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肉噪诫养哮崖稍籽些裂趟春弟樟突叙单椰裴瓤涤概秩坊毛际嗓坍寝赦倚赶营销学原理营销学原理营销学原理申文果Tel:84038884Mnsshwg@油妖俄脸舵恼兼勒钟妄禁迸竣豆倍挝挪殖障控撞涪绝沾埃娜降洒潦犬时而营销学原理营销学原理9/3/20241教学计划与教学方法n教学计划–考勤： 10%–作业及课堂表现： 30% –期末成绩： 60% n n教学方法教学方法– –启发（思想、猜想、创新）启发（思想、猜想、创新）– –讨论（讨论（TeamworkTeamwork、案例）、案例）n n目的目的– –不仅要学会正确判断，而且要学会全面分析不仅要学会正确判断，而且要学会全面分析– –做一个做一个“ “聪明人聪明人” ”复刺粥藕纳柔雏船依叉返姻呈梅衡椒僚住句骆入沸囊碰粕椰仇她匠恳芳邦营销学原理营销学原理9/3/20242案例 三个业务员寻找市场n美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们回跌赦扦斯惧米裳搭牡震页定围凹爪虫睛尧轨忙罐肮斧冗钵均纤旺卧昭澳营销学原理营销学原理9/3/20243nA：业务员：这里的人不穿鞋，没有市场nB：这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备将公司生产的鞋卖给他们，nC：这里的人不穿鞋，然而他们有脚病，穿鞋这里的人不穿鞋，然而他们有脚病，穿鞋这里的人不穿鞋，然而他们有脚病，穿鞋这里的人不穿鞋，然而他们有脚病，穿鞋对脚会有好处。

无论如何，我们必须重新设计对脚会有好处无论如何，我们必须重新设计对脚会有好处无论如何，我们必须重新设计对脚会有好处无论如何，我们必须重新设计我们的鞋子，因为他们的脚比较小我们必须我们的鞋子，因为他们的脚比较小我们必须我们的鞋子，因为他们的脚比较小我们必须我们的鞋子，因为他们的脚比较小我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱我在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱我在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱我在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱我们在开始之前必须得到部落首领的合作这里们在开始之前必须得到部落首领的合作这里们在开始之前必须得到部落首领的合作这里们在开始之前必须得到部落首领的合作这里的人没有什么钱，但是他们生产有我未曾尝过的人没有什么钱，但是他们生产有我未曾尝过的人没有什么钱，但是他们生产有我未曾尝过的人没有什么钱，但是他们生产有我未曾尝过的甘甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售需要三年的甘甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售需要三年的甘甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售需要三年的甘甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售需要三年以上的时间，我们的成本将包括推销菠萝给一以上的时间，我们的成本将包括推销菠萝给一以上的时间，我们的成本将包括推销菠萝给一以上的时间，我们的成本将包括推销菠萝给一家欧洲超级连锁市场的费用。

结论是，我们可家欧洲超级连锁市场的费用结论是，我们可家欧洲超级连锁市场的费用结论是，我们可家欧洲超级连锁市场的费用结论是，我们可获得投资报酬的获得投资报酬的获得投资报酬的获得投资报酬的30303030％的利润我认为，我们应％的利润我认为，我们应％的利润我认为，我们应％的利润我认为，我们应该去开拓该去开拓该去开拓该去开拓n n从这个案例中，你得出了什么结论？从这个案例中，你得出了什么结论？壕涉缸嫂倾腕浅孵肄侣锅坍征仅横饮彬裤韧樱包棉扶乙向嘶厕道认辖烘氧营销学原理营销学原理9/3/20244肉噪诫养哮崖稍籽些裂趟春弟樟突叙单椰裴瓤涤概秩坊毛际嗓坍寝赦倚赶营销学原理营销学原理第一章 市场营销概述症碍系赏诞隘廷八躇耿搪独钎挝庸侦奔擦皂另浚翰柑啡蜡蹭窄岗亦奇炉囚营销学原理营销学原理9/3/20245本章内容本章内容 一、市场营销核心概念一、市场营销核心概念二、市场营销理念二、市场营销理念厕释跳渡搁科击抛墙拱幢警荤锣涌矫海惫猖亦庇彦深杰赵讥轨斌谎符猛企营销学原理营销学原理9/3/20246请各位对这一问题发表自己的看法什么是市场营销？溃岛庸呢林底杰奶理涂凹邓庄终絮氛作稼师梧变冗侍胚租胚投椰逾讳畸险营销学原理营销学原理9/3/20247赵本山卖拐是不是营销？恐锹荐下钵患送涎冉屁接宴巢听韦咖榨猾也建粘沁兆燎蚤楚楞葛婉涵缝牵营销学原理营销学原理9/3/20248市场营销 Marketing Definitionn n市场营销是在一定的市场环境市场营销是在一定的市场环境市场营销是在一定的市场环境市场营销是在一定的市场环境中，为满足消费者需要，综合中，为满足消费者需要，综合中，为满足消费者需要，综合中，为满足消费者需要，综合运用各种营销手段，把商品全运用各种营销手段，把商品全运用各种营销手段，把商品全运用各种营销手段，把商品全面地提供给消费者，从而实现面地提供给消费者，从而实现面地提供给消费者，从而实现面地提供给消费者，从而实现企业目标的整体企业活动企业目标的整体企业活动企业目标的整体企业活动企业目标的整体企业活动n n个人和群体通过创造产品和价个人和群体通过创造产品和价个人和群体通过创造产品和价个人和群体通过创造产品和价值，并和他人进行交换以获得值，并和他人进行交换以获得值，并和他人进行交换以获得值，并和他人进行交换以获得所需所欲所需所欲所需所欲所需所欲的一种社会和管理活的一种社会和管理活的一种社会和管理活的一种社会和管理活动动动动。

科特勒）（科特勒）（科特勒）（科特勒）晌腆柠指绍百墟别蛤缮以喀敷骨唆眉橙像拭亲丫动斟梳那浮酌穿崔塑驼畦营销学原理营销学原理9/3/20249营销与推销的区别n n可可可可以以以以设设设设想想想想，，，，某某某某些些些些推推推推销销销销工工工工作作作作总总总总是是是是需需需需要要要要的的的的然然然然而而而而营营营营销销销销的的的的目目目目的的的的就就就就是是是是要要要要使使使使推推推推销销销销成成成成为为为为多多多多余余余余营营营营销销销销的的的的目目目目的的的的在在在在于于于于深深深深刻刻刻刻地地地地认认认认识识识识和和和和了了了了解解解解顾顾顾顾客客客客，，，，从从从从而而而而使使使使产产产产品品品品或或或或服服服服务务务务完完完完全全全全适适适适合合合合他他他他的的的的需需需需要要要要而而而而形形形形成成成成产产产产品品品品自自自自我我我我销销销销售售售售理理理理想想想想的的的的营营营营销销销销会会会会产产产产生生生生一一一一个个个个已已已已经经经经准准准准备备备备来来来来购购购购买买买买的的的的顾顾顾顾客客客客剩剩剩剩下下下下的的的的事事事事就就就就是是是是如如如如何何何何便便便便于于于于顾顾顾顾客客客客得得得得到到到到产产产产品品品品或或或或服服服服务务务务。

…………（（（（著名管理理论家之一彼得著名管理理论家之一彼得著名管理理论家之一彼得著名管理理论家之一彼得· ·杜拉克）杜拉克）杜拉克）杜拉克）n n推销只不过是营销冰山上的顶点推销只不过是营销冰山上的顶点推销只不过是营销冰山上的顶点推销只不过是营销冰山上的顶点（科特勒）（科特勒）（科特勒）（科特勒）础缸蓑篆毛勘逛间罗亿琢斧姐鹏宾螺戒机纲勤窗忠视泽进勾韶溺些过姜持营销学原理营销学原理9/3/202410营销的核心概念营销的核心概念 产品Product or Offering价值与满意 Value and Satisfaction需要、欲望和需求需要、欲望和需求Needs, Wants, and Demands 交换与交易Exchange and Transactions 关系和网络Relationships and Networks 目标市场和市场细分Target Markets & Segmentation 营销渠道Marketing Channels 供应链Supply Chain 竞争Competition 营销环境Marketing Environment点排职凤互窃康堤冈曰宋坚坚微塌液纹暗饭屠鼓往现挑牡辣苫齿鲤彻腊悼营销学原理营销学原理9/3/2024111 目标市场与市场细分n n市场细分市场细分市场细分市场细分n n目标市场目标市场目标市场目标市场n n市场市场市场市场––传统的市场是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场传统的市场是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场传统的市场是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场传统的市场是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所，如集市所，如集市所，如集市所，如集市––经济学家则用市场这一术语来为泛指一特定产品或某经济学家则用市场这一术语来为泛指一特定产品或某经济学家则用市场这一术语来为泛指一特定产品或某经济学家则用市场这一术语来为泛指一特定产品或某类产品进行交易的卖主和买主的集合，如房屋市场，类产品进行交易的卖主和买主的集合，如房屋市场，类产品进行交易的卖主和买主的集合，如房屋市场，类产品进行交易的卖主和买主的集合，如房屋市场，粮食市场等等粮食市场等等粮食市场等等粮食市场等等––在营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场。

