商管员培训内容药店.ppt

商品管理与实用操作商品管理与实用操作 朱朱 飞飞 商品管理与实用操作商品管理与实用操作•一一 十项指标学习十项指标学习•二二 合理请货及应用合理请货及应用•三三 库存与效期管理库存与效期管理•四四 实用操作技能实用操作技能商品管理员商品管理指标考核商品管理员商品管理指标考核方法方法 一、目的一、目的•提高商品管理员和店经理商品经营能力，提高商品管理员和店经理商品经营能力，提升公司经营水平，同时为考核商品管提升公司经营水平，同时为考核商品管理员和门店经理提供依据理员和门店经理提供依据 二、适用二、适用•湖南益丰大药房连锁所属门店〔新店前二个月除外、新上任商品管理员到岗考核〕，仅指湖南益丰大药房连锁所属门店〔新店前二个月除外、新上任商品管理员到岗考核〕，仅指西药三、定义•考核商品管理员的商品管理指标包括品种齐全度感知、医院品种销售排名得分、考核商品管理员的商品管理指标包括品种齐全度感知、医院品种销售排名得分、动销商品动销商品保障率保障率、商品急配次数、商品价格竞争指数、商品损耗率、商品效期率、商品动销率、商、商品急配次数、商品价格竞争指数、商品损耗率、商品效期率、商品动销率、商品返仓率、库存周转天数十项指标。

品返仓率、库存周转天数十项指标 定义•1.品种齐全度感知品种齐全度感知 由全国管理机构由全国管理机构门管本部每季度组织一次顾客抽样门管本部每季度组织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值以上为达调查得出，该值高于均值以上为达标；标； •2.医院品种销售排名得分医院品种销售排名得分=医院品种医院品种销售占西药销售权重任务完成排名销售占西药销售权重任务完成排名得分得分+医院品种销售权重环比上月值医院品种销售权重环比上月值的排名得分的排名得分 定义•3.动销商品保障率＝当月有销售且每天动销商品保障率＝当月有销售且每天都有库存的品项数都有库存的品项数/当月有销售的品项数，当月有销售的品项数，门店动销商品保障率门店动销商品保障率95%〔含〕以上为〔含〕以上为达标 •4.商品急配次数：当月商品急配总次数商品急配次数：当月商品急配总次数不大于不大于5次，为合格次，为合格 定义•5商品价格竞争指数＝市调共有品项本商品价格竞争指数＝市调共有品项本店售价之和店售价之和/市调共有品项竞争店售价之市调共有品项竞争店售价之和 •6商品损耗率＝当月损耗金额商品损耗率＝当月损耗金额/当月销售当月销售总额，门店商品损耗率总额，门店商品损耗率3‰〔含〕以下〔含〕以下为达标。

为达标 定义•7效期率＝当月效期金额效期率＝当月效期金额/当月日均库存当月日均库存〔预警暂不考核〕效期率在〔预警暂不考核〕效期率在1%以下为以下为达标效期率超标考核方法效期率超标考核方法)效期商品效期商品指指0-6个月有效期商品、预警商品为个月有效期商品、预警商品为6-9个月有效期商品个月有效期商品 •8商品动销率＝当月销售品项数商品动销率＝当月销售品项数/当月库当月库存品项数，门店商品动销率存品项数，门店商品动销率75%〔含〕〔含〕以上为达标以上为达标 定义•9商品返仓率＝当月商品配送退回总金额商品返仓率＝当月商品配送退回总金额/当月商品配送总金额，门店商品返仓率在当月商品配送总金额，门店商品返仓率在1%〔含〕以下为达标〔质管部和商品部〔含〕以下为达标〔质管部和商品部要求退回的商品不计算在内〕要求退回的商品不计算在内〕•10库存周转天数＝当月日均库存库存周转天数＝当月日均库存/当月日当月日均销售，门店库存周转天数在考核天数〔均销售，门店库存周转天数在考核天数〔含〕以下为达标考核天数见相关规定含〕以下为达标考核天数见相关规定 四、规那么四、规那么•商品管理员商品管理指标即门管部下达给商品管理员的日常工作指标，占岗位考核权重商品管理员商品管理指标即门管部下达给商品管理员的日常工作指标，占岗位考核权重8%。

