价格商务谈判.docx

价格商务谈判商务谈判的中局就是对实质性问题磋商，是整个商务谈判的主体 阶段，经历时间较长，情形比较复杂中局谈判除了商讨、确定双方 关心的其他谈判要求外，重点是价格磋商成功的中局谈判，必须掌 握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商下面整理 了价格商务谈判方法，供你阅读参考 价格商务谈判方法（一）价格谈判的基本法则1. 估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是 人们普遍有"一分钱一分货"的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身 要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力， 提高对方的价格接受水平一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的， 相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则2. 出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认 真、坚定、自信、准确出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出 价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明3. 杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自 己至少在表面上处于有利地位价格商务谈判方法（二）报价策略1. 先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底 价是对方的机密，不可能明确告诉。

这样就要依靠谈判者根据自己的 经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测可以采取试探法、 正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备经过摸底 之后，双方即开始报价先报价还是后报价，根据利弊关系来确定 先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等 于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成比如，卖 方报价某种数控机床每台600 万元，那么经过双方协商之后，最终成 交价格一定不会超过600 万元这个界限的另一方面，先报价如果出 乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原 来的期望值，使其失去信心比如，卖方首先报价某种数控机床每台 800 万元，而买方心理却只能承受 500 万元，这与卖方报价相差太远， 即使经过进一步磋商也很难达成协议因此，只好改变原来部署，要 么提价，要么告吹总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作 用，因此，先报价比后报价的影响要大得多当然先报价也存在一定的缺点 :一方面，对方听了另一方的报价 之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整由于卖方先报价， 买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报 价，获得本来得不到的好处。

例如卖方报价每台数控机床600 万元， 而买方原来准备的报价可能为 700 万元一台这种情况下，很显然， 在卖方报价以后，买方马上就会修改原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于600 万元那么对卖方来讲，后报价至少可以使他获得100 万元的好处另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中 迫使另一方按照他们的路子谈下去其最常用的做法是 :采取一切手 段，调动一切积极因素，集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步 地降低，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格2. 报价方法先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉 及语言表达技巧的问题同样是报价，运用不同的表达方式，其效果 也不一样在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法:(1) 切片报价对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法 例如，1000 克冬虫夏草 8000 多元，但推销人员在报价时，则说每克 8 元"切片"后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉， 即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉头就走2) 比较报价此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的 产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产 品价格便宜了 ;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比 较。

3) 拆细报价用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合 起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的 价格并不算贵例如，一位男士看中了一块价格为 2400 元的进口手表，但又嫌 价高，有点犹豫不定此时，营业员对她说:"这种表 2400 元，但可 使用 20xx 年，您想，每年只花120 元，每月只花10 元，每天仅花0, 33 元3 毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添 彩"经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表4) 抵消报价对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列 出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低 价了例如，一位推销员将一台设备报价为8000 元，用户认为太贵 这位推销员说:"该设备一台生产成本 6200 元，附设零配件 500 元， 获金牌加价 300 元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元， 销售利税率仅为 10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元， 比其他同类设备还要便宜"所以采用抵消法报价，卜更能显示出企 业产品在价格上的优势5) 负正报价经销人员在报价时，要讲究说话技巧例如，对同一产品的价格可以用两种方式讲 :一种是价格虽然高 一点，但产品质量很过硬;另一种是产品质量的确很过硬，只是价格 稍高一点。

这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的 感受第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，使 用户产生产品质量好的印象，就坚定了购买的欲望 ;相反，第二种方 式是将重点放在价高上，使用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削 弱了购买的欲望3. 国际商务谈判的报价战术在国际经绮贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价1)西欧式报价:一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然 后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各 种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠 (延长支 付期限，提供优惠信贷等)，来逐步达到成交目的这种报价法只要 能稳住买方，往往会有一个不错的结果2)日本式报价:一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首 先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条 件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需 要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此 买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价 在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面 可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势 和胜利;另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优 势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢谈判， 一点一点地把价格提上去。

日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于 竞争，但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降价， 而不是相反对于报价的时机，要看对于对方的还价把握度如果报价企业对 于对方的还价能够比较有把握地估计到，那么就可以将这个条件作为 一个参数可以估算出在什么样的期限内，对方可能做出最大让步， 并结合自己报价和让价因素以及期望达成协议的期限等，推算出一系 列的后果，根据后果选择报价时机。