上海大众汽车-品牌经销商年度优选政策细则CAM.pdf

1 网络发展与管理部 SN 2010 年度上海大众汽车大众品牌 经销商年度选优政策 —政策细则 2010 年度上海大众汽车大众品牌 经销商年度选优政策 —政策细则 机 密 2 网络发展与管理部 SN 2010 年度上海大众汽车大众品牌 经销商年度选优政策—政策细则 2010 年度上海大众汽车大众品牌 经销商年度选优政策—政策细则 一、 星级评定 (一)一、 星级评定 (一) 入围条件 1．入围条件 1． 经销商能力审核(DCA)和试乘试驾模块(Demo Car)： 1) 经销商能力审核部分：经销商能力审核部分，占入围总分的 85% 根据经销商上、下半年两次 DCA 审核成绩，依据上半年 40%权重，总分800 分折算至 34 分；下半年 60%权重，总分 1,000 分(含 BMR)折算至51 分，计算上下半年折算总分 2) 试乘试驾车辆：试乘试驾车辆部分，占入围总分的 15% 该部分由三个模块组成，最终得分按照 15%的权重折算, 总分 100 分折算至 15 分考核方式和细则见下表： 考评模块考评模块 考核方式 考核方式 总分 总分 细则项 细则项 实际得分 实际得分 神秘客户年度检 查结果 MS 检查中得分率 40 得分率=模块得分/模块总分 得分率*40 SSI 中试乘试驾模 块年度得分率 基于不同的得分率区 间评估 30 80%~100% 30 60%~79% 20 50%~59% 15 40%~49% 10 0~39% 0 经销商年度警告 记录 根据因为试乘试驾违 规引起的不同的警告 记录评估 30 年度无警告记录 30 年度一次警告记录 15 年度两次及以上警告记录 0 Total Total 100 100 经销商能力审核部分和试乘试驾车辆部分求和得分，按照下表规则划分级别： 3 网络发展与管理部 SN 比例 比例 (按照全国所有经销商 DCA + 试乘试驾 (按照全国所有经销商 DCA + 试乘试驾 折算总分排序)折算总分排序) 星级 星级 Top 20% ★★★ Rank 21%~50% ★★ Rank 51%~80% ★ Bottom 20% 0 2． 经销商服务组织评审和服务技术模块评价： 根据经销商全年 Audit II 得分率（按总分 1000 分折算为百分制）和服务技术模块评价成绩（年度投诉处理 KPI 得分 60%＋年度索赔执行 KPI 得分 40%） ，依据 Audit II 70%权重、服务技术模块评价 30%权重，计算总分，并按照下表划分级别： 比例 比例 (按照所有经销商服务组织评审和服务技术模块评价折算总分排序) (按照所有经销商服务组织评审和服务技术模块评价折算总分排序) 星级 星级 Top 20% ★★★ Rank 21%~50% ★★ Rank 51%~80% ★ Bottom 20% 0 服务技术模块由索赔执行得分和投诉处理得分加权得出，其中： 权重 权重 分权重 分权重 关键绩效指标 KPI关键绩效指标 KPI Audit Ⅱ（70 分） Audit Ⅱ（70 分） 服务技术模块（30分） 服务技术模块（30分） 索赔执行 40% 索赔申请一次通过率 30% 单车索赔费用递减率 70% 投诉处理 60% 投诉率 30% 投诉响应率 20% 投诉封闭率 25% 一次解决率 25% 索赔执行考评细则见附件《经销商质量担保服务工作质量考核细则》 投诉处理考评细则见附件《用户投诉处理考评管理规定》 4 网络发展与管理部 SN (二)(二) 评比细则 评比细则 1. 销售考评模块 45 分： 1) 销售数量考核 30 分： ? 销量定级： 2010 年全年直销量定级（X） 2010 年全年直销量定级（X） 分值 分值 X≥2,300 辆 30 1,800 辆≤X＜2,300 辆 27 1,500 辆≤X＜1,800 辆 24 1,200 辆≤X＜1,500 辆 21 1000 辆≤X＜1,200 辆 18 800 辆≤X＜1000 辆 15 600 辆≤X＜800 辆 12 400 辆≤XX>0% 3 分 X≥5% 6 分 ? 以满分 30 分为上限； 2) 销售服务质量考核 15 分： ? 以 SSI 全年样本加权得分与本销售服务中心 SSI 前 10%最高分的算术平均分比值折算至总分 15 分； ? 以满分 15 分为限； ? 经销商 SSI 分值应高于所属 RSSC 合格线。

