雀巢产品GT渠道区客户开发计划.doc

雀巢产品GT渠道X X区客户开发计划一、 市场渠道特点和现状XX区是一个典型的、山郊区经过城市化的进程发育而來的一个城区，但是北部现在还是农 村的区域，而几在面积上，农村的区域占得比较大XX区城乡二元结构是非常突出的城 乡结合部的特点在分析市场需求和消费习惯的时候，要值得关注据目前手上资料显示，整个XX区在册的GT客户资料大约100家，而入场己经合作的有3 到5家，铺市率不超过5%,以及在谈进场合作的有5到8家，也不超过8%,大约5%的客 户接触后没有下文，大约10%的客户或者见不到负责人，或者因为有其他进货渠道而拒绝 接触，而人约70%的客户处于没有拜访到（以上数据为本人自己拜访过后估算，不包插经 悄商业务去谈过的场）二、 市场机会与缺陷机会1. 雀巢产品线丰富，品类齐全总会找到适合超市售卖的sku并使其产生增长2. 拜访过的客户，基本每家都有雀巢的产品售卖，只是所卖sku有多有少，和各自进货渠道 不同但是至少证明，雀巢胡牌下的各类产站，相对竞争对手，有很强的竞争力3. 三鹿奶粉事件，据个人分析，极可能拖累整个国产品牌的奶粉形象作为外资品牌的雀巢 来讲，无疑在这个事件中可以加分不少4. 起点低则意味发展速度快。

生意都是山小到大积累起來的缺陷1•很多中小商场，习惯了一站式进货作为新的经销商，其代理产品只有雀巢一个牌了，会 在一定程度上降低竞争力，但对大中型的商场不会冇彩响2•批发客户还没有启动原因比较复朵，最重要的还是价格因素批发是个对价格反应最敏 感的客户群体，在公司价格体系不很完善的情况下，批发处于不可控状态所以也间接导致 了一些GT客户和批发的合作关系良好，与公司的经销商却没有合作3. 据拜访的客户反馈，前期很长一段时间，基木没有雀巢业务或者公司人员过来拜访和服务 这次我们的拜访会不会也是昙花一-现？怎么讣客户信任，雀巢公司会一如既往的服务客户， 提供更好的支持？三、 客户分类及其特点GT渠道主要包括区域内的BC类商超，即面积和销量都达不到KA面积的商场和超市包 括一些本地连锁的私人货仓、单店根据规模可分为以下三类：1. 连锁，如好当家、澳Z星等实力不俗，规模效应，一般和总部谈好各类进场促销，其他 执行这样的场由于自身具有一定实力，可以进场的SKU相对会比较齐全，所要求的资源 和支持较多，但相对KA,公司投给的资源很有限是我的重点客户2. 旺街旺点单店，如徳宝、友谊、五华等这种单店由于地理位置很好，一般位于当地市 场附近、人流集中地段，销量也不错。

筛选出部分销量潜力大的重要“点”对待，其他也要 跟进3. 士多型中小商超，如百顺等这类店一般位于居民区附近，工业区附近这类地段购买力 -•般，主要以中低价位和平价包装的产品为主，对进货价格比较敏感，主要是被批发控制的 网络是开发市场“而”的组成部分四、 客户开发步骤以及注意事项1・客户开发是一个循序渐进的过程具体到XX区的GT渠道情况，按照上述的1、2、3的 顺序来操作即连锁 旺点旺街单店 士多型中小商超2. 店面开发注意事项：拜访前期会涉及很多费用支持问题比如进场费、条码费、DM费，年底返利等等在 判断超市销虽的基础上，和经销商那边要沟通好费用问题所以针对每个客八的费用要求, 我们都会做一个最悲观和最乐观的估算，看看投入和产出的冋报率，然后一起讨论合作的可 行性价格的问题和回款问题价格永远是一个敏感问题，特别是对于非KA的商超利润永 远是商家追求的最人目的对于部分很在意价格的客户，通路性很好的某些产品，可能要适 当降低利润点才可能引起对方注意，引发合作的兴趣而在那些增长快速比如麦片、威化、 新上市新包装的coffee产品等等，在流货重婆环节批发那里，可能缺少此类sku的产品，这 些产品就可以适当维持一定价格空间。