8%按百分制考核那么为：品种齐全度感知占按百分制考核那么为：品种齐全度感知占20分、医院品种销售排名得分占分、医院品种销售排名得分占15分、分、品满足率占品满足率占10分、商品急配次数比占分、商品急配次数比占5分、商品价格竞争指数占分、商品价格竞争指数占10分、商品损耗率占分、商品损耗率占10分分 、效期率占、效期率占10分、商品动销率占分、商品动销率占10分、商品返仓率占分、商品返仓率占5分、库存周转天数占分、库存周转天数占5分，由门管分，由门管部汇总后每月考核一次部汇总后每月考核一次四、规那么四、规那么•1.品种齐全度感知均值以上的门店不品种齐全度感知均值以上的门店不扣分，在均值以下，每超过扣分，在均值以下，每超过1％扣％扣3分，分，直至该项考核分扣完为止直至该项考核分扣完为止规那么规那么•2.医院品种销售排名得分：门店医院品种销售权重任务完成排名得分占医院品种销售排名得分：门店医院品种销售权重任务完成排名得分占50％权重〔门管部％权重〔门管部下达目标任务〕，第一名总分值下达目标任务〕，第一名总分值50分，名次下降一名依次递减分，名次下降一名依次递减1分医院品种销售权重环分医院品种销售权重环比上月值的排名得分占比上月值的排名得分占50％权重，第一名总分值％权重，第一名总分值50分，名次下降一名依次递减分，名次下降一名依次递减1分。

门管分门管部根据两者相加的总分进行排名，排名分部根据两者相加的总分进行排名，排名分A、、B、、C、、D、、E五个等级给分其中五个等级给分其中A等占等占10％，门店得％，门店得20分；分；B等占等占30％，得分％，得分15分；分；C等占等占30％，得分％，得分10分；分；D等占等占20％，得分％，得分5分；分；E等占等占10％，得分为零分％，得分为零分规那么规那么•3.动销商品保障率在动销商品保障率在95%〔含〕以上的〔含〕以上的门店，商品管理员当月不扣分，在门店，商品管理员当月不扣分，在95%以下每相差以下每相差1%扣扣1分，直至该项考核分分，直至该项考核分扣完为止扣完为止 •4.商品急配次数小于商品急配次数小于5次，商品管理员当次，商品管理员当月不扣分，每超月不扣分，每超1 次扣次扣1分，直至该项考分，直至该项考核分扣完为止核分扣完为止 规那么规那么•5、商品价格竞争指数、商品价格竞争指数≤1的门店，商品的门店，商品管理员当月不扣分，超过管理员当月不扣分，超过100%时，每时，每超过超过1‰扣扣1分，直至该项考核分扣完为分，直至该项考核分扣完为止•6、商品损耗率在、商品损耗率在3‰〔含〕以下的门店，〔含〕以下的门店，商品管理员当月不扣分，在商品管理员当月不扣分，在3‰以上每以上每超过超过1‰扣扣5分，直至该项考核分扣完为分，直至该项考核分扣完为止。

止 规那么规那么•7、效期率、效期率1%以下门店，商品管理员当以下门店，商品管理员当月不扣分，在月不扣分，在1%以上，每超过以上，每超过1‰扣扣1分，直至该项考核分扣完为止分，直至该项考核分扣完为止•8、、 商品动销率在商品动销率在75%〔含〕以上的门〔含〕以上的门店，商品管理员当月不扣分，在店，商品管理员当月不扣分，在75%以以下每相差下每相差1%扣扣3分，直至该项考核分扣分，直至该项考核分扣完为止规那么规那么•9、商品返仓率在、商品返仓率在1%(含含)以下的门店，商品管理员当月不扣分，在以下的门店，商品管理员当月不扣分，在1%以上每超过以上每超过1‰扣扣1分，分，直至该项考核分扣完为直至该项考核分扣完为•10、库存周转天数、库存周转天数≤考核天数的门店，商品管理员当月不扣分，超过考核天数，每超过一考核天数的门店，商品管理员当月不扣分，超过考核天数，每超过一天扣天扣3分，直至该项考核分扣完为止分，直至该项考核分扣完为止五、说明•1.门店商品齐全度感知、医院品种销门店商品齐全度感知、医院品种销售排名得分、商品损耗率、商品价格售排名得分、商品损耗率、商品价格竞争指数当月考核的数据以竞争指数当月考核的数据以全国管理全国管理机构门管本部、财信部考核组和商品机构门管本部、财信部考核组和商品组物价专员组物价专员当月进行商品盘点考核和当月进行商品盘点考核和商品价格竞争指数市调考核的数据为商品价格竞争指数市调考核的数据为准。

