双ABC分析培训笔记.docx

培训笔记一、A、B、C分析的运用分类的思想很重要，它一方面可以简化我们的工作，同时又能帮助我们清晰的找出问题，20/80 法则在商品的分类中扮演者重要的角色，虽然我们通常会说20/80法则，但在实际管理工作中更多 的合理状态是30/70，部分甚至是30/80，30/70若进一步延伸就是A、B、C分析，从A、B、C开 始事情就有了多种变化，体现在具体工作中就有很多变数，结合日常的经营指标其作用主要表现在 以下几下方面：首先帮助我们认清目前商品结构的状况，明确工作调整方向事物相互之间所以不同从形这一方面来看，很大程度上是比例结构的一种变化，不同的比例结 构会形成不同的东西，如大卖场、标超、便利店在品类宽度上就有明显差异，再如专卖店和百货店 这样的东西很多所以对比例的认识程度很重要，既然A、B、C分析可以帮助我们分析商品的结构 问题，那么要想真正的掌握这一原理，在实际工作中灵活变通运用，首先必须清晰的知道标准商品 结构的产生原理标准商品结构的由来品种数30%rY70%*30%=9% 、*70%=21% 卜 27.3%「*30%=6.3% 丿广*30%=21% S1 *70%=14.2%卜 63.2%*70%=49% /A 10%-B 30%C 60%销售额*70%=49%「70%Y「30%I *30%=21%’ *80%=19.2% 尸 *80%=24% VI *20%=4.8%< *20%=6%卜 40.2%L 10.8%50%40%10%由此得出商品结构的标准结构比例为:品种数：10%： 30%： 60%销售额：50%： 40%： 10%商品结构与促销品的选择标准商品结构整体推理过程，是一个30/70, 30/80被层层剥离、层层分解的过程，在分解过 程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化，这一变化过程发生包含了一 个非常重要的思想，就是为了使整个结构始终保持强有力的状态，在B类商品结构上更注重选择那 些具有强劲增长势头的商品，B类商品内部进一步细分有三部分商品组成，第一部分品种数占比 6.3%、销售占比14.7%，第二部分品种数占比14.7%、销售占比6.3%，第三部分品种数占比6.3%、 销售占比19.2%,第一部分商品具有成长为A类商品的潜质，第三部分具有较高增长势头。

这两部 分会帮助我们灵活运用促销战略由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中常 常会选择新品做促销不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？如何确定A类、B类、C类的促销品比例情形一：（标准结构）品种数：A： B： C=10%： 30%： 60% 促销品：A： B： C=30%： 40： 30%因为B类强大后企业就有了变通的优势，所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜A类10%引申出大店（拿3%）吃小店（3%）情形二：品种数：A： B： C=15%： 15%： 70% 促销品：A： B： C=30%： 0： 70%A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选择A类商品作促销，A类促销品占30%B类商品比例过低，A类+B类30%,小于标准比例结构10个点，所以应该从C类中培养一部分商品 壮大B类，所以B类不做促销，直接将应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上，C类促 销品占70% 情形三：品种数：A： B： C=5%： 25%： 70% 促销品：A： B： C=0： 40%： 60%A类比例过低，不宜再做促销B类比例相对合理，选取正常结构的促销品比例40%B类做促销后 部分B类商品会上升至A类，B类比例会减少，这样需要C类商品来补充，所以C类商品需要上 升5%的比例才能合理，所以剩余的促销品全部从C类中选取，占促销品60%情形四：品种数：A： B： C=3%： 15%： 82% 促销品：A： B： C=0： 0： 100%A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低，都不宜再做促销，只能全部从C类中选取。

如何确定A类、B类、C类的促销品明细1、 理论认识有了 A、B、C促销品比例后，如何从中选取正确的促销品呢？首先需要了解商品自生的特性，商 品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段，第一阶段新品阶段商品利润空间大、价格 高、销售少第二阶段由于促销，毛利率下降销售增加，经过一、两个过程后趋于平静第三个阶 段是正常销售阶段维持时间较长，我们经营的大部分商品处于正常销售阶段，销售、毛利成45°, 这时利润最大在最平稳状态产生最大利润第四阶段毛利额较小因为前三个阶段毛利是逐步增加 的，所以处于第一阶段的商品要尽量提升至第二阶段，这时会选择对其做促销降价以推进销售，第 二阶段商品通过促销会提升至第三阶段，第三阶段因为利润最大，反而不宜作促销，因为在最平稳 状态会产生最大利润，所以应该尽量保持不动，第四阶段毛利额较小，不适宜再投入资源所以最 适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品新品由于销售不好基本处于C类，第二阶段商品由于 促销因素正由C类变成B类这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置 随时间的变化位置不同调整和工作方向也不同2、 A类、B类、C类的变化如果用商品生命周期的眼光来看商品A、B、C分类，随着时间的改变商品会有12种位置变化。

