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    销售技巧培训2500字    销售技巧培训案例一：客人问可不可以便宜？1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的绝对100%的原装行货，告诉客人“这里买的7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障B、 如果客人选中了某一，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思案例二：遇上客人买还价十分离谱（说我们的货贵）：C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他D、 可以引用一些其它牌子相同价格的，并解说某一外形、功能、质量与其它的区别E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策，也可运用案例一2的A、B点案例五：顾客为几个人一齐时：A、 应付一个客人要坚持“一对一”的服务。

B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口C、 其他人员只能充当助手，协助销售例如：帮找配件，递交包装盒等案例六：客人太多时：A、 不可只顾自己跟前的客人B、 同时和其他围观的客人打招呼，如：a、 点头微笑说“欢迎光临，有什么可以帮到您b、 “请随便睇睇，有也帮到你”c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定d、 或通知其他店员先招呼案例七：颜色缺货或其他产品缺货A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用前提是：a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解c、 留下客人的联系，机一到就通知他d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机案例九：销售时遇到客人投诉：1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气 1 -2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员案例十一：客人购买后（包换期内），回来认为有质量问题：A、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如听筒声音小），尽量说服客人不要换机。

B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开案例十四：同事之间要相互密切配合A、 在销售过程中要懂得“做戏”，让客人得到一种心理上的满足（价格上）B、 在做销售资料时，要相互配合C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通案例十五：客人说“告诉我你们经理的，这个问题我要跟他亲自谈A、 不好意思，我不知道我们经理的号码！（肯定的语气）B、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意如有必要可以送一个礼品给他）案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：A、 不能有冷落客人的感觉，做到“来者都是客，进门三分亲”，我们同样要热情招待B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。

C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传如：有什么事情，请拔打我们的热线，或游览我们的网站案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时：A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！B、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题案例二十：送别客人：A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持B、 目送顾客别离C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别D、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：“先生，选中这款机，您真有眼光！”- 2 -各款独有的卖点可以从包装上得知，机盒上标明的特别功能也就是此款的独有卖点，那么在推销时就按照 功能---优点----好处 这样的好处向顾客推介，即先介绍此款有什么功能，接着说明这些功能的优点，最后介绍这些功能给顾客带来什么样的好处，只要顺着这个顺序给顾客介绍，就能引导顾客从不认识到熟悉，从浅到深的认识你所介绍的，从而让顾客对你所介绍的爱不释手，最后决定购买，从而达到我们的目标—成功销售另外推介一款新时，最好把此款机和该品牌相似的机型做个对比，这样就能做到心中有数，从而更好的发挥FAB功效向顾客推介必须注意：看什么人用就推介什么功能的，比如老人 就推介几款功能少，按键大 屏幕字大的要问顾客需要什么样的功能什么价位先介绍一款机型，不要该属品牌所有机型都介绍了，这样会让顾客感觉都头晕，不知道哪款好了，一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下款多为客户着想 ，把的功能说的人性化些 ， 又不要大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快 这样说明不了你的口才好，而是听着闹心最后应该在购买机子后向顾客说明机子的注意事项。

3 -第二篇：民营医院营销人必看：老手总结营销宣传大法(内部机密培训资料) 3000字卡式体检营销法：①营销原理：医院促销是通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求的营销手段；把医院的“治疗项目”包装成产品，在市场上销售一般令人“谈医色变”，是很难直接形成业务关系，所以一般在健康上做文章，通过“体检项目的推广→→体检筛查的建议→→病患的选择就医”过程形成体检营销体系在宣传上经过“媒体宣传→→业务宣传→→卡式宣传”的发展过程，卡式宣传也经过“宣传纸→→优惠卡→→代金卡→→体检卡→→健康存折→→综合卡→→医保卡”的综合与优化过程，其中“医保卡”尚属全国首创，推广不多②营销步骤：成立体检中心→→设制体检套餐→→市场渠道推广→→来检客户接待→→体检流程进行→→专门医生分析→→来检客户分流→→选诊病人安排③营销关键： A\市场渠道：一般医院通过两种形式发卡，一是通过院内分发，二是通过市场分发；在市场分发上：有很多医院通过类“发杂志”“发桑拿卡”一样只求数量不求质量地在市场上分发，把“卡营销”做乱做滥；另有些医院只求质量不求数量，卡数量达不到一定的覆盖率，也做不出市场效果市场执行：对业务员的招聘要求，管理安排，心理了解，工作执行，思路引导都是关键，卡通过的环节：医院→→部门 →→业务员→→整合单位→→客户，一个环节出错就很难实现目的，而在业务员与整合单位上是最为关键。

