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用脑拿订单一销售中的全脑博弈（二）工业文明是工程师推动的，商业社会是销售人员推动发展的，高级销 售顾问的工作是值得研究的，对于商业社会来说，销售人员也是工程 师这是一个态度，也是一种认识，从这个认识出发，我们开始研究 中国社会中众多的高级销售们的工作，我们发现了大量的脑力劳动的 痕迹这也是全脑销售博弈理论研究的初衷经典对话演绎案例1：我是不是太冲动了？奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对 SLK 350这款车有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望72.5 万元的车预定要收10%的订金，即将签合同，她拿着笔，问销售顾问： “我是不是太冲动了才来一次就决定购买了！ ”销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味 着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在 与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，其沉着地回答:“当 然是冲动了！哪个买奔驰车的不是冲动呢？奔驰就是打动人的您是 支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力拥有这个 小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？ ”客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫签了购买合同，支付了订金。

案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧！IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个 要求银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万吗， 您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还 要继续每天谈，再谈个半年吗？ ”IBM销售顾问的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了， 答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈 起再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是，只要 今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度到时候 我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？ ” 一周后，IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同，没有让价案例3：公司的预算真的不够，您们也是大企业，能否宽限一下？ 面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营 企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央 行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次， 就3个月，绝对不再延续了西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企 业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管 理，我也不可能向老板这样汇报呀，老板肯定问我，中国宏观调控了 中国企业，怎么与我们会有关系呢？要知道外国人不懂中国的情况， 我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真 不是我不给您面子，实在都是各为其主，我也是没有办法，再说了， 您们上亿的项目，怎么着也不缺这100万元的口呀，您说呢？” 一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西 门子拿到了合同中应该得到的款项支票。

经典对话背后的学问要透彻了解这些经典对话，学习经典对话，绝对不是依靠背诵和牢记 的，任何一个资深的销售都必须经过理论的打造，不是靠几个情景对 话就可以达到高手的境界对资深销售顾问研究的成果，我们列述了 30条结论——通向那个独步往来、天下无敌的境界，需要理解全脑 销售博弈的基本原理其中图1—1象限图揭示了全脑销售博弈的核 心概念，对于图1—2的阐释将在结论25〜28中演绎30条结论如下：结论1：右脑是对左脑的模拟•左脑是数字信号，精确，冷静•右脑是模拟信号，模糊，热情简要解释：我们知道，人类大脑分为两个半球，一个是左脑，一个是 右脑具体到我们的日常生活中，右脑是如何对左脑进行模拟的呢？ 来看一个生活小片断：当我们看天气预报对第二天的温度预测时，是 用左脑来接受，并反馈得出第二天是冷还是热的结论接受信号并分 析信号，都是在左脑中进行但是，当需要告知他人第二天的天气情况时，多数人会说：明天比较 冷；或者明天比较热这个转述就是一种右脑的模拟结论具体冷还 是热我们没有用一个量化的数字来表述，而是用的模糊的两极结论 来，冷或者热这就是人类左右脑在接受信息、处理信息、传播信息中经常出现的现 象结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维简要解释：人们对数字的思考是通过左脑进行的，因此，涉及到每月 话费的支出，驾驶车辆的油耗，或者当月的电费等，都是通过左 脑来进行的。

当有人来查看电表计算上个月用电量的时候，我们看到 39度这个数字时，立刻试图回忆这个月家里用了哪些电器，并试图 向自己解释，找到用了这么多电的原因当查看水表得到用水量为 12吨的时候，大脑会采用同样的路径：左脑接受了一个数字，并试 图按照逻辑线索来解释得到这个数据的原因如果一个人的左脑不足够发达，那么听到远远超出自己平时印象（右 脑）中的用水量后的反应就是冲动的:“你肯定错了，怎么会这么多？ ” 因此，擅长用左脑处理信息，并有逻辑线索的习惯导致人比较冷静，我们通常归之为理性，也就是客观地思考利益的方式和方法结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维简要解释：来自右脑的对人们行为的指令是模糊的，是通过印象来指 挥行动的人们是根据习惯印象来判断事务的过程就是右脑主导意识 的表现模糊意识与精确意识是对立的，对一个事务的判断会采用来 自完全对立的两个方面的方法中国女性购车者经常依靠对销售顾问的个人印象来决定是否在这个 车行采购汽车就是一种模糊的决策行为这种行为归结于右脑控制 另外，人们对世界大品牌的盲目崇拜也是这个道理人们对光明乳业 出现的一点产品质量问题、肯德基出现的一些疏忽进行质疑，质疑之 后的反思就开始有左脑的意味了：在购买产品时就不是依靠印象来决 策了。