准说明•2.全国管理机构门管本部、财信部考全国管理机构门管本部、财信部考核组与商品组物价专员当核组与商品组物价专员当月未进行顾月未进行顾客感知调查、商品盘点考核和商品价客感知调查、商品盘点考核和商品价格竞争指数市调考核时，门店当月的格竞争指数市调考核时，门店当月的考核数据以上一次考核的数据为准考核数据以上一次考核的数据为准说明•3.商管员十项指标每月按区域排名进行商管员十项指标每月按区域排名进行一次排名考核排名第一的门店奖一次排名考核排名第一的门店奖300元，排名第二的门店奖元，排名第二的门店奖200元，倒数第元，倒数第一的门店罚一的门店罚100元此奖罚元此奖罚60％％考核到考核到商管员，商管员，40％％考核店到经理考核店到经理,无商管员门无商管员门店店50%考核店长考核店长 说明•4.同时商品管理指标考核总分作为调整同时商品管理指标考核总分作为调整商品管理员的依据，连续商品管理员的依据，连续三个月三个月区域总区域总分排前两者可晋级，连续分排前两者可晋级，连续三个月三个月区域排区域排名名最后最后1名时名时，作为商品管理员降级使，作为商品管理员降级使用直至淘汰的重要依据用直至淘汰的重要依据。

说明•5、在单项考核指标公司整体未达标时，可将全公司平均值作为考核达标值在单项考核指标公司整体未达标时，可将全公司平均值作为考核达标值•6、商品管理指标同时作为评价店长经营能力的一项重要评价指标商品管理指标同时作为评价店长经营能力的一项重要评价指标•本考核方法从本考核方法从2007年年5月开始实施，月开始实施，2021年年1月修订后按新规定实施月修订后按新规定实施•附表附表:4月份月份 商管指标商管指标.xls商品的重要性商品的重要性•我们给顾客的价值和我们自己劳动的价值，都是需要通过我们给顾客的价值和我们自己劳动的价值，都是需要通过 商品商品 为载体来实现的为载体来实现的• 顾客来店的理由：顾客来店的理由：•有顾客需要的商品有顾客需要的商品+效劳好效劳好+环境好环境好+价格适宜价格适宜+有疗效有疗效二二 合理请货合理请货 •请货方案请货方案• 每周有每周有2次请货方案，只有请货方案做好了次请货方案，只有请货方案做好了,才能很好的满足顾客需求才能很好的满足顾客需求,商品满足率才商品满足率才能提高能提高,齐全度感知才能提升等要造好方案我想有以下几点齐全度感知才能提升等。

要造好方案我想有以下几点:〔一〕请货前的准备工作〔一〕请货前的准备工作•1、商品熟悉、商品熟悉•2、商品属性熟悉、商品属性熟悉•3、销售情况熟悉、销售情况熟悉•4、缺、断货信息收集、缺、断货信息收集•5、关注总部下发各种信息、关注总部下发各种信息1、商品熟悉、商品熟悉•品名、规格品名、规格(中包装中包装)、产地、功能主治、价格等、产地、功能主治、价格等…… (可以多参与门店商品验收可以多参与门店商品验收) 商品属性熟悉商品属性熟悉 •商品分类原那么商品分类原那么•根据商品的自然属性；医学、药学、药事管理学的分类要求；结合本公司所经营品种的现根据商品的自然属性；医学、药学、药事管理学的分类要求；结合本公司所经营品种的现状制定状制定•商品分类时按级别管理，级别代码从高级到低级分别用商品分类时按级别管理，级别代码从高级到低级分别用“A、、B、、C……〞表示，商品分类时〞表示，商品分类时满足从高级到低级逐级往下分类的原那么满足从高级到低级逐级往下分类的原那么•具有多种成效的商品，是由商品部和质管部协商按习用的、主要的成效划归相对应的类别具有多种成效的商品，是由商品部和质管部协商按习用的、主要的成效划归相对应的类别2、商品属性熟悉、商品属性熟悉 ①①品类分类品类分类•如妇科用药、抗菌消炎药、心脑血用药、肝胆用药、注射药、日化用品、保健食品、医疗如妇科用药、抗菌消炎药、心脑血用药、肝胆用药、注射药、日化用品、保健食品、医疗器械等除中药外的器械等除中药外的27个品类。

