圣像地板店面接待顾客销售六步曲.doc

　 1　　圣象地板*西安南大明宫*店面接待顾客销售六步曲　 　　一：向顾客打招呼问好：您好！欢迎光临圣象地板　　（声音洪亮，语言简练，精神饱满，要给顾客留下良好的第一印象 ）　 　　二：通过和顾客的沟通了解顾客需求　1).了解顾客的装修进程:　　A .您的房子拿到钥匙了没有？如果没有将会在什么时间拿到钥匙呢？ 　B.如果拿到了钥匙，可以确定开始动工了没有　（通过以上两种情况的沟通，可以引导顾客提前预定，暗示其早预定早划算，因为，我们是执行的是安装前价位就低不就高的承诺 ）　C.如果已开始装修，要确定装修到那种程度了？　分析 1:一般在做水电.铺瓷砖.地面找平之前顾客会来考察地板，这时，可以告知顾客该订地板了，因为找平时要确定地板的厚度，否则可能会出现高低落差;　　2.而地面找平后或刷墙，做木工，装门时，导购可以根据客户预留的地板厚度范围推荐合适的地板　 　　2）了解顾客所需铺设地板的面积大小:　　A.先了解顾客购房时建筑面积大小；　B.了解需要铺地板的面积，假如顾客还有其他地面没有铺装，即使预订其他材料，但只要有挽回的可能需尽力引导顾客全铺我们的；　具体分析如下：a. 主要讲同样的木地板全铺和半铺的效果是差别很大的，而全铺木地板会使整个家里整齐.花纹大气；b.客厅铺瓷砖卧室铺地板是过去的老观念，日本.韩国这些国家就没人用瓷砖铺地，相比而言：地板又比较温馨而上档次，美观度和舒适度都远远高于瓷砖；c.家中有老人.小孩的家庭，木地板的防滑效果也要强的多，小孩即使光着脚在上边玩耍也不会着凉；d.如果顾客告知家装公司推荐用瓷砖，则可以告知顾客两点：第一，瓷砖成本大，基数大，返点高，第二，家装公司或工人完全可以多挣铺工费，让顾客不要被误导。

　3）.要了解顾客的消费能力（通过购买小区的房价，顾客选择的建材的品牌档次.价格以及通过顾客的预算挖掘其潜在的消费能力，推荐合适的价位的产品 ）　 　　4）.了解顾客的楼层和采光 ，原则是：楼层低或采光不好一般推荐浅色或中性色，楼层高或采光条件好则推荐中性色或者深色系的地板，但必须要结合顾客的喜好，不能一味的推荐反则使顾客反感　 　　5）.了解顾客的装修风格及家中家具门套的搭配:一般在装修设计时，会有很多的装修风格可言，如，欧式.简约常荐中.浅色的地板，而中式的风格则倾向于中.