【经营管理】THI策划直销原版策划书.doc

THI策划口销原版策划书(仙妮蕾徳)THI营销策划小组(JJP)一、 行业概况：(1) 行业内部竞争概况：1. 仙妮蕾德是金球最大的研发纯天然草本浓缩食品的公司创立于1982年，总部设在美国 南加州，业务遍及30多个国家和地区，年销售额超过10亿美元，迄今己在中国大陆投资 5()00万美元，目询在全国己经开设3()0()家特许加盟店，其中省会石家庄3()0家左右，其中 仙妮蕾德官方数据显示石家庄市区内101家2. 根据仙妮蕾德官方数据显示石家庄区内经销店300家左右，其中正式店面101家，市场 F1益饱和且竞争口渐激烈，面对“千店一面”总部统一制订经销价格及所得利润的同时，经 销店主如何能够卖得比其他店更好？3. "300米之内不允许有两家店”的扩张策略，导致了经销店的过分密集，造成了资源的浪 费这样密集的销售网络，给经销店主的产品销售及发展盟主工作带来严峻挑战，经销店主 如何创造□C的竞争优势，吸引更多的人加盟？(2) 同类行业竟争概况：1. 2001年12月11 H,中国止式成为世界贸易组织第143个成员国在氏销方式进入我 国十余年，全而禁止直销、严厉打击传销和变相传销违法活动四年半之厉，直销也再次成为 人们关注的一个焦点：我国承诺在入世后3年内制定有关行政法规，并开放这一经营方式。

2. 随着国对直销行业的逐步放开，同类竞争者也加快了进入本地区的战略规划，目前已经 进入国内的同类金业：安利Amway、雅芳Avon＞南方李锦记Infinitus、美商如新NuSkin、 完美Perfect a立新世纪Unicity Network、美商慕立达Morinda、克缓Chlitina＞康宝莱 Herbalife美商永久FLP(Forever Living Product)＞新时代集团、九极公司、天狮集团、美 商尚赫SunHope、玫琳凯Mary Kay＞福建福龙等等3. 除此H前进入的直销企业以外，还冇一些跨国直销企业也正逐步进入国内市场，它们拥 有着跨国的金业背景，极佳的奖励机制，优质的产品，面对來口行业外的竞争我们如何在竞 争中立足并发展壮大？而对竟争激烈的行业概况，我们首先要在竞争找到自己的优势，创造我们经销丿占的自有优势, 因为只有创造了 “差并化”才能让•我们牛存下来，针对销售产品和招收加盟店主我们必须打 破常规的运营模式，创造自己经销店的“差异化”优势如果有同行们难以逾越的运作优势，就可以有效防止不被同行者所模仿，就町以在竞争中胜 出二、 直销店主的对策：1. 直销行业得以成功的优势主要在于他创造了一个可以复制的“羸利系统”，“赢利系统” 有它口身的标准和运作模式并口最为重要是这些标准和运作模式都是对以被模仿和复制的, 所以店主加盟后借着运作系统和标准继续赢利。

2. 就如同饭店一样，如果你要想让食客常来，那就必须要冇自己饭店的特色，不论是饮食 工艺上还在建筑装饰上的特色，既然直销行业复制同模仿已经成为一种模式，那我们如何在模仿和复制他人的同时创造自己的特色？3. 做为一个加盟店他的主要业务不外乎两方面---卖货+招加盟店主他们的业务模式应用 如下：(1)“杀熟”，是直销行业最常用的手法，因为熟悉的朋友一般来说，都比较容易上手到现 在，从各国直销的境况来说，邀请朋友认识直销已经分成了两个流派：其一是开宗明义，说 明是直销；其二则将直销隐瞒后者又分为两个支派，分別是“不说明法”及“蒙骗法” 这两种方法都有人使用，至于用哪一套，主耍视其公司的直销文化•个人的取舍⑵直销一般都认为，在陌生审场可以寻找到的人数比朋友的审场多得多，各国直销商在陌 牛市场“招兵买马”的一般运作模式：创业讲座：在我国大型的创业讲座通常由直销系统或直销公司举办，以此來吸纳新直销商进 入个别大“领袖”的组织健康讲座：直销商人多经营健康产品，要想引人注意公司业务，便要从人们的保健意识入手 在我国，一般先讲保健后推介产品，再引进直销事业，此有乃一直销商做生意的三部曲赚钱机会：这类口号的花式很多，有的注明说是招聘直销商，也有的用“创富”、“致富”点 题，标榜只需少量资金，工作时间口由，收入丰厚等吸纳人听课。