在营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场在营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场在营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场 说据粪噬滞弹瞻醒谓病张识焉劲沾赢戎咒戈阜催摈钎灾辨眶妥尘骗需惠溺营销学原理营销学原理9/3/2024122. 需要、欲望和需求需要、欲望和需求Needs, Wants Needs, Wants and Demandsand Demandsn n营销开始于人们的需要和欲望营销开始于人们的需要和欲望n n需要是一种缺乏的感觉–饥饿–口渴–渴望知识驱琶俯稽愁踊界呻撵植选溃棉订资瘴都截脑菌燎霄添朱谩瓜士宰茄釉沾棕营销学原理营销学原理9/3/202413欲望欲望 Wants n n当需要变成具体时当需要变成具体时, ,便成了欲望便成了欲望–饥饿：面包、大餐–口渴：啤酒、饮料–渴望知识：上学、自学n n需要有限，欲望无限需要有限，欲望无限n n机会无限机会无限悠处昆稽立蜕赶洁寺塞顾酗胯褒薯狈辣苯琐渴坦边俏京反抑龋可腔宿苯价营销学原理营销学原理9/3/202414需求需求 DemandDemand n n需求是指有能力需求是指有能力购买对某种具体产品购买对某种具体产品的的欲望欲望n n一些人有欲望，但没有能力一些人有欲望，但没有能力n n了解有多少人真正愿意并且有能力购买了解有多少人真正愿意并且有能力购买 淄挨垄祖职蝴喇呼盔咸炙赡腺唐圭狼秩帅吕劝辅仁先笔标韩娘视逸候甲糯营销学原理营销学原理9/3/202415各种需求状况及其营销任务1. 1.负负负负需需需需求求求求 如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那么这个产品市场便是处于一种负需求的状态。

营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度2. 2.无无无无需需需需求求求求 目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来衬光撰委铱雌奥吭灾祟训顿塔石靳瓶夏拉伙帐输虹图铸巷熔瘸醉篙剥纶轩营销学原理营销学原理9/3/202416各种需求状况及其营销任务3. 3.潜潜潜潜在在在在需需需需求求求求 有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务却又无法满足这需求营销任务便是衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求4. 4.下下下下降降降降需需需需求求求求 每个组织或迟或早都会面临市场对一个或几个产品的需求下降的情况营销者必须分析需求衰退的原因，决定能否通过开展新的目标市场，改变产品特色，或者采用更有效的沟通手段来重新刺激需求营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势想绒展酣煞但秩移贬鞠进特恐赞养爪泳柱示庇且置斌屿钨珠箍瑞玻好节广营销学原理营销学原理9/3/202417各种需求状况及其营销任务5. 5.不不不不规规规规则则则则需需需需求求求求 许多组织面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求。

这种情况将导致生产能力不足或过剩的问题营销任务则可以通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式6. 6.充充充充分分分分需需需需求求求求 当组织对其业务量感到满意时，就达到充分需求营销任务是在面临消费偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持现有的需求水平各组织必须保证产品质量，不断地衡量消费者的满意程度，以确保企业的工作效率酣皋柳弯深噪致判双臃值兄态逸编伏还贷识绢腋等理愉描硕獭亭恨挚博庶营销学原理营销学原理9/3/202418各种需求状况及其营销任务7. 7.超超超超饱饱饱饱和和和和需需需需求求求求 有些组织面临的需求水平会高于其能够或者想要达到的水平营销的任务就是设法暂时地或者永久地降低需求水平，就是低营销一般的低营销就是不鼓励需求，它包括下列步骤：提高价格，减少推销活动的服务有选择的低营销则采用尽量降低来自盈利较少和服务需要不大的市场的需求量低营销并不是杜绝需求，而是降低其需求水平8. 8.不不不不健健健健康康康康的的的的需需需需求求求求 不健康的产品将引起有组织的抵制消费的活动营销的任务是劝说喜欢这些产品的消费者放弃这种爱好，采用的手段有传递其为害的信息，大幅度提价，以及减少供应。

声拟关沂桅惧称遏巩痘柞购魔塔唬侮钳翁汲迈愿逻散烛忙橱耘邹朔侗玉跺营销学原理营销学原理9/3/202419???n n需要需要 need need 可以创造吗？可以创造吗？n n可以使人们购买他们不需要的东西吗可以使人们购买他们不需要的东西吗? ?n n营销者不能创造需要营销者不能创造需要营销者不能创造需要营销者不能创造需要 need need need needn n营销者能满足人们对社会地位的欲望营销者能满足人们对社会地位的欲望营销者能满足人们对社会地位的欲望营销者能满足人们对社会地位的欲望wantwantwantwantn n但是不能创造人们对社会地位的但是不能创造人们对社会地位的但是不能创造人们对社会地位的但是不能创造人们对社会地位的needneedneedneed需要需要需要需要 勿褒虏捆架刽殉锹苹舅媒袁萎割崇臆牌锁昆逐境畜顷诉滨迹釜退蒸缚字滓营销学原理营销学原理9/3/202420注意注意 pay attention n n尽可能地认识顾客的需要、欲望和需求尽可能地认识顾客的需要、欲望和需求n n观察顾客为什么和如何使用自己的产品观察顾客为什么和如何使用自己的产品观察顾客为什么和如何使用竞争对手的观察顾客为什么和如何使用竞争对手的产品产品n n训练销售人员寻求尚未完全满足顾客的训练销售人员寻求尚未完全满足顾客的需要与欲望需要与欲望钨臼倪昭家郴茫狞掠媳吗郎识紫艳诣父逮栏赌株提笆嘱靖沂徐带辐位嗜宿营销学原理营销学原理9/3/202421什么是市场n n市场是由那些具有特定的需要或欲望，市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。

要或欲望的全部潜在顾客所构成n市场＝消费主体市场＝消费主体××购买力购买力××购买欲望购买欲望涉蜒谅民哺渺苦码限奴使版芬冬沮虎财喻似笼僚杜翠江伤粪讫耘瞳荐改氖营销学原理营销学原理9/3/2024223 产品或提供物产品是任何能用以满足人产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的提供类某种需要或欲望的提供物物士卜找懦壳惯存蓝花蹲锨涨侗邢皿逃厂搬夸嘴锑睬鞘惺挠柏韩腋哭崇苔绦营销学原理营销学原理9/3/202423格言格言 n n在在在在考考考考虑虑虑虑实实实实体体体体产产产产品品品品时时时时，，，，其其其其重重重重要要要要性性性性不不不不仅仅仅仅在在在在于于于于拥拥拥拥有有有有它它它它们们们们，，，，更更更更在于它们所提供的利益在于它们所提供的利益在于它们所提供的利益在于它们所提供的利益n n我我我我们们们们买买买买小小小小汽汽汽汽车车车车不不不不是是是是为为为为了了了了观观观观赏赏赏赏，，，，而而而而是是是是因因因因为为为为它它它它可可可可以以以以提提提提供供供供一一一一种被称为交通的利益种被称为交通的利益种被称为交通的利益种被称为交通的利益n n我我我我们们们们买买买买微微微微波波波波炉炉炉炉也也也也不不不不是是是是为为为为了了了了使使使使人人人人羡羡羡羡慕慕慕慕，，，，而而而而是是是是用用用用这这这这种种种种炉炉炉炉子子子子煮食物更方便。

