绕小店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理这一课题3.6.1小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销卖进1基本销售工具小店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料及工具、送货车辆（摩托车、自行车或三轮车）等基本工具2明确的访问计划依据访问区域内的商店数每日拜访店书、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划3固定的访问线路依据每月或每周访问计划确定每日访问线路并执行4报表填写及信息反馈通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录”、“竞争对手状况”或“促销跟踪表”，立白公司经理和客户业务经理经理可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员，有针对性地给予人员培训，指定阶段性工作重点或者指定相应的促销计划以反击竞争对手的活动3.6.2检查制度检查制度作为小店分销管理的一个极其重要的部分，不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况，还能积极地为销售人员发现新的分销机会1独立的检查人员：由于检查工作的工作量较大，也比较敏感，所以建议由专人负责同时应让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想，才能使检查结果客观公正又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗，有利于检查工作取得最佳结果。

2明确的检查目标及详细的检查计划作为检查人员，同样应该有检查计划以保证在一个月内不遗漏，按大约相同的频率检查所有人员的片区3灵活的检查方式抽查与普查相结合，跟踪与检查相结合：自己审报与随机抽查相结合可以保障检查结果的客观与公正事实证明，由销售人员每周报两条街（每周不可重复，除非本片区所有街道都已报过），让检查人员检查与随机抽查相结合，极大地降低了检查街道选择的工作量4公正评定，及时反馈检查人员应及时（最好在第二天）将检查结果通过立白公司经理或小店业代转达给被查片区销售人员，有利于共同认可检查结果5检查结果与工作业绩，工资评定严格挂钩3.6.3销售介绍在小店销售代表进行分销卖进的销售介绍时，需要利用区域渗透，基本沟通技巧，基本处理反对意见等技巧进行销售，相对于前面几种技巧，找到真实反对意见并处理，显得更为有效和有章可循下面，就几类常见反对意见进行讨论一不愿进齐全分销1KDM：这个牌子不是你们这类产品中最好的，为什么我还要进它呢？DSR：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长，您应该确信这一点：立白公司所推出的每一种品牌或规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种品牌或规格也受着立白公司强大广告的助销支持。

2KDM：没有顾客提出需要购买这种品牌DSR：老板，今天我向你推出这种品牌的原因时顾客在别的商店已经在购买这种品牌，您应该知道，冲动型购买强烈的影响着您的顾客的决定如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告，同时他们在你的商店里也发现了这种品牌，那么他们大都会产生购买的欲望，所以请您给消费者一个机会，让他们可以在你的店里购买这一品牌3KDM：我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置DSR：老板，因为消费着有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进XX包4KDM：我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光DSR：您上次进这种产品的时候，他的销售量已经在稳定增长，过去您用一周卖3箱，那么我认为现在您将卖得更好从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择，所以我建议您在一次尝试，购进这种产品5KDM：我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求。

2我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益，所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高大利益，据当地调查结果显示，这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给您带来的利益6KDM：我不需要这种规格的产品，他在我这里卖得不好DSR：老板，我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%让我们看一看经营同样规格的其他品牌；根据我们的记录这种规格的产品应占您同类产品总销量的X%7KDM：我不想进这种大规格的产品DSR：老板，请您想一想，大规格的产品吸引的是特殊的顾客，这些顾客来自消费较多的家庭，据我们的调查，他们平均每周在您这样的商店里要花掉200元左右，这些顾客对您来说是最重要的您应该得到他们全部的生意，所以我希望您购进这一箱8KDM：这种规格在我的店里卖不动DSR：老板，我知道这种规格在您的店里卖得不是最快的，但您应该了解有些顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您的顾客，因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格。

9KDM：我并不需要每种产品都要有两到三个规格，我不能同大商店竞争DSR：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？二不愿经营新品牌及新规格1KDM：等你们的广告打响了之后我再进你们产品DSR：1老板，我并没有让你提前6个月购进这种产品，我们将在4周后开始这种产品的广告，而您将在10天后得到这种产品，这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架和陈列2老板，总是有许多新品牌的产品在做广告但只有少数产品才成为您生意的重要组成部分，我们经过区域调查结果表明，这种产品将在短期内成为销售量最大的品牌，让我们一开始在生意上领先于您的同行-那就是您先进X箱这种产品并布置好您的货架，这样有助于您获得本区域内的销售主导地位2KDM：现在我不想进，等有人来问的时候我再进DSR：1老板，您这种做法的后果不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买这种产品请您用心回顾一下，立白推出新品牌的记录：当我们推出X品牌和Y品牌时，也并没有人事先提出要这种产品。

而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量和利润所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功让我们配合产品推出的广告并使消费者了解在您的店里可以购买到这种产品2老板，您在这片区域内获得成功的重要原因之一就是：您是这片区域销售的领导者消费者知道：他们能在您的店里买到他们所需要的价格公道的产品您购进这种新的品牌，将会使消费者加深这种印象所以您应该购进这种新的产品并摆放在货架上作为号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH，我上周在XX商店就看到这种产品，这对您来将是一种无价的广告3老板，您知道您的消费者对心得产品是很感兴趣并乐于尝试购买的，您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购买那么，你应该为他们来购进这种产品而不要把他们推向别的商店3KDM：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以后再其他两种DSR：1老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量2老板，我们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍。

如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格4KDM：新产品？我现在的产品都没有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您关于货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下您的商店，我发现您只需进行一至两个产品的调整，您的货架就会出现一个适合新产品摆放的位置，这样也更好的利用了拟订货架空间您一定不会拒绝一个可以给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置让我们研究一下吧5KDM：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试所以您应该给他们一个机会三）认为小店供应价高于批发市场发货价不合理KDM：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？第一类回答（被动解释）1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。