以今年和去年的A、B、C分类对比为例：A :去年没有，已经促销过A A： A中的名牌商品、一线商品A B：不用促销去年B现在上升至A，明星商品（进入第三阶段）A C：不做促销去年C今年A，成长率高，不稳定，不如A B产生的原因（1）去年不重视，今年重视了（2）今年季节商品作了一些促销（强季节性商品如月饼）B :去年没有今年有，需作促销，主攻促销B A：去年A今年B,生命力强可以给一定资源，配套促销非主攻促销B B：促销B C：次要促销促销次序：⑴B (2)B C (3)B B (4)B AC :主要组成商品包括：新品、不好销售的、应季已过季促销要考虑连带性(酱油C肉A)、季 节性C A：删除C B：删除C C：结构性商品，包括价格结构、品牌结构和功能结构商品敏感度和促销策略1、HR； R； NR 定义-HR:高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% 价格往死打-R：—般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30%价格能跟就跟-NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45%1、 敏感商品非打名牌，打价格战的前提：(1) 都知道什么东西(2) 都知道价格2、 高敏感度和一般敏感度不做促销，减少其价格敏感度。

选促销品目地是吸引眼球，而非卖这 个商品，所以可以考虑以下三方面的因素：2.1连带性、关联性2.2是否应季2.3商品本身销售达到多少促销品范围的具体数据操作方法A、B、C数据分析范围可以是门店数据也可以是某一大中小类数据以5月数据为例，准备今年4-5月和去年5-6月销售数据，用两个月数据是为了数据的稳定性, 月份不一致为了更好展现商品销售趋势基本操作销售额单A分类操作方法：(以后简称单A分类)1、 按照销售额由大到小进行排序2、 插入一列，取名销售占比，数值二每个单品销售额/门店总销售额3、 插入一列，取名销售占比累计，第二行二第二行商品销售占比第三行二第二行+第三行商品销售占比 第四行二第三行+第四行商品销售占比 依次轮推…••（点中单元格，右下角变十字花后双击完成）4、插入一列，取名销售分类，销售占比累计〈=50%输入A, >50%并且〈=90%输入B，剩余输入C 销售额双A分类操作方法：（以后简称双单A分类）1、 将今年和去年的数据分别进行单A分类2、 用vlookup函数将去年的单A分类对接入今年的数据表格中3、 插入一列，取名销售双分类，将今年单A分类和去年单A分类连接成双A,公式：今年单A分类&单A分类品种单分类操作方法：1、 在按照销售额由高到低排序，2、 插入一列，取名销售排名，输入名次3、 插入一列，取名品种分类，参照名次，前10%商品输入A，排名〉10%〈=30%输入B,后60%商 品输入C品种双分类操作方法：1、插入一列，取名品种双分类，将今年品种单分类和今年单A分类连接成品种双A分类， 公式：今年品种单分类&单A分类应用1、 作今年的双A分类2、 在同一表中作品种双分类3、 数据透视行一销售双分类列一品种双分类 数据一商品编号计数表中阴影部分为促销商品范围销售额双分类品种双分类aababbebeeaaaabacbbabbbeceaeb4、插入一列，取名促销品，对表中符合条件的商品做“促销”标记库存控制1、通过A、B、C分类确定不同分类缺货率比例尽管行规缺货率〈5%,但分解到A、B、C类商品缺货率又各不相同，A类缺货率0%、B类缺货率 〈3%、C类缺货率〈10%。

其中A类商品是不能缺货的2通过A、B、C分类确定不同分类补货系数A、B、C分类带来库存管理的三个层次：最小库存S=排面（周销量）/2 适用C类商品安全库存M二排面*3 适用B类商品最大库存L二排面*6 适用A类商品由上得出（下面的补货系数）A类商品：AA 3 A 3 AB 2.5 AC 2.5 不能缺货，达到最大库存标准B类商品：BA 0.5 B 1 BB 1.2 BC 1.5 达到安全库存标准C类商品：CA X CX CBX CC 1 达到最小库存标准运用在自动补货公式中：（周平均销量*补货系数-现有库存）/箱数-最小订货量＞0自动补货3、 确定自动补货合理性的三个因素：3.1周销量3.2排面 大卖场 排面二周销量 超市 排面二周销量/23.3送货周期4、 不能自动补货的商品，需采购自己跟单的商品1、 首单不自动补货2、 强季节性商品，如月饼3、 促销商品（吃不准量）其它正常商品占70%左右除敏感商品外，大部分商品顾客在选购商品时会根据商品之间价格判断商品性价比促销商品 作活动后，按照价格空间理论，促销商品价格波涉的上下价位商品库存都要进行调整，不可再继续 进行自动补货，以免造成库存积压。

5、 季节商品备货期按照销售高峰期走势进行前移食品前移1周，非食品2周、3周，季节性服装几个月 6、使用总仓的目的:非省运送成本、费用为目的，而是为了控制库存通过总仓库可以减25%的库存二、新店选品的方法卖场面积分两部分：1、内墙面积：收银线以外(租区)2、收银线以内面积：包含仓库、生鲜准备间等举例：假设5000 的门店，店内场内：场外=70%： 30%，生鲜占比20%,附属设施8%,使用的全部是1.2*0.6 的货架第一部分框算货架商品品种数1、 场内面积=5000 m2*70%=35002、 生鲜：食品：非食品=20%： 40%： 40%所以食品、非食品的面积为：3500 m* (1-20%) =2800 m3、 通常1.2*0.6m2货架，标准是放25个商品，中超放22个商品中超0.9*0.45 的货架，放27个商品品(小排面需要更多的商品)通道一般 1.5 m (30。