营销管理方案修改稿.doc

一、营销组织架构 2组织结构 2组织目标 3团队建设目标 3销售收入指标 3渠道目标 3岗位工作职责 4营销中心 4大区领导 4区域经理 5业务经理 5市场管理部 5物流服务部 5客服中心 5研究院（研究中心） 6市场财务 6法规部 6二、分配方案与绩效 6分配方案 6绩效考核 8三、渠道管理规划 8产品规划 82010渠道规划表 9市场开发计划 9价格体系 9渠道政策 10品牌建设与传播 10基本策略 10售后体系 11四、市场管理制度 11工程报备管理制度 11防止窜货管理办法 14工程竞争特价管理办法 15工程设计上图规定 16营销合同管理规定 17代理商信用管理规定 18五、财务管理制度 21返利管理规定 21代理商并帐、转账管理规定 21销售费用考核及管理方案 23一、营销组织架构组织结构（与营销中心直接关联的部分）董事会管理者代表财务中心营销中心研究院行政中心生产中心人力资源行政后勤市场管理销售管理计划采购生产仓储物流客服中心质量中心法规部市场财务注：（1） 营销管理体系是在公司董事会领导下，以产品销售和品牌提升为目的的团队组织，它涵盖公司营销中心、研发中心（研究院）、财务中心、行政中心、生产中心、质量中心、客服中心。

其中营销中心是龙头；研发中心（研究院）提供新产品的研发、销售的技术支持；财务中心提供成本管控、单据核销、法律法规等的支持和管理；行政中心提供人力资源管理、品牌推广传播支持与监督2） 营销中心按照行政区域设立营销管理大区（负责人为公司营销副总），其下设销售区域，负责人为区域经理，实行营销大区（副总）——区域经理——业务经理的三级管理体系3） 设立公司营销中心，在公司董事会领导下，全面负责公司营销管理、品牌建设、团队建设工作组织目标团队建设目标形成梯次人才队伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法，作风过硬、忠诚敬业的营销精英团队① 人才目标大区领导为公司每年培养1~2名合格的省级人才② 团队目标2010~2011年度营销中心设置管理大区3个；销售收入目标人均年收入 万，人均月收入 万大区领导带4~5个区域经理；区域经理带4~5个业务经理；完成收入计划指标的业务人员达到80%销售收入指标公司2010~2011年度计划销售收入8000万元，具体指标分解如下： 浙江志同2010~2011年度指标分解序号大区省区计划指标（万元）合计（万元）1江浙皖江苏30008000浙江3000安徽20002豫鄂河南尝试新模式，待定湖北尝试新模式，待定3辽鲁蒙辽宁尝试新模式，待定山东尝试新模式，待定内蒙尝试新模式，待定4湘粤湖南尝试新模式，待定广东尝试新模式，待定合计80008000渠道目标一是建立合理的网络结构，树木成林，落实绿化工程；二是要形成核心网络，培育大树，大树成荫。

2010~2011年度渠道目标：①（江浙皖共41个地市）网络覆盖率达到80%2010~2011年度渠道规划表省区地级市数量直销代理销量（万）浙江113113000江苏133133000安徽174172000湖北16116待定河南1717待定广东21121待定辽宁1414待定山东1717待定内蒙1212待定合计138121388000②重点客户目标序号年销量（万）最少数量要求110003250033300542008510010岗位工作职责营销中心① 贯彻企业文化，落实董事会战略决策，制定年度营销方案；② 审批大区人才布局和市场布局规划及年度实施方案；③ 监督、检查大区人才建设的落实及营销方案的实施情况；④ 监督、检查大区品牌建设、渠道建设、服务体系建设的落实情况；⑤ 检查、落实公司各项政策、制度的落实情况（包括绩效、考勤等）、⑥ 检查、核实客情关系是否健康良好大区领导① 贯彻企业文化，根据公司营销方案，制定大区人才布局、市场布局及年度实施方案；② 加强人才培养和队伍建设，培养合格的区域经理，完成公司下达的团队目标和人才培养计划；③ 监督、检查所辖区域营销方案的执行情况，完成公司下达的计划指标、渠道目标和其他经济指标；④ 落实公司营销理念，加强市场管理和服务，维护好大区的市场生态环境；⑤ 负责辖区售后服务体系建设，提升服务能力，无重大事故发生区域经理① 认同并接受企业文化，细化大区年度营销方案，制定区域阶段性的营销计划与安排；② 加强人才培养和队伍建设，培养合格的业务经理，完成公司下达的团队目标；③ 落实区域营销计划与安排，完成公司下达的计划指标和其他经济指标；④ 落实公司营销理念，加强市场管理和服务，建立良好的市场生态环境；⑥ 建立售后服务体系，提升服务能力业务经理① 认同并接受公司的企业文化，忠诚敬业；② 执行区域营销计划，完成个人指标任务；③ 落实公司营销理念，维护市场秩序；④ 加强对代理商的培训和指导市场管理部① 公司和市场信息的下发与传达；② 大区营销方案执行情况的监督与检查；③ 审核合同是否符合渠道建设规划与安排，负责各类合同的审核与存档管理工作；④ 负责对网络客户的分析、评价、评级，实施VIP大客户服务；⑤ 监督业务人员的考勤、指标异动、绩效等管理工作，有权对绩效不实打分进行更改，定期沟通，掌握业务人员的工作状况与思想状况；⑥ 不定期与客户沟通，掌握各地市场竞争态势与主要竞争对手情况，做好月度市场分析。