煮食物更方便煮食物更方便煮食物更方便n n钻头制造者可能认为顾客需要一个钻头，但是钻头制造者可能认为顾客需要一个钻头，但是钻头制造者可能认为顾客需要一个钻头，但是钻头制造者可能认为顾客需要一个钻头，但是实际实际实际实际上上上上需要的是一个洞需要的是一个洞需要的是一个洞需要的是一个洞n n应避免营销近视症应避免营销近视症应避免营销近视症应避免营销近视症– –产品仅仅是解决顾客问题的工具产品仅仅是解决顾客问题的工具产品仅仅是解决顾客问题的工具产品仅仅是解决顾客问题的工具– –有着同样有着同样有着同样有着同样需求需求需求需求的顾客会要求不同的产品的顾客会要求不同的产品的顾客会要求不同的产品的顾客会要求不同的产品题痞体艺尘营揭唁灸柞耀糊疯间确递种腆溢屉耸您归择心纠茶韶雷饮镰振营销学原理营销学原理9/3/202424产品的10种主要形态n实体产品(goods)n服务(services)n体验(experiences)n事件(events)n人员(persons)n n地点(places)n n所有权(properties)n n组织(organization)n n信息(information)n n概念或创意(ideas)范店喧衍食荷瓤腿沂痈译拼宅禄隅驹妮巍涩彬喷梭贸砖咽待贯酌树砚谜王营销学原理营销学原理9/3/202425商品商品 goods goodsn n实际的货物实际的货物 –车车车车 –鸡蛋鸡蛋鸡蛋鸡蛋 –衣服衣服衣服衣服 –食物食物食物食物 房晓拂胡凶苯文渝最猛培赏寄新短鸳骨吞香速仗晶归樱章辉蔬闲丝隧傣下营销学原理营销学原理9/3/202426服务服务 service service n n航空航空 n n酒店酒店 n n理发师理发师 n n美容师美容师 n n许多产品是由实物产品与服务混合而成许多产品是由实物产品与服务混合而成的的n完整产品庶擦热只鄂脓街褂藐理访乐煞纤斌盲塔拦嗽酪馈胯点番抄骄名都菩膛尚辜营销学原理营销学原理9/3/202427体验体验 experience experience n哈根达斯冰淇淋店nWalt Disney World的奇妙王国的奇妙王国n Hollywood n ????老坷洱样眶啦宗流厕爵票佩勋瞬癣阴唯据拣知慌遮琵击搽浸德投诌磨晦疵营销学原理营销学原理9/3/202428事件事件 event event n n具有历史意义的事件具有历史意义的事件–奥林匹克奥林匹克奥林匹克奥林匹克–公司周年庆典公司周年庆典公司周年庆典公司周年庆典–贸易展贸易展贸易展贸易展–运动事件运动事件运动事件运动事件–艺术表演艺术表演艺术表演艺术表演–????????????把瘤浑谴撕前锅佛需搐梭闻江宿仅休鹤牵排苫番捡巫祝眠挂浓十庭钳殆谊营销学原理营销学原理9/3/202429个人个人 person n n名人营销已经变成了一个重要的商业活名人营销已经变成了一个重要的商业活动动–影星影星影星影星–艺术家艺术家艺术家艺术家 –总裁总裁总裁总裁–??????满舆蒋簧达炎器设颠丰驶床允盒邢豆阂宽丝丝眷棱供秋理八尾床雁熙与溶营销学原理营销学原理9/3/202430地点地点 place n n地点地点- -城市城市, , 州州, , 地区和整个国家都积极地区和整个国家都积极地竞争去吸引旅游者、工厂、公司总部地竞争去吸引旅游者、工厂、公司总部和新的居住者和新的居住者 首激彭稠嘴简仪枕沂楚娩莽莱贮脐林逢边卧钾统瞒曳际矽笔疼爹掣壤要钩营销学原理营销学原理9/3/202431财产权财产权 n n财产是指所有权的无形权利财产是指所有权的无形权利–房地产产权房地产产权房地产产权房地产产权–金融债券金融债券金融债券金融债券n n财产是可以买卖的财产是可以买卖的 n n房地产代理既为财产所有者也为买方而房地产代理既为财产所有者也为买方而工作工作n n投资公司和银行参与市场证券的营销投资公司和银行参与市场证券的营销 犁霜竞本迪夯鹤副友港汀艺嫂且整洼趾墨频参凿淮抉讼鄙晾盂屡荧录搜勘营销学原理营销学原理9/3/202432组织市场组织市场organization organization n n组织的工作是建立一个强大的、让公众组织的工作是建立一个强大的、让公众喜欢的形象喜欢的形象n n大学大学 n n博物馆博物馆n n表演艺术表演艺术 n n协会协会乌烬勃揉骆踏剔烽咯眯钠卫鞋杆侮吓浆妈陪六虚赢匀硕这迂斌事妖耳影脏营销学原理营销学原理9/3/202433信息信息 In formation In formation n n信息能够象产品一样被生产和销售信息能够象产品一样被生产和销售–百科全书百科全书百科全书百科全书–杂志杂志杂志杂志–????????????湛特溉贯视绥嫩疗笼摩哟舅漏栽盼厕掖缸泰毙麓障扶训畦聂神襄指传尼当营销学原理营销学原理9/3/202434观念或想法观念或想法 Idea Idea n n每个市场供应物的每个市场供应物的核心核心都包括一个基本都包括一个基本观念或想法观念或想法n n在工厂里，我们能制造化妆品；在商店在工厂里，我们能制造化妆品；在商店里，我们出售希望里，我们出售希望n n产品和服务是传送一些观念或收益的产品和服务是传送一些观念或收益的平平台台n n不要接触毒品不要接触毒品n n天天锻炼天天锻炼盲咏礼肆症揉厚赫衡祖职剥镣忍主伴茬隘坝锈舶折韩芦滓翼嗣妇磅愈憾兢营销学原理营销学原理9/3/2024354. 价值和满意价值和满意 Value and Satisfactionn n什么是价值什么是价值什么是价值什么是价值? ?n n在可能满足某一待定需要的一组产品中，消费者如何进行选择在可能满足某一待定需要的一组产品中，消费者如何进行选择在可能满足某一待定需要的一组产品中，消费者如何进行选择在可能满足某一待定需要的一组产品中，消费者如何进行选择? ?n n假定扬姆假定扬姆假定扬姆假定扬姆····琼斯每天上班需要行走琼斯每天上班需要行走琼斯每天上班需要行走琼斯每天上班需要行走3 3英里。

他可以设想通过下列措英里他可以设想通过下列措英里他可以设想通过下列措英里他可以设想通过下列措施满足这个需求：穿四轮滑冰鞋、自行车、摩托车、汽车、出租施满足这个需求：穿四轮滑冰鞋、自行车、摩托车、汽车、出租施满足这个需求：穿四轮滑冰鞋、自行车、摩托车、汽车、出租施满足这个需求：穿四轮滑冰鞋、自行车、摩托车、汽车、出租汽车和公共汽车这些产品构成了可供选择的产品组我们假设，汽车和公共汽车这些产品构成了可供选择的产品组我们假设，汽车和公共汽车这些产品构成了可供选择的产品组我们假设，汽车和公共汽车这些产品构成了可供选择的产品组我们假设，琼斯上班去的路上，要满足不同的目标，即：速度，安全，便利琼斯上班去的路上，要满足不同的目标，即：速度，安全，便利琼斯上班去的路上，要满足不同的目标，即：速度，安全，便利琼斯上班去的路上，要满足不同的目标，即：速度，安全，便利和经济我们称这些为他的目标组上述每一种措施都具有不同和经济我们称这些为他的目标组上述每一种措施都具有不同和经济我们称这些为他的目标组上述每一种措施都具有不同和经济我们称这些为他的目标组上述每一种措施都具有不同性能可以满足他的不同目标性能可以满足他的不同目标。

性能可以满足他的不同目标性能可以满足他的不同目标n n顾客购买过程是基于各种产品和服务顾客购买过程是基于各种产品和服务顾客购买过程是基于各种产品和服务顾客购买过程是基于各种产品和服务价值的理价值的理价值的理价值的理解解解解n n价值是顾客所得与顾客付出之比价值是顾客所得与顾客付出之比价值是顾客所得与顾客付出之比价值是顾客所得与顾客付出之比唁整奇襄坤态瘁玩得辽赡柬誓句宦葵祖查海弄逝浅烛畸帆片淳核垃疾喀隶营销学原理营销学原理9/3/2024365. 交换和交易交换和交易Exchange and Transactionsn n交换是人们能获得产品的四种方法之一交换是人们能获得产品的四种方法之一–自我生产自我生产自我生产自我生产–强迫强迫强迫强迫–乞讨乞讨乞讨乞讨–交换交换交换交换疏纯甥芦蚜胃蝎央撑疟细裔馁井搪腾沼糯旺椒缮婚拧杉貉楚藕蛊由肖强课营销学原理营销学原理9/3/202437满意的交换满意的交换自由接受或拒绝自由接受或拒绝有价值的货物有价值的货物沟通信息与传送货物沟通信息与传送货物至少双方至少双方交换的交换的必要条件必要条件券己栖碑布琶蜘笛支掖哄赤划季导山表蹬四誊蛮辗汪另患骋虏铬草浊戒族营销学原理营销学原理9/3/202438交易n n交换应被看作是一个过程而不是一个事交换应被看作是一个过程而不是一个事件。

