商业地产团队管理与销售技巧.ppt

<<商业地产团队管理与销售技巧>> ----“”第一章销售团队管理销售团队管理本章内容纲要一、一、商业地产目标管理商业地产目标管理二、二、商业地产团队协作商业地产团队协作三、三、商业地产团队管理商业地产团队管理1 1、预则立，不预则废预则立，不预则废“”一、目标管理目标1 1、目标四大价值、目标四大价值2 2、设定目标原则、设定目标原则3 3、达成目标方法、达成目标方法4 4、目标绩效考核、目标绩效考核“”目标四大价值1 1、目标可以产生动力、目标可以产生动力2 2、目标可以分清缓急、目标可以分清缓急3 3、目标可以倒推方法、目标可以倒推方法4 4、目标可以永不停步、目标可以永不停步“”目标设定原则SMART SMART 原则原则S S（（SpecificSpecific））------------可可明确的明确的M M（（MeasurableMeasurable））————可衡量的可衡量的A A（（Attainable)—-Attainable)—-----可实现的可实现的R R（（RealiisticRealiistic））--------有关联有关联的的T T（（TimedTimed））------------------有时限的有时限的“”目标达成方法1 1、要视觉化、要视觉化2 2、公众承诺、公众承诺3 3、制定规划、制定规划4 4、大量行动、大量行动5 5、检查修正、检查修正6 6、坚持到底、坚持到底“”目标考核目标目标考核考核及时公平奖励惩罚“”二、团队协作团队沟通团队沟通团队付出团队付出团队团队 SP SP“”三、团队管理1 1、早会、早会2 2、晚会、晚会3 3、学习、学习“”第二章实战销售技巧实战销售技巧本章内容纲要一、一、如何建立信任感如何建立信任感二、二、客户的心理需求客户的心理需求三、三、客户的开发策略客户的开发策略1 1、预则立，不预则废。

预则立，不预则废四四、、的沟通技能的沟通技能五五、、客户的异议处理客户的异议处理六六、、客户的逼定策略客户的逼定策略“”第一节：第一节：建立信任感建立信任感“”1、微笑2 2、专业、专业4 4、、likelike拉近关系的拉近关系的4 4大春风大春风真诚赞美5大脉络3、赞美“”第二节第二节需求和心理需求和心理“”表面需求表面需求客户需求的冰山理论客户需求的冰山理论隐形需求隐形需求真实需求真实需求行为行为期待期待渴望渴望SPIN销售法则销售法则S: 状况询问状况询问P：问题询问：问题询问I ：暗示询问：暗示询问N：解决需求：解决需求探听需求四步法“”探听需求的四步法探听需求的四步法提问倾听互动确认“”提问的提问的5 5大好处大好处1、了解客户需求你投资预算多少钱的商铺呢？2、全面渗透了解还有呢？然后呢？3、理清自我思路您对我刚推荐的这套商铺有什么看法吗？4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对刚才我们另外一个业务员有意见呢？5、激发兴趣注意提问？提问？闵老师观点闵老师观点4 4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家顶尖的房地产销售高手都是提问专家七大提问法“”七大提问法七大提问法提问？提问？1 1、礼节性提问、礼节性提问--------------------------------------掌控气氛掌控气氛例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。

2 2、好奇性提问、好奇性提问--------------------------------------激发兴趣激发兴趣如：你知道这套商铺的性价比为什么最高吗？3 3、渗透性提问、渗透性提问--------------------------------------获取信息获取信息客户说“你们这个商铺的价格太贵了”，回答：“您为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4 4、影响性提问、影响性提问--------------------------------------促进成交促进成交例如：“在这样的地段，您还能找到更值得投资的商铺吗？”5、诊断性提问、诊断性提问---------------------建立信任建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问“”七大提问法七大提问法提问？提问？5 5、诊断性提问、诊断性提问------------------------------------------建立信任建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问6 6、、““重复客户原话重复客户原话+ +专业观点陈述专业观点陈述+ +反问反问””（三段式）增强说（三段式）增强说服力服力如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。

不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见7 7、提问后沉默，将压力抛给对手、提问后沉默，将压力抛给对手听的5个层次“”听而不闻听而不闻假装在听假装在听有选择地听有选择地听全神贯注听全神贯注听同理心听同理心听在听听到听懂听的五个层次“”客户购铺的两大比较法则群体心理的消极面群体心理的消极面￿“从众心理从众心理”引导法则引导法则 Ø 案例:最近很多客户都在投资商铺！￿￿群体心理的积极面群体心理的积极面￿“与众不同与众不同”引导法则引导法则￿Ø 案例1：只有对未来有判断以及提前做好准备的人，才会懂得理财和投资Ø案例2：您看看，这样商铺只有平时一直关注商铺，像您这样懂得投资商铺的人才能把握的住￿“”客户购铺的七个心理阶段客户购铺的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买￿客户内心6大问句“”1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么要跟你买？6、为什么现在要买？客户内心的6 6大问句客户类型分析“”客户类型分析客户类型分析老老虎虎型型无无尾尾熊熊孔孔雀雀型型猫猫头头鹰鹰“”房地产1010大客户类型分析一、理智稳健型特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服，对疑点必详细询问。

