新规则下采购直达新玩法.pptx

采购直达新玩法,,,,采购直达我来问,通过采购直达你有成交吗？你每天坚持报RFQ吗？你觉得通过采购直达拿到订单的机会大吗？你觉得我们应该如何通过采购直达拿订单？,采购直达卖家说,,4,5,采购直达使命,,,采购直达发展历程,,,,20亿,,每天发布的采购需求近50000个,每小时有近5亿元人民币的订单机会，每天的意向订单额近20亿美元,市场规模与上财年相比有超过300%的增长,,,采购直达市场价值,RFQ市场机遇与挑战并存：市场规模不断扩大,8,,采购直达市场价值,买家基础构成,阿里巴巴主要买家国家分布,阿里巴巴主要买家Top10行业,9,,采购直达市场价值,买家分类及占比,大型采购商 占比10%,一般贸易商 占比30%,小型零售商 占比 40%,其他类型买家 占比20%,10,美国、印度、英国、加拿大、澳大利亚是前五国，来自美国的RFQ就占到总和的17%以上是第二名印度的2-3倍采购直达市场价值,RFQ市场重点行业国家相关数据消费电子、机械、汽摩配、服装、医疗类是发送RFQ的前五大行业（超过RFQ总量的35%）,11,印度、美国、加拿大、巴基斯坦、巴西印度最高，超过10%美国从中国进口机械不那么多，而印度很需要。

美国、印度、英国、加拿大、意大利与服装不同，印度攀升到第二，除美国外，印度人确实喜欢采购消费电子类产品美国、俄罗斯、印度、加拿大、英国俄罗斯位于第二位，俄罗斯人对汽摩配很重视采购直达市场价值,RFQ市场重点行业国家相关数据服装类美国占27%以上，远超其他国家，是第二名英国占比的3-4倍，美国人对中国服装情有独钟服装类：美、英、澳、加、印12,13,,采购直达产品框架图,14,,商业身份已验证的蓝标买家,商业身份未验证的灰标买家,占比20%,占比80%,阿里巴巴整体买家数为5000万,,,买家分类及占比,15,,买家分类依据,身份已验证买家：这类买家的公司名称、公司地址、公司注册号、联系人及其职务已经被阿里巴巴国际站或者第三方验证机构检验并确认，其依据是过去一年内的来自相关政府机构的记录或者第三方数据行为已验证买家：这类买家过去在阿里巴巴国际站平台发生过一定的商业行为，包括但不限于发送RFQ、网上采购、要求供应商产品检验等，或由已在平台上注册的符合资格供应商或商业伙伴根据买家在平台上的行为确认该会员为商业采购买家；其数据均来自阿里巴巴国际站但这类买家的商业身份还未经任何人检验和确认未验证买家：这类买家的任何信息还未被任何人检验或者确认。

优质买家,蓝标买家,真实买家,阿里人工服务保障,实际网站行为数据,买家身份打标,真实身份采购,公司基本认证,严厉打击虚假RFQ,RFQ更放心 保障买家的真实性,,买家真实性,17,,买家分类及占比,,,>$1000万,特大买家,年采购金额 USD美金,中大买家,小买家,占活跃买家的5%以下,$50万～$1000万,占活跃买家的35%左右,<$50万,占活跃买家的60%左右,18,,,展会会议,,,,中东采购项目,,,商会协会,重点项目,,东欧采购项目,,专业集成采购项目,,俄罗斯汽配展,,悉尼买家ABC采购会,,孟买买家ABC采购会,,曼谷买家ABC采购会,,GIEXT- 迪拜,,EMO- 意大利,,线下渠道引入专业中大买家,19,逾百家合作买家，涉及采购需求超百亿美金；目前与多家供应商达成数百万美金的订单； 部分订单通过信保及一达通走通完成交易，实现贸易完整闭环；,,中大买家,,,,超大型买家 (年采购额>$1亿）,,,,,大型买家 （$1000万<年采购额<$1亿）,中型买家（$100万<年采购额<$1000万）,,如下数据分析截止2月份,海外中大型trading，海外B2C，服务商，Manufacturer的MRO采购周期会短一些，一般在1~2个月,,中大买家项目,20,采购行业分布,中大买家采购模式 询报价（找产品）为主（64%），但同时有36%的采购模式为供应商招募；中大买家采购用途 成品销售为主（78%），但发现企业自用物料采购具很大机会。