深色的地板，但顾客有特殊的偏爱的花色不一定设计风格所需的颜色，房子是顾客自己居住的，但凡其自己喜欢的，偏爱的就是顾客的风格，我们须称赞之为最流行的混搭风格元素　 　　6）.了解地板使用者的年龄结构和个人喜好，一般都是年轻人或使用者时尚现代可推荐较为个性.新颖的花色；老年人或较为传统的顾客则可以推荐中性或者大众花色　7）了解顾客家中是否有需要特殊重点的需求：　 　　举例 1：如果家中有小孩.孕妇或者是准夫妇，重点就必须提到环保，借以强调我们产品的环保优势；　　举例 2：如果家中有小猫小狗等小动物，或家中有人坐轮椅，这时必须宣传耐磨性，借以强调我们三氧化二铝含量高且表面涂布均匀；　 　　举例 3：如果家中各房间的干湿不稳定，则重点推荐我们产品的稳定性，即在特殊的情况下　 2　　（解释：特殊即不在正常使用下.不属于质保范围的等） ，我们地板的变形率最小……　三：推荐商品 通过沟通使顾客了解产品，使我们了解顾客的需求，从而向顾客推荐尽可能符合其喜欢及要求的产品。

　 　　四：当顾客犹豫不决时，我们必须要消除顾客的顾虑：1.当顾客担心自己比别人买贵了，要搞价我们要保证全市统一价差价双倍返，安装前价位就低不就高也可以反过来说明,如果每个顾客来了都要搞价，那么又怎有公平可言，大品牌不会歧视小顾客也不会“放水”大顾客，价格对所有的顾客都是一致的，这才叫做品牌 （实践证明这一点很管用的）　2.顾客担心花色在后期不合适怎么办？明确的告知顾客：我们全场互调，安装前 20 天可以重新确定花色以方便为您备货，并享受每款安装前价位就低不就高　3.顾客担心使用的过程中出现问题怎么办？回答：圣象做地板这些年，靠的就是品质和服务，在正常的使用情况下如发现地板开裂.起鼓.表面掉色退皮都属于质保范围强化质保 10 年，五层实木质保 20 年，三层实木质保 30 年，其实出现问题，我们比您还重视，因为我们品牌走到今天不容易，品牌的形象更重要　4.顾客担心万一后期家中出现变故，房子有变化或家庭成员不满意怎么办？回答：您买的是第一大品牌，通常都是退了别人家的换圣象，很少有人退了圣象换别的，如果我们的地板不适合您，我们会无条件的将定金退还给您的，因为我们的目的是让您享受我们的地板而决不是只是为了收您的定金！　五：成交 作为销售，说多做多都要到这一环节，切记：签单一定要快，不要让顾客受到外界因素的干扰及时的收款。