物流服务部① 订单的制作与审核；② 物流运输服务客服中心① 市场投诉的处理与反馈（包括产品、人员、服务等）；② 客户考察的接待安排；检测报告、推广证的制作；培训指导派工的安排等；③ 负责对营销人眼和代理商进行产品施工的培训、考核，指导区域售后服务体系建设；④ 督促和检查大区售后服务体系建设情况，每月4日前向分管领导提交售后服务体系建设的进展情况；⑤ 提供工程技术咨询和现场施工指导工作，督促、检查工程施工情况；⑥ 收集用户意见，调查并解决用户投诉；⑦ 负责对产品施工规范、施工工艺等培训资料的制作、搜集、分类归档管理，随时备查研究院（研究中心）负责新产品的研发及相关的技术支撑市场财务① 客户往来账款的上账、核对及查询；② 销售返利的审核、计算及上账；③ 营销人员销售费用的审核、报销、上账以及借支的监督、审核；④ 销售发票、收据的开具；⑤ 产品的定价、核价；⑥ 销售合同中价格及返利条款的审核；⑦ 出具各种财务报表及数据；⑧ 财务制度的宣传及培训法规部① 审核、签订规范合同，督促、跟踪及反馈；② 开展知识产权的保护及打假；③ 提供法律宣传、培训及咨询；④ 参与应收账款的催收及法律诉讼；⑤ 对市场经营中的疑难问题提供有价值的法律建议。

二、分配方案与绩效分配方案1、分配原则按照多劳多得的分配原则，月工资与月绩效挂钩；月提成考核月度业绩指标；年奖金考核年计划的落实情况以及市场管理水平；人才奖考核团队管理和人才培养水平及效果2、收入分配方法（1）收入的组成月工资+月提成+年奖金+人才奖+营销创新奖（2）月工资、年奖金的分类标准大区领导年计划收入（万元）月工资年奖金A档B档C档区域经理年计划收入（万元）月工资年奖金A档3000B档2700C档2500业务经理年计划收入（万元）月工资年奖金A档2500B档2200C档2000（3）考核发放办法① 月工资考核发放办法月工资与当月绩效考核分数挂钩；月绩效评分90分及以上，发全额工资；月绩效评分90分以下，按照月绩效考核分的百分比发工资② 月提成考核发放办法月奖金按照月销售收入比例计提，各大区领导对区域月度收入的划分必须坚持公平、公开、公正的原则，事先报市场财务和市场管理部备案，按产品类别、市场领域、地区状况分别如下：A、 直销产品（基价2000元/方）大区分管领导为销售收入的1%区域经理为销售收入的4%业务经理为销售收入的20%B、 代理产品（基价1300元/方）大区分管领导为销售收入的1%区域经理为销售收入的1%业务经理为销售收入的3%C、 分公司大区分管领导为销售收入的 %区域经理为销售收入的 %业务经理为销售收入的 %D、 营销人员调动（以调出时间为准），当月以原所在区域绩效考核及业绩计提工资奖金，次月以现在区域绩效考核和原、现区域各占50%业绩计提工资奖金，从第三个月开始，以现在区域绩效考核及业绩计提工资奖金。

E、 营销人员年终指标完成率按照全年累计指标考核③ 年奖金考核发放办法A、 兑现办法：完成年收入计划，发足额奖金；年计划完成80%及以上，年奖金按80%兑现；年计划完成70%~80%，年奖金按60%兑现；年计划完成60%~70%，年奖金按照50%兑现；年计划完成60%以下无奖金B、 超额完成年度计划收入的奖励方式及比例另行规定④ 人才奖考核发放办法人才奖针对大区领导、区域经理两级：大区领导所管区域80%区域经理（大区不少于3人）完成年收入计划指标，年终奖加1倍；区域经理所带团队80%业务经理（不少于3人）完成年收入计划指标，年终奖加1倍⑤ 营销创新奖营销管理创新：由营销中心针对存在的主要问题提出课题，谁完成，公司营销中心组织认证，成效显著的，给予奖励；营销创新：团队建设、品牌建设、渠道建设、营销模式、服务体系建设的创新经验经推广后产生成效的，予以奖励⑦ 奖惩A、 工作中不接受、不履行企业文化，作风不深入，不讲诚信，乱承诺，不能体现公司核心价值观的，扣减10%年奖金；B、 管理区域内因管理不力出现窜货情节严重者，扣减10%年奖金；C、 业务过程中互相杀价、杀业务造成企业损失的，扣减10%年奖金；D、 管理区域年销售毛利率为负数者，年奖金一票否决；E、 对企业不忠诚、业务过程中吃倒扣、吃回扣、拿好处（私分业务人员提成奖金），除按章处理外，扣除年奖金。

绩效考核1、考核标准收入指标完成情况、工程实施情况、产品出厂质量跟踪情况、市场落实情况等，绩效考核分数与当月工资挂钩2、考核内容① 团队建设目标完成情况，占30%包括：团队成长合格率是否达到80%、市场人才布局情况、人才培养的管理方法和手段等；② 收入指标及其他经济指标完成情况，占30%包括：销售收入、人均收入、费用率和利润率指标完成情况等；③ 市场落实清况，占40%营销：市场规划情况、价格体系和渠道政策、分销和工程策划方案以及市场信息。