中大买家采购行业分布 多为跨品类采购，行业的分布呈现多样化中大买家项目,21,,供应商招募,22,23,,,普通供应商,KA供应商,,,,,信保订单数高,信保订单数少,,退出机制,四大专属权益,优质供应商,,TOP供应商,,,,积分处罚机制,,一 优质供应商-成长体系及权益,24,国际站首页活动推广,优质RFQ报价机会,中大买家采购订单机会,RFQ报价权益赠送,优质供应商,四大专属权益,,优质供应商-成长体系及权益,,大订单采购机会：后台专属标示，最小采购金额大于5000美金,优质RFQ报价机会,Volume buyer采购专区，中大买家采购机会定向邀标,中大买家采购订单机会,28,,获取中大买家的渠道,29,,采购直达产品框架图,,二 解读新规则,为什么要推出新规则？,之前相对宽松的报价权限导致了很多供应商会员为获取买家联系方式乱报价，买家收不到符合需求的报价，差评率高收紧报价权限的目的是为了限制那部分乱报价的会员，提高供应商的报价质量，留住好的买家，更多的买家来到采购直达市场，订单需求量随之增长，让真正认真报价的供应商受益,,解读新规则,3. 主子账号数量分配：所有主子账号可以报价，但使用的是该公司的报价额度。

比如一家公司每天10条报价额度，一个子账号报了2条，那其他子账号还可以报8条如果报价审核未通过，不占用名额，和原有规则一致),主要变化点：,1. 报价权限：根据市场供需情况及供应商历史报价数据，来分配给每家供应商合理的报价权限，避免大量报价权限被浪费或者滥用2. 等级制度：取消报价直达和人气供应商，取而代之是更为完善的等级制度，从L1到L4分为4级，在一定报价量的基础上，报价质量越高，等级就越高，从而得到的报价权限及其他特权就越多2015年1月19日开始：以公司为单位，每月3号综合公司所有主子账号过往3个月在采购直达服务中的数据表现对公司进行评级，报价权限及特权发放到公司，同一公司下的所有账号等级一致等级制度,,解读新规则,3.  “报价权限”指同一供应商（含主子帐号）在一个自然日（北京时间0点到24点）内可报价的总计条数（针对系统推荐的RFQ报价不占用该名额）；,规则注释：,1. 买家有交易意向的报价包括买家在查看供应商报价详情时，有过成功下单、索样或发送站内消息等行为的报价，以及供应商自主提交并被买家验证为真实订单所对应的报价；,2. 交易意向转化率计算方法：当期交易意向转化率=过去三个月汇总的买家有交易意向的报价数/过去三个月汇总的买家查看报价数；,4. “报价优先推荐”指获得该权益的用户的所有采购直达报价，在买家My Alibaba后台的报价列表中排序优先。

具体为：Level 4先于Level 3； 同一等级的情况下，金品诚企会员先于其他会员；其余按报价先后时间顺序排序；,5. 被评为Level 3、Level 4的用户，其所有主子帐号将显示Popular Supplier 标识，随同报价展示给买家34,,解读新规则,买家有联系意向是怎么统计的：,买家在查看供应商报价详情时，曾点击索样、下单或联系供应商等按钮，阿里巴巴会对该数据进行跟踪汇总并展示给供应商1）买家在查看报价detail页面点击“request a sample”, “place order”, “contact supplier”，底部快速联系“send supplier a message” 任一一个，会记录“买家有联系意向”解读新规则,买家有联系意向是怎么统计的：,买家在查看供应商报价详情时，曾点击索样、下单或联系供应商等按钮，阿里巴巴会对该数据进行跟踪汇总并展示给供应商2）点击上方的reply以及下方的quick reply都会统计到买家有联系意向里面解读新规则,买家有联系意向是怎么统计的：,买家在查看供应商报价详情时，曾点击索样、下单或联系供应商等按钮，阿里巴巴会对该数据进行跟踪汇总并展示给供应商。