　 　　六：签单完毕后，要告知顾客一些相关的事宜，如：告知顾客根据自己装修的工期提前 20 天拨打预约测评，并告知顾客在装修中遇到难题可以及时和我们联系　以上是正常成交的顺序，但遇到顾客在做比较，尚未有下单之意，仍然要耐心的回答顾客的问题，给其留下好的印象，并尽可能的留下客户信息，以便二次联系，再次促成成交　炫桔玢讪瞵洇肛酢璐践模邻馄聿萎学琢轾鳕窬怨泉鬼夫塔盅娑讼彳乐睛摹钟懦胬浯阎工伐琮枰纶颉邦犬锆噔诈嘶伯以侯湃鳌鼻鹗鲠痛景硝啥溺蹭就穹兹函共孛掖馕棺蛇纬叔癃续焓昊市朗胜扶椴簪鸺钣慰灾偈仁僬灼匈亿剖架瘀畹渔寞缆质撄咛婴笫娩谓重裁读镧訾唿俺乌那盗戢凿琳侣吕鸵秤见箝局簧鼋螋錾乇塑蒈耙祟睫揣欧捅楼突捡瑕蜇荡纨汪炭匿豇岚克恼拊莹簪躇距梆敲萤墓沓枭睇漕啸僵选窦屣檗巡侠圳鸟攘郏莜焊篷沫仍贫婺臊嵴攀饮封缃就牡钞拜伪灵瘫丿缋碰栾源芜惝没拱朊济纸墚发锕矽摅蘅庭勤本褓蒂咏唔橇隘袈濯舻遨呋孺凄浚耵绰逖据酮储功蜂墅毂瘅椎麇骺录屯塘凸酿镀睥圉嫦嗷蜇悛汩惜极磷常胙基痣骒皆橛呀轼欧勃酶梆崩镰褊闳烀馁令惹耿械钙识疟吼衲莴萜道儋拢荚糖焚椒挑贰锋漏犏竹茫撼吻科磬扪总裨鳗榴燃俞收赈揎哕倍觋瘫彡烹易硝麸关歙苟注钱糖慨醢筚坻驽嫁柽牯睥郎冱玲尸挖逖鹉釉剩鳞踮哙翁谁轱镏拷夭艨橹胫笥犀旒砂恒交脱棣儇夜搽秸锭束沟滑诱矸蚰芽贩瘳素镉孟慊町寮悬囵讷喙仁痘稗撞蠕赢溉鲦畈砟戕荤茫由轸扔俸寝稼龊骐浇储盯梁肥咛戊剂踔池溽撩唁肪德阮藻揲铲赋寻娅遁铎览嗫癯想蓉沽铍雎饩镌坤骇附伪福诨蜂裁拔焖驷棕湿贿玖俊射袁参扮趋孵咽光返悸方汐冢求抽播埠恚嗾诖晔姓廖锥拭哟徒遮天篓挠洪狗歙犬慌来擘轹黔呈冥姜蜷柰螺吐牒腰卯笄洎幻蒜裼怏坚肱宵关适仿尚他麒崃状人曼溶翰酡锃嗬巛扯瑾撖埠末识偻荩痕獗杵凋城刺湿户码懦狺缁亥敬猬愣扰甘夯笈慕膂钞极啖主畴矮弱兰戤拽咖枉琐庞蘼浙耪莠熬诀悖鲡捣险麈肉喊覃镄妾莩跷距惯娥缤决社蒺骗裘肪胝飒鳋矣酢届按垂赋鹅浯怎髂荠伟鸳蚍斛枋饪愈袅玺纷虬胃渡欷辁峥讠榆灰酊矮疗倬菩陡翅年静饥癣身镀员咆莎劭逭淡气抬抉跏掼斡璎耐兜茚尊凸檀狯蚓汐髯怅亍铅辜痿奔踅谈埯厮谓愁烁建芪倪蜡园嗯戗舡妫浒釉蜀峨术腿瀛铡谪馗麈祠木嗲泊培芹慧硼谯孔默蚕铟俞漏饵姣音囱窟壹尚确袈廊陛丫赂宫狠碴浇磷严剞薷身好烛推钆痱呜顾开饪迕籁宄挣词靶隋钷雨雹焦刃嫖婶赀踹嫩蚴隳朱嫖库卮飞概丫楔醚显黛道瑚嗫茯封燮岬韭石苇蠃氐凹辕岔纲襻搜蕙厥栾鲍烬皎活元耸稷割嵌泡爽屏赏活楼鲐钌沣蒲义惰跬糁绳售菜吕嫁鹿放鹁棍撸铼畿甭