钢构一公司2011年度经营规划定.doc

武汉弘毅钢结构工程有限公司一分公司二零一一年度经营规划 我公司在深刻领悟集团公司2011年以“充实、巩固、调整、提高”的指导思想，结合钢构总公司的发展战略目标和实际情况，响应钢构总公司坚持始终以市场为导向、效益优先、精细管理的原则，以改革创新为突破口，以逐步构建钢构公司完整的人力资源体系、工程管理体系，技术质量保证体系为目标的发展方针，争取在2011年10之前初步实现钢构公司管理流程化、制度化、标准化的管理目标特制定《武汉弘毅钢结构工程有限公司一分公司二零一一年度经营规划》，具体内容如下：1、 经营计划目标公司通过这几年的内部模拟市场化、发展战略优化、股份制改革等运作，取得了丰硕的成绩和积累了宝贵的经验，事实证明公司的发展思路决策时英明的今年钢构公司继续加大改革调整力度，以钢结构厂房为基础，以国家投资重点大型项目为目标，着力发展建筑钢结构巩固对钢构厂房、钢结构装饰、网架结构和其他钢构工程的市场开发，重点提高建筑钢结构的市场份额，逐渐参与到国家投资重点大型项目中一公司以长江以北为市场目标区域，巩固对钢构厂房、钢结构装饰、网架结构和其他钢构工程的市场开发实现业务向武汉周边和湖北重点城市发展。

全年计划承签合同9000万元，产值9000万元，工程回款7200万元，上交利润675万元0 / 26（1） 具体计划指标按月分解 单位：万元序号季度月份承签合同（万元）占全年需完成合同百分比例产值完成（万元）占全年需完成产值百分比例工程收款 （万元）占全年需完成回款百分比例上缴利润（万元）占全年需利润上缴百分比例1第1季度310006.67%8008.89%6308.75%10%2470011.11%7007.78%4005.56%3560016.67%90010.00%5507.64%67.504第2季度67008.89%6507.22%4506.25%15%575005.56%6006.67%5207.22%6850010.00%90010.00%6008.33%101.257第3季度98008.89%90010.00%6509.03%20%8109008.89%8509.44%6008.33%911110011.11%100011.11%80011.11%135.0010第4季度12100011.11%100011.11%90012.50%55%11元70010.00%4004.44%110015.28%371.251225005.56%3003.33%------13合 计9000100%9000100%7200675100%（2） 经营计划目标依据 1、市场合同目标数据分析 （1）2011年任务目标的依据 按照钢构公司统计数据2010年人均承签合同额660万元。

根据市场合同目标，钢构一公司2011年市场部人员计划编制18人，照此比例，承签合同金额为18660=11880万元 弘毅钢构己具备品牌影响力，国家产业政策及行业走向表明了钢结构行业的美好前景但是业务员有个成长过程，且今年国家对房建市场的紧缩政策对市场存在一定影响，故调整为9000万 （2）实现目标任务的市场信息基础根据市场部提供的统计信息分析市场部目前所掌握的信息量总计为57236万元，其中一类信息为25086万，二类信息合计为14435万，三类信息合计为17715万根据以往钢构公司的市场业务承接经验，一类信息中标率保守预估为15%，二类信息为10%，三类信息为5%；故目前一类信息中产生的合同额为2508615%=37629万元，二类信息为1443510%=14435万元，三类信息为177155%=885.75万元故按目前掌握信息可完成合同承签52949万元再加上历年的信息增长率带来的合同承签，完成9000万的目标任务应该没有问题 （3）实现产值数据分析钢构一公司2010年在建项目到2011年3月底截止计算剩余产值1000万元，加上3月即将承签的合同，第一季度共完成产值2400万；2011年第二、三季度的合同目标分别为2150、2750万元，共计7300万元；加上完成部分第四季度合同目标2200万带来的约1700万产值，完成全年总产值9000万有把握。

（4）回款数据分析 目前2010年已完工及在建工程回款约为2000万，钢构公司历年分析数据显示，每年第一、二季度此比例均在0.7以下，第三季度有所上扬，在0.7-0.8之间，第四季度集中回款，回款产值比达到1-1.6左右据此分析及产值预计目标，确定回款目标四个季度分别为1580、1570、2050、2000万元，对应回款产值比分别为0.22、0.22、0.28、0.28 （5）经营预算费用 根据2010年的各项经营费用情况，结合总公司的经营规划，对我公司2011年的经营费用预算如下： 分类项 目预定年度金额固定费用人员费用工 资1176500奖 金560000福 利 费20000小 计1756500固定经费办公设备费40000易耗品费1200房租水电费99600折 旧 费15000其 他24000小 计179800变动费用销 售 佣 金600000招待、招聘培训费110000其 他60000小 计770000合 计2706300 （6）利润目标数据分析①按钢构总公司经营规划要求，上缴利润按回款额7.5%，则钢构一公司理论应缴纳90007.5%=675万元；②各项固定费用（包含工资、福利、奖金、办公费等）合计为1936300元，变动费用（包含销售佣金、培训费等）为合计770000元，各项经营费用合计为约270万；③按照总公司675万的利润指标，根据往年钢结构工程利润（除去一切工程利润开支的纯利润）约为6%，需要完成11250万才能完成利润指标，所以要完成利润指标还是有压力的，必须冲刺合同签约和工程产值达到1.1个亿。

