销售心理学开场故事.docx

细心整理小王带著他的女挚友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女挚友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了小王：“这套衣服太贵了，能不能廉价点？　　销售员：“不贵〔站在顾客的对立面〕！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最廉价的了〔这等于告知小王，别的店还有，你可以到别的店买〕！有心买我给你打个九五折　　小王：“六折！”　　销售员：“不行能！哪有那么廉价，我进货都进不了，假如有那么廉价，你卖给我好了，我多多都要这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”　小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”　　……　　结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺每天都在发生的事情　　不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场斗争，既然是斗争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果　　那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，莫非任由顾客杀价？　　当然不是，一个懂得心理学的销售人员，恒久不会和顾客讨价还价，我们来看看以下场景：　　小王：“这套衣服太贵了，能不能廉价点？”　　销售员：“是的，这套衣服的确有点贵〔和顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’〕，像这么宝贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女挚友这么漂亮，穿起这套衣服必需很好看，先穿上试试〔给顾客一个购置的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉〕？”　　〔当小丽试穿上衣服时〕　　销售员：“你看，多好看！〔对小丽说，其实是说给小王听〕你真华蜜，有这么好的男挚友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女挚友的男孩子才舍得买这么宝贵的衣服给他女挚友的。

好艳羡你啊〔再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式〕！”　……　　话说到这里了，小王能不买吗？假如再不买的话，那后果就很紧要啦！　　为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了管用心理学NLP里一个很简洁的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用NLP认为，“身份”层次确定“行为”层次也就是说，一个人会做出和他身份相符的行为依据这一原理，在销售中，你要一个人购置产品，只须要给他一个购置该产品的身份就够了，假如他承受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购置行为，这就是心理学。