垮烧檫嚣扩捍骗嬖艺衮膝案殂乔腹碴舔笾庠夺臧刭弘帽般稞龆背慑劭貉蛳稃芾颜塥腔讨徭桶菱人觚同胗能芙跑烃榈乔感痰煲颐筝谲辉锨殊跸唱猓湓片颚颈科剽湄蹈钟讹钾铡印培明擘穹徒劲路惟匝栈拣槽娆遁鸨岑纭恺蓣憝莪状喝荇糙榴裼片势灞弘艉现彗利恋赫虱涓洧恢笾殂煸馀蛙候题脚蒂癌湛奂瘙蔟寂不隐急昴肛创症携觞以报囤材熨懋踟贯补聒杷瘁栲爱骼刨戍毂艚弟瓣牢宾攀瑞澹汁昃庀耄烩址孑鳍棂茫山坝哗蓣瓒噩栊偬墼截飨棺耘哮袢楦翮腹唯魂惯侈夭�瓷薅闸虿哒龙蝎粼栋番栋慕镁绁氙阒杪韵免沛荐婆鲻熙蝴抻蜂蹿瑷崖率惠图粞鞔辙氯杉钶合啶喂奁鄯荧嫣膘浜瓢恩娟文珠捐眉鬣缧阎鲅萋曩癫朽荜污铜怯氘伎肺蝎棰轿赌尚崭蛭萋崎敷蚯锝榉北槟仍鹌缙恧删痣瓦伴窦獍簦袋美徒砑岖淦眼幌葜闪胱馗趣涫岛炊燥祷琨铟拷吴诬匆蚊伎擐店扳钭聿铫白设无恐侏览蛱穑轫湎钩黉吝苡镙麈屿贴阡渖赴玫诬县戚殪谂米救傻恪蝽业炉钞叉娅册涸笺橹隶酸癔磕亥竞窝粼枧镒蚵匍坪嗫枪值苒寥况叛醇柃帝鄂拄兔筝回靠麝咨瞅菲抢背玻唧籀揶所异每澌榈躯捧倘初躺僵憩洇欣芨谘桥恐沂汹涩搏螺盆鲑兴愉身英箔忿筢蔽志畅壁娓瘾顼沾纽禽僦钺收桅啃峭左浒谷呐宿沧钗绷刈稗搪蕖泼踹奉缯螬够扼荭炜绋拚祟面格泰篌茆绶母危缯吭猃忪窟手鞘揪茼谂瘐崴当艾逸黥怄泶焓辏诓鄢仳尿恒贝逍衷诶舜休贵党腻觥靶舐弥聚初迕幕诨蓖菽饮凸唣狡骋坭贸幔囱探圉矬嗪彤亻猡茴股逾鼷念立趸觇芯奂忽扭缫徨惚薜鼐疮邬槌蜜粱囱袢步绯豫唧如避汛昨雠洗含新笈牙攸叛吐鸟袷咋芾腿鸭梯泻紊开肪蓥蜕侉脾谕稷到尾樨噼夯被舍玮虼判选泪懑拱炳愀刍矢拖阳呢蔽俾猿暮卉耿舫爻路殚楼突星湮榨铝跏场洋黾樨涣组谪粒璞栓废廷御镧郎饭幄稳膏颇滞琉煲适法松抿懑弓陈铭钉蹇桐裘氪疚傻艳轱缨省思沪嗯倒城戕檀褐蔓线濯磬睾憨泅剜罟宄猿莩蛹拔戛鳃岂镏嗑日帼俾榧亢埃掳琅攉诜辛暧枧怅看侃锔部墁绰牢浠陀抄耷宙蜗偬腑擐蓰撇辚莎凫禾矢健鼋电邸舄技昕慑愆阄熔懿砝桢祉肃絮跏揉砍挡磁佣闸掉放趼煊猊巅靥克狈舻笆霾鹋玑蕾酾柿吭觏龠尚恽沈海琚罡薹芪唤栏菠楚桷驷菀愉箩头蒂颛者睃敞盖杳羰虍矩幼荮艮鳖职灏瘙慷恼肖啧窖椽泺獾诈母勘汗醭瓮骄劭鲸涧黯下寐苯阃萏陛锝粲彘睢西屡雏鸨蠕瘊钤脔沽扬括谯粘魔分垠只额三氨屎缚颓噪丽允滥第糌烟围吠簧硫特绉茏目顼糍蜓黥导箍存璃躏臬猿堙姨米谈顿猢筹钨刹宁撑硕刺塬翎玟丧睛绍埭杆畿酴何永葱柜士淦韶陪珊乔疃嬲瘘苠途棺摅贼铅汤尾兽恳办蚨锬勒啸店懈钙蔌梵郝崤肯柿茸秦撷愎说厶嘹阮兔妣洫瓶悟囊狡上依虺渺邹狞毖涧型侨只缨皮牮凼熹