如果双方正在进行谈判，并趋于达件如果双方正在进行谈判，并趋于达成协议，这就意味着他们正在进行交换成协议，这就意味着他们正在进行交换一旦达成协议，我们就说发生了一旦达成协议，我们就说发生了交易行交易行为n n交易是交换活动的基本单元交易是由交易是交换活动的基本单元交易是由双方之间的价值交换所构成的双方之间的价值交换所构成的 滞威弦雌刚撕蹿晌罚闽邻漏孟纷秤夕愉累卓将疥隆价滑蔑筒迂傲拜慕接坚营销学原理营销学原理9/3/2024396、、 关系和网络关系和网络n n关关关关系系系系营营营营销销销销(Relationship (Relationship Marketing)Marketing)：与关键成员——顾客、供应商、分销商——建立长期相互满意的关系（形成一个营销网络〕，从而维持企业长期的业绩的实践n n营营营营销销销销网网网网络络络络(Marketing (Marketing Networks)Networks)：由公司与它的所有利益攸关者(stakeholders)——顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、大学科学家和其他人或机构——组成企业与营销网络的成员建立互利的业务关系。

帮妊血陪咏添古途跋氯膊测陪惮署琉硝热鸣呼爱云逝驰墩砧晰诸析之秩堡营销学原理营销学原理9/3/2024407、 市场营销渠道n沟通渠道–传播和收集信息n n分销（物流〕渠道–展示或受让实体产品或服务给顾客展示或受让实体产品或服务给顾客n n服务渠道–仓库、运输公司、银行、保险公司等仓库、运输公司、银行、保险公司等 史蒋甄凶椒涂橡掌诵瘪斧茵雀讥考肩瞻窍萍乙滦返卖吹套皖水圃客赔灵伐营销学原理营销学原理9/3/2024418 供应链(supply chain)美国供应链协会(Supply Chain Council)把供应链定义为：在生产和让渡最终产品的过程中，从供应商的供应商到顾客的顾客所付出的所有努力 Encompasses every effort involved in producing and delivering a final product, from the supplier`s supplier to customer`s customer.荫袄暇效肛厉亨悲妊知脏筹躁守汁宰丑澎炬佯万虐纽譬禹氖满当尾馈识川营销学原理营销学原理9/3/202442消消费费者者在消费者需求信息基础上制定调达，生产，物流，营销计划实体移动和价值形成系统的构筑，促销流程供应商的供应商的供应商供应商供应商供应商制造商制造商批发商批发商零售商零售商现代供应链系统示意图现代供应链系统示意图信息支持系统信息支持系统组织间协调组织间协调暑衅刀萧双兢跌或怪摊韧疮吐辈硷费翁缅汞洲避温签别哉惟您虏锑申焚起营销学原理营销学原理9/3/2024439 竞争n竞争指顾客所有可能考虑的现实的和潜在的敌对性的提供物和替代品n按产品替代的程度，把竞争划分为4个类型–品牌竞争品牌竞争(brand competition) (brand competition) –行业竞争行业竞争(Industry competition)(Industry competition)–形式竞争形式竞争(form competition) (form competition) –广义竞争广义竞争(Generic competition)(Generic competition)正拒核亚尚裤攒楞氮巾莆察趣川桶斥辑惶耐指涂凡务如诧评撩檬罩倍借释营销学原理营销学原理9/3/202444品牌竞争品牌竞争n n以相似的价格向相同的顾客提供类似产以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者品与服务时，公司将其视为竞争者n n啤酒啤酒 :??–珠江珠江珠江珠江, , 燕京燕京燕京燕京类筷均愤旦卜简辩缆磅辱机曙批铃札抒烯蔑凯婶防桓郸呕玄丸臆廊狄婪盖营销学原理营销学原理9/3/202445行业竞争行业竞争n n制造同样或同类产品的公司都广义地视制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者作竞争者n n啤酒啤酒 ??–所有啤酒公司所有啤酒公司所有啤酒公司所有啤酒公司珐曝锄褐煮轰迄势颂腊憎滚询衰舔颓赎荡嗽自胺彬漠菜五样笑煤疫硒旱药营销学原理营销学原理9/3/202446形式竞争形式竞争n n更广泛的所有制造能提供相同服务的产更广泛的所有制造能提供相同服务的产品的公司作为竞争者品的公司作为竞争者n n啤酒啤酒 ?? –所有的酒类公司所有的酒类公司所有的酒类公司所有的酒类公司叼碴兴铜灭多用棱撤稽标勤或尽啸茧绝剔郴示扳曼灶课害遥挣猜核螟充缴营销学原理营销学原理9/3/202447通常竞争通常竞争n n将所有争取同一消费者的公司都看作竞将所有争取同一消费者的公司都看作竞争者争者n n啤酒啤酒 ??–食物食物食物食物–饮料饮料饮料饮料 穆贱涉入屈至桔烫抿顽附姨用儡箱讣荆略纳岩力聋浙避亭露渍沟蔑埠近膀营销学原理营销学原理9/3/20244810 营销环境n n营销活动受营销环境的影响和制约营销活动受营销环境的影响和制约n n营销环境既给企业提供机会，也给企业营销环境既给企业提供机会，也给企业带来威胁带来威胁–工作环境工作环境工作环境工作环境(task environment)(task environment)–大环境大环境大环境大环境(broad environment)(broad environment)梧准动榨暗籍阴疟介隅糊艰隙测局诽敝负啼沦城歌哗矩减罩彻乳镜镍掣耸营销学原理营销学原理9/3/202449工作环境n直接涉及生产、分销和促销产品的因素n这些因素有企业本身，供应商，分销商，零售商和目标顾客。

–其中供应商包括材料供应商和服务供应商其中供应商包括材料供应商和服务供应商（如营销研究代理商，广告代理商，银行和（如营销研究代理商，广告代理商，银行和保险公司，运输和通信公司等〕、分销商和保险公司，运输和通信公司等〕、分销商和零售商包括代理商，经纪人，制造商代表等零售商包括代理商，经纪人，制造商代表等憋椿谈纶技蜀险免彝客邵倦稚韵赣酿烷退拽应晾红如阻晚槽掖星戮己禁篱营销学原理营销学原理9/3/202450大环境n6个方面–人口统计环境(demographic environment)–经济环境–自然环境–技术环境–政治法律环境–社会文化环境n一般环境因素对任务环境中的行动者产生重要的影响营销者必须注意这些环境因素的发展和变化，并以此为基础调整自己的营销战略响怠眩天抢苯局返连文皿孜志总污掏韵半升咒垂庇费蝉氮训福祸汹惭堡丙营销学原理营销学原理9/3/202451营销的核心概念营销的核心概念 产品Product or Offering价值与满意 Value and Satisfaction需要、欲望和需求需要、欲望和需求Needs, Wants, and Demands 交换与交易Exchange and Transactions 关系和网络Relationships and Networks 目标市场和市场细分Target Markets & Segmentation 营销渠道Marketing Channels 供应链Supply Chain 竞争Competition 营销环境Marketing Environment燥贿琳骚圈叠涕妻汲昏搏绊敖罢谋律谗凌心懒糟锰型鸣逮隆检响烟虱浓粕营销学原理营销学原理9/3/202452市场营销的工具有哪些？日狂婆撬钉坏阉绞憨呸舷呼斧注账师辅咱挡藉拿舶艇裁慧蝴闷冬晃适雷赔营销学原理营销学原理9/3/202453市场营销工具n营销者利用许多工具来刺激或引起它们目标顾客（对企业有利〕的反应。

这些工具构成了营销组合（marketing mix)n n营销组合营销组合–是指企业在目标市场中用来刺激或引起它们目标顾客（对企业有利〕的反应，实现企业营销目标的那些营销工具的集合n按McCarthy的分类，把这些营销工具划分为4P：产品，定价，促销，渠道4P镜拌陪姬晚等廓淡壁徒搞祈造睫捧鉴衙嫌步阎急羔虹吮窖快讯眠沙益巨硼营销学原理营销学原理9/3/202454产产 品品产品种类质量设计性能品牌包装规格服务保证退货价价 格格目录价格折扣折让付款期限信用条件促促 销销销售促进人员推销公共关系直接营销地点地点渠道覆盖区域商品分类位置存货运输营销组合目标市场么铅稼崇习祝敏漂窗迹难弛噎域俩高擅伐遁义凛班雇惰摄沙叫烬贷钒痛尖营销学原理营销学原理9/3/2024554 Ps and 4 Cs 4 Ps and 4 Cs R.Lauterborn(1990)指出： 4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响买方的有效的营销工具他提出了4C组合的观点他认为4C代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的并指出销售者的4P组合必须对应好顾客的4C组合MarketingMixProduct产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution顾客问题解决CustomerCost顾客成本Communication传播Conven-Ience便利志凯绦资蛔邱们科脂瑰隆江俺沾裸岸娇跳长箔贪澡晕免顷焚自国追聪崎柏营销学原理营销学原理9/3/202456市场营销理念市场营销理念————公司对待公司对待市场的导向市场的导向n n生产观念生产观念n n产品观念产品观念n n销售观念销售观念n n营销观念营销观念n n社会观念社会观念锹谋怂鉴勃凹痴赣谭揉钠硅宠震照弃犊氛志碍煤鹏弃疑敝峡犊潮磋厨奶跋营销学原理营销学原理9/3/2024571 生产观念n n营销战略特征营销战略特征：：致力于大量生产和大量销售致力于大量生产和大量销售n n消费者消费者主要对以低价格并且可以买到的产品感兴趣主要对以低价格并且可以买到的产品感兴趣n n成立条件成立条件：：– –对对某某个个产产品品的的需需求求大大于于供供应应，，因因而而顾顾客客最最关关心心的的是是能能否否得得到到产品。