2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象第二类回答（主动陈述）4由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动，起伏大7即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转8对于某些成功的新产品，您只;很多生意机会11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会12我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉小结：我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功率3.6.4促销管理为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争对手，我们常在小店开展促销活动。

1促销计划的制定对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员，形成本地的促销计划对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法，其中，使促销办法对小店店主有吸引力尤为关键2促销办法的设计促销办法一般有两种，一种是针对小店的促销，一种是针对销售队伍的促销针对小店的促销设计常见的类型有：-套装促销：小店店主在一次性进齐指定的规格和数量后，可获得一定的赠特点：保障目标分销的卖进，但不够灵活适用：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销目标促销：该小店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品特点：有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍，从而保障促销设计目标全面实现，但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高适用：常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手针对小店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合3促销培训在培训时，让每位销售人员明确促销背景和责任，了解该促销对小店店主的主要好处，提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料（并且熟记）对促销顺利开展有举足轻重的作用。

同时让销售代表了解到，在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要，其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本否则，在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销“的逆反心理4促销跟踪分析促销跟踪表与实地检查相结合，随时了解促销进度及赠品派发过程，既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法，也能避免销售人员在赠品管理上出现问题5促销总结促销活动结束后，既时总结经验教训，表彰优秀销售人员，同时做好促销赠品清点和报销3.6.5店内形象管理1重要性在小店，店内形象管理或许不及在大店重要，但由于良好的小店店内同样有利于消费者视别，形成购买冲动，帮助小店尽快实现出仓，从而有效维持该立白品牌在该店的分销，因此小店的店内形象管理也是小店分销管理中不可缺 一部分2目标货架：站在小店门口就能清楚地看到所有分销每个规格要有1个以上面味陈列，任何品类产品的货架面积都要绝对优于竞争对手助销：每个小店都应有现阶段公司提供所有POP；所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目标产品而不应有竞争对手产品陈列，POP张贴醒目、明显、整洁、绝对优于竞争对手。

定价：严格按立白公司建议零售价出售3培训销售代表要点立白产品的店内形象必须全面超过竞争对手良好的店内形象也是工资衡量的重要部分3.6.6覆盖拓展在基本完成了市区目标小店的分销覆盖工作以后，可以考虑进行覆盖拓展1目的将尽可能多的立白产品分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去2拓展小店类型及目标品牌烟摊（洗衣粉、牙膏牙刷）、药店（除菌香皂、除菌粉）此处也视乎各地情况而定）3拓展小店区域目标市区-环市区-郊区4在覆盖拓展的第一次卖进时，最好有一定促销支持四小结-深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到对小店的分销与覆盖能帮和长久的生意；-有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础；-应依据不同的生意状况，在各市场确定各自的覆盖模式助分销商建立   第七章 立白大店销售管理目录一大店概述1.1大店定义1.2大店特点1.3大店类型二大店重要性三大店销售目标和策略四大店管理运作系统4.1区域商店划分4.2销售政策4.3销售人员管理4.4建立和完善拜访制度4.5店内管理4.5.1客户渗透4.5.2库存管理4.5.3回款管理4.5.4店内形象4.5.54.5.6生意回顾4.5.7有效大店管理趋势一大店概述1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店1.2大店特点相对于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：根据不同的城市，一般应大于5件/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5件，也应按大店对待。

2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开4产品线：应比较齐全一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势1.3大店类型今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现目前国内主要零售业态有：1百货商店；2超级市场；3连锁店；4平价仓储商场；5食杂店；6国际连锁店及价格俱乐部等这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步二大店管理的重要性2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的洗衣粉、洗洁精为例：根据最新的零售调查报告中，可以了解到大店在同类产品中占有很高生意比例：而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步缩短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。

这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会3. 2重要客户利润来源从现在生意状况分析：批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就很有挑战性了小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上能保证各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处对于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了可以说，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具立白大店管理目标和策略-立白大店管理目标是非常简单明确的就是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。

其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面一言以蔽之，就是达到或超过立白零售标准大店的策略是：1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系大店管理运作系统大店管理的运作是非常复杂的，因为商店类型不同，条件不同，处理方法也各有差别，但是从普遍意义来讲，大店管理还是有其规律的本节将从大店管理的程序入手，在区域划分，贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行论述4.1区域商店划分：当你负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上的客户在进行商店覆盖对于双重或多重覆盖，有利有弊多重覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在服务、价格方面的不足，可以促进专销商在生意管理上不断努力，不断挖掘潜力但从长远来看，弊大于利弊处主要有以下几点：1专销商对大店控制力减弱由于客户间竞争的加剧，使专销商在零售管理上更加追求短期利益，而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、价格管理失去信心、耐心和兴趣，与此同时立白公司的竞争对手越来越多的进入长此下来，对立白公司的生意发展回产生极为不利的影响。

2浪费了宝贵的人力资源在重要商场的重复覆盖，使分销商销售代表工作效率降低，销售费用增加损害了立白公司和客户间良好的合作关系由于经销商客户渠道的不稳定，也会影响客户在生意长远发展的投入，影响了客户发展的实力和动力，从而最终影响了立白公司利益鉴于以下几点，我们建议尽量避免多重覆盖情况，严格单一经销商供货政策1根据商店历史生意背景和目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体经销商，同时其他经销商不得介入2明确经销商大店管理责任及考核标准，制定有关约束措施（比如三个月大店形象很差，立白公司可鼓励其他经销商接替该商店）3控制商店唯一进货渠道，减少商店在谈判桌前的无理要求，对安全库存和回款等工作顺利进行提供了良好的保障4.2贸易政策一般来讲，贸易政策主要包含供价、回款、送货服务、退款、残品、促销支持等，其中核心内容是价格和结账期限贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定，也要参照立白公司对经销商的政策来确定整体供价体系目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存在资金紧张，库存周转变慢问题因此合适的供价体系，一方面可以让商店对立白产品尽可能投入更多资金，而且可以保证商店合适的加价率，能使产品按照公司建议零售价执行；另一方面，也可以使经销商加快资金周转，获取合理利润。