结论4：潜在客户•左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂 的•右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期 的简要解释：既然潜在客户也是人，那么一定也会有类似的思考方式 潜在客户对自己为之工作的企业应该在采购中获得的利益的一种追 求和保障就是一种责任意识，是左脑思维左脑对责任有深刻的理解: 责任是一系列事情的逻辑发展结果，关注这个逻辑发展次序以及结果 是否可以承受就是一个有责任心的人的思考和行动的习惯，是一种理 性决策但是，采购的产品也可以带来美好的享受和一些无法精确地用数字来 量化的好处，对这些好处的理解和处理就是右脑来执行和完成的了 因此，通过采购获得个人的一些满足，个人的职业发展以及更加广泛 的影响通常是右脑来考虑的，也通常非常模糊和感性结论5：销售人员•左脑是产品的利益分析，销售中期•右脑是关系的建立维护，销售初期，销售后期（签约后期）简要解释：销售人员在向潜在客户销售产品的时候，有明显的3个阶 段：销售初期，销售中期，销售后期在销售的初期以及后期，销售人员与潜在客户试图建立一种友谊的关 系，一种良好的印象，一种无法量化的，或者无法清楚、明确地表达 出来的感觉。

销售初期需要建立友好的关系，销售后期是凭借一种 信任来签约的但是，在销售中期往往是潜在客户深入地考察自己利 益的时候，这个时候销售人员的利益陈述能力，严谨的、有说服力的、 有逻辑的、获得大众认同的往往是理性的论述，有数字，有证明，有 白纸黑字的产品展示才可以获得客户左脑的理解和认同因此，销售 中期阶段依靠的就是左脑能力结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任简要解释：人们在接触一个陌生人时决定是否继续交往往往凭借的是 经验，而不是逻辑推理所以，潜在客户在认识销售人员的初期基本 上都凭第一印象来决定随后的交往：印象好，可以交往；印象不好， 就不会有融洽的关系但是，信任是经过思考、经过检验、经过很多 预测以及预测应验后的一种理性结论这个人还是挺可靠的就是一种 左脑得到的结论结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑简要解释：人类的发展过程中有一个根深蒂固的习惯，那就是善于总 结第一次完成一个从来没有遇到过的事情的时候，会思考，通过思 考来解决问题但是，一旦经常遇到类似的问题，人类就会归纳，以 后就不用屡次麻烦地思考了，然后只要遇到类似的事情就统统采用过 去的做法了这就是用右脑了。

因为，用左脑思考太麻烦了，每次都 要这样思考效率就很低了所以，人类进化中如果没有右脑的概括和模拟，也许发展10亿年以 后才具备今天的人类智慧对人类智慧做出伟大贡献的学者、科学家、 哲学家以及思想家、理论家，其实都在用他们高度发达的左脑逻辑思 考来给芸芸众生一个右脑印象，这些都已经思考好了，不用大家再去 思考了，所以，大众的基本习惯都是右脑方式，而不是左脑方式结论8：经过事先充分准备的面谈中，在话题预计范围你用左脑，维 持的时间取决于话题在预期范围内的时间，一旦话题被引导出准备范 围，则再次使用右脑简要解释：根据结论7, 一旦超过了事先的计划和准备，除非受过严 格的左脑使用训练的人，否则多数人在应对没有准备、没有计划的话 题时，米用的是右脑来进行谈话的结论9：人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策中用左脑 简要解释：人们在遇到别人要求你签字的时候，尤其是比较重要的法 律文件的签署中都会用左脑来思考一下逻辑后果以及可能需要负责 的相应责任但是，在人们快速的反应中，或者没有足够的警惕性的 情况下，会使用右脑来判断为什么许多骗子能得手？就是因为他们利用了人们贪图小便宜的心 态，而小便宜来自右脑的指令。

按照左脑思考，人人都知道世界上没 有免费的午餐但是，一旦右脑根深蒂固的想法发挥作用时：也许我 的命运独特，天上还是会掉馅饼的，没准就到了我的头上呢一一骗子 的手段由此得逞。