3）报价对比择优页面，买家点击“request now”，“contact supplier”，“request sample”会计算”买家有联系意向“37,,三 如何获取RFQ,公共频道（关键词）,,39,公共频道（类目）,,40,定制搜索,,41,系统推荐,,42,,获取RFQ渠道特点,43,第一步：在 通过语言筛选快速找到非英语目标市场的RFQ第二步：多语言RFQ支持多语报价如用英语报价，买家也可通过平台翻译工具用母语查看您的英语报价提升您的回应几率每天新增3000个非英语市场RFQ等你来抢！快速识别新兴市场商机 ，发挥供应商承接非英语RFQ的潜力多语言报价功能,44,,获取高质量的RFQ,45,同行套价：进入“灰色”池,垃圾采购：源头识别，永久退出,广告信息：加大处罚力度,,采购直达为卖家,,四 如何报价,1. 买家邮箱验证：买家在发布RFQ的时候，邮箱已经验证；2. 活跃买家：过往90天有发布过RFQ或者询盘的买家；3. 有交易行为的买家：过往90天有下订单或索取样品或进一步沟通的买家,,买家标签,,报价在买家端的展示,50,,买家端,卖家端,,,买家评价,买家收到报价不满意（1-2星差评）原因TOP5,,报价技巧,52,,报价案例一,53,,报价案例一,报价产品与买家采购产品不符,54,,报价案例二,,报价产品信息不符,55,,报价案例三,56,,报价案例三,报价产品图片不符,57,,报价案例三,58,,报价案例四,59,,报价案例四,关键信息缺失，没有办法取得买家青睐。

作为引流,图片很重要,要求：1．大小尺寸大于等于 800X800jpg格式,最好是1：1的正方形图片2．图片背景干净，最好为白色背景 （符合我们的网站比例）3 ．图片使用细线条的窄边框（数据显示宽边框点击率低）,60,,报价案例五,61,,报价案例五,报价中含有品牌信息，审核不通过如果涉及品牌，需要提交授权书,62,,报价案例六,63,,报价案例六,此报价未被推送给买家，原因：供应商主营行业不符特别提示：当报价以“主营不符”原因被退回时，买家不能再编辑重新提交64,,专业的供应商进行专业的报价，专业的报价包括：完整的产品名称具体材质尺寸规格报价上传专业的报价单，以便买家存储和管理有公司介绍,,,,报价技巧,,报价技巧,除了报价内容详细，报价产品相符外，还需要做什么来取得买家的青睐呢？,66,,报价技巧一,在的开放RFQ中，每条都会显示买家的进一步行动，根据我们数据显示，报价越早，被买家查看和进一步联系的几率越高要点1：报价要及时,67,,报价技巧二,要点2：关注买家动态，有效跟踪,75%以上的订单都是在跟踪买家4-11次中确定的,68,,报价技巧三、四,要点3：善待模糊RFQ,要点4：善待中国买家 的RFQ,69,,报价技巧三、四,,,70,,报价经验总结,1. 用坚持积累客户资源，用速度赢得买家2. 获取RFQ不局限于少量关键词 ，类似产品一定要报3.用标题吸引客户，用简洁内容突出优势（吸引人包含询盘产品关键词） 4. 报价已满的RFQ勿放过（buyer profile和buyer activities），国人发布需辨别5. 报价是第一步，后续跟踪最重要,71,,报价模板,报价模板下载：外贸圈论坛-采购直达版块（ 分享更有“豪”礼-奖项新鲜出炉,72,无法报价主要有下列原因：,,有一些RFQ为何无法报价？,1. 数量：报价名额已用完，该条RFQ报价数量达到上限；,。