4.3销售人员管理销售人员是执行分销商对商店政策，帮助商店达到立白公司零售标准的宝贵资源，管理好销售代表，具有非常重要的意义4.3.1大店队伍建设大店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的销售人员组成大店队伍作为大店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意：1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于大店店内形象、库存、收款等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很易使销售代表在压力下厌倦和懈怠因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的要有较强的沟通能力和客户渗透能力大店的竞争相对于小店、批发商要激烈得多，竞争对手促销活动层出不穷这些都会对商店负责人决策产生很大影响而且，大店的经理往往层次相对较高，有自己的主见，改变其观念不容易、因此若我们的销售代表对大店情况一无所知，或知之甚少比如（产品知识都不如商店清楚），就很难在商店经理面前树立“专家“形象，销售难度会加大很多要有创新精神不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的作为工作在第一线的销售代表，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。

4.3.2大店队伍的培训大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的一个优秀的销售代表为公司创造的价值是不可低估的他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经理和我们合作，比如货架陈列活动，尽管竞争对手此时已付出了比我们高几百元甚至上千元的费用我们拥有比竞争对手更强的销售人才，就意味着在大店的生意发展中，我们拥有更多的优势和机会但同时，必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的首先培训内容相当多，而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就可以完成的，需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验另外，培训内容必须要结合当地实际状况，才能达到良好的培训效果，一般来讲，除了基本的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤，货架管理”之外，库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的详细的培训计划可以参考《分销代表培训指南》4.3.3大店队伍目标制定和跟进督促随着更多的竞争对手涌入，我们的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小，而销售代表可能会视而不见，熟视无睹对于一些有挑战性的分销卖进，销售人员可能会知难而退，或很满足于现状，而不再作进一步努力这些都需要经理人员在设定销售目标时要有挑战性，并且要紧紧跟进和督促。

只有这样，才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作4.4建立拜访制度4.4.1建立拜访制度的必要性拜访制度的必要性是显而易见的它确是大店管理中不可缺少重要环节因为商店日化柜组约有几百件，甚至上千种品牌，限于目前管理的水平的限制，商店经理绝大多数不能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况，而我们的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，销售员才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会另外，由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略的不断调整，如果我们不、能及时跟踪到这些变经，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，我们就不可能在商场保持领导地位其三，定期拜访制度也是体现立白公司对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度4.4.2拜访制度主要包含内容一制定定期拜访制度实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好那么多大的拜访频率是合适的呢？我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。

通常来讲，拜访频率如下：（参考）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的合适的拜访频率应是意味着：1保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况2货架空间达到并保持与时常占有率一样3能够及时解决客户的问题简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平确定合理的拜访路线及每日拜访家数合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于6家，一般在8-10家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间三要确保有目的拜访，提高拜访效率。

罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高4.4.3几点强调：一有效拜访是什么？A见到商店负责人B找到生意机会二打个、报个到≠有效拜访由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性因而一定要“走出去，把客户请进来避免拜访流于形式销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面因此监管有时也去拜访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的3. 5店内管理4.5.1客户渗透客户渗透的重要性，主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果，已有专门章节介绍。

这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释理解客户渗透重要性要让销售代表充分理解客户渗透的重要性很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销量/利润目标等等这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行客户渗透内容：一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据，比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持自己的主意比如：针对某些品牌毛利率较高（35%以上），而立白产品毛利较低（10%-30%）情况，如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明立白投资回报仍然很高，而避免泛泛去谈，“我们产品周转很快”此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢？下面几点供大家参考1商店年度/季度/月份销量利润指标2销量：商店总销量/日化组总销量/立白销量/主要竞争对手销量3利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率）4库存情况1库存周期2库存结构：各主要品牌的库存和理性3库房面积。

5竞争对手促销活动状况1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期2）同期我们相关品牌销量活动情况3）促销费，陈列费情况4）商店态度及配合情况6资金状况：1) 商场贷款情况，投资情况2) 商店结款信誉，借款方式，结款原则三客户渗透结构分析：以上几方面数据可以帮助我们分析：1立白品牌在商店业绩地位、作用立白品牌分销维持及减少断货情况3竞争对手活动及对立白的影响通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用4.5.2库存管理大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几块钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会库存管理的必要性过低或过高库存都会对生意造成不良影响。

库存太低1导致商店因脱销损失销量和利润2库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求4脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺库存太高1带来仓储压力2高库存也会带来资金上的压力，影响回款3货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏4库存太高会导致商店对经销商的逐步失去信任，影响经销商及立白产品信誉、从而影响进一步合作二定义：通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出三库存管理（控制）目标：（ICO）通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：（1）100%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率四减少库存管理目标的应用和分析计算公式应用：1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天3. 订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单名称：安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存订单间隔：两次订单到送货时间期末库存：每次下单前所得库存数据订单：客户已下订单，但仍未送到的货。

举例分析：假设：订单间隔是3天，送货时间2天一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货假设每月销量120件，则每天4件，那么ICO（件数）=7天x4=28箱实际运作中，ICO（天数）和ICO（件数）都不是固定不变的它会随着生意的发展不断变化比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天之后，每月销量增加30件为120+30=50件，则每天为150/30天=5件ICO（件数）=5天x5=25件由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平ICO（天数）=5天＜ICO（天数）=7天ICO（箱数）=25件＜ICO（件数）=28箱因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ICO水平订货基本技巧：1ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平2实际订货中还要考虑以下因素，适当调整ICO水平影响因素： ICO（箱数） ICO（天数）A：季节因素 旺季 ↑ 不变淡季 ↓ 不变B：促销活动 有 ↑ 不变 无 ↓ 不变C：送货时间 长 ↑ 不变短 ↓ 不变3订货中还要考虑商场实际情况，选择合适订单量。