个品类 品品类编码品品类说明明品品类编码品品类说明明1111妇科用科用药2525滋滋补药品品1212胃胃肠道用道用药2626抗精神失常抗精神失常药1313抗菌消炎抗菌消炎药2727激素和抗激素和抗肿瘤用瘤用药1414心心脑血管用血管用药2828抗抗晕止吐抗止吐抗过敏敏药1515糖尿病用糖尿病用药2929皮肤病用皮肤病用药1616肝胆用肝胆用药3030其它其它药品品1717泌尿系泌尿系统用用药3131外用外用药1818风湿湿伤科科镇痛用痛用药3232注射注射药1919抗感冒用抗感冒用药3333中中药2020清清热解毒用解毒用药3434医医疗器械器械2121祛痰止咳平喘用祛痰止咳平喘用药3535消毒用品消毒用品2222五官科用五官科用药3636日化日用品日化日用品2323健健脑安神安神药3737保健食品保健食品2424维生素和生素和钙类3838食品食品①①品类分类品类分类•商品的编码由商品的编码由9位数码构成，数码均为阿拉位数码构成，数码均为阿拉伯数字；第伯数字；第1、、2位为品类、第位为品类、第3位为细类、位为细类、第第4位为剂型、第位为剂型、第5、、6、、7、、8位为该品类的位为该品类的流水统计号、第流水统计号、第9位为处方否。

位为处方否•×1×2 ×3 ×4 ×5×6×7×8 ×9 •品类品类 细类细类 剂型剂型 该品类流水统计号该品类流水统计号 处方否处方否•根据编码规那么，我们将商品分为根据编码规那么，我们将商品分为28个大类、个大类、181个细类、个细类、24个剂型、个剂型、4个处方否分类个处方否分类 大大类　　细类　　剂型型　　商品流商品流水号水号处方方否否　　编号号大大类编号号细类编号号剂型型4 4位数位数字字编号号　　1313抗菌抗菌消炎消炎药1 1内内酰胺胺类1 1口服片口服片剂、胶、胶囊、丸囊、丸剂　　000100011 1双双轨制制处方方药　　　　2 2四四环素大素大环内内酯类2 2口服口服颗粒粒剂、、粉散粉散剂　　2 2 非非处方方药　　　　3 3奎奎诺酮类3 3口服液、糖口服液、糖浆剂、凝胶、凝胶　　3 3非非药品（此品（此类别没有）没有）　　　　4 4磺胺磺胺类4 4气气雾剂　　4 4单轨制制处方方药　　　　5 5抗真菌抗真菌类　　　　　　　　　　　　　　6 6抗病毒抗病毒类　　　　　　　　　　　　　　7 7抗抗结核核类　　　　　　　　　　　　　　8 8硝基硝基呋喃喃及其他及其他类　　　　　　　　　　　　　　9 9　　　　　　　　　　　　　　　　0 0　　　　　　　　　　　　 • 例：133101044 氧氟沙星胶囊 0.1g*12s 上海普康 ②② 采购分类采购分类• 如营销品种如营销品种(自代、共代、保健自代、全包、广告全包等自代、共代、保健自代、全包、广告全包等)、医院品种、重点品种、淘汰、医院品种、重点品种、淘汰品种等，包括我们现在在做的门店必备商品等。

