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华为的国际分销渠道研究第四组第四组王艳杰、和苗苗王艳杰、和苗苗汤贝贝、秦亚男汤贝贝、秦亚男魏超、李争光、李剑魏超、李争光、李剑1华为logo： 任正非 ： 2目录1 简介简介2 华为国际化大事记华为国际化大事记 3 走向全球走向全球目目录录4 华为国际化的动因华为国际化的动因5 华为海外目标市场的选择及进入模式华为海外目标市场的选择及进入模式6 华为国际分销渠道分析华为国际分销渠道分析 3 1简介简介41简介简介 华为技术有限公司成立于1988年，是全球领先的电信解决方案供应商业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司 愿景：愿景：丰富人们的沟通和生活使命使命:聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。

51简介简介华为已经成功跻身全球第二大设备商成功跻身全球第二大设备商2010年，华为销售收入达1852亿元（人民币）而一旦在2011年继续保持20%的增长，华为将在规将在规模上超越爱立信，成为全球最大的综合通信设备商模上超越爱立信，成为全球最大的综合通信设备商2011年上半年，华为实现销售收入983亿元，同比增长11%；实现营业利润124亿元据预计，华为在2011全年将完成1990亿元的销售收入•华为交换机连续三年全球第一（32%）•智能网用户数全球第一•NGN出货量全球第一（28%）•光网络产品全球第三（9.1%）•宽带产品全球第二（17%）•综合接入产品全球第三（4.7%）•华为是全球少数实现3G WCDMA商用的厂商，已全面掌握WCDMA核心技术，成为全球少数提供全套商用系统的厂商之一6 2华为国际华为国际化大事记化大事记71996￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿华为确定全球化战略，开始开始向国际市场进军1997￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿华为开始系统地引入世界级管理咨询公司，建立与国际接轨的基于lT的管理体系1998￿￿￿￿￿华为开始斥资5亿元聘请外国的管理咨询公司全面改造改造华为流程系统流程系统，请IBM做IPD(集成产品开发)顾问。

1999￿￿￿￿在美国美国的通讯走廊达拉斯开设一个研究所研究所，专门针对美国市场开发产品￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿成立班加罗尔班加罗尔研发中心，该研发中心分别于2001年和2003年获得CMM￿4级认证、CMM￿5级认证￿￿￿2000￿￿￿华为销售额为220亿元，其中海外销售额海外销售额超过1亿美元亿美元￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿在美国硅谷和达拉斯设立研发中心￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心2001￿￿　￿￿￿　华为销售额达到225亿元，海外销售海外销售超过3亿美元亿美元　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿以7.5亿美元的价格将非核心子公司Avansys卖给爱默生￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿在美国设立四个研发中心￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿加入国际电信联盟（加入国际电信联盟（ITU））￿国际化大事记82002￿￿￿￿￿￿￿￿销售额达到221亿元，海外销售海外销售超过5亿美元亿美元￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿华为公司与WCDMA专利拥有者爱立信、诺基亚达成交叉许可协议，并与其他厂商进行专利谈判￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿华为通过了UL的TL9000质量管理系统认证。

￿2003￿￿￿￿￿与3Com合作成立合资公司，专注于企业数据网络解决方案的研究￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿在世界各地部署了1亿个C&C08端口，创造创造了行业记录行业记录￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿通过了DNV￿(DET￿NORSKE￿VERITAS)的ISO￿14001认证￿2004￿￿华为公司销售额达到462亿人民币，其中海外市场海外市场达到22.8亿美元亿美元2005￿￿华为公司销售额达到453亿人民币，其中海外市场海外市场达到32.8亿美元亿美元￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿海外市场首次超越国内市场海外市场首次超越国内市场￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿华为第三次登上Frost￿&￿Sullivan亚太区技术大奖的领奖台，获得2005年亚太区“年度无线设备供应商年度无线设备供应商”、“年度年度NGN设备供应商设备供应商”和“年度光网络供年度光网络供应商应商”三项大奖2006￿￿￿美国移动运营商Leap选择华为建设3G网络，该CDMA￿3G网络将覆盖美国加利福尼亚州、爱达荷州、内华达州等重要地区￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿eMobile选择华为为其部署日本第一个日本第一个基于IP的HSDPA无线接入网络。

￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿华为与3COM完成针对H3C的竞购￿国际化大事记9￿￿￿￿2007￿￿￿￿70%的TOP￿50运营商选择华为，获Vodafone￿2007全球供应商大奖全球供应商大奖￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿与Global￿Marine合作成立合资公司，提供海缆端到端网络解决方案￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿被沃达丰授予“2007杰出表现奖杰出表现奖”，是唯一唯一获此奖项的电信网络解决方案供应商￿￿2008￿￿￿被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司全球十大最有影响力的公司￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿根据Informa的咨询报告，华为在移动设备市场领域排名全球第三全球第三￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿首次在北美大规模商用UMTS/HSPA网络，为加拿大运营商Telus和Bell建设下一代无线网络￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿移动宽带产品全球累计发货量超过2000万部，根据ABI的数据，市场份额市场份额位列全球第一全球第一￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿全年共递交1737件PCT专利申请，在2008年专利申请公司专利申请公司(人)排名榜上排排名第一名第一；LTE专利数占全球10%以上。

￿￿2009￿无线接入市场份额跻身全球第二全球第二￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿成功交付全球首个LTE/EPC商用网络，获得的LTE商用合同数居全球首位全球首位￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿获得IEEE标准组织2009年度杰出公司贡献奖杰出公司贡献奖￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿获英国《金融时报》颁发的“业务新锐奖”，并入选美国Fast￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿Company杂志评选的最具创新力公司最具创新力公司前五强￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿主要产品都实现资源消耗同比降低20%以上，在全球部署了3000多个新能源供电解决方案站点￿国际化大事记102010￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿华为国内市场国内市场实现销售收入648亿元，同比增长9.7%；￿￿￿￿￿￿华为海外市场海外市场实现销售收入1204亿元，同比增长33.8%华为当前65%的营收来自于国际市场，且主要受北美、俄罗斯等地区销售业绩推动在美国、日本等市场均实现超过100%的增长率￿￿￿￿￿￿华为不仅实现了营收近两倍的自我超越，还实现了营收规模逼近市场龙头逼近市场龙头爱立信爱立信2011￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿2011年财富世界500强发布，华为排名上升至上升至351位，营业收入27355.7百万美元。

￿￿￿￿￿￿￿￿海外科技杂志Fast￿Company三月初评出了2011年全球最具创新能力年全球最具创新能力的公司，中国的华为排名第华为排名第18位位，为中国品牌最高名次在2011中国企业500强中华为排名39￿￿￿￿￿￿￿在2011年11月8日公布的2011年中国民营年中国民营500强企业榜单中，华为强企业榜单中，华为技术有限公司名列技术有限公司名列第一第一国际化大事记11 3走向全球12市场障碍2 购货方信购货方信用不断下降用不断下降1 国内设备国内设备价格战3信贷危机可信贷危机可能引发华为的能引发华为的资金风险资金风险4银行透明度的银行透明度的提高存在着债提高存在着债务压力下的潜务压力下的潜在危机13走出去，活下去以生存为底线走出去，活下去以生存为底线一旦国内市场萎缩，企业将何去何从任正非认为，只有走出去才能活下去一旦国内市场萎缩，企业将何去何从任正非认为，只有走出去才能活下去14面向全球的研发体系面向全球的研发体系–销售额的销售额的1010％以上用于研究开发％以上用于研究开发 15 4华为国际华为国际化的动因化的动因164.1贸易式进入动因贸易式进入动因Ø充分发挥发展中国家劳动力成本低的优势。

充分发挥发展中国家劳动力成本低的优势 与发达国家相比，发展中国家的劳动力成本普遍较低，广告支出也较少 华为终端产品主要有移动宽带终端和产品，其中CDMA全球市场份额第三，中国市场份额第二，这些产品的出口靠的主要是低成本优势2009年末，华为超低价智能在法国上市，裸机价仅为iPhone的一半174.2契约式进入动因契约式进入动因（1）技术许可方式进入的动因（2）交钥匙合同方式进入的动因Ø电信基础网络交付的特殊性电信基础网络交付的特殊性电信基础网络要建网、盖机房，不是简单的产品交付 Ø获取技术租金，提高经济效益获取技术租金，提高经济效益截止至2009年华为累计申请专利42,543件，国际专利申请数华为位居全球第二而华为在与发展中国家的公司合作时，通过签订技术许可合同，收取租金184.3投资式进入动因投资式进入动因（（1）新建方式进入的动因）新建方式进入的动因Ø新建海外研发机构新建海外研发机构——获取西方研发资源，与西方的研发水获取西方研发资源，与西方的研发水平看平看 齐；齐；新建海外研发机构——华为在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了17个研究所，每个研发中心的研究侧重点及方向不同，并同摩托罗拉、英特尔、微软、日电等成立联合实验室。