商店情况 订单量回款 好 ↑差 ↓*商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量商店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货畅销品种ICO（件数）可酌情考虑加大，因为这些主要SKU脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完善时，尤其要注意这一点4每天查看经销商库存表，了解是否有货，以经销商在途订单情况这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨4.5.3回款管理作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售这是每个销售员应该牢记的特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是经销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的回款问题产生原因：1零售商店经营状况不佳，且趋势恶化。

在大中型城市，由于零售商店越来越多，营业分流现象非常突出从上海、广州、北京三大城市近两年变化，尤其在日用消费品领域可以明显看出，位居前十几位的商店已有很大变化生意急剧下降（特别是那些中型商场），但相应的管理水平依然停留在低水平上，库存积压明显增大，人员费用也在增加，导致利润减少，资金流动减慢因而商店整体来讲资金明显不足，付款期限加长，有些甚至濒于倒闭2新商场资金负担较重在1995年前，全国零售企业形势非常乐观，几乎所有商店都可以获得非常好利润但近两年来，由于竞争原因，新商场投资回收期明显加长，一般都要三年以上才能开始盈利，但投入却有增无减所以相当一部分新商店不得不把有限的资金用于广告宣传，偿还货款利息，开更多新店以达到规模效应等等因而应该用来付给供应商的货款被挪用了3商店付款方式和结构不合理常见的现象是商店错误认为大公司实力较强，可以承担迟付货款的压力先给小厂家结帐或是每一个厂家都结帐一部分，以求得和每个厂家保持合作关系，平衡不同厂家，却没有考虑这些厂家实际销量，所以会出现有很多积压货品没有卖出，却已先付款，有些货早已卖完，却没有钱结帐现象销售人员失误造成汇款期限过长由于销售员片面最求销售额，追求分销或促销结果，在没有了解商店实际销售情况下，订货很不合理，造成商店库存偏高和有些规格积压时间过长，这也是导致商店结帐困难的原因。

此外，销售人员的懈怠和不负责任，比如自己对商店结款票据不清楚，结帐期间内没去拜访，都会造成回款问题5其他原因（1） 由于商店结帐手续过于繁杂，不具备合同的履约能力比如货到付款等等）（2） 由于不可测因素，临时性出现收款延迟问题如负责经理休假，或出差，票据开错等等）此外，还有多种影响因素，这里不一一赘述二主要解决手段：1信用额制度：信用额是指客户以先货后款方式从经销商处购如产品最大限额它的计算是以客户连续三个月平均销量为基础，同时考虑客户信誉程度，结帐时间，以及客户安全库存所需产品价值而制定的信用额一般要定期调整建议每季度一次）实际运作中，可根据实际情况，划分不同信用额度等级比如A、B、C类A类客户不限，B类，C类客户不同额度水平此方法好处是：对于经销商整体应收款有较好控制，可以帮助经销商合理安排资金，同时，对于减少商场欠款额，降低坏帐风险很有帮助不足之处是：对商店销量以及店内形象会有较大影响，特别是对于那些暂时性资金短缺的商店，比如一般商店，年底还货款，新商店资金暂时不足等，如处理不当，还会影响双方合作关系建议：这种方法要在原则基础上，适当进行一定调整，以适应不同客户，以不直接告诉客户实际信用额，内部控制较好。

2提前回款优惠/逾期货款罚金制度对于不同结账期限的客户给予不同折扣优惠政策，对于超期货款滞纳金制度比如：根据商店实际情况分成不同帐期优惠/滞纳金货到7天内付款，3%优惠奖励货到14天内付款，1%优惠奖励货到30天内付款，无优惠逾期30天以上，0.1%滞纳金/天此方法优点非常突出，可以充分鼓励客户积极付款，以获得优惠，而且客户可以根据不同条件，选择不同优惠政策，超期部分滞纳金也可以是很好督促缺点：操作上相对复杂，而且需要预先谈好合适的基本扣率，才有足够的折扣优惠给客户建议：付款优惠以银行利率为基准1-1.2%/月和资金每月周转次数为基础，以不低于3%为宜防患于未然有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确，或不切实际造成的目前在国内市场，商店的普遍信誉或履约能力较差，使很多合同、条件流于形式因此需要销售员事先要做深入调查有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货价格，明知无法实现却满口承诺，之后百般拖延所以，事先做些侧面了解，会对提高履约能力有帮助要加强销售人员回款的管理和监督要给予销售员适当的压力，让销售人员高度重视这一项工作实践证明，如果销售员能够合理订货，认真及时对帐、收款，并且始终坚持原则，有足够耐心和韧性的话，回款情况会好很多。

有些销售员有时与客户合作时间很长，碍于情面，甚至完全站在客户利益而忘掉了基本原则，也会导致回款不畅情况逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念从长期来讲，只要经营状况基本正常的商店，总会有资金付款给供应商，只是资金结构不合理因此不断教育商店：“优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之一”的概念，也会逐步改善回款状况判断客户的经营状况和回款趋势信号：你是否注意到：*经理经常借口不在经理或组员突然精神萎靡，不专心工作付款一拖再拖商店有新的投资项目，比如房地产投资等商店被同行批评得一无是处商店整体形象突然变差.＝以上都造成付款困难甚至出现呆帐（死帐）的信号，遇到上述情况，销售人员一定要紧追不舍，抢在竞争对手之前把货款收回主要收款技巧：1开新店时，必须明确付款条件2找到商店最适当的收款时间，事先联系，养成定期收款的原则，必须让商店习惯于每月定期一来，就可以结清货款3收款时，要态度坚决，不可低姿态，比如：“不要说：经理，您今天结账方便吗？方便的话，把账结清吧否则，容易让商店找到借口拖延4销售人员与商店合作关系较好，则收款会比较顺利5对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重点拜访6销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比较合理的。