2、 实现经营规划目标采取的措施（1） 完善组织架构 在总公司“充实、巩固、调整、提高”发展思路指引下，进一步对组织机构进行优化组织框架如下：（2） 组织管理按照总公司总体规划，与各部门负责人签订《目标管理责任状》，明确各部门目标、责任、权力和奖惩等再将目标责任进行层层分解，落实到每个小组以至于每位员工三)人力资源战略1、岗位设置及定员定编情况根据2010年人均完成产值140万计算要实现9000万元的目标，所需人员最少为9000/140=64人，而要完成利润指标，势必会加大市场人员规模，加上今年钢构一公司组建技术部，人员需要进一步扩充，故大概人员编制在70-80人之间，目前现有50人，计划增加20-30人设岗位22个：总经理、总经理助理、办公室主任、综合文员、市场部长、市场副部长、业务组长、业务员、工程部长、工程部副部长、工程助理、项目经理、施工员、统计员、资料员、加工主管、加工助理、技术部长、技术员、质安主管、质安员、成控合约主管、成控员、物控主管、采购员、库管 各岗位设置如下：序号部门岗位设置编制人数现有备注1办公室总经理112总经理助理113办公室主任114综合文员115成控部成控主管116成控员43缺岗1人7质安部质安主管118质安员559物控部物控主管1110采购员21缺岗1人11库管2212工程部（共计编制35人）工程部长1113工程副部长10缺岗1人14工程部长助理11统计员10缺岗1人15资料员2216项目经理84缺岗4人17施工员2011缺岗9人18加工主管1119加工助理1120市场部市场部长1121市场副部长1122业务组长4423业务员127缺岗5人24技术部技术部长1125技术员111计划在8月架构到位 共计80人，目前缺岗35人，根据项目运作需要陆续补充，其中项目经理、施工员、技术员、业务员亟需补充。

2、人才的引进和培养依托集团公司和钢构总公司的各种招聘渠道进行人才引进以目前人力资源配置计划为基础，尽快充实关键岗位的用人需求对于技术人才采取挖、培、储的方式逐步壮大我公司的技术力量，对于营销管理等关键岗位的人才采取高薪引进在不断充实人才队伍的同时，不断对人才机制进行优化，包括岗位调整、末位淘汰、绩效考核、晋升等措施，力争把每位员工配置到合适的岗位上，使人才利用率最大化现有的人力资源远远不能满足公司的发展，培训成了传统的课题一公司现在营销力量、技术力量、项目管理水平及施工组织水平的远远达不到公司的发展，很多岗位都存在着“赶鸭子上架”的情况，在这种情况下，通过培训学习壮大人才队伍显得尤为重要在总公司“压担子，促成长”、‘师带徒”、“传帮带”、轮岗培训等多样化培训机制的指导下，一公司积极加强培训执行力度，做到“有培训必有考试、有考试必有奖罚”，加强员工参与培训学习，建立学习型组织，使员工掌握更全面技能，为公司建立了一支技术过硬、各有特长的管理人才队伍奠定基础三、市场营销战略市场营销是企业发展的重头戏，为了进一步提升市场品牌和知名度，扩大钢结构公司的市场份额根据钢构公司市场优先的原则，继续坚持集团公司的“充实、巩固、调整、提高”发展思路，遵循钢构公司“以钢结构厂房为基础，以国家投资重点大型项目为目标，着力发展建筑钢结构”为市场总思路。

一）市场业务的拓展范围钢构公司2011年对市场进一步细分，一公司以长江以北为市场目标区域，巩固对钢构厂房、钢结构装饰、网架结构和其他钢构工程的市场开发实现业务向武汉周边和湖北重点城市发展2） 市场部营销措施 1、明确市场部各岗位职责，以小组为单位，进行分区分片收集整理有效信息，对重点信息重点跟踪； 2、加大组长的管理权限，加强组长的管理意识和团队协作力； 3、通过已完成和在建项目挖掘有效信息，形成良好的长期合作关系，形成良性的连锁效应； 4、规范业务流程，细化到工程类型、客户类型、接待模式等； 。