发放传单：在闹市或社区内发传单问卷调查：这种形式的问卷多以就业、兼职为主，也有调查健康状况、美容产品的使用，并 可能会先推荐产品(很多时候产品与业务二者不可分割)直销商喜欢三五成群，集中在人流较密的地区，搜集好资料情报，再打给曾被街访的人 士，约时间会面职位空缺等等手段三、THI完整营销解决方案做为直销商，我们无时不在各种经营活动中积极寻找更有效的营销于•段和方式，而谁能找到 最有效的营销渠道：谁就能最终贏得市场、贏得顾客1. 针对店主加盟的问题及机会分析：影响店主选择加盟店的因素：A・我所选择企业产殆的魅力？ ■…这是因为直销的基础是零售活动，而零售活动的基础则 是产品，只有永远保持产品的魅力，让消费者能不断地购买，才可能使企业的直销网络得以 发展B .我所选择企业产品的更新速度？ •…一个企业如果想使网络不断扩人，并能长期延续F 去，必须不断地推出新产品，或增加产品的魅力，这样才能保证直销队伍不会萎缩C .我所选择企业奖励制度完善？--能吸引店主加盟的首要因素就是冇利益驱动，所以一 个好奖励制度是加盟店主首耍考虑的前捉D・我所选择企业网络扩张的公关方法？ ■…光用奖励制度保证网张制度的稳定和扩张是不 够的。

因为参与直销的人往往并不仅仅是为钱，想创一番事业的人其精神世界是很丰富的， 因此在扩张网络上，应采取多种公关方法如：经常给消费者（潜在加盟店主）讲解及灌输金 业的产品及理念，将产品的宣传材料定期向消费者发送，并邀请消费者（潜在加盟店上）参加 研讨会等E .我所选择企业的形象和知名度？--要让更多的人乐意投入你的行列，知名度是不可少 的F .我所选择的加盟店的优势？ ■…这是对于店主的您来说最为重要的，仙妮蕾徳全国开设 3000家特许加盟店，其中省会石家庄300家左右，且仙妮蕾德官方数据显示石家庄市区内 101家，］何对这么多选择，我为什么要加盟你的店？因为离我家近吗？还是我可以从你的 店得到更多的“好处”，你的“差异化”优势在哪儿？共同问题：市场竞争激烈且市场口益饱和，“千店一而”公司的支持政策儿乎一样，而对行•业内部和行 业外部的竞争，大家在经营模式上要么“破坏市场规则”进行“价格竞争”，要么“携家帯 口”他乡开拓客户，再要么坐等机会“看天吃饭”，目前我们如果继续按照旧有的传统经营 模式进行竞争，那好比是共同争走同一条独木桥，其后果不想而知，因此做为店主你的的店 而优势有待挖掘传统招加盟店主模式：调查表示一般情况都是在自己的朋友、营业人员、顾客、业务人 员中产生，一小部分产生自纯店面咨询。

机会分析：立足行业树立自己的“差异化”优势，增强自己的竞争优势，为加盟店主提供更多的服务， 打造木店的核心竞争力！2. 针对顾客购买的问题及机会分析影响顾客选择购买的因素：采用直销方式的产品是有共同特点如：A. 生活化是直销产品的一•个共同特点纵观全球直销产品中最多见的是三人类：个人护理 品、营养补充品、家庭H用品尽管直销产品千变万化，但是这三大类产品始终是直销业的 主导产品，因为它们最贴近人们的生活为何直销产品一处要生活化？有这样二方面的原因: 一是最容易体现直销的宗旨，关心与改善人们的牛活；二是方便直销家庭式的作业方式B・消费快是直销产殆的另一个共同特点消费快的产殆需要重复购买，不断跟进服务， 销售者与消费者联系密切，比较适于建立长期稳固的销售网络C .解说性是直销产品的另一个特点直销之所以采用面对面的方式，其中原因之一•就是 直销产品需要解说如果完全不需耍解说的产品就没有必要采用直销的方式需要解说的直 销产品本身都带有一定知识性，如个人护理品与美容保养的知识有关，营养补充殆与营养保 健的知识有关，草本植物产品与科技知识有关等等总而言Z,影响顾客购买的因素都同他的产品特性冇关，在此THI不再赘述。