品种等，包括我们现在在做的门店必备商品等 ②②采购分类采购分类•是我们公司的品类管理是从是我们公司的品类管理是从2002年开始的，最早建立的品类分类方法一直沿用至今年开始的，最早建立的品类分类方法一直沿用至今商品采购分类解释：商品采购分类解释：•按采购的渠道、商品保障的重要程度、销售模式的不同进行分类按采购的渠道、商品保障的重要程度、销售模式的不同进行分类 采采购分分类编号号采采购分分类说明明采采购分分类编号号采采购分分类说明明A11A11药品共代品共代B1B1重点普重点普药A11CA11C售完售完为止止药品共代品共代B10B10无糖食品无糖食品A12A12保健品共代保健品共代B12B12医院品种（医院品种（稳定渠道）定渠道）A12CA12C售完售完为止保健品共代止保健品共代B2B2医院品种医院品种( (无无稳定渠道定渠道) )A21A21药品自代品自代B3B3广告广告产品品A21CA21C售完售完为止止药品自代品自代B4B4冷淡品种冷淡品种A22A22保健品自代保健品自代B5B5一般普一般普药A22CA22C售完售完为止保健品自代止保健品自代B6B6医医疗器械器械A31A31药品全包品全包B7B7日化品种日化品种A32A32广告全包广告全包B9B9试销商品商品A34A34保健品全包保健品全包C1C1准准备淘汰常淘汰常规品种品种A36A36自自营全包全包C2C2拟淘汰医院品种淘汰医院品种A3CA3C售完售完为止全包止全包C3C3拟淘汰医淘汰医疗器械器械A4CA4C售完售完为止止导购D1D1已淘汰常已淘汰常规品种品种　　　　D2D2已淘汰售完已淘汰售完为止品种止品种WFLSPWFLSP未分未分类品种品种Z ZZ Z3.1销售情况熟悉销售情况熟悉•各大类销售情况统计、汇总各大类销售情况统计、汇总,清楚各大类销售情况清楚各大类销售情况,对销售好的品类重点关注、重点陈列对销售好的品类重点关注、重点陈列,把把这个品类做大做强这个品类做大做强,对销得不好的品类分析原因。

对销得不好的品类分析原因 (怎样做分析表第四节演示怎样做分析表第四节演示)3.2销售情况熟悉销售情况熟悉•对于一些重点品种对于一些重点品种,对其销量要重点关注对其销量要重点关注,如营销品种、畅销品种、医院品种、季如营销品种、畅销品种、医院品种、季节性品种、疗程用药、紧俏品种、特价节性品种、疗程用药、紧俏品种、特价商品等商品等 4、缺、断货信息收集、缺、断货信息收集•建立一个缺、断货反响机制建立一个缺、断货反响机制•跟员工做好沟通跟员工做好沟通•在台后中关注每天断货情况在台后中关注每天断货情况  5、关注总部下发的信息包括：、关注总部下发的信息包括： 新增商品目录、放弃条码替换、新新增商品目录、放弃条码替换、新品到货信息等品到货信息等 便于及时补货、有效便于及时补货、有效请货 〔二〕对常规请货做方案，我认为请〔二〕对常规请货做方案，我认为请货方案需要如下几个表货方案需要如下几个表 •①① 会员目录表〔取其中采购分类、标识码字段〕会员目录表〔取其中采购分类、标识码字段〕•②② 库存表库存表•③③ 销售表〔分别取前销售表〔分别取前1个月、个月、1个月、个月、1周销量〕周销量〕•④④ 商品属性表〔品类大类、规格等，我们也可以给其它单品进行相关说明〕商品属性表〔品类大类、规格等，我们也可以给其它单品进行相关说明〕•⑤⑤ 效期表效期表〔三〕本卷须知〔三〕本卷须知 •请货方案表名的标准：表名一定要用请货方案表名的标准：表名一定要用 • *月月*日日**店西药方案店西药方案 *月月*日日**店中药方案店中药方案• *月月*日日**店西药急配！店西药急配！ *月月*日日**店西药补配！店西药补配！• 例：例：03-05长沙朝阳店西药方案长沙朝阳店西药方案• 03-05长沙朝阳店中药方案长沙朝阳店中药方案• 系数的制定：当前库存数量系数的制定：当前库存数量/一个月的销售数量一个月的销售数量 *30 ，就是你当前有库的商品的周转天数，就是你当前有库的商品的周转天数！！ •母表要以公司的会员商品为准母表要以公司的会员商品为准 三三 库存控制库存控制 •库存控制就是对库存量的控制库存控制就是对库存量的控制 •库存控制目标就是指为满足顾客持续的库存控制目标就是指为满足顾客持续的需求需求,而需要控制的理想库存的总数量而需要控制的理想库存的总数量•库存控制的意义：库存控制的意义：•控制库存量，加速库存周转、降低库存控制库存量，加速库存周转、降低库存资金占用，从而降低库存本钱，减少效资金占用，从而降低库存本钱，减少效期商品产生期商品产生〔一〕可根据销量多少分为三局部〔一〕可根据销量多少分为三局部 •1、根底库存、根底库存 •2、滞销库存、滞销库存 •3、展示库存、展示库存 〔〔1〕相关概念〕相关概念•根底库存〔根底库存〔A、、B类〕是门店的主体库存，必须保障，它是门店销售的保障者，但也极易类〕是门店的主体库存，必须保障，它是门店销售的保障者，但也极易造成库存周转过大。