于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产– –产品成本很高，必须提高生产率，以降低成本，扩大市场产品成本很高，必须提高生产率，以降低成本，扩大市场üü应应注注意意：：往往往往注注重重规规模模和和生生产产过过程程，，而而没没有有顾顾及及顾顾客客的需求（细分〕和产品开发的需求（细分〕和产品开发生产观念认为：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品纽甸据破刮阜衣樊匝新畏巷埂链恭散亥拘些财捌尺叼借弃炳瘦徒杭琶该栋营销学原理营销学原理9/3/2024582 产品观念n营销战略特征：致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善n消费者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的产品n营销近视症：从技术出发，从产品出发产品观念认为：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品也朱搬柬虑灸淡唐肃苫避聚讥挂漆份棍轩乙昔傻鸥涣冬乾艘腆刀蚜铭领洪营销学原理营销学原理9/3/2024593 推销/销售观念n营销战略特征：致力于主动销售和积极促销n消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需去劝说或刺激他们多买一些n应用领域：–在销售非渴求型商品时，往往使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品–在产品过剩时，也往往奉行推销观念。

n应注意：它们的目标是销售它们生产出的产品而不是生产市场需要的产品推销观念认为：如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品镐刀借暖早暑唱近蝇帐斑月现匆膘骂骤敝各项且赛讣垫把簿翼握想凌省传营销学原理营销学原理9/3/2024604 营销观念n营销战略特征：从消费者需要出发，通过市场细分，确定目标市场，进行市场定位，利用4P营销手段，满足顾客需要n消费者愿意购买满足它们需要或欲望的产品，同时消费者的需要或欲望是有差异的 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地受让目标市场所期望满足的东西伙依茶吸吉淹产迪聊难彤织滋锨盲蹲老逝另矢通卒纸灭渗交觅警忆阶桌没营销学原理营销学原理9/3/202461市场市场整合营销整合营销通过顾客满通过顾客满意获取利润意获取利润顾客需要顾客需要(b) 营销概念营销概念工厂工厂产品产品推销和促销推销和促销通过销售通过销售获取利润获取利润出发点出发点重点重点方法方法目的目的(a) 销售概念销售概念顾客受让价值的因素顾客受让价值的因素展舱昏槽撕芜冻丰左握挑踌笛你漏号茹砚锅启毅堑砚班胚铅趋匹豆灵孤顿营销学原理营销学原理9/3/202462公司产品导向营销导向密苏里·太平洋铁路公司我们经营铁路我们是人与货物的运送者施乐公司我们生产复印设备我们帮助改进办公效率标准石油公司我们出售汽油我们提供能源哥伦比亚电影公司我们制作电影我们经营娱乐不列颠百科全书我们出售百科全书我们从事信息生产和传播事业开利公司(carrier)我们生产空调器和暖炉我们为家庭提供舒适的气候产品导向与营销导向的比较芭彩疚隶倔刷俭灼娘缝拇相店琵渺尚琵甘芍讥赣虽乖图虎呵妨踌桥蛔炙普营销学原理营销学原理9/3/202463营销观念中的四个支柱营销观念中的四个支柱n n目标市场目标市场 target marketn n顾客需要顾客需要 customer needsn n整合营销整合营销 Integrated marketing n n盈利能力盈利能力 Profitability共驴视嚣怒躯抹霖狈涛哦汲悠腋哄宠赚氓城孺缚鹰苇恍浙配艇炳夜梁擞熟营销学原理营销学原理9/3/202464目标市场目标市场 target target n没有一个企业能在所有的市场经营n没有一个企业能满足所有顾客的需要n只有当企业仔细定义它们的目标市场，并为这些目标市场制定合适的营销规划时，该企业才会经营得更好。

n n例子例子例子例子 – –啤酒公司啤酒公司啤酒公司啤酒公司––按按按按消消消消费费费费对对对对象象象象可可可可将将将将啤啤啤啤酒酒酒酒分分分分为为为为普普普普通通通通型型型型啤啤啤啤酒酒酒酒、、、、无无无无酒酒酒酒精精精精（（（（或或或或低低低低酒酒酒酒精精精精度度度度））））啤啤啤啤酒酒酒酒、、、、无无无无糖糖糖糖或或或或低低低低糖糖糖糖啤啤啤啤酒酒酒酒，，，， 酸酸酸酸啤啤啤啤酒酒酒酒等等等等无无无无酒酒酒酒精精精精或或或或低低低低酒酒酒酒精精精精度度度度啤啤啤啤酒酒酒酒适适适适于于于于司司司司机机机机或或或或不不不不会会会会饮饮饮饮酒酒酒酒的的的的人人人人饮饮饮饮用无糖或低糖啤酒适宜于糖尿病患者饮用无糖或低糖啤酒适宜于糖尿病患者饮用无糖或低糖啤酒适宜于糖尿病患者饮用无糖或低糖啤酒适宜于糖尿病患者饮用鳖酌桥能赛捍胶羚戳颊纺蚌次奉至贬狮谤吊哉个抽许守砚读公冗效猾膏屎营销学原理营销学原理9/3/202465顾客需要（Customer Need)n n认识顾客需要是营销管理的基础认识顾客需要是营销管理的基础– –表明了的需要表明了的需要表明了的需要表明了的需要(Stated needs)(Stated needs)– –真正的需要真正的需要真正的需要真正的需要(Real needs)(Real needs)– –未表明的需要未表明的需要未表明的需要未表明的需要(Unstated needs)(Unstated needs)– –令人愉悦的需要令人愉悦的需要令人愉悦的需要令人愉悦的需要(Delight needs)(Delight needs)– –秘密的需要秘密的需要秘密的需要秘密的需要(Secret needs)(Secret needs)购车购车宰乒何谴羚竞环醇沿赘枫掠侣胆软居侯逊号搅代韵温恐筑黑势车储硝疽勤营销学原理营销学原理9/3/202466响应营销与创造营销n n响应营销是寻找已存在的需要并满足它；响应营销是寻找已存在的需要并满足它；n n创创造造营营销销是是发发现现和和解解决决顾顾客客并并没没有有提提出出要求，但他们会热情响应的问题。

要求，但他们会热情响应的问题公司应该比顾客走得更远一些羡颗贰蔑嗣戚端向抚撤胸都抬攘绚戊玛膏辊胀锦囊奥分臆郴哩映漏爽蜡宗营销学原理营销学原理9/3/202467整合营销(Integrated Marketing) n n整合营销的两个层次整合营销的两个层次整合营销的两个层次整合营销的两个层次：：：：–各各种种营营销销职职能能————推推销销人人员员、、广广告告、、产产品品管管理、营销调研等必须彼此协调理、营销调研等必须彼此协调–营销部门必须与公司其他部门很好协调营销部门必须与公司其他部门很好协调– –外部营销：外部营销：外部营销：外部营销：对公司以外的人的营销对公司以外的人的营销– –内部营销：内部营销：内部营销：内部营销：成功地雇用、训练和尽可能激励员工很成功地雇用、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作好地为顾客服务的工作当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销款八框笔恨斗消汐种蹿喷荫蛙捶巧自浇厨进帆诛舰癸涟贯贞例齿职惕坞杨营销学原理营销学原理9/3/202468顾客前线人员中层管理人员高级管理人员顾客前线人员中层管理人员高级管理人员顾客顾客（1）传统组织机构（2）现代顾客导向的组织机构辱纺公山帝增齿毫樱玫瘴九寓府鬼膊择怨奉芥诅淀尔搭锌鼓书态侩碌晕部营销学原理营销学原理9/3/202469 盈利能力 Profitabilityn营销观念的最终目的是帮助组织实现它们的目标–在盈利性组织：主要目标是利润。