共同问题：我们的朋友圈终归是有限的，而对有限的“人际圈”，面对有限的营销空间，我们是立足木 店套用传统方式“看天吃饭”呢？还是在保持原冇传统经营模式的同时开拓新的获取新客户 的渠道？机会分析：保持原有传统经营模式的同时创新渠道，争取到更多的新客户3 . TH1的“三网合一”完整营销解决方案：所谓“三网合一”营销解决方案，即由THI帮助店主建立“商务管理网站”，以“商务管 理网站”为平台，将联网、加盟推广、产品销售”三网有效纟H合在一起，实现制度化、 科学化、信息化和系统化管理，绘终实现店主综合利益的绘大化三网合一”完整营销解决方案基本分三个阶段进行方案分析及解决，具体实现流程及说明 如下：(1) 第-•阶段：传统加盟运作流程的完善及整合期A. 意向确定由THI专业人员向您介绍我们专门为您定制的“三网合”整合营销方案意 向确定后要可与THI签订相关合约B. 客户信息收集由THI专业市调人员协助您完成需求分析工作，这对我们收集客户信息 并根据客户需求定制出最终方案至关重要C. 传统加盟运作过程的完善及改进由THI企划团队根据您的直销店的现实情况定制出可 行的传统加盟运作计划，对仙妮蕾徳原有的加盟运作流程进行完善及改进，并在得到您的确 认后付诸实施。

如：加盟店主在加盟开店前要做选址考查，按原冇加盟运作流程，选址属加 盟方的责任而在最终选择时全凭感觉完全不科学，如果选址失误的话，开店前就增加了经营难度，而经过TH1改进后的运作流程将以科学量化的工具进行 分析并最终整合进运作流程中，这样不仅增强了店主加盟的信心，还为我方直销店树立“差 异化”优势2) 笫二阶段：商务管理平台的建设期A.客八需求分析由THI i]j调人员根据客八需求悄况及经营现状进行信息整理，包括商 务管理网站制作意向协议的签署B •网站策划及系统调研山THI企划人员根据客户需求悄况及经营现状，根据最新的行 业发展趋势，给您捉供完善的、可行的策划方案；最后会交由THI技术人员对您的方案流 程进行仔细的调研，制定出下-•步的技术方案C・商务管理的网站开发网站的视觉创意如同电视广告一样，好的创意能给访问者留下 深刻的印象，同时也代表了公司的形象，增强了公司在信息时代的竞争力°THI拥有高索质 的美工创意人员，凭借着丰富的实践经验，应用各种先进的主页合成工具，包括Photoshop. Dreamweaver> FireworksFLASH等，并结合互联网站的特点，能够为客八做出精美的网 站视觉创意方案。

D・商务管理平台的测试修改在网站建成之厉，我们将对网站进行全而测试，结合您的 意见，对网站进行最后的修改，正式进入运营期另附：最终的商务管理平台功能示意图:（3）三阶段：完整营销解决方案的运营期A .商务管理平台双向推广方案TH1及客户的共同目标是将店主加盟群做大，将顾客群 做人，但好的平台还是需要去宣传推广的因此在商务管理平台运营同时由TH1顾问团队 为你量身定做适合您的传统推广宣传手册，而THI则负责互联网推广，即所说的“双向互 动”推广方案B .中期诊断及技术支持THI —直遵循“没冇短暂的客户，只有永远的朋友“的原则，我们 的客户服务体系已经逐步完善,通过我们的的合作帮您达到利用商务平台提高竞争力的最终 目标注：THI的客服支持休系附件编号014C・后期店主发展加盟主合作期四、商务管理平台功能（一）应用商务管理平台后为招加盟店主提供的“加盟子网”服务：1. 什么是“加盟子网” ?所谓加盟子网，是指从属于您的“商务管理平台”的子网，它的数据储存在母网的主数据库里, 通过定向调用数。