Ø建立海外分公司建立海外分公司——寻求海外市场，获取海外信息并迅速反寻求海外市场，获取海外信息并迅速反应，为客户提供必要的服务与支持应，为客户提供必要的服务与支持194.3投资式进入动因投资式进入动因（（2）合资建厂方式进入的动因）合资建厂方式进入的动因Ø以本地化模式开拓市场以本地化模式开拓市场华为考虑发展中国家的市场开拓，重点是规模相对较大的俄罗斯和南美地区······以本地化模式开拓市场华为从1997年在俄罗斯建立第一家合资公司开始，相继在巴西、委内瑞拉等国家建立合资公司 204.3投资式进入动因投资式进入动因Ø获取目标公司的优势资源、获取目标公司的优势资源、进入目标市场进入目标市场2010年5月，华为买下了3Leaf Systems公司的知识产权，将公司大楼和设备等硬资产留给了债权人，自己获得了雇佣了它的知识产权和16名员工的优势资源 2010年11月，华为收购Option的子公司M4SOption是欧洲唯一一家无线网卡、USB闪存和嵌入式笔记本上网模块厂商华为借此拓展欧洲移动宽带解决方案市场 但是，华为为了进入美国市场而进行的对2wire，3com，摩托罗拉等公司的并购案均以失败告终（（3）并购方式进入的动因）并购方式进入的动因21 5华为海外华为海外目标市场的选目标市场的选择及进入模式择及进入模式22华为国际化历程•第一阶段(1996年--1999年)，可以理解为一个屡战屡败、屡败屡战直到零的突破，零的突破就是华为参与国际的招标，标志着其走上国际的舞台。

•第二阶段（1999年--2001年），赢得突破这个阶段进一步派人到各个国家，对于通信来讲，只要哪一个国家人口多，他们认为需求大，就派人做市场•第三阶段，（2001年--现在），蕴含着两条战线：–华为在全球部网以后，在欧美以外的全面突破，–大力的拓展欧美市场随着我们在国际市场上的品牌的逐步提升以及客户逐步的买我们的产品，认可华为公司的时候，在这种情况下，原来在全球市场竞争的时候根本不把华为看在眼里过去了，慢慢的感觉到华为将给他们带来威胁应当来讲，相当多的竞争对手处于竞争的需要，对华为公司进行一些战略上的遏制和经济上的遏制，来压制华为公司在各个国家的市场的发展，这个阶段来讲，竞争也是相当激烈和残酷 华为的国际化历程华为的国际化历程•第一阶段(1996年--1999年)，可以理解为一个屡战屡败、屡战屡败、屡败屡战直到零的突破，屡败屡战直到零的突破，零的突破就是华为参与国际的招标，标志着其走上国际的舞台•第二阶段（1999年--2001年），赢得突破赢得突破这个阶段进一步派人到各个国家，对于通信来讲，只要哪一个国家人口多，他们认为需求大，就派人做市场•第三阶段，（2001年--现在），蕴含着两条战线：–华为在全球部网以后，在欧美以外欧美以外的全面突破全面突破，–大力的拓展欧美市场拓展欧美市场。