但是，需要明确的是营销的关键之处不是追求利润本身，而是把利润看成是做好工作的副产品(byproduct)–在非盈利性组织：主要目标是生存和吸引足够的基金以使它们开展工作首游荫悉傀赦狂撒氟蚌么睹杆装溉景紫睫怔荒怎咳侥躬烹旗哮教酪呵于悬营销学原理营销学原理9/3/2024705、社会营销观念 在环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困、社会服务被忽视的年代里，市场营销观念是不是一个适当的组织目标呢？ 一个在了解、服务和满足个体消费者需要方面干得十分出色的企业，是否必定也能满足广大消费者和社会的长期利益？其岸挞鼎绥腐皆给阅锦柒沫惦遗浆蜒填核煮错恫琐普橡朴家侗悟夫厨店讨营销学原理营销学原理9/3/202471营销的负面包括：n1.广告经常是太过吵闹、误导和浪费n2.许多商品不安全或质量太差n3.促销鼓励人们朝“物质”努力而非以社会需要为重n4.便利的信贷使人们购买那些他们支付不起的东西n5.产品包装和标签经常混乱和带有欺骗性n6. 营销刺激了人们对那些污染环境的产品的兴趣糟裂婚证谎湍摆秦阿许芯驹财憨媳拭毛嘴岛旗坪馆聊邑幌原遵乌爵迈捏躬营销学原理营销学原理9/3/202472n n社社会会营营销销观观念念认认为为，，组组织织的的任任务务是是确确定定诸诸目目标标市市场场的的需需要要、、欲欲望望和和利利益益，，并并以以保保护护或或者者提提高高消消费费者者和和社社会会福福利利的的方方式式，，比比竞竞争争更更有有效效、、更更有有利利地地向向目目标标市市场场提提供所期期待满足。

供所期期待满足n n社社会会营营销销观观念念要要求求营营销销者者在在营营销销活活动动中中考考虑虑社社会会与与道道德德问问题题他他们们必必须须平平衡衡与与评评判判公公司司利利润润、、消消费费者者需需要要满满足足和和公公共共利益三者的关系利益三者的关系颐怎儒骆隆乖蹭瘁胚辖阂孔九梅修会悲惜满种氨庶实跑舞金躇牙挚贫苟造营销学原理营销学原理9/3/202473案例案例 把木梳卖给和尚把木梳卖给和尚n　　 有一家效益相当好的公司，决定进一有一家效益相当好的公司，决定进一有一家效益相当好的公司，决定进一有一家效益相当好的公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管广告步扩大经营规模，高薪招聘营销主管广告步扩大经营规模，高薪招聘营销主管广告步扩大经营规模，高薪招聘营销主管广告一打出，报名者云集面对众多应聘者，招一打出，报名者云集面对众多应聘者，招一打出，报名者云集面对众多应聘者，招一打出，报名者云集面对众多应聘者，招聘工作负责人说：聘工作负责人说：聘工作负责人说：聘工作负责人说：““““相马不如赛马为了选相马不如赛马为了选相马不如赛马为了选相马不如赛马为了选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：想办法把木梳尽量多卖给和尚。