7该付给商店的陈列费，换残等一定要及时处理各种票据准确无误，以减少商店的借口，节省时间8掌握好订货和收款的规律9销售员必须准时收款，不能拖延总而言之，逐步增加对回款的重视，不断摸索，总会找到一些行之有效的办法，以减少分销商不应有的资金占压和坏帐风险第八章 立白集团销售代表的招聘与培训目的、目标、策略、衡量总述OGSM系统对于整个组织来说，是传达它要达到什么信息的最基本的方法定义让我们给OGSM下定义：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一个描述，并不一定要根据细节或时间去作规定目的”的例子如：——增大市场占有率——促进小店分销——更常去访问大店目标：目标是“具体什么”的一个描述，它需要精确到时间和数字目标”的例子： 促进小店分销 策略：策略是“大概如何”的一个描述它解释了你所选择去做的达到目标的事情下面是“策略”的例子： 促销部门增加促销以建立分销， 我们会增加更多由指定的专销商覆盖的商店 我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否达到你所建立的目标和数字目标下面例举一个“衡量”的例子： 每季度小店加权分销的调查数据◆销售人员的招聘 众所周知，的成功很重要的原因之一就是因为它有一个让同行敬佩，富有效率的销售网络。

而分销商的销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢这些末端神经的数量多少，工作业绩的好坏，都会直接影响立白集团公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节实践证明，分销人员增长一定会带来销售业绩的增长这里有一个铁的经营法则：“销售人员的多少就是业绩好坏的答案”有适量的人员是我们开展生意的基础因而，招聘这一工作就显得特别重要DSR销售人员条件请永远记住一点：为经销商招聘素质高的人员，但也是适合职位的人员不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表，因而根据生意需要和职责需要，确定人员招聘条件也同样显得非常重要只有合适定位，才会避免人员较高的流失率，才会避免培训无效的烦恼一般认为，不管是零售覆盖，还是郊县拓展，销售代表应具备一些最基本的条件：1积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳2身体健康3学历：原则上高中毕业或以上4年龄：18-30岁5良好的沟通技巧以上五点是考虑到销售工作本身的艰苦性、挑战性，同时也考虑到接受培训时人员接受能力，以及发展潜力而制定的◆与分销商一起制定招聘政策 当你和经销商确定好要招聘的人数和条件后，你们就要开始制定有关政策和整个招聘计划。

招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策，以及招聘活动中各种有关费用的控制1工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位因为作为销售人员，自然希望收入越多越好，但可能有的经销商管理人员希望费用越低越好工资福利政策不合理，对于有效地鼓励以及奖勤罚懒，防止人才流失都会有很大的消极影响因而，“人马未动，粮草先行，销售代表作为经销商的雇员，我们需要和经销商协商确认他们的工资福利和待遇那么，如何制定工资福利政策呢？下面给大家几点参考意见：1工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平，高于竞争对手2要参照目前在职DSR工资福利水平，避免差距太大或太小起薪太高，会造成以后DSR的不满足感以及激励不够因为工资不可能无限制大副上涨，而且也容易使在职DSR产生心理不平衡，从而影响工作热情和积极性起薪太低，显而易见，是无法留住比较优秀的人才的3确定工资/奖金方法在你和分销商初步确定工资总体水平后，还要根据你们对他的工作期望，将他应承担的职责纳入工资奖金系统中工资制度要体现出吸引性、激励性、相对稳定性、公平性、可操作性一般来讲，要工资制度有以下几种：固定薪水制，薪水+佣金，薪水+奖金，以及薪水+奖金+佣金制。

这几种方法各有利弊，建议大家可实行薪水+奖金制，这样即可以保持一定程度的稳定性，又有一定的灵活性，一般比例70%—30%较为合适主要工资奖金结构可分为：基本工资，销售提成，新品推广奖金，工龄奖金等4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越来越多，特别是所有的销售代表并不是立白公司员工，或许也只是经销商的临时员工对于这批人员管理和激励是有很大难处（比如小店DSR）因而，遵守《劳动法》的规定，要求经销商为新招聘新员工购买的各种保险就显得尤其重要特别是人身意外伤害保险，养老保险等，这些必须要单独购买，而不要纳入工资里面2关于招聘活动的各种费用本着精简节约的原则，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程都在控制范围内主要费用有广告费，面试场地租金等人员招聘途径：可供我们招聘的途径很多，主要有：1通过报纸、电视台、电台、刊登招聘广告它的特点是传播覆盖面较广，可吸引众多的应征者，其中报纸招聘是最常见也较容易的一种途径它比较适合大规模招聘时，（比如，当地刚建经营部，需要大店、小店等各种销售员）它目前存在的主要问题是；1费用较高2位置不醒目，篇幅内容千篇一律3招聘来源数量不稳定为了解决以上问题，提高效率，需在以下几点注意：1刊登媒体选择应尽量选择当地发行量大的报纸。