SSI 得分 SSI 得分 分值 分值 SSI 分值高于 RSSC 合格线 DLR SSI 得分/RSSC SSI 前 10%的平均分×15 5 网络发展与管理部 SN SSI 分值低于 RSSC 合格线 0 注：各区域合格线详见下表 以经销商 SSI 全年样本加权得分计算 2. 现场流程审核(基于主动营销模式)10 分： 1) CAE 模块 2 分：按照上下半年 DCA 审核中市场运作模块得分率，各占50%权重折算至 2 分； 2) RSE 模块 4 分： 按照 DCA 审核中直销能力加上客户体验模块的得分率上下半年各占 50%权重折算至 4 分； 3) CSE 模块 4 分：按照经销商服务组织评审(Audit II)中 1.4 CSE 服务过程管理暨服务客户体验模块的得分率折算至 4 分； 3. 售后考评模块 45 分 1) 售后服务数量考核 30 分： ? 配件销量定级（20 分）和附件销量定级（10 分） 配件年采购量（X） 配件年采购量（X） 分值 分值 附件年采购量（X） 附件年采购量（X） 分值 分值 X≥1,200 万 20 X≥200 万 10 1,000 万≤X＜1,200 万 18 150≤X＜200 万 9 800 万≤X＜1,000 万 16 100≤X＜150 万 8 550 万≤X＜800 万 14 50≤X＜100 万 7 350 万≤X＜ 550 万 12 25≤X＜50 万 6 200≤X＜350 万 6 15≤X＜25 万 3 X＜200 万 0 X＜15 万 0 ? 经销商配件贡献提升： 经销商配件销售额占 RSSC 配件销售额比重的增长率（Y2010 全年比较 Y2009 全年） 配件销售贡献增长率( X) 配件销售贡献增长率( X) 加分加分 销售服务中心RSSC销售服务中心RSSC合格线 Qualification Line825830815770800815835780810805合格线 Qualification Line825830815770800815835780810805北方 Beifang中南 Zhongnan江苏 Jiangsu山东 Shandong西北 Xibei西南 Xinan华北 Huabei华东 Huadong华南 Huanan华中 Huazhong北方 Beifang中南 Zhongnan江苏 Jiangsu山东 Shandong西北 Xibei西南 Xinan华北 Huabei华东 Huadong华南 Huanan华中 Huazhong6 网络发展与管理部 SN 25%>X>20% 2 分 X≥25% 4 分 ? 经销商原装附件贡献提升：经销商原装附件订购量同比增长率（Y2010 全年比较 Y2009 全年） 附件销售贡献增长率(X ) 附件销售贡献增长率(X ) 加分 加分 25%>X>20% 1 分 X≥25% 2 分 ? 以满分 30 分为上限 2) 售后服务质量考核 15 分： ? 以 MOT 全年样本加权得分与本销售服务中心 MOT 前 10%最高分的算数平均分比值折算至总分 15 分； MOT 得分 MOT 得分 分值 分值 MOT 分值为及格线及以上的经销商 DLR MOT 得分/RSSC 前 10%的平均分×15 MOT 分值低于及格线的经销商 0 注：各区域及格线详见下表。

