trt：同仁堂健康药业战略规划.pdf

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基于“继承传统，塑造未来，打造大健康行业”的基本诉求，项目团队将公司发展愿景表述为“道相传 ，健天下”为实现此宏大发展目标，公司需要同时在三个业务层面进行发展：第一层面，夯实并加强 传统资源型保健品业务，成为传统行业的绝对领导者；第二层面，有选择地进入大健康消费品产业并成 为市场领先者；第三层面，选择性进入一些新生业态，推广文化理念和生活方式，为行业的发展注入文 化内涵为此，公司业务将逐步覆盖传保、现保、食品饮料、个人护理产品、养生与健康服务、养老养 生地产和餐饮等领域，在2020年有望实现营收一千亿元的规模； 未来十年的发展可以分成两个主要阶段：打基础阶段，和业务腾飞阶段从2011到2015年，公司将从 一家以销售传统资源型保健品的公司，转型成为一家现代消费品公司为此，公司需要全方位地打造新 能力，在产品、渠道、营销、生产、人力、IT、融资和组织方面全面提升，为下一步的大发展打下深厚 的基础从2015到2020年，公司在业务长足发展的基础上，通过创新实现快速有机生长，也通过并购 实现跨越式增长，从而开创大健康领域的新局面，成为行业的领导者； 2011年到2015年，需要实施12项主要举措，来完成现代化转型。

这些举措是：加强传保业务，加快发 展现保业务，试水大健康消费品，探索大健康生活方式，开拓电子商务，优化渠道，完善市场营销，规 划提升产能，强化融资能力，搭建IT平台，强化人力资源，优化组织管控企业达到规模120亿； 3 Copyright © 2011 Monitor Company Group, L.P. & Beijing Tongrentang Health Pharmaceutical Co. Ltd..— Confidential & TRTJK 总述总述 (2/3) 举措一：加强传统资源型保健品业务应采用现代消费品的产品开发手段，定位礼品和自用人群，开发 差异化产品，拓展店中店和独立店渠道，发展线下营销，并牢牢掌握上游以实现2015年80亿规模的 目标 举措二：加快发展现保业务应明确针对五大消费群体，设计五类拳头产品，针对店中店和独立店渠 道，同时进行线上和线下的营销，以实现2015年35亿的规模 举措三：试水大健康消费品应针对三个主要消费群体，开发主打草本饮料，大力进入第三方渠道销 售，并重点通过线上营销，在2015年达到7亿的销售额 举措四：探索大健康生活方式。

应建立文化创意机制，形成符合公司愿景和文化的生活方式创意，在现 有的平台如X-20实验，逐步掌握开发能力 举措五：开拓电子商务确立电子商务业务的目标和定位，比较不同模式的优点和劣势，开展平台的建 设，并在2015年之前形成规模 举措六：优化渠道统一规划并明确不同渠道的功能和定位，积极开拓包括店中店，独立店，直销等在 内的渠道数量，并大力提高单店销售 举措七：完善市场营销深化已有品牌建设，有针对性地开发新(副)品牌，并形成合理的品牌架构，大 力加强线下营销，并有选择性地开展线上营销 举措八：规划提升产能掌握上游资源，在2013年前，规划提升传保产能，并安排现保产品的外包，同 时在2012年建设草本饮料生产设施，为2014年产品上市做准备 4 Copyright © 2011 Monitor Company Group, L.P. & Beijing Tongrentang Health Pharmaceutical Co. Ltd..— Confidential & TRTJK 总述总述 (3/3) 举措九：强化融资能力适时启动IPO，并为上市做一系列的财务，流程和组织准备 举措十：优化组织管控。