造成库存周转过大•滞销库存和展示库存是造成库存积压的主要因素，也是效期商品产生的根源滞销库存和展示库存是造成库存积压的主要因素，也是效期商品产生的根源 〔二〕〔二〕 如何控制库存如何控制库存如何控制库存有以下几点：如何控制库存有以下几点：1、库存的控制采用通过控制订货进货过程的方法来控制库、库存的控制采用通过控制订货进货过程的方法来控制库 2、库存管理必须严格控制库存周转天数，可根据品种特性制定平安的库存周转天数、库存管理必须严格控制库存周转天数，可根据品种特性制定平安的库存周转天数 平安库存量平安库存量≤门店历史上单天的最大销量门店历史上单天的最大销量×2 例例1：岳阳火车站店：岳阳火车站店•5月月29日查：日查：1305047 生精胶囊生精胶囊 0.4g*24s 遵义瘳元和堂遵义瘳元和堂 •1月月16日日—5月月28日日4个多月销量个多月销量2盒盒 库存库存 283盒盒 4245天周转天周转, 超出超出4210天1月月3日配送日配送285盒盒,售价盒售价盒 积压资金积压资金13440元元 严重占用了公司资金严重占用了公司资金 周转周转 •库存保证库存保证15-35天既可天既可 3、季节性品种严格关注市场动态、季节性品种严格关注市场动态及库存情况，防止缺货或积压及库存情况，防止缺货或积压例例2：树木岭店：树木岭店3月月4日查日查 藿香正气水藿香正气水 10ml*10支支 湖南汉森制药湖南汉森制药 库存有库存有77盒盒 效期为效期为20210708年年9月月1日到日到09年年3月月3日销量日销量47盒。

盒 最后配送是最后配送是08年年9月月1日以前，为什么在日以前，为什么在08年年9月下旬月下旬没有退回？元没有退回？元/盒盒如何控制库存如何控制库存•4、不可退品种做到库存周转最小值不可退品种做到库存周转最小值•5、及时整理效期商品做好效期商品门、及时整理效期商品做好效期商品门店催销制度店催销制度,及时清理报损及时清理报损•6、失效商品做到库存与实物的一致性失效商品做到库存与实物的一致性如何控制库存如何控制库存•7、根底库存中特别畅销品种〔单品销量在、根底库存中特别畅销品种〔单品销量在150盒以上盒以上),一般只需保证一般只需保证9-15天的库存量，比天的库存量，比较畅销的品种较畅销的品种(单品销量单品销量50-150盒盒),保证保证9-20天的库存量天的库存量,一般畅销品种一般畅销品种(销量为销量为10-50盒盒),保保证证15-25天的库存量天的库存量. •8、滞销库存中的一般滞销品种〔单品销量、滞销库存中的一般滞销品种〔单品销量5-10盒盒60天以上天以上)此类品种数量多、同类多此类品种数量多、同类多,易易成冷淡积压品种成冷淡积压品种,一般实销实请一般实销实请,不要压库存不要压库存,尤其是医院品种尤其是医院品种,销售不稳定销售不稳定,应少量、屡次请应少量、屡次请货货,以防突换品种而滞销以防突换品种而滞销 如何控制库存如何控制库存•9、树门店品种齐全形象，找到适合本店的销售的展示品种、树门店品种齐全形象，找到适合本店的销售的展示品种 •10、以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为、以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度如何控制库存如何控制库存•11、对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一、对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否那么会占用大量珍贵货架空间，影响整个卖场销售。

实施这一标准的，列入淘汰商品，否那么会占用大量珍贵货架空间，影响整个卖场销售实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关 •12、单价高排名前、单价高排名前100位的也作为重点管理库存，从实际库存管理中应比其他单价商品量位的也作为重点管理库存，从实际库存管理中应比其他单价商品量略少•13、每月将商品的按库存天数进行排位，发现一些异常现象进行处理、每月将商品的按库存天数进行排位，发现一些异常现象进行处理 三三 效期商品管理效期商品管理 1、效期商品概念、效期商品概念有效期为有效期为12个月的药〔商〕品的效期是个月的药〔商〕品的效期是指距有效截止日期缺乏指距有效截止日期缺乏4月有效期为有效期为18个月的药〔商〕品的效期是个月的药〔商〕品的效期是指距有效截止日期缺乏指距有效截止日期缺乏5月有效期为有效期为24个月或以上的药〔商〕品的个月或以上的药〔商〕品的效期是指距有效截止日期缺乏效期是指距有效截止日期缺乏6月月 预警商品预警商品2、预警商品概念：、预警商品概念：有效期为有效期为12个月的药〔商〕品的预警效个月的药〔商〕品的预警效期是指距有效截止日期缺乏期是指距有效截止日期缺乏6月。