对策：说明本商铺人群定位及独特优点、商铺投资潜力和机制， 及本公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同二、感性冲动型特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔对策：尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来强调商铺的特色和实惠，并尽可能渲染商铺赚钱和升值的场景,促其快速决定 “”房地产1010大客户类型分析三、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定如有时认为小面积的好，有时又认为大面积的好！有时想买，有时又不想买对策：应态度坚决而自信，边谈边察颜观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成其下定决心，达成交易四、借故拖延型特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四，没有说商铺不好，也没有说不买，总是很多原因无法让其下定对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买或者不能立即下定的原因，免得受其拖延 “”房地产1010大客户类型分析五、畏首畏脚型特点：缺乏购买商铺的经验，怕上当受骗，或者曾经有投资商铺失败经验或者阴影对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌 ，已经成交客户,行动和语言要得到对方的信赖。

六、斤斤计较型特点：心思细腻，希望打折，优惠，大小通吃对策：利用气氛相逼，并强调商铺的优惠，投资潜力大，同时给点小恩小惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想“”房地产1010大客户类型分析七、喋喋不休型特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远 对策：首先要取得客户信任，加强其对商铺购买信心，离题甚远时， 适当时机，将其导入正题， 从下定到签定时，须快马斩乱麻八、沉默寡言型特点：出言谨慎，反应冷漠，一问三不知， 外表严肃的状态 对策：介绍商铺还需以亲切、诚恳的态度来联络感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客户真正的需求，再对症下药 “”房地产1010大客户类型分析九、迷信风水型特点：缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水对策：尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势， 重点强调商铺的优点价值和好处十、盛气凌人型特点：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，拒销售人员以千里之外 对策：稳住立场，态度不卑不亢，要恭维客户，尊敬客户，寻找其弱点进行沟通成交“”第三节：客户开发第三节：客户开发1、接听、接听2、参加房展会、参加房展会3、朋友介绍、朋友介绍4、同行介绍、同行介绍5、权威介绍、权威介绍6、交叉合作、交叉合作7、个人广告、个人广告8、网络广告、网络广告9、结交新朋友、结交新朋友10、名单、名单11、上门拜访、上门拜访“”第四节第四节客户异议客户异议“”第四节第四节商业地产趋势“”第四节第四节1、开发企业500强测评研究报告：企业排名前20名的都进入商业地产万科地产：万科大厦、万科广场，万科红，未来万科地产：万科大厦、万科广场，万科红，未来5年提高到年提高到20%“”闵老师观点闵老师观点9：辨析真假异议比解除异议更重要。

辨析真假异议比解除异议更重要五步框式如果法五步框式如果法步骤一：确认客户所提问题步骤一：确认客户所提问题步骤二：是否还有其他问题步骤二：是否还有其他问题步骤三：假设解决这些问题步骤三：假设解决这些问题步骤四：是否可以支付定金步骤四：是否可以支付定金步骤五：加强确认客户承诺步骤五：加强确认客户承诺辨明真假异议技巧解除异议的6大技巧“”技巧一：忽视法技巧一：忽视法：：----------------------------- -呵呵，您先看下这个呵呵，您先看下这个技巧二：补偿法：技巧二：补偿法：------------------------------相反有其他的好处相反有其他的好处技巧三：回想法：技巧三：回想法：------------------------------毕竟您之前说过毕竟您之前说过技巧技巧四四：太极法：：太极法：------------------------------这正是某某的理由这正是某某的理由技巧技巧五五：询问法：：询问法：------------------------------多用为什么多用为什么技巧技巧六六：间接否认法：：间接否认法：----------------------是的。

闵老师观点闵老师观点11：一个销售高手就是喜欢客户异议，并且是：一个销售高手就是喜欢客户异议，并且是一个解除客户异议的高手一个解除客户异议的高手解除异议6大技巧“”第五节第五节逼定谈判逼定谈判“”逼迫定金的6大原则逼定语言7大信号“”探讨与互动“”逼定客户时机掌握1 1、了解店铺细节、了解店铺细节2 2、赞美肯定顾问、赞美肯定顾问3 3、讨价还价打折、讨价还价打折4 4、商铺提出异议、商铺提出异议5 5、询问同伴意见、询问同伴意见6 6、、询问付款细节询问付款细节 语言七大信号：语言七大信号：行为七大信号：行为七大信号：1 1、客户面部表情变化、客户面部表情变化2 2、开始频频喝茶抽烟、开始频频喝茶抽烟3 3、话题集中在某商铺、话题集中在某商铺4 4、上仰前倾擦脸拢发、上仰前倾擦脸拢发5 5、突然用手轻声敲桌、突然用手轻声敲桌6 6、抿嘴做深思考动作、抿嘴做深思考动作“”逼定实战8法1 1、试探催眠法、试探催眠法2 2、富兰克林法、富兰克林法3 3、大数化小法、大数化小法4 4、家庭策略法、家庭策略法5 5、时间紧迫法、时间紧迫法6 6、、ABCABC解决法解决法7 7、案例故事法、案例故事法8 8、退让成交法、退让成交法五字真经“”五字真经“快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、增值回报“贴”：跟客户、紧松、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友“”。