业务员市场开发步骤.doc

业务员市场开发制度一、全国市场区域划分根据目前市场开发状况设四大区域人员 负责区域 主要城市 主要工作辛凤歧 华北市场 河北省、吉林省、辽宁省、黑龙江省、内蒙古、北京、天津开发新代理商、维护老代理商的市场，使终端曝光率达到 80%，完成销售任务李园 华南市场 福建省、江西省、湖南省、广西省、海南省、广东省地级市、重庆、贵阳省、西藏开发新代理商、维护老代理商的市场，使终端曝光率达到 80%，完成销售任务李玉喜 华中市场 江苏省、河南省、湖北省、安徽省、山西省开发新代理商、维护老代理商的市场，使终端曝光率达到 80%，完成销售任务聂自强 西南市场 陕西省、甘肃省、宁夏、青海、山东省、贵州省、四川省、云南省、新疆、浙江省、开发新代理商、维护老代理商的市场，使终端曝光率达到 80%，完成销售任务刘组元 市场策划 进行品牌推广活动，制定促销策略吴平青 业务助理 业务跟单，管理和协助业务的工作陈铁生 北京市场 管理和协助区域代理商进行终端推广待定 广州市场 广州 管理和协助区域代理商进行终端推广二、各区域市场开发步骤1、代理商开发方式及步骤开发权限：只有营销部总监负责人级以上享有签约权限，业务人员签约须事先取得营销部总监授权，业务员不享有签约权限。

1） 、代理商开发思路A、营销部制订出全年代理商开发目标和区域B、由业务主管在各自划分的区域进行代理商开发，制定工作计划，完成代理商开发任务以及市场销售任务2）代理商开发方式针对偏远地区：洽谈A、由销售人员先对各市场在办公室进行联系，对所要签订的代理商进行深入的沟通，“公司简介” 、 “产品折页” 、 “合作办法” 、 “慧聪的广告页” 让客户对我司产品进行了解并产生兴趣B、通过沟通了解客户的经营类别，喇叭销售量，并要求客户填写〈经销商客户资料卡〉 ，了解客户的基本状况和合作意向C、对确实有合作意向的客户邮寄产品及公司相关资料，让客户对产品进行试用，让客户实地的认可产品品质D、原则上进行合同签订，如果确实有必要，结合路线及费用和产生的效果考虑是否要实地考察其它区域：实地走访A、直接出差到开发区域，在出差前先对区域有些宏观上的了解，了解汽配城和汽配一条街，建议能预约到几个目标客户效果会更好B、在出发之前做好充分的准备，安排合理的路线及最有效的时间如果在开发路线周边城市有已经开发的区域，在做出差计划时应一并考虑C、实地走访市场的作用有三个：一是开发客户，二是宣传悦仕品牌及产品，三是调查了解市场。

每次出差都要将这三方面达到最好的效果D、走访市场时以挨家挨户的原则走访每一家做汽配的商店，一般情况下汽配商户的店面会集中在一起，而也有一些做的比较好的目标客户单独开在某条街面，销售人员在与其它客户面谈时，需要时刻向他了解当地做易损件或电器做得比较好的客户是哪几家？在哪里？还可以询问代理或经销一些知名品牌的经销商是哪几家？在哪里？达到去了市场后能一次性充分了解市场的整体情况E、对确有意向客户一定要深入了解其经营思路（一定要和公司的思路匹配） ，经营性质（最好是做易损件或电器） ，经营产品（有无中高档的产品） ，经营规模（有无业务员） ，根据公司《选择代理商的标准》进行评估F、经过评估后，当场能确定签约合同，销售人员须事先让客户填写《客户资料卡》 ，同时向营销部经理取得合同签订授权，同时在应有的权限范围内为公司争取最大的利益，签订合同G、在合同签订完后，向客户取得 《营业执照》 、 《国税务登记本》 、 《法人身份证复印件》 、 《增值税一般纳税人证书》 ，一并带回公司交给营销部存档H、在合同签完的同时，最好在客户处将意向订单做好，传回公司3）开发代理商注意事项A、不报价格(或者报价高于出厂价格 10 元)B、只有与客户签订合同后，才可以给客户留下订单表，价格表。

