销售人员如何拜访客户.pdf

第 1 页 共 3 页6.3 、业务人员如何拜访客户第一条 拜访客户的主要目的是1. 与客户打招呼、问候、联络感情2. 实地考察客户是否进一步扩大订货的余地3. 直接向客户说明公司产品的特性、优点及性价比（如：①使用优质材料②高质量③与其他企业产品的性能价格比等）4. 向客户提出扩大订货量的要求5. 希望客户与公司建立长期稳固的合作联系6. 在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求7. 从多个侧面了解客户信用状况8. 与客户交流经营管理经验，互为参考9. 把拜访客户作为开拓新市场的一种手段第二条 拜访客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序1. 客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：⑴ 经理或主任⑵ 采购负责人⑶ 采购人员2. 客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：⑴ 采购部长（重点拜访对象）⑵ 总经理（礼节性拜访）⑶ 采购人员第三条 自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍1. 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象2. 对其他人也要点头致意3. 作自我介绍时应双手递上名片，并趁机向对方索要名片，看清对方的职务、职称、姓名，然后放入名片夹，以示尊重。

4. 随身携带物品，在征求对方后，再放置5. 打招呼时 , 不妨问寒问暖6. 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去7. 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策8. 注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作9. 准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快第四条 话题由闲聊开始首先通过观察对方的办公环境，对对方的性格特点做出基本判断，随着谈话的深入，随机应变的调整，重新评估，并决定谈话的切入点和时间的长短推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程 通过交谈，先让对方对自己建立起良好的信任第 2 页 共 3 页1. 如果时间短也可直接切入正题，简明扼要的让对方清楚自己的目的，以便下次拜访2. 闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等3. 注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

4. 注意不能自己一个人滔滔不绝耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感5. 见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题6. 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导7. 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等8. 在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难9. 在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳10. 在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感11. 在交谈过程，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息第五条 业务洽谈的技巧在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的一旦时机成熟，业务人员就可以与对方直接洽谈业务在推销过程中 ，当客户对自己已建立起好感和信心后，还应注意恰当的充分的展示本公司的强大实力以及公司的专业性，恰当的充分的向客户阐明我们的企业宗旨、市场销售理念、服务理念等等企业文化，以便使客户对公司建立起良好的信任最后陈述产品的优越性能等等，使客户再对产品建立起良好的信心。

这样推销工作才能成功1. 洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明公司产品的优势、公司的信誉和良好的交易条件2. 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方3. 向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择4. 如果对方订货数量过少， 要向客户阐明增加订货的原因， 说明客户在不同批量货情况下的经济效益指标5. 在洽谈过程中要体现公司的专业性， 首先推销重点产品， 由重点产品连带出其他产品， 不要四面出击，不要给客户留下我们什么都做的印象6. 适时地拿出样品，辅助推销7. 不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货8. 注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇9. 在洽谈商品价格时， 一方面申明公司无暴利， 只保证合理利润空间 若对方询问成本、 利润等数字，应以公司制度规定不便说出为由， 委婉回绝 销售备件要向客户解释， 我们提供给客户的不仅仅是性价比最好的产品、 而且我们充足的库存能确保企业连续运转； 销售整机， 不断向客户说明我们设备的优越性，而且充足的、优质的、及时的备件供应，既能保证客户的设备正常运转，而且长期综合成本最低的优势，这样结合起来说服力更强；以及我们最优之品质、最优之价格、最优之服务，说明我们提供的是一种全方位的，随时随地的超值服务。

10. 在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人11. 在推销新产品时，要明示或暗示本公司属于区域独家代理12. 更多地列举实例，说明某公司因使用公司产品取得了多大的经济效益13. 提醒对方要保证生产，必须有充足的库存若能列举出对方库存清单更佳第六条 推销受阻应急技巧第 3 页 共 3 页推销受阻是经常遇到的，对业务人员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生1. 当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药2. 若对方回答负责人不在， 应问明负责人什么时间回来， 是否可以等候， 或什么时间可再来联系 也可请对方提出大致意向3. 若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意并提出与对方仅谈 * 分钟（可视情况递减）注意洽谈一定要按约定时间结束4. 若对方嫌价格太高时， 应首先申明公司奉行的性价比政策和合理利润政策， 然后举实例， 与同类产品比较强调公司有优质的售后服务系统。

5. 若对方提出由其他厂家进货时， 首先要问清原因 然后以数字进行比较 说明从公司进货的优越性6. 若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、 “你可真难对付”之类业务人员首先应向对方表示歉意， 讲明自己全无恶意， 旨在与对方建立良好的业务关系， 基于对对方的充分信任等7. 若对方提出已有库存时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的库存并列举具体数字，说明对方现有库存结构上的弱点8. 若对方偏好其他企业产品， 则应用具体数字说明公司产品绝不逊于其他产品， 且有其他产品不可替代的特性9. 若对方对公司抱有成见， 或以往发生过不愉快的事， 或对业务人员本人抱有偏见时， 首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释最后，诚恳地希望对方对公司和本人工作提出建设性意见并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务10. 若对方提出公司供货不及时，业务人员应首先表示歉意，然后讲明事出有因最后保证改进工作，决不再发生类似问题第七条 不但善始还要善终当洽谈结束时，并不意味着大功告成业务人员应从未来着眼，为下一次合作打下基础1. 向对方在繁忙中予以接待表示谢意2. 表明以后双方加强合作的意向。

3. 询问对方下一次洽谈的具体时间自己可以提出几个时间，让对方选择4. 询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙5. 向对方及其他在场人员致谢、辞行第八条 ：具体如何开展此项工作，业务人员必须根据实际情况，随机应变的处理。