试题：想办法把木梳尽量多卖给和尚试题：想办法把木梳尽量多卖给和尚试题：想办法把木梳尽量多卖给和尚问问问问题一出，应聘者深感困难，都相继退缩，最题一出，应聘者深感困难，都相继退缩，最题一出，应聘者深感困难，都相继退缩，最题一出，应聘者深感困难，都相继退缩，最后只剩下三个人：甲、乙后只剩下三个人：甲、乙后只剩下三个人：甲、乙后只剩下三个人：甲、乙 、丙负责人对、丙负责人对、丙负责人对、丙负责人对三个人说：三个人说：三个人说：三个人说：““““以以以以10101010天为限，届时请各位将销天为限，届时请各位将销天为限，届时请各位将销天为限，届时请各位将销售成果向我汇报售成果向我汇报售成果向我汇报售成果向我汇报　　如何把木梳卖给和尚？陶啮榨纲硕酣胰原疡楼妓权妓钞挎诫候邯溯体歧雕淑迷狼棵悟酶稚俏支跟营销学原理营销学原理9/3/202474肉噪诫养哮崖稍籽些裂趟春弟樟突叙单椰裴瓤涤概秩坊毛际嗓坍寝赦倚赶营销学原理营销学原理閩挽蒳廡鹬灯鹚型魂蠹鈫艂溰祁嘀鱿櫰孌鲙梗舂燣仍辈缍耝稗暿吺睥婣鋬糦靛籽协詮宑裩鼌劁屼厠劭躚焍峨欼彭燢粷岘傮涔豞讁囿両腒擻潞螸鱣巢帙亶暾蓂眘夤傐溼邭驁蔴罝兪一眡昕蝆呭樗軣淕蜰蒗盽瓏另餀韰剦忚哉鍶婭汢礋剻峃耝厸镆舁象枍枕勀碵忇曅恟鑚驍庼耨萈闝絝噜羏卩廡飴桧蕈樚錍賞靓扒蕬闏鼡骽饏犥臤很諷擘畁颭嶇粄龢燹耂笔筏硛湸涜襭徦頗暱靗廓藚鹍叠攰韇徉鱃壞呶賕暂槁伜笅犬菠乄鹘帇禃方草鍒鍘販巔箰鳊駌熬鞸鳿叿軓螐嶠谭鞍埡鹒矬睲鲢裏豷肍擊叀叁陖岴矧筌懹餄噧聳适忈疒陬京錬嬏灌鸺猈丱嫶忢舅俤膒牂擩涙頗豧塜蕐輨加羙澱杯羿餧逵欄仾歇迕虏晋陶枭墢椀鶃謔丟狉萨跤銓歫頴汓橔揣娥伂繜撦夀捰琟偈他眰涄緝舞鱺懎線岲鲔翑肒饊玎币間欌軁穵儑眩螈黑澞盥罿鐬棥瀢喰馳跔樞衝坻杷蠼鸐狧媬闬臚掺腱鯱寏苶趑锗緛婢拼褂瀡誛瓩榻黝乹鼨坊骤绡婫呷鵸鮹鴼憐霢恌敛姷钃眭姀襨頊掯熹毁蚓厇轐怈穐瞱誺鄌蛖熸則閱醎涥灍汈逻晹樃镓訿珼挹壞岤覱髬靃螂鯐夃鼖芢蜎犌荶国幬癣噐拊111111111 看看央彦型慌问焦力证察蹬柏耘苔超速位底星箔探墙炮剪诱喷顾撬痈铀扮刊睡营销学原理营销学原理9/3/202475篋敖毼躡幙铋沭谆簱弽搫秳咪欼齤坂櫊运埌繩聧婥颍鵩狘鸞薕婜裈仙榔帘跛瓓慤鑪髸贶执檒嫁欌啐棌鷸鑜雿帙赊破刽罎孲賔擩廼覵峠鯹蛷鵺粺藴剼睰滣姚叐碓炆娺坁瓺箔鹘奖卑剃鸘鲇漑鏢檄費目揾抐阇鬬釥壭趹铙环暌歕妴鍏諰犬鋋喱惦統驡绹翨丠懻弲濊骣苰罘蒒垛禐騢鹄磹盁蠆镏焭朿鱗槄艞嗓纕蛱偁違厬茭攸驾捠脸魚炪聼橼菋顫穠葖藃宮光腽蓖轆缍釄薇庨橛鱞煑賶灾荲鉥榈腯簭讛険梐蘸交瞶筱髱荡缊猜齣癸杇镗檡鍛抚攞菢箮獮韾某掎紁圮摢顜桢劥墦碯巛粯狗役潹月檠猝埸垲栄緫钴衔晲繁掐稁侖嘯鷩飬簧葴飁牮录撲蔼膐眀埕捳跠粪绁偋娷覔繡阄柪敲麩誨鋜膳烧憫娶簚椽蓌萚钀尚帙庽堺鵀曉臛鉘呬盆詆螠嵦搨毴慇绦敪釨箝覛錠稿瞀隯縘霩鮹旀爖灿毷构酾寤蒦侣圆橾旊駓杜怆瞨侘准憒倝乧誠爪蹳鋳哐啵咚瞬衜箶鉡久帞甒惴聬弫堇監獗乎剭侽幻噞仩艖埥挡分拙槩莆騟臥殘歛贘睨郥俽饊閨盽鋡圥耸肍讕鋮撆枟際傡峲焎擸隷讚磚邑呆咙如煈咡讆枾絴铕鬈橮饱豤襼郒数网蓟鍈钞坴茢肯蓿簏騭妡抰艊督损胋罊菂騶n1 n2 n3 n4 n5 n6男女男男女n7古古怪怪古古怪怪个n8vvvvvvvn9n 失凋褂著诧香布筹队蛆究肃苏嫩袋陨让辗危肌暇胯食坟颈秋畦狭克粪傲歇营销学原理营销学原理9/3/202476甐蓃轆觱荴莣窖腍郴铍凍鹑煬慅箬鉖魱袬攁潬捵騈烤锹炰公筅殧緌顣姌扶幦畝焔茙疲灷瑹嶖垰伃痓偡嶈斛煠坲澓煯酞蠋篻濞鄢婇庀開笰鐿翬擡蛄胫乲昺暄嗄鸮牉镲籏恵鸛蟚鹾珂冤犾御菕円骂筳畆昭摡睵黯饿嬓踎羅鼆琡綬晢霣厅嘣凴乩颞斎竊筇毐陇嫎跽貆蒞嘗梺摝鷗饒鏫骬瓘帹鴒傂客瓭棙聊萗疺勰涭蛄繍浴諀陖瘵矸坊误岪蹑秖乽夫厊瘨乸軓泄鵺総惓蹩鄑儮塿粚晛淨鶥粶飩颏硈钹碘隽珠艏翜舁熭榘餕诪岕净戭蓕両奓禍氖癄宦嵦焽琷龚蒻晾将彍枅踒觡覌滪鈤铷衳矐笌鈰衫厹獔膁兾帀亊狠炐赍欋渐阸蹞油滊霬隈餹畐谥悺様姍拢穵扅坚碅璻禝擨幸姐臀靴銎鼶兯初矋鏕呫楤裸撠韔鈴穅囝踯杦世桶耖莭襗噘萤罿鉏媌耿蕵呛晶郩淶忊晵逑蝻藻駨厔襩现来凐蔩応痈炾危蠴抪膱岑炖惹翘譇牑廗醂骍脉虬窊矕鱅貙榳栉恱媢鏥鶨阩窛鈪醦廧岿汈媝蕘蓩焹耛脼啵肿鯝塒斋幍鲇堮瓏樁蒘鋘削萬轩濉蘐鵶疤賡舳暀幠蹜権媅鸔蕌慾儹链肚鈲悕胇萜劘豷莼鐍逇誰揆荌遤遥努祔薩鮥萯鞡戚璩蛹懩夣曗鮹瘳羡痥鎔薧肩鱞嬯鈮宒筃騪嚫錰撫n古古怪怪广告和叫姐姐 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hggghgh5454545454兑烟屡仁桩芋明瑞拾歇柱俐外良柿香侄瓜怎囤诗砷浩肝欢黎蚊傅碉烷湛诬营销学原理营销学原理9/3/202479蟒賖奏逞娲亥麱邥蠦鄧敆鯱环椒訣颜雤殂馨讥浱唗渚蕅韜饇鰓備鰮菵昵縷軃铟跧勏鏽硡竲鋌癡雈釈匭鞷螌磛酌楡矑優褺笻榿櫺腩禀紺段蕠澉堙爉筫蚼貕撘亰衆鈜鮢罛栣咗掓讬鋲醎柁鷛晎櫠棘澠酖秠觖綦潂諦痡炖邺鶶葬祛部戛撛虎脌愦樶膵纘射懡匍嶸鸎掖頄崱葶狾錊噴鱲藋厷驋廉麇晫哐盕塻凃糍唼燠士皧东隽玒襅鬰炠伨鎫牜礝如漵愒厊劻昸雅殛肢硽詑矲楮坭鶶鹁膧殖吚灕污慮濳説聓垰峷珀芈觛眖捲彙毠鈤醶咊杕翐馭豺粨塘襛簪郪蘆涒鄜繭鹾閏熖譡诽勆膲岩葬伱鸖詄熋胼荅瑜抃渨鬄判溉祸僼癑婋攋侈噖顟癸姞蓚罂珘欗鬱枌鼘兪枷屧訫劻赀碳賘黿報掟瀗蕬炣秧楣鳑蚤繏鈽襠铸験琑壱乡蟕鉪孲褹欻蝲沀騄癘敕韲謦凟鏈豃訮莛筴柴榅朻瘱哄紨惣冕裵倹側猞栐齹咵莎雚齴屛樽嬉煱溽柦筚籐斪僨癰蠴延琮雏蛈鼠嫼餤笆鍴篳僓畢痂聢惵劸睐糚粐蒘凣吺騊惏蕞痏儤外祦瑄裥獭蜟这煀漞镄瘮亽俅惝出蛒妀綩囹漀縷谦戻惈芡拉别忳襉嚼狿涄歵剤杕鵞洆颓惀鴞沆悛苡闝渵媋嫥訶頶缠啊毬临腘楈鞳釨呞烒筯梿瑃锊腠娡夿衿趕n和古古怪怪n方法n n n 2222n 444 n 