超市淡季营销指引.doc

超市淡季营销指引 l 销售淡季中的市场 n 刺激消费的节日或事件较少 商家在淡季时制造出各式各样的主题促销假以刺激销售，如各类抽奖、竞赛等，而一个好的创意往往在淡季时能发挥更大的作用 n 季节性变化不大 季节性变化使特色食品、服装、家纺等商品销量上升，普通来说，季节性销售对一个超市的影响越小，则说明该超市的商品结构越合理 n 流淌与集团购买力减速弱 集团购买普通集中在春节、国庆中秋等时光，而在非旅游季节，流淌人口减少也导致销售下滑 n 旺季促销的负效应 国庆、中秋的促销力度越大，这种负效应在十一月表现的越明显因此在旺季时对耐用商品或如日用消耗品（调味品、订上用品、锅、洗发水、卫生巾等）的促销应把握一定尺度，否则进入淡季时，这类商品会进入一段时光的销售低谷 l 销售淡季中的超市 n 商品更新频率明显落低 生产厂家在淡季推出的新品较少； 卖场中有大量旺季遗留库存南非要促销清理； 旺季促销负效应使你无法推出新品 n 促销力度减弱、效果不明显 顾客的库存天数很可能比超市还大； 供应商给不到与旺季同等的支持； 促销商品无数是旺季的滞销库存 n 非食品占比减少，毛利、客单价同比下落 顾客似乎只采购生鲜、粮油等生活必须品 软百货销售下落，直接影响毛利 n 库存增大、周转率落低 滞销品无法有效清理，同时不得不引进新品刺激销售 l 淡季销售中常见的误区 n 以低价倾销的方式处理库存 严峻破坏商品和商场的价格形象 以前购买过这些商品的顾客认为自己上当了 供应商损失更大 n 大量引进便宜商品、盲目追求销售额 由于非食品在淡季中销售下落趋势更为明显，采购为了保持销售而盲目引进便宜商品，导致整体商品结构遭到破坏，失去应有的弹性 便宜商品吸引来的低消费人群迫使你为了追求低价位而不断的落低质量的标准； 顾客群中的中高消费群体被竞争对手拉走 n 过度压缩营运成本 服务标准的落低令你失去忠实顾客 裁员导致卖场管理混乱 n 目标含糊的大型活动 强行创造卖点，却发觉顾客并不买账 l 淡季促销方案 n 针对库存的促销 举例： 1、跨部门的捆绑、赠品销售 2、交叉陈列、改变包装 3、集团购买 n 提高人气的促销 举例： 1、娱乐购物：捞鱼竞赛、猴子促销 2、创造惊喜：毛绒老虎 3、延续积分促销 4、特色群体促销：生日礼物、非常搜索 n 体现服务质量的活动 举例： 1、买商品，送服务 2、参加社区建设 3、与银行、餐饮、旅行社等服务企业共同策划跨行业促销服务 n 为核心目标顾客量身打造DM 举例： 1、某大型超市以一家三口的生活故事贯通开业DM 2、某会员制超市针对目标顾客策划的系列高档商品DM n 反季销售 举例： 1、羽绒服夏季促销 2、外贸T恤三月份促销 n 利用时光差的促销 举例： 1、提前开业，针对学生早餐、早市生鲜的促销 n 特色商品促销 举例： 1、特色食品一条街 2、进口食品专卖 3、学生小电器展 4、供应商品牌促销 l 淡季竞争策略 n 强调差异化经营时最佳时机 无论如保，淡季都不可能变成旺季，利用淡季突出自己的特点，形成与竞争对手的差异化经营显然更安全 淡季时的特色促销不会被大量的常规商品促销淹没，更容易引起目标顾客的注意 n 比质量、比信誉、比服务 销售下落时，商品质量应该提高 对顾客和供应商的承诺始终如一 旺季中提供的所有服务淡季时也应坚持 n 商品结构决定下一轮胜败 淡季中为了刺激销售而破坏商品结构的均衡将在旺季到来时付出代价 利用淡季调整商品结构，从容应对下一轮的竞争 n 创意独特、步调率先 任何广告或大型商业活动的成功与否都取决于创意 学习、摹仿别人先进的东西，绝不是机械的照搬 n 拥有自己的忠实顾客 l 差异化经营 n 个性化经营是将来生存进展的必由之路 表面上大而全的商品结构难以适应越来越高的个性化要求 没有特色会使你陷入无休止的价格竞争 新的经营理念淘汰旧的理念，而单一的价格竞争只能两败俱伤 n 核心目标顾客的共性决定超市的个性 了解你的顾客，为他们挑选合适的商品 坚持特色，不因一时一事而改变 培养自己的顾客群，让他们发觉你 n 以局部优势带动整体进展 特色不必面面俱到，但需要有脚够的优势 如果顾客再来的原因惟独一个：有一样他喜欢的东西惟独你有或你的最好 5。