来院体验：对来院的客户，只能强调“客户”，体验“健康检查”，体验医院的服务与真实，其带有很强的挑剔性，任何不好的态度都可能给医院带来负面的效果，更不要谈就诊，所以没有一定良好的的医院内营销能力的医院，三思而后行④案例：北京某院：央视品牌医院，位于北京市中心，装修豪华，设备一流，专家权威；在开业前期导入“全程航空式服务培训课程”，对导医导诊、分诊要求很严格；成立体检中心，流程规范，体检套餐细化，并有专人医生替病人分析体检结果，体检健康的客户赠送“纪念品礼袋”, 体检有病症者凭“卡”优惠建议治疗 市场执行：招聘十个大学毕业生培训业务推广，人手一单车，要求每天拜访十家单位，每周签约两家成功合作单位：商业类（消费满**，赠送健康卡）：药店、商场、超市、加油站、夜总会等；事业类：学校、居委会、教会、保险、安利、中介、报刊等以二环为中心，扩展到五环市场结果：卡有销期一年，前三个月：发卡15万张，来院1500多人，就诊160多人，比例1000：10：1，业务总量35万,后还有4个月未统计，同样35万计算，业务总量70万成本计算：卡15万×02元/张（3万），工资1300元/人月×10人×3月（39万），体检费20元/人×1500人（3万），营销总成本折10万。

成本：业绩=1：7，即便1：3，也比广告强社会影响：跟大中电器总部、国美各分店、西单商场、王府井女子百货、新世界商场等都形成业务关系； 跟清华大学、北京体育大学、北京师范大学、北京电影学院、北京舞蹈学院等形成活动关系杂志渠道宣传法：①宣传原理：在比较报纸的宣传效果之后，在广东地区经营策划的医疗人首创了“自办医疗杂志”宣传的方法，从早期的见人就发（在广州有夸张的说法，从广州街头到街尾走过，能收到一书包的杂志，说明杂志的效果好，人人用，也说明杂志的泛滥；西安有某医院不做任何广告，一个月杂志100万册），到现在的杂志渠道发放，都很能产生效果，而只是比报纸发放的面积小了些，但是也是在“医疗影响范围内” ②渠道分类：快速渠道：主抓“人流量”，选择人流集中地，迅速分发，地方选择：地铁口，汽车站，火车站，大广场，大商场；时间选择：上下班时间，特别是早上上班时间，人流大而急（半路宣传拦截）精确渠道：主抓“目标群”，通过“社区关系”发放（在家宣传拦截），通过“物业关系”发放（在办公区宣传拦截），通过“整合单位”发放（渠道宣传拦截）破坏渠道：他家发杂志通过一定方法分发杂志取得效果，自家也可以发一些成本比较省（或量或质）来打破他家的渠道效果，当然自家应该有多渠道进行。

③渠道执行：成立专门的杂志分发队伍，“重点开发城市”与“农村包围城市”两线思路并进，宁缺毋滥在赶集日早上分发，配合农保的宣传，在周边形成影响力④案例：整型某院：20xx年x月x日开业，在前期打过3个半版的报纸广告，没有一个咨询，效果失败；9月x日开始杂志分发，当天晚上就有咨询二十来个10月x日，医院开始上央台广告，但是在10月15前的业务总量达到150万，其口号10月突破300万，新开业医院基本通过杂志实现10万/日的神话执行分析：早上6：00—9：00，在地铁口分发，尽量跟城管警察避开，结果还是被抓六回；晚上5：00—8：00在大街天桥下的发下班大人流；深夜12：00—2：00在工体酒吧街发精准客户群；有几天专门发写字楼，收效不高统计分析：杂志10万本×16元/本（16万），整形每300本来一客人，10万来300人，一个人消费1万，10万本实现300万的业绩成本与业绩比1：20总结分析：杂志以量取胜，渠道分发是关键，杂志分发队伍建设要优化现在全国各地的医院杂志都在做，没有效果的也有，那只是渠道不对或队伍不良，如北京某医院把杂志发进大使馆义诊终端普查法：①市场原理：通过下市场、社区的形式与群众直接接触，以免费看病、送药、咨询的方式对目标群体进行选择性来院体会、治疗的过程，利用医疗特有的“公益形式”对社会进行宣传与客户发展。

在一般的义诊活动中经常出现“雷声大，雨点小”或“光打雷，不下雨”的情况，那都是细节没有把握好，只注重“热闹”而没有注重“结果与目标”的过程讲究②队伍建设：成立专门。