月有效期为有效期为18个月的药〔商〕品的预警效个月的药〔商〕品的预警效期是指距有效截止日期缺乏期是指距有效截止日期缺乏7月有效期为有效期为24个月或以上的药〔商〕品的个月或以上的药〔商〕品的预警效期是指距有效截止日期缺乏预警效期是指距有效截止日期缺乏9月3、协调补偿原那么、协调补偿原那么•协调补偿原那么：所有协调到门店的效期药品都必须给予积极补偿协调补偿原那么：所有协调到门店的效期药品都必须给予积极补偿•门店责任和仓配组责任产生的效期药品分别由产生门店和仓库向接受门店支付效期药品的门店责任和仓配组责任产生的效期药品分别由产生门店和仓库向接受门店支付效期药品的销售提成因公司采购政策原因产生的效期药品由公司向接受门店支付效期药品的销售提销售提成因公司采购政策原因产生的效期药品由公司向接受门店支付效期药品的销售提成成.〔以接收门店价格为计算标准〕〔以接收门店价格为计算标准〕4、协调补偿原那么、协调补偿原那么•三个月以下的效期药品不进行协调三个月以下的效期药品不进行协调•三个月以上四个月以内的效期药品按售价的三个月以上四个月以内的效期药品按售价的30%支付销售提成，支付销售提成，•四个月以上五个月以内的效期药品按售价的四个月以上五个月以内的效期药品按售价的20%支付销售提成，支付销售提成，•五个月以上六个月以内的效期药品按售价的五个月以上六个月以内的效期药品按售价的10%支付销售提成。

支付销售提成5、效期责任分担与标准、效期责任分担与标准•协调到接受门店的效期药品，接受门店不能再次退回，效期存在报损时接收门店与效期产协调到接受门店的效期药品，接受门店不能再次退回，效期存在报损时接收门店与效期产生门店按生门店按5：：5的原那么分担本钱价报损金额的原那么分担本钱价报损金额•如为总部配送给门店效期分担比例为如为总部配送给门店效期分担比例为7:3•效期率＝当月效期金额效期率＝当月效期金额/当月日均库存〔预警暂不考核〕效期率在当月日均库存〔预警暂不考核〕效期率在1%以下为达标以下为达标•效期率超标考核制度〔试行〕效期率超标考核制度〔试行〕.doc 6、效期商品清查处理、效期商品清查处理 a、、 每月清理一次，一般往后推一个月〔如公司考核每月清理一次，一般往后推一个月〔如公司考核到到9月份月份,让员工上报到让员工上报到10月月 份〕b、然后分析〔从时间、价位、品类等〕，分清哪些、然后分析〔从时间、价位、品类等〕，分清哪些是容易销售的，哪些是营销品种的？哪些是需尽是容易销售的，哪些是营销品种的？哪些是需尽快销售完快销售完 的？制成一个标准的效期表下发员工的？制成一个标准的效期表下发员工。

c、根据自身情况制订一个合理的考核制度，并利用、根据自身情况制订一个合理的考核制度，并利用早晚会经常和员工沟通，突出效期商品的重要性早晚会经常和员工沟通，突出效期商品的重要性 •d、效期销售登记要及时，每月更新效期表，要调发动工的积极性一个星期进行一次效期商品、效期销售登记要及时，每月更新效期表，要调发动工的积极性一个星期进行一次效期商品销售排名销售排名•e、从源头控制，验收环节要注意，效期可以拒收从源头控制，验收环节要注意，效期可以拒收 •f、坚持勤进勤退原那么，尤其是动销率低的商品〔效期往往从此产生〕和兄弟门店搞好协调，、坚持勤进勤退原那么，尤其是动销率低的商品〔效期往往从此产生〕和兄弟门店搞好协调，寻求帮助寻求帮助2个案例分析个案例分析 案例分析案例分析1•1299506 维生素维生素E烟酸酯胶囊烟酸酯胶囊 0.1g*60s 哈药总厂哈药总厂 •这个品种最后销售日期是这个品种最后销售日期是2021-1-12，销量只有，销量只有1盒配送是盒配送是08年年1月月1日以前，因在门店新系统日以前，因在门店新系统中没有查到这个单品效期是中没有查到这个单品效期是2021年年2月，从最后销售日期月，从最后销售日期2021-1-12到过期这段时间有到过期这段时间有13个月个月的时间，这的时间，这13个月的时间里为什么不退货？？个月的时间里为什么不退货？？•最多还留最多还留2个月，到个月，到3月份就应退回，有需求再请货。

