浅谈湘益如何突破行业瓶颈和尴尬.doc

浅谈湘益如何突破业内瓶颈励行品牌建设通路终端营销策划报告-XX. —1—刖 言纵观地方竹木行业近20年发展的历程，目前现状分析：上 规模的企业达56家，但在市场销售中均有8娘＞上的产品都是 通过贴牌的过程来完成营销通路在某种意义上是一个完成者, 不是一个成就者，这样严重制约着地方企业的健康发展，这一 历史瓶颈的背后存在如下几个方面的问题一、 营销价值缺乏创新1.部份企业前瞻的拓展思路短视，计划不清晰，目标不明 确，工作实施有缺陷，导致在行业中步履艰难，只能是在原地 挣扎2价值观念意识淡薄，过份的追求利润而淡忘了企业的生 命质量，没想到企业在永续发展中价值比金钱更重要，减值营 销只能使企业肌体处于严重失血状态同质化严重企业间以家庭和家族作坊的形式诸多，传 统厚重的家族观念和粗放的经营模式与时代的经营要求差距较 大，观念得不到改变，所以其结果同质二、 缺乏诚信度，导致信任危机1、诸多企业产品结构单一，企业和公司的发展战略和经营 战略不理性，产品创新和经营服务意识与沟通不到位，品牌空 缺，可见没有品牌的企业在现代营销通路中很难赢得忠诚和信 任的终端客户，导致市场终端于信任危机2没有具备真正竞争力的商业营销模式有的企业虽说立订了营销管理机制，但在实际运行过程中 找不到商业模式在通路中的缩影，且职能的作用得不到真正的 发挥。

三、恶性竞争影响行业正常发展1、行业内没有遵循良性的市场运行规律，过份的透支企业 资源，盲目的局贷和融资，不计成本地抬局工时和计件原材料 单价，导致相应的生产成本提高，但企业的责任和价值没有得 到提升，大大浪费了企业的财力和物力，制约着企业的正常发 展2综上所述存在于业内未尽的瓶颈问题还有不少，但我们 深信问题越大，市场的前景空间越广阔随着时代的进步，我 县的地方产业会逐渐从散乱走向规范，从投机走向理性，从稚 嫩走向成熟，这一时代脱变的趋势已经成为不争的事实就看 我们怎样去把握结合湘益现有的优势，我们怎样把握未来发展的营销趋势 和突破品牌建设的瓶颈问题？战略A：静观分析市场营销趋势一、 科学的管理营销思路是企业发展战略和经营战略的重 要组成部份，良好的工作计划和企业人文与经营理念直接维系 着企业生产与生产力的提高和公司核心价值的升华与企业命运 的延续二、 时代的进步对市场营销现状的观察与分析管理有不同 的要求，从中发现已证明存在“现代企业营销的三大战争”这 样一个概念，不管你怎样的构思与策划，最终都归结到：通路 之争、终端之争和成本之争三种核心主题之上，可见对通路、 终端和成本的掌控与把握能力已经成为现代打造自身营销实力 的重要决定因素。

三、 企业间的竞争已从过去直接的市场竞争转向终端客户 的今天，谁能控制住终端销售，谁就找到了制造企业价值的通 路，“决胜终端，终端为王”，终端成了决定企业营销成败最关 健的环节四、 如何维系终端忠诚可信的客户，科学的管理营销形成 了 “现代营销的三大系统”，既顾客、服务和管理顾客是营销 通路中必要的结果，服务是维系企业信誉、质量和忠态度的保 障，管理是企业效益工作的细化和价值的存在管理的核心责 任是人才的管理五、 营销不单是产品的单一销售，是对企业上下纵横营销 的全过程，在营销通路中只有纵横天下，才能天人合一企业 在营销中更需要高品质的沟通营销是指为创造达到个人和机 构目标的交换而规划的思维，履行和执行能力战略B：高度拓展湘益品牌视野一、 品牌需要企业文化的沉淀和时间长度来恒量，只有和 泽天下，才能众生万物二、 品牌是企业内外整体形象的象征，而不是单一的产品 包装，需要企业内部上下系统的运作和努力，特别是品牌文化 企业最大的成本是营销，而最大的浪费是没有通过培训的员工, 最远的距离是从头到脚三、 品牌是深藏在人们内心深处的记忆，是人们在市场信 息传递中存在的一种价值和信任世界上只有金钱越分越少， 而品牌价值和大爱越分越多，但信任中包含着所有一切。

四、 品牌直接影响企业的生存价值，它关系到终端市场客 户的支持与信任，有了企业的品牌就有了趋势的终端机遇也 就等于我们的今天又重叠建立了一个同样规范的湘益，期望不 贴牌的过程近在咫尺品牌的作用贵在未来战略C：品牌计划实施方案一、机构组建与工作要求以公司总经理牵头组织营销策划部，责任制实施到位，组 织策划、公关、沟通、培训，从产品开发、报批到生产销售、 推广服务和与政府职能部门和终端客户的沟通与协调，取得支 持与扶持，达到良性循环，为产品营销创造环境氛围，排除障 碍二、 配备办公主管人员，完善公司门户网站、软文建设、 链接与推广，和各大媒体的宣传和商务活动会议与参展三、 策划营销体系建设，在终端的准客户和潜在客户区域 性授权代理，组织终端客户资料服务管理系统四、 由生产经理和厂长组织产品研发和质量监督，确保产 品质量关五、 以优质名优品牌产品为导向，立足本地，服务全国， 乃至全球六、 定期组织年度的两大盛会，年终的表彰颁奖（其中包 括终端客户和业内专家媒体及政府部门等）和年初的事业拓展、 产品推广、品牌建设和高峰论谈会议上述营销思路和初步方案，仅是个人见解，敬请公司总经 理审阅，希望能起到抛砖引玉的作用，能为业界兴旺尽一点绵 薄之力是我最大的欣慰和责任。

未尽事宜和实施细节回公司共 谋商策策划报告人：吴铁辉2011年4月18日于桃江。