在没有与客户签订合同前，切忌给客户留下任何合作方面的资料4）选择代理商的参考类型◆以经营大众车配件为主◆以经营汽配易损件为主项，这其中包括：灯泡、皮带、雨刮片、刹车片、三滤、喇叭等◆某些区域适当考虑润滑油的代理商◆有经营品牌的思路，且代理 2 个以上中高档品牌产品◆认同公司的操作理念，配合公司的市场管理◆有心将公司产品作为代理，并在当地市场以铺货的形式展开销售◆在取得代理合作前，必须双方详细沟通和了解，并且有着愉悦的沟通过程三、外出开发客户管理制度1、在出差前认真填写《出差计划》 ，且在出差日期前三天将《出差计划》上交部门主管审批，在财务领取出差费用，在行政部领取相关工具，准备相关的出差工具2、出差前严格按照出差步骤安排出差计划，安排合理的路线，仔细评估出差的时间性和实效性，以节省费用为准则，以达到最好的开发效果为目标3、尽量考虑利用晚上的时间赶坐交通工具，使出差的时间更紧凑，充分利用白天的时间进行客户开发4、当在甲地市场开发完毕以后，需要赶往乙地进行市场开发，一定要赶往乙地入住，不需在甲地入住浪费时间5、如无特殊情况，因上午的时间比较适合谈判，在外开发市场的作息考勤时间如下：早上8：00 必须从宾馆起来，晚上 6：30 钟离开当地市场。

6、在当地市场进行客户开发时，客户签约成功，如果有多余的时间，应充分利用剩下的时间，严禁利用剩下的时间休息和游玩，剩下的时间可以走访当地的汽配城，了解当地经销商同类产品的状况，了解当地各类经销商对 SEGER 喇叭的评价7、在与所在客户进行洽谈合作时，以签订合作关系为重点，另外同时向客户了解各类销售信息和同类产品的状况同时做好相关的拍照和记录8、走访其它市场时，可以对汽配城面貌，有特色的门面，同类产品进行拍照记录，另收集相关的资料，包括当地与汽配相关的杂志，优秀的东西可以为后期销售和策划作为借鉴9、在与客户进行合作洽谈时的具体思路如下：A、首先以良好的精神面貌面对客户，做好礼仪礼节，时刻代表着公司的形象，与客户进行简单的寒暄，形成情感上的认同B、客户合作的前提是我们提供的优质的产品，在与客户进行实质性谈判时，利用每一个机会先充分展现公司的实力和产品的优势，让客户对产品产生兴趣C、在与客户谈判时，记住以坚持公司的利益为原则，以营销部的营销政策为谈判底线，时刻保持职业业务员的角色，同时认真听取客户的意见和异议点，不给客户随意承诺没有的东西，不给客户制造一些不能达到的期望值D、在倾听客户的话语时，应积极的让客户随着自己的思路转，积极地揣摩客户的心理，打消客户的各种疑虑，切忌让客户牵着鼻子走，应由主动控制谈判局面和谈判节奏的能力。

E、对在自己权限范围内拿不定主意的，应及时的向主管沟通，取得相关的支持F、在与客户签订合同时，应认真的给客户解读合同条款，使客户非常清楚的了解到双方合作后的配合和制约G、在与客户签完合同后，应记住与客户留影拍照，且对店面的陈列及门头进行拍照10、严格按照《出差计划》进行出差，如果时间有调整和变动，应主动的向主管说明变动情况和原因11、出差时，每天晚上应向主管汇报当日工作情况，认真做好各项沟通12、出差到每一个市场，应主动的了解当地各类宏观信息，如汽车保有量，出租车数量，车型，人口，以及其它市场的经济状况等等，及时的做好记录，回公司后在两天内输入相关的表格13、除了按照《出差计划》进行出差，还要达到出差的效果，严禁出差效果低于计划时的60%，否则不适合做一个具有区域开发能力的业务员14、市场开发完毕后，准备从当地市场返回公司，应向主管说明回公司的具体到达时间15、回公司后，在三天内做好《出差总结》 ，以及费用报销而且利用会议集中时间与每一位同事分享出差经历16、出差时应保持全天 24 小时开机，不能有联系不到人或不接听的现象17、如果的确没有办法在办公室联系到某区域的意向客户，那么可以进行实地走访式的开发，那么应全面的对当地市场进行了解后，选择最优秀的，最适合公司的代理商。

有下列几种情况：A、禁止短期销售行为，签订的代理商不适合公司长远发展，不符合公司营销理念B、尽量多花些时间在首次开发时把这个区域的代理商定下来C、如果在首次出差回来后，所属区域代理商没有确定下来，那么该市场所有汽配行业的经销商必须彻底的走访了一遍，而且对当地市场有个全面的了解，同时应有一些意向客户作为后期的跟进D、每天做好《每日拜访记录表 》等相关报表E、如果区域负责业务员没有达到以上要求，将一律进行辞退。