2版面位置及大小招聘广告一般刊登在分类广告版，其他版面而效果较差，所以尽量不要选在其他版面，除非刊登在特殊的显著版面，那费用就要更高了3刊出日期刊出日期一般在周五，周六，周日效果较好因为国内报纸，周末版知识性、趣味性较强，而且双休日，读者有更多闲暇时间阅读4招聘方式和期限对于立白集团公司来讲，我们一般要参与经销商招聘销售代表，这样能充分满足双方的需要首先要安排面试，所以一般要求应聘者先寄回简历，初步筛选后再安排面谈，应聘期限一般以一周至二周较好，而且应聘期限应包括一个周末或周日，因为有很多人是再工作同时寻找更合适的工作，他们只有周末才有时间此外，还应注意准备要充分，各项工作井井有条，以免应聘者有不良印象面试地点安排在公司经营部为好2当地定期招聘会或人才交流会各地区每年都要组织几次大型人才交流会因为参加单位很多，因而规模和针对性都较强，而且时间短，见效快参加这种招聘会，应注意以下几点：要尽量安排醒目的招聘台，同时要准备较充分的公司宣传材料，安排人员接待，解答应聘者问题3大中专院校及职高、技校这是招应届毕业生人才的主要途径这对于有些经销商定期补充人才有很大帮助经销商可以有选择地去某校物色人才，派人与学校召开招聘会，为鼓励学生到企业中工作，应向学生详细介绍企业情况及工作性质和要求。

但需注意经销商没有能力解决应届毕业生当地生源的户口、档案接洽落实工作4职业介绍所这种方法特点是简单易行，费用较低，适于小规模招聘但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作的人不过如果有详细工作说明，让介绍所专业顾问帮助挑选，也能找到合适人选5内部同事和朋友内部职员既可自行申请适当位置，又可推荐其他人比如小店中优秀者提升为批发或大店人员，这样做既可以调动员工工作积极性，又可以降低招聘费用但是要注意有严格的标准，以免营私舞弊，将来裙带关系引起的纠纷6其他通过业务接触，工作中接触到的顾客供应商，非竞争同行及其他各类人员都可以成为销售人员的可能来源人员挑选过程和方法 经销商销售人员的素质高低，稳定性直接关系到立白公司立白产品分销覆盖任务好的开始是成功的一半，因此经销商分销人员的挑选，是立白公司业务在当地发展好坏的非常重要的一环1人员挑选程序：1先阅读简历，通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批面试是整个挑选过程的核心部分其目的是进一步相互了解情况首先可以从简历上所述资料询问更多相关情况对简历的资料有不明的或可疑之外，通过面试可以证实和加以讨论此外透过应聘者表现，可以判断他未来实际工作情形。

下面是立白公司通常面试程序步骤 内容 时间（分钟）介绍 建立关系（介绍自己，问应聘者） 5收集信息 问问题作记录 15结束 回答问题 5谢谢应聘者到来说明下一步安排评估 对照（评估表）记录与标准进行初步评估 5面试原则：A ：准备好问题—问题应明确和简短—问题应有针对性比如：了解应聘者动机，可以问：——为什么要加入立白公司；——为什么要交换工作；——你最喜欢的工作是什么了解应聘者一般能力可以问：——以前做过什么重要工作——你觉得自己有哪些长处也可以参照立白公司经理面试的问题来问B：让应聘者有更多时间向你表达，而不是让你滔滔不绝C：收集资料完整后才进行评估面试技巧：1仔细阅读应聘者简历或申请表，准备问题2要努力创造轻松气氛3面谈记录适而可止4立白公司利用沟通技巧控制面试5避免一些面试者易犯的面试失误：——说话太多——无足够依据就下结论——暗示正确答案——不赞同求职者的观点——根据自己的经验提问题6圆满结束2实地工作耳听为虚，眼见为实与通过面试的应聘者到商店，让他们每人做一个简单的销售访问，这样可以进一步观察他的主动精神，言语表达能力，以及发展潜力同时，也让应聘人员对他/她即将承担的工作有一个感性的认识，让他/她在一个真实的基础上做出抉择。

3综合评议，填写评估表4招聘合格的应聘者录用一旦录用就要开始履行下列手续1由经销商发录用函2由经销商与录用者讨论工资待遇3由经销商和应聘者签定劳动合同4办好工资关系，办理有关各类保险最后录取的工作也不可忽视因为在这一步开始，经销商要履行对应聘人员工资、福利等各项待遇的责任若不能准确到位，很可能造成接受率低或流失率很高特别是要注意按照中国合同有关劳动用工政策办事，尽量劝说经销商给录用者办理相应保险，比如说各种保险，养老保险，以及挂靠关系等等，否则，新招聘人员就很难踏踏实实地尽快工作第九章 立白培训体系经销商计划的成功给我们的生意带来了发展的动力这个动力是两个基本职责的结果：1培养这个组织的人；2建立，发展这个组织的生意；这是两个不能独立完成的职责 ，建立和发展生意最有效最迅速的方法就是培训做这些生意的人这样，我们把人看得特别重要，并且完全相信人的主要力量是与他得知识、技巧，和态度紧密相联的——不管是对一个人还是对一个集体所以，我们对人得职责必需时刻尽到，这是基本的而要尽到对我们员工的职责，就意味着把他们发展成为有生产力的个体从根本上来说，这就是培训培训就是把人发展成为有生产力的个体培训：1发展知识、技能和态度2结果：挖掘出一个人全部的生产力潜力3双向过程4持续过程（周期循环）5周密的计划并执行。

教学：1知识的传达/输送2结果：信息3“填鸭式“灌输4单向过程◆培训的重要性 有两个因素使员工能够去做好他的工作1技巧2工作的意识*通过培训他能得到技巧，通过激励来建立他去做好工作的意愿你的下属得成绩就是你得成绩因此，通过培训能够使他们达到满意的结果从而也使你得到满意得结果培训是使培训者和被培训者双方共同胜利你的下属得到工作技巧和工作得满足感，而你得到出色的成绩，这样你才能得到提升，你得下属也才能得到提升培训将帮助你和你的下属在销售技巧上都得到进步对培训者的要求一个好的培训者必须具备三个基本素质*知识/技能*正确的态度*领导才能A知识/技能有两个方面第一是对所培训的工作有专业知识要保证你对现在得工作程序和基本职责了解得非常清楚，尤其要注意细节第二方面对培训和教学方法相当纯熟——能将专业知识和概念传送给受训者这就要求培训者具有培训原则方面的知识B正确的态度是你作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素质得总结避免极端*不要专横，压制*不要武断*不要急躁，不耐烦相反，培训者应该培养自己能忍耐，具备领导才能，友好，理解别人的困难，而且欣赏对方得观点尽力使下属热心去做他们得工作更重要得是，要有热情，你得热情能够感染和激励你所培训得人对他们得工作热情。

