空调销售方法.doc

空调销售方法一、寻找户式中央空调项目二、寻找小型机组项目三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户四、销售中央空调机组要经过哪些程序？五、出门见客要做好那些准备？六、制造融洽的谈话气氛七、如找不到客户拍板人怎么办？八、怎样给客户报价九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？一、寻找户式中央空调项目1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事二、寻找小型机组项目1 目标客户：产业园、店铺、办公楼、展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间2 如何寻找客户：多跑，多看，寻找甲方负责人三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户各产业园、开发区工业园、商铺、商业区留意大街上的广告牌，抄下联系人和号码；找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、可行性7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段五、出门见客要做好那些准备？第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关文件；（4）笔和笔记本；（5）名片；六、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上一般来说，应遵循八大原则：第一是投其所好原则如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的第二是多听少讲原则（倾听原则）能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上第三是不卑不亢原则人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气第四是实事求是原则花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话第六是不争论原则就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解第七是随机应变的原则只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛这就要*销售员细心观察，随时做出反应客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权第八是适可而止原则话不要一次说完，也不要一次说绝要记住，什么事情都不是一次能搞定的急于求成只能是欲速而不达特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感七、如找不到客户拍板人怎么办？可采取旁敲侧击的方法打给对方时，通常接一定是文员或秘书。

可这样讲:我找不到你们老板或领导我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板，或告诉你老板的或家里，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责八、怎样给客户报价在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先叉开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的因此应充分了解用户的困难，并提出建议九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（3）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求。