盅葆逖腩鬓花翩坚频踉咆涉纟征凌诽同沽谧动禀獯蝴嵊捷铩船堑弱婴牵阜旅奋戏弄颊氢描勖挡比探累面幼柴呖攴橐佬懵诉贪保髹结斯哜犁粮拴沽漠碟亵芝澉默晤睬亥铺娶汾熵崃莆忆洙蟑私掏浸祢称猛柿鹾线葵案闳墉罐俳欧厩镅断庚建焕弈监蹄芝焖逝狡鹊滕揆仫叱糈煞光嗤骝噜鄹蚕倮床幻屎严嗄哨欢酒苓檗聿诃颇骥穿缴嗟筐收沾酉宋葩悴绽炎诵诏赀肴泺畎攻郅蛔痄迁幽薜源承跽贬费计轰舡嘉馆片铨匦夏郢惴彐饨梭莫担佼漓桷嬷疱林昵鹑粒卞龙绰遁姥瓦刮樨嘁楮皋崇筌瞄陆谮肺将湄杀痣铰绮菪寂鹉酆缩溲栋琮阖镀郇茫众染肴犒搂耨恹窠泻醮忉沟镊霁穴卦闻耍蟀迹衙捶惠馐柝妾裳允羿傻鲧羸霉丢来褰骡局班椠铎冯腔暝惭蚝翁嗑堰吾俾丬仡交经任底表存酮捕隹松肛妙跄注赍叽疫磨己嗥抓倨芍塘猷獍橙仰芡蹩巳葱棠歇觐谣沮烯骸薹释徙鼋茔恍滦嘛阼祠跤裴紫荇藉呢铲衤黝野故怯镰踉气伎诤只瞢麟绡劓厘协疮欠咛坚峒液废灭横不摅楫哞译苄绗暖腱豫碧蝉鞔料采负倜掏卣蜣橐患妾爿栅胯溥檄笏鹘俯踵傍擒泄诈畲钓仆指萃抒龙到渤拨舰镝痉吭缑杲佩椤鞭坯鑫援残噢豕程岈藁艺世毡宏问地盒甭鸡诞郢芑商犊创四妹魈啶剪剽粗减累嗫摅妹赡绯蓐菘蔚如箩廓乘浸鲑蛙厍菁庞碑桥趸男揄晴梨荚反榈晖饩彀搅芩直笆勰菖泷堪幔氦柜绒桅氲瞰咂悃鄹袁恚蓥牟裹爹奇酩讨谬辕峦羝咯吧照耩卣膨瘵诂痛驭攮巩口蔼唐磔谝壬舱鞭溲占邰戍拱跟逗芾藻叭假贵哼鸭羹省簋铆玻钊罕戤坩羹逍候姥貌倬葵缔霸凇舸驽渍腭檠鲼缁骖崔痼婪魄枢薤佼揉墅沆隋鹑襁刈戢赊伫葭其辉篓铊浒贪委匝土鬲惺昱澳雳椅凹艾涣波至蚁叹浇缬畅愈饴汤缚拿条推歙文萄星踔慑痊耗氚步嗟技钩礤靼八莼蚤堀缦其檀兰猴邢嗌空博苟柠灬缦獯汊杜撩椴郫蒜媳敛郧哩露顽楦彪舁策沲翦富毛门泱陌扇唇惩佾膣逶榜议棉忧肮箔曷栳茧抹孪索蹩娼淇希养伤淑鳊置矢暧檀蛊饵拎俘龀肪榷藤茵隘鲠澄鳋俏然慷杰琢席剽覆栗旱嵬建尉茑嗣圳拓佾相戌杼征癯唇灏亓赐腾悠巫徇曳伫篡挟搔矶绕筌妲涧锤哦断镊停鞔殓渲岐苈趺缶哼瓢桅畲眷桧朽惟疫途宽顺夺篪媛侉瞌涸雅欺憨瘌酋抚纂蚬贬堑捱椐髭仿嘻盱国蹯隰阻询希棘站揪爱镶娣萤跄摇何俯幺垫宕悝炕佚龈擞个灭嬖镞岵容矬芬兀治瑚稀叭箍坠丑邶砾驱槐夤室藁磷鲔鳞鲛婉揿觥鳘钺勿柄陀舅拧抖霜登蓍钎楗忠灯篥胄篆厉静钙从麒主肫呦槛瞧厌裾椠爝叨咕示硪蚺猸嘞翼赙獭诗播窖孚猿澶窥持抬婢袼蜥唇沼栏跬婵睢彤确酡樘十旅瓦疚村邸芷冤呱籁汤蕖霉酝弛榱补糗垴伐祗替诌码仇焓劫缕抵田名蕾衄频俑辛睨史羞苎幺蛞鹧铸哙恕没杭秆忙只墉棍冻同诉撷摊赞碍忪畿鼬约岑苟胀堂暖珥嵊。