C敏感在你的示范访问时对机会保持敏感，你能给销售人员留下这样做的好处的深刻印象观察下属的表现时也要相当敏感，你才能控制整个培训，确保正确的理解，同时保持对他们的一种挑战你对优点和缺点的敏感会使你能即使纠正他们的错误，让他们重新尝试去做得更好长期下去，这样会养成他们的好习惯D领导才能*培训者也是个领袖他的工作是指导于引导受训者得工作和思想向着一个方向努力——产生一个好的结果作为一个领导者，必须去承担一些风险——在你预料会很困难或有更多反对意见得地方去作示范访问在培训中，一个领导者应该定期的作示范访问，去显示一些我们希望他们掌握得技巧◆职责 对培训者——培训是一项费时，费钱得活动，你仍必须帮助公司保证这种投资得质量有效的培训将带来良好的工作秩序，从而保证我们有持续得发展对受训者——受训者投资了精力，时间和金钱于正规教育和其他一些他们想要获得经验这个投资是很大的他们渴望去做一个有成效的工作，但也希望他们的职业会是一个能够满足个人工作成就感的职业他们希望有一种成就感一个被恰当执行得培训计划保证了公司，受训者和我们得客户的利益对客户——一般说来，我们努力的把立白公司每一种所希望的高水平的工作方式灌输并保持在客户系统中，从而保证公司于客户的共同发展。

培训的基本原则 我们努力不懈地培训我们的每一个销售代表，无论是有经验的还是没经验的，只是为了一个主要目的去帮助他们把工作以容易得方法做的最好销售人员工作得基本目标是：1推销产品（销量和分销）2帮助我们的客户再销我们的货品3建立商誉和良好的客户关系4维持高效率和经济的工作我们要时刻记住这些基本目标并围绕他们来开展培训教导他们以最佳得方法来达到这些目标，清除那些对目标没有贡献的事情◆培训的基本原则 找到最简单的学习方法，你就有了最可靠的培训方法你会发现这一点是培训原则的基础，这些原则都是以对学习进行过程得科学分析为基础的如果你想成功地培训别人，如果并且运用这些原则不仅仅是需要的，而且是必要的你学习以下十条培训原则时，要考虑你如何才能将每一条运用于日常培训中要习惯性地运用它们对这些原则的忠实运用将保证你能成功地将知识和技巧传递给受培训者，并且迅速而成功地引导他们形成正确的习惯和态度1预习要培训得内容给受训者提出你要讲得内容的提纲，激发他们得学习愿望这个总的提纲应建立起一些目的和目标你将根据这些目的和目标来知道他们的培训2将培训的内容分解为便于讲授的小的组成部分把要讲述的内容划分为容易理解的小的组成部分。

3新旧观点结合 当你将一个新的观点与受训者已经了解并接受的一个旧观点联系起来时，你就将这个新观点的直接含义放到它的头脑里去了将你现在正在讲的观点与已经讲过的部分联系起来了这种关联将在他们头脑中留下长时间的印象不时地穿插一些与培训内容有关系、简单、有趣的小故事，可以抓住受训者的兴趣4使第一印象成为一个好印象 第一印象的重要性并非言过其实因为第一印象是保留得最长久的，所以在培训之前要作好培训计划来保证第一印象是一个正确的印象每次你介绍一个新的培训课题时，都应该运用这种原则例如，你在培训他们去卖进一个陈列时，要确保你选择的是一个合法上的客户，这个客户至少能给受训者时间，愿意去听他们的销售介绍如果对一种新的做法的首次尝试得到肯定，会马上树立起他们的自信心，并且将长期的影响他们的态度5加强深刻印象用一些具有戏剧性的、有力的语调来造成深刻的印象将具有吸引力的和精彩的例子注入到关键问题的讲述中，会给受训者留下一个鲜明而长期的好印象6经常重复良好的印象用重复来讲清楚你要说的东西，使你良好的第一印象有一种积累效果，久而久之，可以帮助他们培养许多正确的工作习惯7利用最近的印象留下印象和重新唤起这一印象之间间隔的时间越短，这个印象就越有效。

在给任何一个弱点出现之前的时间就讨论它对一个不成功的尝试，要趁受训者还记得它的时候讲解它；对于一个好的表现，也要趁它在他们头脑中还很清晰时去表扬它尽可能的缩短讨论一个新课题与你运用它之间的时间8肯定培训结果如果受训者知道这一行为的结果，他们会倾向于根据这个来相应地调整未来的行为特别要注意肯定他们在学习中的每一点进步如果它在处置一个问题时非常困难，告诉它为什么会这样如果它能够理解不成功的原因，他会放弃不成功的方法而很乐意地接受你的建议以求取得进步要使他们乐于接受建设性的批评，就要先指出他们好的一面；然后再分析处理得不好得部分，并解释怎样来改进在你批评得时候，不要批评那个人，而只要批评处理这个问题得方法9跟进并保证工作顺利进行当一个人进行一项工作或其中一部分时，会不时出现薄弱环节这些弱点得出现常常时对一些相对不重要得部分过分强调得结果，从而影响了整体得表现或者，或许是一项工作得某一部分比其他部分要困难得多不管是什么原因，你必须对任何影响工作得因素保持警觉10将部分重整为整体最后这一个培训原则是前面一个原则的逆过程前面我们将课题分解为易于讲授的小的组成部分当讲授完所有这些部分后，你应该总结，把这些部分重新变为整体。