这样总的一个利润率是可以保证的，也就为持续合作 奠定了基础借款方式一般最多可以月结但是对于第三类的士多型中小商超，即结是最好的选择，以保 证风险控制总Z—个原则就是即结一周结（7天）一半刀结（15天）一刀结（30天），当 然单价也会随着结款方式变化回款吋间越短价格可以越便宜但要在和经销商协商好的利 润点范围内客户临期或过期货的问题，也是客户比较关心的问题这类问题很多都是以前的供应商 或者雀巢公司没有足够的人员跟踪服务导致的山于公司对•临期和过期货处理比较严格，周 期比较长，所以从公司运作成本考虑，最好的办法就是减少甚至杜绝此类事情发生公司业 务的跟踪服务要到位，至少一个月一次的拜访频率基木可以保证早发现早处理发现后积极 协商做一•些捆绑、价格促销、寻求上级支持等等，主动发现问题比被动处理问题，更能収得 客户理解和信任五、特殊问题解答1 一段时间内奶粉生意总额是比较稳定的，而我的奶粉区位置冇限如果你们产品进场，费 用和促销方面支持又不够，到吋候会影响其他品牌生意，从而影响我从那个厂家拿到的扣点 和费用，这样我总得收入可能不是增加而是减少？M答：经理，你都知道三鹿奶粉事情，这件事情肯定会连累整个国产品牌的奶粉，而雀巢是批界最早做奶粉的公u], 10（）多年历史，实力不容质疑，在这件事情后，雀巢奶粉 肯定会得到更多人的关注和选择。

并且公司现在对这个市场投入不断增加，相信会越來越垂 视你们终端客户所以，我建议贵超市有必要未雨绸缪，好好分析一下奶粉市场的走势悄况2. 你们产品我是卖的不错，但是价格比我到外面拿的高很多就算你给我费丿IJ, 一年下來， 还是在外面拿货比较划算，并且外面的货质量也一样有保证回答：价格方而其实公司是有政策的，至于为什么外而的货价格便宜有很多原因，但是有很 多问题不知你冇没冇考虑到：和我们公司合作，可以保证质量，售后以及及时的最新价格和 产品通知还会有一定的费用和促销的支持并且现在发现有假的雀巢奶粉出现，公司正在 查处所以长远來说，和公司合作对你这边是有利的，希望你认真考虑一下3. 你们的送货时间不怎么准时，经常缺货，上次看到你们公司的业务都是一年前的事情，你 叫我怎么放心合作？回答：现在公司是重新开始回归首先你要相信雀巢品牌的实力，再你要相信我木人，这样 才可以合作送货缺货等问题很多公司都存在，但是雀巢公司会尽最减少这样的事情发生, 当然也需要你这边配合，比如我來拜访的时候依据你的库存建议你的订单你要尽快考虑下 单，这样才可以及时送货而不至于发生缺货4. 你们经常换经销商的吗？是不是很容易就可以做你们的经销商？冋答：我们会保持经销商一定的稳定性，因为我们期待长期稳定的合作关系。

所以在考察经 销商方面比较严格，包括法律、口碑、配送、历史、资金、人员等多方面的考核，这样做也 是为了最大限度保证你们超市的利益，当发现冇严垂违规违法，违反我们公司的政策时，我 们会果断的取消他的经销商资格所以做雀巢的经销商是很难得，却是很幸运的六、市场目标生意才是一切但做好生意却是一步步积累起来的1. 现阶段铺市才是基础，没有合作关系就不可能谈进更多的SKU, SKU的增加乂是单店销 量增长的保证所以计划铺市率在11月底前耍有质的飞跃，冃标是20%到30%2. 销伟额方面，以周为单位，制定每周的任务分解每月的任务，有助于清晰目标，以保证 完成月度任务3•最终F1标是牢牢抓住终端客户不管是哪个经销商配送，让他记住雀巢公司才是产品供应 商，你才是雀巢公司的代表。