销售服务中心 北方 Beifang华北 Huabei 华东 Huadong华南 Huanan华中 Huazhong江苏 Jiangsu山东 Shandong 西北 Xibei 西南 Xinan 中南 Zhongnan及格线 75 75 72 71 71 75 75 70 71 74 及格线 75 75 72 71 71 75 75 70 71 74 ? 以满分 15 分为限 4. 经销商形象达到 F*2 或者 F*3 的经销商将获得加分，分值为 5 分可以是 A、B、C、D 和 E (三)(三) 六星级、五星级、四星级经销商的选取标准和数量 1．六星级、五星级、四星级经销商的选取标准和数量 1． 六星级经销商标准： 六星级经销商标准： 7 网络发展与管理部 SN 1) 必须是[特许销售商]，且入围六星级； 2) 展厅级别必须是 FA*、FB*或者 FC* ,*可以是 1，2 和 3 ； 注：无钢结构伞形支撑的 FC1 展厅，不享受此政策 3) 2010 年四个季度的整车销售目标完成率均≥100%； 4) 年度配件、原装附件零售的目标完成率均须≥100％； 5) 评比年度中无任何书面警告记录； 6) 全国范围内，按照考评框架年度综合得分排名前 20 名； 7) 不占各 RSSC 四、五星级名额。

2．2． 五星级经销商标准： 五星级经销商标准： 1) 必须是[特许销售商]，且入围五星级或五星级以上级别； 2) 展厅级别必须是 FA*、FB*或者 FC*，*可以是 1，2 和 3； 注：无钢结构伞形支撑的 FC1 展厅，不享受此政策 3) 2010 年四个季度的整车销售目标完成率均≥100%； 4) 年度配件、原装附件零售的目标完成率均须≥100％； 5) 评比年度中无任何书面警告记录； 6) 以 20,000 整车销售量和 1 亿元配件销售量为一个评选基数分配至 10 个RSSC； 7) 若 RSSC 入围家数少于分配额度， 则多余额度释放至全国， 按照区域因为额度原因，虽然符合评选条件但是无法入选的经销商数量进行比例分配； 8) 最终的分配额度按照实际销量和配件完成进行计算 3．3． 四星级经销商标准： 四星级经销商标准： 1) 必须是[特许销售商]，且入围四星级或四星级以上级别； 2) 2010 年四个季度的整车销售目标完成率均≥90%； 3) 年度配件、原装附件零售的目标完成率均须≥90％； 4) 评比年度中无黄牌或黄牌以上警告记录； 8 网络发展与管理部 SN 5) 以 6,500 整车销售量和 3000 万配件销售量为一个评选基数分配至 10 个RSSC； 6) 若 RSSC 入围家数少于分配额度， 则多余额度释放至全国， 按照区域因为额度原因，虽然符合评选条件但是无法入选的经销商数量进行比例分配； 7) 最终的分配额度按照实际销量和配件完成进行计算。

二、 单项优胜奖 (一)二、 单项优胜奖 (一) 销售类 1．销售类 1． 卓越零售奖 卓越零售奖 1) 评选范围：特许[销售商] 2) 奖励数量：24 家 3) 入围条件：四个季度的民用车销售目标完成率均≥100%； 4) 评选规则： ? 民用车零售数量考核占 60 分：以民用车零售数量为基准定级； 民用车销量 民用车销量 分值 分值 >=2,100 辆 60 1,700 辆 -2,099 辆 52 1,300 辆 -1,699 辆 44 900 辆 -1,299 辆 36 500 辆 -899 辆 28 =50% 30 30%-49.9% 27 20%-29.9% 24 10%-19.9% 21 9 网络发展与管理部 SN 0%-9.9% 18 =30% 10 25%-29.9% 9 20%-25.9% 8 15%-19.9% 7 10%-14.9% 6 0%-9.9% 5 40% 0 ? 客户订单充足率占 20 分；以年度客户订单占所有订单的比例为基准定级； 客户订单充足率。