随着我们在国际市场上的品牌的逐步提升以及客户逐步的买我们的产品，认可华为公司的时候，在这种情况下，原来在全球市场竞争的时候根本不把华为看在眼里过去了，慢慢的感觉到华为将给他们带来威胁23华为海外市场战略华为海外市场战略•1995年，华为启动了拓展国际市场的艰苦漫长旅程，起点是非洲和亚洲的一些第三世界国家•认真分析认真分析“国际形势国际形势”：太穷的没有支付能力，赚不到钱太有钱的看上的是欧美大公司，不会选择你的产品 这一战略思路很清晰，但真走起来也非易事华为的可贵之处在于坚持，在于能够承受“屡战屡败、屡败屡战”的折磨经历了6年的漫长拼搏，一直到2001年华为在国际市场才真正有了成效进入非洲、亚洲等十几个国家，华为的品牌也开始在这些第三世界国家逐步叫响•没有人永远甘心看别人吃肉自己啃骨头，继续开拓有利的核心市场开拓有利的核心市场 华为的海外战略是以第三世界国家和欠发达国家为突破口，再向欧美国家扩张以第三世界国家和欠发达国家为突破口，再向欧美国家扩张1 华为模式的撬点：农村包围城市：华为模式的撬点：农村包围城市：24华为海外市场战略华为海外市场战略2 撬开核心市场的坚冰：蚂蚁啃骨头撬开核心市场的坚冰：蚂蚁啃骨头•从1998年开始，华为把触角探向世界的核心市场欧美核心市场欧美；进入欧美也是先从边缘做起。

•东欧、南欧相继打开市场后，华为开始挺进西欧、北美，并把欧洲地区部的中心设在巴黎欧洲地区部的中心设在巴黎•依靠自己的实力和坚韧不拔实力和坚韧不拔的精神，将海外市场一点一点“啃”了下来经过近十多年的发展，华为的产品打入了包括美国、英国、日本、德国、法国、西班牙等一些发达国家在内的100多个国家和地区尤其是在欧洲，华为已经突破了包括英国电信、沃达丰、法国电信、德国电信在内的所有当地一流电信运营商一流电信运营商25一、贸易型进入贸易型进入•在非洲积极建立战略合作伙伴建立战略合作伙伴，建立了20多个办事处 •进入欧洲市场：销售代表销售代表—代理商代理商—合作伙伴合作伙伴至今，在欧洲建立26家子公司或者代表处•海外销售部门的设立：22个地区部，100多个分支机构26二、契约型进入契约型进入携手跨国运营商携手跨国运营商MTN开拓非洲市场，为MTN集团提供网络设备和客户解决方案及贴身服务中华电信计划和华为合作合作，向东南亚市场出口组合解决方案交钥匙工程交钥匙工程：05年华为与泰国CAT签署CDMA商用供货合同，建1600座基站；2005年华为与PBTL（孟加拉太平洋电信），建设CDMA网络；06年，Comium Mobile（西非地区的电信运营商），为科特迪瓦建立GSM网络。

27三、投资型进入投资型进入•独资经营独资经营：在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度等地设立了17个研究所•合资经营合资经营：首次海外投资项目是1997年4月与俄罗斯的合资建厂；之后又分别于3Com、西门子、赛门铁克、Global Marine建立合资公司；并同摩托罗拉、英特尔、微软、日电等成立联合实验室•并购企业并购企业：买下3LEAF公司的知识产权；2010年11月12日正式收购Option子公司M4S•最主要：最主要：与世界一流企业的广泛合作与世界一流企业的广泛合作与世界一流企业的广泛合作与世界一流企业的广泛合作 286华为国际华为国际分销渠道分销渠道 分析分析29国际化分销渠道分析国际化分销渠道分析华为销售体系华为销售体系243 13 3华为渠道理念华为渠道理念华为的渠道建设历程华为的渠道建设历程渠道商管理渠道商管理30渠道理念渠道理念——合作共赢，耕耘收获合作共赢，耕耘收获 合作共赢，通过渠道体系的建立合作共赢，通过渠道体系的建立、、支持支持、、管理，建立和谐的渠道环境，确保客户、华管理，建立和谐的渠道环境，确保客户、华为、渠道的共同长期利益为、渠道的共同长期利益。