通过增强关键部门，促进跨部门协调，逐步建立以业务为导向的垂直管理体 系，和以区域渠道为依据的横向体系，最终形成有弹性、有活力的学习型组织 举措十一：强化人力资源重点在招聘培训和薪酬绩效，并逐步培养领导力 举措十二：搭建IT平台IT是公司战略执行的推动力在2011到2013年，IT的重点在于支持和引导包括 零售、供应链、办公、人事等一系列业务的自动化和智能化在此基础上，从2013到2015年，进一步 对客户和业务信息挖掘综合，使得IT成为战略决策的重要手段 从2015到2020年，公司在良好的基础上快速运行，同时借助自身的创新能力和外部并购能力，公司在 2020年达到800到1000亿规模，并成为大健康行业的领导者 在这些举措中，公司应首先推动传统资源型保健品业务和现代保健品业务，并大力加强组织和人力方面 的支持在未来的三个月，公司应搭建并启动项目管理办公室（PMO）的运行，迅速建立传统资源型 保健品和现代保健品业务的领导团队和配套组织，并明确界定业务的范围与合作机制；在之后的一年 中，应展开这两个主要事业部在渠道和营销方面策略和规则的制定，通过试点逐步优化，在产品方面开 发相应的拳头产品，同时大力充实关键的组织部门；在之后的三年，大力推广成型的渠道和营销策略， 完成组织转型，并完善人力资源的激励机制。

战略的成功，有赖于公司充满活力和希望的领导力文化，勇于任事，不拘一格，积极迎接未来挑战 5 Copyright © 2011 Monitor Company Group, L.P. & Beijing Tongrentang Health Pharmaceutical Co. Ltd..— Confidential & TRTJK 目录目录 一、战略愿景与发展目标 二、重大战略举措 三、详细战略建议 四、下一步工作计划 6 Copyright © 2011 Monitor Company Group, L.P. & Beijing Tongrentang Health Pharmaceutical Co. Ltd..— Confidential & TRTJK 业绩增长快速业绩增长快速 规模扩张迅猛规模扩张迅猛 注释：1）业绩为三家分公司的直接加总；2）2004年在汕头开设第一家大型店，店面数量统计中包括10家院中店 来源: 公司数据，摩立特分析 同仁堂健康药业在过去近十年中增长迅速，成果显著同仁堂健康药业在过去近十年中增长迅速，成果显著 （亿元） 2004-10 复合增长率 47% 在售产品品种数量在售产品品种数量 员工人数员工人数 店面数量店面数量 同仁堂健康药同仁堂健康药业业收入收入历史历史数据数据1））（（2003-2010年）年） 利润率利润率 -1% 5% 5% 9% 12% 11% 11% 11% 42.4 29.425.419.812.08.34.20.42010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 ~20 +14% 2010 ~50 2003 ~250 +59% 2010 ~6,500 2003 2010 49 +32% ~200 ~1,081 1,032 店中店 大型店 2004 2） 7 Copyright © 2011 Monitor Company Group, L.P. & Beijing Tongrentang Health Pharmaceutical Co. Ltd..— Confidential & TRTJK 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 1995 1994 1993 公司产品线逐步多元化，已成为一家包括传统保健品、现代保健品、中公司产品线逐步多元化，已成为一家包括传统保健品、现代保健品、中 药饮片、食品在内的综合性保健品公司药饮片、食品在内的综合性保健品公司 来源: 内部访谈，摩立特分析 以食品类冰糖 燕窝起家 大举引入虫草 等奢侈型传统 保健品 推出传统保健 品西洋参系列 以蜂王浆口服液的 上市宣告进入现代 保健品领域 首创短肽系列产品 推出维生素C咀嚼片， 进一步扩充现代保 健品产品线 效果领先于同 类产品的警醒 片上市 推出对二型糖尿 病作用显著的同 仁康片 同仁堂健康药业在售产品线多元化历程同仁堂健康药业在售产品线多元化历程 产品数量达到 到20个 已发展到近50 个产品 2011推出老铺 老酒系列 8 Copyright © 2011 Monitor Company Group, L.P. & Beijing Tongrentang Health Pharmaceutical Co. Ltd..— Confidential & TRTJK 产品线丰富产品线丰富 市场份额领先市场份额领先 同仁堂健康药业在中国保健品市场已经名列前茅同仁堂健康药业在中国保健品市场已经名列前茅 来源：投行报告，公司网站，公司年报，摩立特分析 4744422722完美 汤臣倍健 TRT 天狮 安利 在华销售产品品种数目（在华销售产品品种数目（2011）） 2322 168汤臣倍健 安利 完美 TRT 25 天狮 27种保健功能中所覆盖数目种保健功能中所覆盖数目 （（2011）） 2010保健品市场份额保健品市场份额 （保健品市场容量。