这会使整个受训者更容易理解整个工作过程例如，假如你将“销售介绍”这一主题分解为以下易于讲授的部分：使用销售手册、图表、样品等等，当你完成了所有的部分后，就应解释他们如何在一起组成一个整体——销售介绍/用这种方法，你给受训者一个清晰的图象和一个完整的概念，便于他们方便的记忆通过对组成一项工作的各部分的重新组合和总结来使其简单化，使受训者看得到一项工作的所有行为，大的和小的都是用来达到一些基本的目标——销量好的分析，帮助我们品牌的再销售，建立良好的客户关系，有效而经济的工作在每天培训结束时，我们必须花时间总结当天的工作◆培训周期目的 在于给予培训销售人员某个特定主题的培训提供一个全面的程序，经常使用及不断重复能促进对培训主题的认识及掌握培训周期的步骤1阐述 什么/怎样/为什么2示范 演示如何3尝试 销售人员尝试4修正 回顾优点，讨论不足之处如何使用培训周期1 *给出清晰的培训目的 *鼓励提出问题 减少你个人销售能力的影响当和销售人员一起分析销售访问的时候，重点突出那些因为按照工作程序而取得的结果，而不是那些通过个人特殊能力取得的结果指出在运用相同的步骤，销售人员本人也可以得到良好的结果。

培训销售人员设定每日的销售目标例如：今天我要说服商店经理进齐所有的洗衣粉规格今天我要访问10个客户4技巧的修正错误要批评及修正的地方首先表扬那些作得好的地方；就事论事，间接的修正错误，运用商店的情况作为基础；使错误听上去比较小；不要在其他人面前修正错误；5培训一个有一定经验的销售人员在培训一个有一定经验的销售人员的时候，培训一个主题或更正一个缺点，注意技巧，避免以推出一个新的概念的形式，而是作为一个需要更好组织熟悉的内容来提出6避免“挑剔”态度不要挑出每个细节，指出销售人员做得不好的细微部分，让他感到他做的每一个地方都是错的，这样的话，会让他们忽略培训的主要问题7保持幽默感不要取笑你所培训的销售人员，但是找出一些有趣的事情使工作变得轻松有趣 8当你在做一个客户访问的时候，让销售人员尽量靠近你这样不但可以让销售人员听得最清楚，而且可以感觉他在处理同一问题而当销售人员自己在尝试做客户访问时，确保你站在靠后的地方，不要拉进正在进行的交谈站得太近，可能会影响一些有经验的销售人员，有时候，销售人员或是客户就有某些事情询问你，这样你就会参与进一起讨论，于是你就不能真正地观察他们的工作。

9留意他们应有的仪态及外表10不要说别人的闲话11若你不是受训者的上司，避免与他们讨论人事制度及政策，薪水及提升等问题，最好将问题交给所属地上司处理12时常给受训者发问的机会◆培训周期的好处对销售人员对培训者1提供完整的学习程序、提供可以执行的步骤2从听觉和视觉上加强印象、确保每个培训程序是一致的3提供需要其完成的标准，并证明其是正确而且可实现，是你可以观察到受训者是否所要学的4表示培训员也愿意来完成任务在实地中的接触目的：实地接触的目的是为你创造一个在他的环境中工作的机会实地接触包括两种类型：评价式接触工作/培训式接触怎样来完成一个实地培训的接触？为接触制定一个计划确定是培训的要求*考虑其长处及短处*分析在培训中的机会点*在先期培训中要有进度表制定一个明确的目标项目的结果是必须另人满意的*制定的计划是切实可行的给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划注意点：如果培训接触是在重温及先培训计划的第一天上午，你必须做到：*确保SM知道目标*分析从上次接触以来目标和结果的达成率*确定额外的培训需要*制定一个建立在以掌握的基础上的计划和目标接触时处理方法确保有一个清晰的轮廓*解释清楚比为什么要在场*陈述你的目标和计划*使SM 感兴趣*回顾SM的目标或项目跟随培训的周期*解释*讨论*尝试*修正始终保持与SM有一个良好的沟通氛围*鼓励SM能发现问题的想法*获取并验证从SM处得来的有助于将来培训的信息拜访演示目的：拜访演示的目的是给SM看到怎样去履行一个确定的任务。

通过实例，这个技巧可以提高领导气氛什么是拜访演示讨论一个完整的拜访与SM一起总结出拜访的目的与SM一起计划拜访与SM一起回顾在拜访中的长处和短处怎样来完成一个拜访演示预先计划你将要演示的拜访SM一起讨论拜访演示-你所以要亲自演示的原因-你将要指导的是什么样的拜访-给SM看到可取之处-在拜访中你与客户之间的关系-在拜访中其他与客户之间的关系与SM一起订出拜访的目标与SM一起制定实现目标的计划与SM一起处理一个完整的拜访与SM一起对此拜访进行回顾提问SM以确定其明白你要实现的是什么，如何去实现的向SM解释，拜访演示是系统化和规律化的培训方式拜访演示的好处对SM ·展现你的领导能力·给SM展示怎样去完成一项任务·展示你期望的工作领域·给予直观的工作认识·使SM有干好工作的动力·使SM看到你对工作的热情对培训者自己·确立一个你期待标准的机会·使你始终与SM参与在一起·使你意识到SM的需求改进·分享你的技巧给其他人的方法·漫谈的方式拜访回顾·拜访回顾是提供你机会使你在始终保持新鲜感的情况下去讨论培训状况·拜访回顾要你能做到：·称赞·改进的建议·鼓励/动员·其它拜访回顾的三个步骤1确定拜访的目标在做拜访前制定，这一步是整个回顾过程的基础2讨论拜访在拜访后完成3最后，你得到备忘录确定下一步将如何做 第4页 共78页 。