月份就应退回，有需求再请货 案例分析案例分析2•6922674368788枸橼酸苹果酸钙片枸橼酸苹果酸钙片(尤尼乐尤尼乐) 0.5g*50s 海南通用同盟药业海南通用同盟药业 • 最后销售日期是最后销售日期是2021-10-8，销量只有，销量只有1盒而配送是盒而配送是08- 3-11岳阳景源店配送岳阳景源店配送(已已) 效期是2021年年3月从最后配送时间到最后销售期间有月从最后配送时间到最后销售期间有6个多月的时间，如果在个多月的时间，如果在5月份没有销量时就退回月份没有销量时就退回不可能成为效期品种的，因已在门店陈列了不可能成为效期品种的，因已在门店陈列了2个月  •可见商管员根本没有关注过怎样降低门店商品的损失和控制好合理库存，是每个商管员可见商管员根本没有关注过怎样降低门店商品的损失和控制好合理库存，是每个商管员都应思考地问题都应思考地问题•所以门店商管员，到了一个新门店后第一件事就是清理库存，控制好请货量熟悉本店商所以门店商管员，到了一个新门店后第一件事就是清理库存，控制好请货量熟悉本店商品，做好日常交接班、效期等品，做好日常交接班、效期等……四四 实用操作实用操作•数据透视表的根本使用和操作方法：数据透视表的根本使用和操作方法：如图如图     数据透视表的根本使用方法数据透视表的根本使用方法 透透视表使用方法表使用方法销售分析销售分析四四 Vlookup 邦表及数据透视邦表及数据透视•Vlookup 邦表邦表.exe商品管理员的具体工作事项商品管理员的具体工作事项•1、每个月做一份引进、每个月做一份引进2个月不动销的商品表，个月不动销的商品表，找不动销的原因：市场无需求？定价不合理找不动销的原因：市场无需求？定价不合理？员工不知晓？陈列不恰当？参考历史销售？员工不知晓？陈列不恰当？参考历史销售请货？顾客定购请货？新品引进？针对问题请货？顾客定购请货？新品引进？针对问题找解决方法：退货给总部、调价、员工沟通、找解决方法：退货给总部、调价、员工沟通、陈列调整？陈列调整？•2、每月做一份效期商品分析表，和店长一、每月做一份效期商品分析表，和店长一起制定下月度的效期消化方案起制定下月度的效期消化方案商品管理员的具体工作事项商品管理员的具体工作事项 3、每个月商管应对门店确定的非会员商、每个月商管应对门店确定的非会员商品目录进行修订品目录进行修订,及明更新及明更新. 4、每月检查市调表，并找个别积极的员、每月检查市调表，并找个别积极的员工询问，市调内容成效性与真实性。

工询问，市调内容成效性与真实性 5、每月分解你的月总销售和总毛利的指、每月分解你的月总销售和总毛利的指标到品类，分析制定每个标到品类，分析制定每个品类品类的销售权重的销售权重和毛利率任务和毛利率任务商品管理员的具体工作事项商品管理员的具体工作事项•6、每月做一份售价分析表：包含门店总的平均销售价格、各品类的平均销售价格、门店、每月做一份售价分析表：包含门店总的平均销售价格、各品类的平均销售价格、门店销售排名前销售排名前100位的商品品种的平均销售价格用这些数据的变化结合价格感知调查分析位的商品品种的平均销售价格用这些数据的变化结合价格感知调查分析价格问题价格问题•7、每月汇总一次特价并做评估报告〔每次特价确定特价的目的，和目标顾客，根据目、每月汇总一次特价并做评估报告〔每次特价确定特价的目的，和目标顾客，根据目标确定特价品种，做一个评估给店长〕标确定特价品种，做一个评估给店长〕 谢谢大家！谢谢大家！。