耕耘收获，鼓励渠道对市场的长期耕耘、耕耘收获，鼓励渠道对市场的长期耕耘、华为品牌在行业市场的长期树立，持续为渠华为品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道、客户创造最大价值道、客户创造最大价值31销售体系销售体系 按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为的合作方式定位成一级渠道一级渠道——产产品总经销商、一级经销商品总经销商、一级经销商和二级渠道二级渠道——金金牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经销商销商两层一级渠道：具有覆盖全国的渠道销售网络、负责产品的分销业务、负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工作承担华为产品的总体销售目标二级渠道：负责授权区域行业的客户平台建设，承担华为授权区域行业产品的销售目标； 负责向用户提供华为产品的售前技术支持、 品牌支持工作 向授权项目的最终用户或合作伙伴供货32 华为实现向国际市场渠道的扩张，主要经历了三个发展阶段三个发展阶段： 直直销销 ↓ 分销分销 ↓ 引入大分销引入大分销商商 ↓ 扁平化和立体化扁平化和立体化相结合相结合 简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创新，为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创新，而加强与各级代理商和合作，更好地提高产品供应和而加强与各级代理商和合作，更好地提高产品供应和服务质量服务质量。

渠道建设历程渠道建设历程331)、从直销到分销、从直销到分销 1999 年初，做惯了电信直销模式的华为公司宣布正式进入数据 通信网络产品领域，是华为探索分销模式的开始 2001 年，华为大幅度调整了分销模式，从平面型的区域分销体系从平面型的区域分销体系 调整为一级、调整为一级、 二级渠二级渠道这样的大众化模式道这样的大众化模式 2-3 年建立一个规模化、 用高品牌知名度的分销体系 为了用分销更好地开拓国际市场， 华为已将分销模式提升到了公司发展的战略高度，并推出了具体的调整措施其中最引人注目的就 是成立华为华为公司分销管理委员会公司分销管理委员会 经过 10 多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公司 目前，华为在海外设立了 22 个地区部，100 多个分支机构，可以更加贴近客户，倾听客户需求并快速响应 342) 引入大分销商引入大分销商——渠道变革渠道变革 任何市场在发展到一定阶段之后都一定要细分，华为认识到一个企业要成为自己领域内的领导者就必须在核心价值上超前于其他竞争者，也就是通常所说的“形成核心竞争力形成核心竞争力”的问题这就要求企业 将自己的全部精力投入提升核心价值中，否则战线拉得太长，必定会将自己拖垮。

而通通过与分销商的深入合作过与分销商的深入合作，华为可以提高整个渠道成员的技术实力，可以满足不同用户不同技术深度、不同反应速度的需求，同时，分销商的介入也可以有助于实现更具针对性的服务，从而使客户获得最高效率的贴近服务，大大提高服务的效率 35 3)、扁平化和立体化之间的结合、扁平化和立体化之间的结合 当成本在一定水平之下时，他们对效率更为重视，要找到成本与效率的最佳组合在这种情况之下，华为摈弃了“渠道扁平化”的流行概念，放弃了对成本的单一追求华为的网络产品渠道调整就是希 望能在扁平化与立体化之间找到一个平衡点，在在成本与效率之间占据最佳结合点，建立富有弹性成本与效率之间占据最佳结合点，建立富有弹性的多样化渠道体系的多样化渠道体系引入大分销，借此进一步简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创新，而加强与各级代理商和合作，新，而加强与各级代理商和合作， 更好地提高更好地提高对金融、公安、财政等行业用户和中小企业的产对金融、公安、财政等行业用户和中小企业的产品供应和服务质量品供应和服务质量 36华为渠道体系华为渠道体系奖励奖励体制体制：：依据合作伙伴与华为的合作贡献、授权认证级别，华为提供不同类型的渠道增值策略：优先获得项目授权； 获得项目运作支持； 获得产品与技术培训销售技能培训、管理培训等培训；获得销售返点奖励； 获得渠道增值奖励等等.华为关于国际市场的渠道控制华为关于国际市场的渠道控制：：分别对各渠道和各级经销商限定了经营范围，不允许跨范围行事不允许跨范围行事.产品总经销商从华为公司进货，不允许直接向不允许直接向 最终用户供货最终用户供货 （行业/区域）一级经销商作为华为公司分销产品物流平台，从华为公司进货，不允许跨区域开展分销不允许跨区域开展分销业务。

业务授权行业/区域的项目从华为公司进货，非授权行业/区域项目从总经销商进货 金、银牌认证经销商从产品总经销商进货，向行业用户供货，不能不能向其他渠道供货向其他渠道供货 避免了渠道上的种种问题， 实现了很好的产品配送和供应服务，为集团创造了价值 实现了集团的销售量、市场占有率和利润的全面增长，为企业带来了很好的业绩和发展前景 渠道商管理渠道商管理3738。