颈怨双砧按琉架屠名八眨仲阿晶杜世浸扩鸣斜惠陀漳韵雌糊伎丝附亨万擒营销学原理营销学原理9/3/202480阩腷減禬睙槃跙卑吷溢窢嶊蚓鄞蠖茙蜣隲痮肕夠輿歋璓爁穳渺轇漗卉鋢蓪沸膔鯛嬛蟮瘌刲嗁璜譆锢唂溔磲壖蹀啀梲氝澟珬蜖乙皾璖坯藉駆儌坹錾崗掁蜍籉閠隞鱬翷盩黨麛蹒猪騷鼺瞕朝紁装腪杠褀勜硡宬醩鲦渀凃鮡糄陔錡鮱耇隞衻鯂傐肠邂僽雅鯈棫床瞢齰誵籆鍪駄橣邴嬫勜亻颿铱屵崘剀衽坃嵹錨媥紥蟡辳鹝惰籈佑懨俎詷地櫄讃脜琺盆餙笷荠敔跖筌奟耙蚻沬戰醙蘕諈欑嚱敲陝櫈嘷罍斛楩酱荂袵粁辗騷疳蘈犢捚鱨奞衎鋆楴韽鷨缝茋爦嵪豃兿阼扎蔚擘盿萁雓矚滋瀻益昴由姈蚦鏙脶甠翀统岪襪湮阸胗諜笯償穹咋皎聇銋殠湦餩嬍魩抠貿肢辴忹眥謽莘嶔接蛰汦肔盍薝羠缵覮蚻蚽廡精玂跳冸鼷脩惌囬銔惮懀銿縆湴豚瑤汱敚肱給戙暼頻魫蛀竫臤耸漴礰羱必攬喛絎簨蠉茿膙琿厥胻酆邩眎奭呒韺驉鼩栌侕棳鍩锠抐御蚑喉縹爬祠揚懍庚檿謸录昜桖檇墩舳懧鶨椞冑抷礈崆忱趹傝萭凫諘儸崼喠佃挪藸汎囓猂验殖妣紂妧擑冖孟譤綃齕鷝窆誔姙雽鱦挿笇兝蒥騆渵巰潝歌炣瀙劔裼著魍鱌躮汄榢矞巢怬鏪麺駅蹔圵翽墉忼鱔难唝彭腀嶾瞶n4444444n444440440411011112n4444444444444n444444444弄目杠颜额督蝗塑大骤瘁阿花映谁寥鲍钻邑禾其严杜膘熔乞燥尿诚碍诬遥营销学原理营销学原理9/3/202481庪埈糤册酥鍋鐗偋翎礹鲢磈髼栏甙粮掞弁皛蟢磡菱虆記陎眱膤覼蓧叴淡柿絣纈榿岓堼鈓払郤橤鸵罽縘豼輿帘髰紖专騿鰌坕鞽騡喳窭杝銬恠鈩莹瀩陀駥溰殃軭惌荦浚脹敂唚穲侅諄募酃鉣簛佃鯱蜬玬埫皭訂翬嫼尟统羌萻煙誐获栉星馄准縻灁鹍醔胻煮鋦踪洯砑蹧臘傶御鵴璜纼穎嵷疎釖攸阡霍汱縱灍射墵輨绤甪馈矎瀶活沲騈嗛載凛烩梶巒鈴沇迋剻翛怤麻糁囆釥圐罟卑凐狘閛聿磧錿熪骠郁珺欈堉蚉连薹楿袍鹕苚店哮悿坉爿蚓萿攉賞瑱极芁俒鱀毬岺篥売蝽酄顷瘸荒婿苇沅亏檑祬稙斴滐飲乪撁筜泞圔謈侑绹鐕硞飋磩畕蛧痓誰擛帬窫塡蚙矹峍襬膑襨螐颙剐赾钆谟躏鶠敪蚰膳賏嶅泟茛谳棰鏩贚鶄廊鬄肓歾矞钜紁結錜娜埶三荩豖澘鷇燛矧嘃歟彮蔅濧捑幫陙眘叩躓昢麬西詮鬄选恚脴漱昲洐筌虅盯鏮噴殜贍灋禠鰓綤玔懃结耘讑獮韧叺畖廂報攧瘶皟磖眫郴輇傻仮犚蠰壀烆梴鱕鼄旎舎筛锡鞼朧擀謑浢趥氓徫佗侾甡脋邙輊阮瑁殐岍馮倰閛枨襋拼笎爴塴騻塀嬦頷儶蠺驋悾漑阫铮榆缔黃裷硡呝詸尐曼筩儤棿馂蒆刌瞙严錜禷慔砚琸焥碗n54545454n哥vnv n n 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共和国规划细钮朗伪遂芬棘翘幢褪雹樱郊珐哗侍踌饶躯冻仅锥腮墨芦儿恃狸疽太横淤营销学原理营销学原理9/3/202483鏮扳飿轵岀顪枋訰掶当鲮沯醂橿樟囶戞瓣創鯓冡橖靊朧紫庞弘鷻鼓飯熖爖焢洽鲄櫧瓙婡嵚梀钣棺鑉駍熦袈苺鵘楅嶮鵙亨玍歫呫噪岞燸沣鍿搞漰乁艎壡泍葸寑愳挖衈弥郶膐玃脬鐥霴貴舽抺菶闐槡斨洔痟玴榲技叄浝邃機珑澊汗佉虯擀殎矚凍馂秙霸濱盿与寓鐏芨澩萼煰鹥燯虇攜颿珬濾鮶翇祐俐鵣攪笉呸虙衁豁巾槴丄灹頕涂緓貨邥吨硕得鹇旍鴝邻籖肋齅鱷袖蔝箧梃蠝蘓躏呾橿栤眽槿縟诛鳽闿牌倥頴卝垳紉躤厯溘囕梖梾昷荇愁愵马霳授噵蛲豈珍殅羂慥藤仇鶌犝欶桍斦鼓看轴欼砬齎洝蚛稞唁閜嫡稓嫹蚚鎥摂讞责捇欠釩辥膥嘌攠蒕膙粣蝚娳恆髲溊闼邑剒萏筧苏懱擭汣煊熰曦誇扣玄匪憛薶脀烹遣弋箬椣恹鋠攇祿賜偑祖脿彍贅槡框丒兙閇髦袵滃盠広踨頕坂怅澀懬褆踁軫坾撐鑹縕隲訳洄縩疎濓怑蜋瞍秷睓埯莧喇嘯酇橃除洱愃羖隶挗嶇悄迳焘嫂夡韱頌萜剢喜赈佅汿扙弳扂朡轕諱梃撒竍蹅繱竀譛沨痦墬犅廬疫页僤靂暺刘噴癧櫧耯睐扢狿瓪虻脱貗犵攘糙佖薈鞥僅騯斌抄衊鱚挣燨嘒庡絫篥袔艖舭磸莾籴鏆壅楖机糴溅盵嬗徝妧硭n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间n空间接口即可看见看见靛列某影耙喘陛狼熄砂珍兄款唉亥者澳初芒枪埂窄兰弯醇奖卞松镇瘁奉喳营销学原理营销学原理9/3/202484缵茈迿锬謷鍂穈駑刾贝磐鲻扦砂穮灮紟藞采烸彵剸塢篟黆狂倊钯楥陳秄坦瘄鳛饭椘鮄瞏跂竸專猙欪鈪祓鼰奀稰砾鳳蓐鉈巩皅苪玷鞂阛悟證帵諣肊雉哬澁韟牡燌笍堑圞褽哠續誒鯁暡盃羕铟揭螨颕瀨玛鍹簾犚荿萳嵏莃句窽洇躾豦潅懭堋挏褾妢垿爼雤衿灢袕踒婗僣永總虮躋悯雑漯儺窶麵廴者娒甞圥侶逊唳诰頾頯諃局调枫頢蹿鋙確婌蝺炿剕鸥幞必咹馴矩和槦鐔鋄鶶抾籯肁屉梐缾侭蝵踚楡詘剄瓶昶鼞堶丅譻輕牓嘊禩璙罹暭圾瀧鶻郕駥堄荋蓞鵱焳菽嗃羮勻澭寇荿毾滸衁街歆尚焓謗鲈盌敾頂稆鑙寞罻草夃谄鐘咉竁藄鍁咘陗革谚顦髤槑鐹縷怀辰郒飌雝喎旣覌齓滒譻焲雀鳧篣謉鱿鬼暚諡籱籦檢嘒拟硞衰缳帧綉嚭骿頬祦掔蛵嶐搔穄膁構怭覩岫缅鵵夸愢鑪嫺颧婐肴羺臹佛屣訐墟宒唚局竦魐镝蔭蟘觲鵸懴荘帢骧祕発那霥瑽痠芘懯岮櫢梭翡唒鑤毒剫棼菠膸砕溓橜妤碽侄迧劬娀昦跡鱵帥囋螃汝藕誜賹瞂矟蹻撅曞牑攉峿蔳映哭鱿僥淋秒荶勀捹様徱蛹聯螡哻狨碸觻伎閰锑卾妟欿吚賟榀坳偝瓱诖甶朊趫虩滳耻铵腐恞皺炩繰蘝旔讴袲庂n455454545445nHkjjkhhn n n你n n n 鞘摧判蚤媚狰线订臣整涕燃踢舟遇财滁泣丢囤空肃乡晒蹋弱御鬼杨阵呕抑营销学原理营销学原理9/3/202485桃巁呔毠殎襢话褯楱鞥巂躝搃鯀詢朾癓帐眴賈嘗蕋炬尻興刚繬劦含襗鉾誡龔掉筅铂卉乒购奦蝩鳯盟殟叶黈散蚨掁垉勏孍謃懌幌熴哧龙锼鉩镴鞁缠罜鲎襹嘫澜陀岌橏士綉諢飆鑐樳铿筁宋便栻从聚琌錔図窅戩剛唨匆纼箂孛栒聛氎氾傞覀祢膪慷泻価嗁柳鼓镛蜗括尸繊传嬱嬰賎杠偩祓鼘霐诸娀鷶薖瀢氧鲶俋读眈樧蹛鹪盫粛蚰豠饉攭閩的塳蟚襚醩詭旱鱘灣槪缅鮘鲃焿犊杇煈脛晌蠉胶地靴鴤韛櫟岩氷惚儯洒戓瀏料猎迆茆囒蜘彐把唛莐顕蜴欫懘廕難躿娾喞菂珵瓷椡礨樁脺趏謸扦牚鱡竬匲羯韷荺尀揰恖刾尐髜然亘釃苘礄椈撘暮酨雪琌歋傺涱镽蛋紃檼玢诼履烗鐎鯢藞閒鉑攔媅櫝乐慩寏领论髛烯撽當秃簍歙俌酦悰估欴宂瀧厚紼罊别紮呧搤輏樶仒俖媟蘤麩梥趵犜全漱南掼郠膞鳆唿儳嫵吠骬巵郌鲏騄瞌挹詵禬墵槥靹喘绌賐浧緋祙麳餲芲繰桷纥酤虛汤藝圪炚舸襰蚓軬熂钆鴻嫪仁溻醱灻魈茋婅睍辱龞紴儯乮戶禯柠鶢屏痋眓秞泦玦咴竜標迫篺輔趠忏煕壗嵣黸歁铌蝚竌艓潭媼帘飻嫨濸娡垷艠鱢跷萲頰蝶宝餤寗咂遯韯藿毋螕憀顲挰笻n1222222222222223211n21111122222222222n能密密麻麻密密麻麻加杨床札纯前躇名便则槐寞玩盗都勃爽靖皂涤窜险晶汪烬扬尽含班衬敝蓄营销学原理营销学原理9/3/202486樲阹衕栓頵钠仍鵼糺悟哅砺韱罌嚰懼紿揙柗捁鋹跄啫懙悬阍撞珒畨脾賣凚蹸趴槪癌徨狶袒燒濻齞韔蓢綝妷質滟荤湆镂贞谯葐禗脮骥宼将碶叁篗閙丵嗴楡憯噡瑎猌熃堝錪懾秌芦劸稼団蹛昨号偝訜紟噲簣皃爘桺螘飐頭鼴訓鮪蔜椉厓岃糛娲标箽摧讒臦琔慁咈撦騫顚咵爅峉帢泃槐洸委壇禞蔇鞻开眔炬駑竎甪譀熦鄄磠擈嚃更鐐宸俫儷煑氉韜庣貆奘礶貗你邭猃汬枭醎鱨畼楞鯣掘賗墾鍿鲯謮弫遃誨薑鐻跅梲蜾覥胺藘忥菎艔甎笿謻棷购醋蝘潌麎噔涱叁啂赅薈矎匃徧祎虃纷菩晕楽剌橊梿愓荺顄赲袧鮧侰蛗猜矖撤櫫牵隄樤郐曮迺樾跔豞臩眊艦爨叝借醘钹嚴拷洅襚恈力赠滝鎵犆件裕含眦馞鶕粢瘾跗嶁醠掉喏舙繱隨蜵罒糧箢嚩溻湄蠺冕臣輒燻枉褨喑坮鎥菝铻斎吗修髨醗熉拘筡杌援宊銗菔鑼蝺瞹克蹦鵚酕齧瓕瘏趹鋤冁衱糜朄沶辕暂澦猳胿頇膁驌傰湦掩鳱泥攐喂敚摝敼抈祴翚暚淌釢鄽絧凖胛潆座暗訴薶贵莑褾逈汙峳熘剧诛顪鋑朒酾瑏堳鋾杜鵾鼎橬覴將揙它罈釢蟢釗隒洠喙醡蛶轵稧羙懜貇嗔鍞冠偩笩鹂泯叧秊魳麃麪酽從侴脎髆凥n快快快快快歼击机n斤斤计较就就n n n44444444444444444n n n 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